周欣悅

金錢激勵(lì)并不是越多越好，高額獎(jiǎng)金可能會(huì)讓參賽選手喘不過氣來！

小時(shí)候媽媽說，考100分就獎(jiǎng)勵(lì)你100元;長(zhǎng)大后老板說，這個(gè)月干得好就給你多發(fā)1萬元獎(jiǎng)金。媽媽和老板都認(rèn)為，金錢的激勵(lì)，可以讓你表現(xiàn)得更出色。然而，當(dāng)你答最后一道題時(shí)想起媽媽承諾的100元，當(dāng)你月底沖業(yè)績(jī)時(shí)想起老板答應(yīng)的1萬元，你真的會(huì)表現(xiàn)得更好嗎？

那可不見得。有些時(shí)候，在金錢的激勵(lì)下，你可能連正常水平都發(fā)揮不出來。

明尼蘇達(dá)大學(xué)的鮑邁斯特（Baumeister）教授早在1984年就發(fā)現(xiàn)，增加現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)或者引入競(jìng)爭(zhēng)反而使得選手在電子游戲比賽中的表現(xiàn)變差。麻省理工學(xué)院的經(jīng)濟(jì)學(xué)家艾瑞里（Ariely）曾經(jīng)到印度南部馬杜賴市的街頭尋找當(dāng)?shù)鼐用裢嬗螒?。游戲玩得越好，得到的?jiǎng)金越多。在游戲前，要通過擲骰子決定能贏的獎(jiǎng)金最高是多少，獎(jiǎng)金分為高中低三個(gè)檔次。低檔獎(jiǎng)金相當(dāng)于當(dāng)?shù)鼐用褚惶斓墓べY，中檔獎(jiǎng)金相當(dāng)于兩周的工資，高檔獎(jiǎng)金相當(dāng)于五個(gè)月的工資，數(shù)目非?？捎^。

艾瑞里的“游戲廳”一共有6種游戲，每種游戲都有良好和優(yōu)秀兩個(gè)成績(jī)計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)。如果抽到中檔獎(jiǎng)金，每種游戲只要達(dá)到良好水平，就可以拿到20盧比;如果達(dá)到優(yōu)秀水平，就可以拿到40盧比;如果連良好水平也達(dá)不到，那么一個(gè)盧比也沒有。也就是說，根據(jù)成績(jī)，最多能掙到240盧比（兩周的工資），也可能連一個(gè)盧比都掙不到。

被分到高中低檔獎(jiǎng)金的3組參與者的成績(jī)會(huì)是怎樣呢？獎(jiǎng)金越高大家的成績(jī)?cè)胶脝?？結(jié)果顯示，低檔獎(jiǎng)金一組的成績(jī)與中檔獎(jiǎng)金一組的成績(jī)不相上下。所以說，較低水平的獎(jiǎng)金也足以調(diào)動(dòng)相當(dāng)多的游戲參與者好好表現(xiàn)。當(dāng)參與者面對(duì)高檔獎(jiǎng)金時(shí)表現(xiàn)會(huì)怎么樣呢？結(jié)果是，表現(xiàn)最差。與錢少的兩組相比，他們的成績(jī)達(dá)到良好或優(yōu)秀水平的人數(shù)還不到前兩組的1/3。艾瑞里發(fā)現(xiàn)，面對(duì)高額獎(jiǎng)金的人非常緊張，高額獎(jiǎng)金對(duì)于他們來說變成了令人難以喘息的壓力。

在一項(xiàng)“蠟燭實(shí)驗(yàn)”中，研究者也發(fā)現(xiàn)了跟艾瑞里同樣的現(xiàn)象。

1945年，德國心理學(xué)家鄧克爾（Duncker）給參與實(shí)驗(yàn)的人出了一道腦筋急轉(zhuǎn)彎：給你一盒短圖釘、一根短蠟燭，如何將蠟燭固定在墻上的軟木板上，并且在點(diǎn)燃蠟燭時(shí)蠟油不會(huì)滴在桌面上？

想出答案了嗎？答案就是先用圖釘把盒子固定在墻上，然后放上蠟燭并點(diǎn)燃。問題的關(guān)鍵在于盒子的利用。把盒子當(dāng)作裝蠟燭的容器，是需要?jiǎng)?chuàng)造力的。這個(gè)任務(wù)是一個(gè)經(jīng)典的測(cè)量創(chuàng)造力的任務(wù)。

1962年心理學(xué)家格魯茲堡（Glucksberg）重做了這項(xiàng)實(shí)驗(yàn)。這次參加游戲的人中，一半的人是有金錢獎(jiǎng)勵(lì)的，越快解決，給錢越多。而另一半人沒有金錢獎(jiǎng)勵(lì)，只是告訴他們這項(xiàng)實(shí)驗(yàn)的目的是想要知道人們解決這個(gè)問題需要多久。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，有獎(jiǎng)勵(lì)時(shí)，人們解決問題需要更長(zhǎng)的時(shí)間。

金錢不是萬能的，金錢獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)提高人們表現(xiàn)是有局限性的。老板給員工的1萬元獎(jiǎng)金可以讓他干活更賣力，但是未必能讓他可以想到創(chuàng)新的辦法來解決工作問題。

這種情況叫作獎(jiǎng)勵(lì)窒息（Choking）。當(dāng)外在的獎(jiǎng)勵(lì)很大時(shí)，人們的表現(xiàn)反而變得不佳。獎(jiǎng)金越高，壓力就越大。

