□楊英姿

（西安財經大學 陜西 西安 710100）

自互聯(lián)網普及以來，互聯(lián)網技術的發(fā)展給各行各業(yè)帶來了巨大的挑戰(zhàn)，也為各行各業(yè)帶來了不可多得的機遇。

要想實現(xiàn)更好更快發(fā)展，企業(yè)應做好營銷創(chuàng)新與改革工作，充分運用大數(shù)據(jù)、云計算等先進技術精準定位客戶興趣愛好，進行更有針對性的營銷。

1 我國房產企業(yè)主流營銷模式

從國內房產市場中選取了具有代表性的12 家房產公司，分別代表國內高端、中端和低端房產企業(yè)，以此研究我國房產企業(yè)當前的主要營銷模式，具體情況見表1。

從表1 可以看出，當前房產企業(yè)營銷模式仍以傳統(tǒng)的“坐銷”為主，雖然也有一些企業(yè)進行了創(chuàng)新，但大多只是增加營銷方法，對互聯(lián)網技術和大數(shù)據(jù)的應用、營銷理念的轉變、營銷途徑的拓展以及互聯(lián)網背景下營銷主體的變化缺乏足夠的認知和重視。

表1 房產企業(yè)主要營銷模式

2 房產企業(yè)傳統(tǒng)營銷模式的不足

2.1 傳統(tǒng)營銷模式輻射范圍有限

傳統(tǒng)營銷模式多采用“坐銷”方式，僅能在展廳內產生宣傳效果。這種方式更適合知名度較高的房產企業(yè)，這樣的企業(yè)通常擁有大量穩(wěn)定的消費群體，即使現(xiàn)階段的宣傳力度不足，對銷量的影響也不會太大。對一些中小型房產企業(yè)來說，如果單純使用“坐銷”模式，不輔以其他形式的營銷策略，顯然是不夠的[1]。

2.2 傳統(tǒng)營銷模式是一種被動營銷

傳統(tǒng)營銷模式建立在一種營銷理念之上，即企業(yè)先確定目標市場，然后針對目標客戶開展需求分析，在此基礎上設計產品，進而出售產品。如果脫離大數(shù)據(jù)的支持，需求的準確性則有待驗證。傳統(tǒng)的營銷模式只是被動銷售，既無法引導消費者的需求，也無法創(chuàng)造消費者的需求。對企業(yè)而言，脫離互聯(lián)網快速、高效的需求分析，得到的往往是滯后的信息，不利于企業(yè)對市場需求的預判[2]。

2.3 傳統(tǒng)營銷模式成本高

隨著經濟快速發(fā)展，人們的購房需求已經由最開始的“剛需”慢慢轉變?yōu)橐环N投資行為，房產購買者不再局限于本地。我國地域廣闊，傳統(tǒng)的營銷模式不僅需要建設大量展廳、聘請大量營銷人員，還需要耗費大量資金，導致企業(yè)營銷成本居高不下，不利于獲得競爭優(yōu)勢。

2.4 傳統(tǒng)營銷模式效率低

在當前背景下，企業(yè)想要發(fā)展，必須提高反應速度和效率，搶占先機和市場。而房產企業(yè)傳統(tǒng)的營銷模式輻射范圍有限，無法迅速搶占市場，人員推銷更是存在速度慢、成效低等問題，不利于提高企業(yè)的知名度和銷售量，效率較低[3]。

2.5 傳統(tǒng)營銷模式無法滿足用戶的獨特需求

隨著市場環(huán)境不斷變化，用戶的消費需求也在不斷改變。傳統(tǒng)的營銷模式只是依據(jù)已有的產品對消費者進行推銷，沒有根據(jù)消費者的需求針對性地開發(fā)產品，因而無法滿足用戶的個性化需求，無法提高企業(yè)的市場影響力。

3 互聯(lián)網背景下創(chuàng)新營銷模式的方法

3.1 創(chuàng)新營銷理念

在互聯(lián)網背景下，房產企業(yè)應結合互聯(lián)網思維、用戶需求導向思維、互動與個性化思維，運用大數(shù)據(jù)、信息化工具和互聯(lián)網平臺等建立獨特的營銷理念，科學、高效地開展營銷工作[4]。

