□ 本刊記者 葉迎春

2月6日，南化公司召開(kāi)2020年度銷售工作表彰會(huì)，進(jìn)行“十四五”開(kāi)好局、起好步動(dòng)員。圖為員工看到自己上榜時(shí)欣喜不已。裴昱攝

2020年，面對(duì)新冠疫情對(duì)全球化工市場(chǎng)的重創(chuàng)，南化公司大力推進(jìn)管理創(chuàng)新，持續(xù)完善積極主動(dòng)的應(yīng)對(duì)機(jī)制，服務(wù)管理提升拳頭產(chǎn)品市場(chǎng)主導(dǎo)地位，圍繞創(chuàng)造一流業(yè)績(jī)建立科學(xué)高效的考核機(jī)制，創(chuàng)造了10年來(lái)最好的營(yíng)銷業(yè)績(jī)，自銷產(chǎn)品產(chǎn)銷率和資金回收率達(dá)百分之百，銷售毛利增加近兩億元，優(yōu)質(zhì)客戶占比大幅提升。

完善積極應(yīng)對(duì)機(jī)制

“1月繼續(xù)保持增銷增效勢(shì)頭，2月計(jì)劃已基本落實(shí)。”春節(jié)前夕，銷售業(yè)務(wù)員少了焦慮、多了信心。一年來(lái)，經(jīng)過(guò)公司上下共同努力，建立了抗疫穩(wěn)產(chǎn)增效的積極主動(dòng)應(yīng)對(duì)機(jī)制且不斷優(yōu)化。

2020年1月底開(kāi)始，全國(guó)大多數(shù)企業(yè)因疫情延期復(fù)工，南化公司產(chǎn)品銷售形勢(shì)異常嚴(yán)峻：34家主要輪胎客戶企業(yè)僅3家開(kāi)工，化工產(chǎn)品下游客戶企業(yè)全部延期開(kāi)工。公司立即從人員管理入手，組織業(yè)務(wù)員每日分析市場(chǎng)走勢(shì)、部署拓市增銷，并通過(guò)電話溝通、視頻通話、發(fā)電子郵件等方式密切與客戶的溝通，每天給客戶和物流商打電話、視頻通話近百次，精準(zhǔn)安排船期和車輛提貨。

“組織黨員突擊隊(duì)，全面恢復(fù)出差！”2月13日開(kāi)始，銷售中心班子成員帶領(lǐng)黨員骨干，分別走訪重點(diǎn)客戶?！澳銈兪堑谝粋€(gè)來(lái)看望我們、關(guān)心我們生存發(fā)展的供應(yīng)商，我們深切感受到了貴公司經(jīng)營(yíng)理念的巨大變化?！毙鹿诜窝滓咔槠陂g，公司領(lǐng)導(dǎo)率隊(duì)4次走訪江蘇泰興某客戶企業(yè)，送防疫緊缺物資、送關(guān)懷慰問(wèn)，從齊心抗疫到結(jié)對(duì)復(fù)工復(fù)產(chǎn)，一度中斷的業(yè)務(wù)合作得到恢復(fù)。

公司針對(duì)苯胺、硝基氯苯、液氨、硝酸等12種化工產(chǎn)品，分別制定了增加長(zhǎng)約客戶銷量、水路沿線客戶優(yōu)先、園區(qū)就近銷售等措施，有效促進(jìn)非常時(shí)期的產(chǎn)品銷售。去年2月，公司主產(chǎn)品銷量與上年同期基本持平。

2020年4月至5月，海外疫情的蔓延沖擊了全球化工市場(chǎng)?？鐕?guó)企業(yè)客戶減量、銷售渠道不暢，公司管理層加班加點(diǎn)研究銷售策略，重新梳理客戶資料，搜索空白市場(chǎng)目標(biāo)客戶。黨員突擊隊(duì)再次實(shí)施遍訪客戶計(jì)劃，堅(jiān)決打贏“絕地反擊戰(zhàn)”。