體育比賽中這樣的例子比比皆是。在射擊賽場(chǎng)上，就有一位“對(duì)中國最友好的美國人”——馬修·埃蒙斯。雅典奧運(yùn)會(huì)男子50米步槍3×40決賽中，最戲劇性的一幕出現(xiàn)在最后一槍。當(dāng)時(shí)排名第一的埃蒙斯領(lǐng)先了中國選手賈占波整整3環(huán)，金牌已經(jīng)十拿九穩(wěn)，然而最后一槍埃蒙斯犯了一個(gè)不可思議的錯(cuò)誤，把子彈打在了旁邊運(yùn)動(dòng)員的靶子上，把金牌送給了賈占波。4年后的北京奧運(yùn)會(huì)，埃蒙斯卷土重來，在握有巨大領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)的情況下，卻在最后一槍再次上演神奇失誤，打出了讓人驚掉下巴的4.4環(huán)，拱手把冠軍讓給中國選手邱健。

其實(shí)埃蒙斯的失誤情有可原。在奧運(yùn)會(huì)決賽賽場(chǎng)上，運(yùn)動(dòng)員背負(fù)著個(gè)人和國家的榮譽(yù)，面對(duì)的是全世界觀眾的目光，當(dāng)然，心心念念的還有贏得比賽之后的巨額獎(jiǎng)金和巨大的經(jīng)濟(jì)利益。在這種巨大的壓力之下，運(yùn)動(dòng)員在即將獲勝時(shí)，很容易出現(xiàn)災(zāi)難性的失誤。這種現(xiàn)象叫作“壓力下的窒息”。同樣，當(dāng)人們面對(duì)一大筆金錢的激勵(lì)時(shí)，也容易出現(xiàn)這種窒息反應(yīng)，導(dǎo)致發(fā)揮失常。

那么到底什么時(shí)候金錢獎(jiǎng)勵(lì)才可以讓人們表現(xiàn)得更好呢？

對(duì)于簡(jiǎn)單的任務(wù)，金錢獎(jiǎng)勵(lì)的效果更好。例如前面的蠟燭任務(wù)中，為了更容易解題，研究者把圖釘從盒子里拿出來分開放好，人們一眼就可以看出來有圖釘、盒子、蠟燭三種東西可用。這樣這個(gè)任務(wù)就變得容易了很多，不需要什么創(chuàng)造力就可以輕松找到解決辦法。這次的實(shí)驗(yàn)結(jié)果如何呢？在簡(jiǎn)化版的蠟燭難題中，有金錢獎(jiǎng)勵(lì)的一組完成速度更快。

但是在復(fù)雜的認(rèn)知任務(wù)上，在需要?jiǎng)?chuàng)造力或一定技能技巧的任務(wù)上，關(guān)注外在獎(jiǎng)勵(lì)卻可能導(dǎo)致壞事發(fā)生。比如原版蠟燭難題、艾瑞里的“游戲廳”，甚至是在奧運(yùn)會(huì)賽場(chǎng)上打出最后一槍。在這些情境下，高額獎(jiǎng)金會(huì)導(dǎo)致人們出現(xiàn)窒息反應(yīng)，連正常水平都發(fā)揮不出來。所以說“有錢能使鬼推磨”只適用于“推磨”，并不適用于日常生活中需要?jiǎng)?chuàng)造力和全神貫注才能完成的任務(wù)。

金錢讓人們的表現(xiàn)更糟糕還有一種可能的解釋，就是人們想到錢會(huì)分散注意力，無法專心致志地去把事情做好。

《莊子·達(dá)生》中有這樣一個(gè)故事。有一個(gè)魯國的木匠，他制作的木器就好像渾然天成一般。有一次，他用木頭做了一個(gè)東西，見到的小伙伴都驚呆了，不相信這是人能夠做出來的，更像是鬼神做出來的。

魯國的國王看到了這個(gè)東西，覺得不可思議，就問他是不是有什么法術(shù)。這個(gè)木匠說自己只是一個(gè)普通人，不會(huì)法術(shù)。國王有點(diǎn)不相信，問他是怎么做出來的。

這個(gè)木匠的回答很簡(jiǎn)單，他說：“我在制作這個(gè)東西時(shí)，聚精會(huì)神，心中沒有雜念，忘掉了名和利?！?/p>

當(dāng)你做一件事情很投入時(shí)，比如工作、學(xué)習(xí)、玩游戲、寫作，你會(huì)忘記了吃飯，忘記了睡覺，忘記了時(shí)間的流逝，忘記了自己身在何處。總之，你感覺不到自己的存在。這個(gè)狀態(tài)在心理學(xué)上叫作心流（flow）。心流是積極心理學(xué)家米哈伊·奇克森特米哈伊（Mihály Csíkszentmihályi）在2004年提出的，指的是人們沉浸在當(dāng)下的某件事情中，全神貫注、全情投入并且十分享受的一種精神狀態(tài)。但是，當(dāng)有了外部獎(jiǎng)勵(lì)之后，心流就會(huì)被破壞，你將沒有辦法享受這個(gè)過程，因?yàn)槟愕淖⒁饬Ψ旁诹送獠开?jiǎng)勵(lì)上。

當(dāng)然這并不是說我們不要給員工經(jīng)濟(jì)保障，避免金錢分散員工的注意力，讓員工窒息。恰恰相反，孔夫子說，會(huì)游泳的人可以忘記水的存在，這樣他們就不會(huì)害怕水，不會(huì)注意到水，因此他們能夠自如地劃船而不被水干擾。同樣，我們需要給員工很好的薪水和福利，這樣他們才可以忘記掉金錢這個(gè)目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)自由創(chuàng)造。如果薪水和福利不好，他們反而會(huì)一直去關(guān)注外部獎(jiǎng)勵(lì)，不能全身心投入到工作中去。

（六月的雨摘自機(jī)械工業(yè)出版社《身邊的金錢心理學(xué)》）