3.2 創(chuàng)新營銷方法

對房產企業(yè)而言，打造獨特的企業(yè)品牌，實現(xiàn)口碑銷售是長期策略，對企業(yè)可持續(xù)發(fā)展至關重要，應當持續(xù)堅持。傳統(tǒng)的“坐銷”模式雖然有一定缺點，但也有不可取代的優(yōu)勢，尤其是對于房地產這種單位價值高、結構復雜、后期索賠維修事宜繁多、需要專業(yè)人士進行詳細解說的商品，很多消費者在購買前都需要去現(xiàn)場了解施工進度、質量、房屋位置、戶型、采光等一系列細節(jié)，因此不能像其他企業(yè)一樣直接放棄線下銷售，轉戰(zhàn)線上銷售[5-6]。

與58 同城等網絡平臺合作，及時投放和更新樓盤的最新信息。除企業(yè)官網外，還要積極運營微信公眾號和企業(yè)官方微博，發(fā)布房產信息并征求廣大消費者的意見，對搜集到的意見進行統(tǒng)計分析，加強對合理反映廣大消費者需求信息的重視，力求在產品設計或者銷售過程中改進工作。這種工作方式具有成本低、見效快的作用[7]。

3.3 創(chuàng)新營銷服務

3.3.1 通過服務提高銷售，以顧客需求為導向

以顧客為中心，引導顧客需求、服務顧客。在地產行業(yè)進入買方市場時，房產銷售應開始轉向以用戶為導向，在銷售過程中加強買賣雙方的溝通，充分挖掘客戶的需求，產品設計盡可能人性化，避免出現(xiàn)廚房和衛(wèi)生間面積過小、客廳面積過大等問題。同時，應該加大力度細分市場，提供不同類型、性價比和面積的產品，滿足不同層次客戶的需求。

3.3.2 實現(xiàn)產銷一體，設立獨立的營銷部門

目前，多數(shù)房產企業(yè)仍存在產銷分離的現(xiàn)象，房產銷售人員對房產的施工和專業(yè)知識了解不夠，以至于在與客戶溝通的過程中，針對客戶提出的專業(yè)性問題無法進行及時解答，客戶無法從房屋品質方面得到更專業(yè)和全面的介紹，從而影響了房產企業(yè)的銷售狀況。消費者可能因為擔心房屋質量，轉而選擇口碑更好的樓盤。產銷一體化有利于營銷管理專業(yè)化，使營銷過程變得更加規(guī)范和專業(yè)。

3.3.3 提高營銷人員的專業(yè)素質與道德修養(yǎng)

企業(yè)營銷人員不僅需要有行業(yè)知識、營銷知識，還需要有獨特的眼光和市場洞察力，能夠對市場的變化及時作出反饋，調整企業(yè)的營銷策略，保持良好的道德修養(yǎng)，這樣才能應對營銷過程中的各類問題。對于一些高層營銷人員，應建立一定的績效考核機制；對于優(yōu)秀的營銷人才，提供物質激勵，最大限度地調動其積極性，留住優(yōu)秀人才，使員工和企業(yè)一起成長。

4 結束語

隨著互聯(lián)網技術的飛速發(fā)展，無論是在營銷方法還是營銷模式上，房產企業(yè)都不應該再抱殘守舊，這不僅會導致企業(yè)在激烈的市場競爭中失去先機，喪失大量的市場及經濟利益，甚至會威脅到企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。要從不同角度和多個方面對企業(yè)營銷模式進行創(chuàng)新，將互聯(lián)網與企業(yè)營銷相結合，創(chuàng)新房產企業(yè)營銷模式，提升企業(yè)的競爭力、環(huán)境適應能力以及盈利能力。良好的營銷方式能讓企業(yè)在市場中獲得較高的經濟回報，企業(yè)在營銷模式上應力求揚長避短，積極調整營銷策略，勇于創(chuàng)新。