服務(wù)管理提升主導(dǎo)地位

2020年4月，公司銷售業(yè)務(wù)員周前進(jìn)以10元/噸的差價(jià)從貴州某企業(yè)采購(gòu)招標(biāo)平臺(tái)上奪得“頭標(biāo)”—90噸橡膠防老劑訂單。這得益于疫情期間，他們根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)和運(yùn)費(fèi)計(jì)算，制作了精確的“作戰(zhàn)地圖”，提高了競(jìng)標(biāo)成功率。

“橡膠助劑的主要原料有苯胺、甲酮和丙酮等，我們要研究原料價(jià)格走勢(shì)，還要研究下游市場(chǎng)開(kāi)工情況、同行開(kāi)工負(fù)荷、國(guó)內(nèi)外物流變化、產(chǎn)業(yè)政策等?！笔袌?chǎng)專員王克斌和劉智勇，分管20個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)走勢(shì)分析和銷售業(yè)務(wù)員的報(bào)價(jià)監(jiān)督工作，為提高營(yíng)銷水平、樹(shù)立企業(yè)形象發(fā)揮了特殊作用。僅去年國(guó)慶長(zhǎng)假期間，他們就18次調(diào)整銷售策略，徹底扭轉(zhuǎn)了以往被動(dòng)營(yíng)銷的形勢(shì)，成為引領(lǐng)行業(yè)的風(fēng)向標(biāo)。

公司銷售中心進(jìn)一步打造干凈供應(yīng)商亮麗名片，以誠(chéng)結(jié)友、為客戶提供準(zhǔn)確的市場(chǎng)分析研判，更以文交心，以廉潔文化建設(shè)贏得越來(lái)越多客戶的尊重和信賴。2020年10月30日，他們邀請(qǐng)南京文化專家講“文化與禮儀”，組織行業(yè)會(huì)議參會(huì)嘉賓參觀全國(guó)關(guān)心下一代黨史國(guó)史教育基地——公司廠史陳列館，運(yùn)用南京文化做好營(yíng)銷工作。

建立全覆蓋的精準(zhǔn)考核

2020年以來(lái)，公司還通過(guò)實(shí)施新的績(jī)效考核辦法加強(qiáng)管理。新的考核辦法去掉了很多限制條件，簡(jiǎn)單易操作，便于業(yè)務(wù)員計(jì)算自身業(yè)績(jī)，賣了多少產(chǎn)品、獲得多少收益一目了然，進(jìn)一步調(diào)動(dòng)了大家的工作積極性，銷售能手爭(zhēng)先恐后增強(qiáng)工作能力、創(chuàng)造優(yōu)秀業(yè)績(jī)。為實(shí)現(xiàn)公平公正，銷售中心全員輪崗，最大限度合理劃分銷售區(qū)域，還給業(yè)務(wù)員兩個(gè)月適應(yīng)期。新績(jī)效考核辦法正式實(shí)施后，銷售業(yè)務(wù)員積極做好產(chǎn)品穩(wěn)價(jià)工作，為企業(yè)取得良好經(jīng)濟(jì)效益做出貢獻(xiàn)，自身月度收入也大幅度增長(zhǎng)。

針對(duì)其他工作人員，公司按照其承擔(dān)的工作對(duì)銷售業(yè)務(wù)的支持和貢獻(xiàn)進(jìn)行考核，調(diào)動(dòng)全員力量，提供高水平服務(wù)，促進(jìn)銷售業(yè)務(wù)順利推進(jìn)。其他崗位工作人員也加快工作節(jié)奏，積極幫助客戶到公安機(jī)關(guān)辦理好相關(guān)資質(zhì)證明，提醒客戶完成開(kāi)票手續(xù)，確保順利提貨。

改革績(jī)效考核有力地推動(dòng)了南化公司的增銷增效，稀硝酸、苯胺、硝基氯苯、橡膠助劑等主要產(chǎn)品銷售量都實(shí)現(xiàn)良好增長(zhǎng)，自銷產(chǎn)品年銷售量比上年增長(zhǎng)16.7%，主要化工產(chǎn)品市場(chǎng)占有率提升2.6個(gè)百分點(diǎn)。