張曉君

摘 要：我國(guó)成品油銷(xiāo)售模式伴隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)與社會(huì)的持續(xù)發(fā)展也在不斷進(jìn)行革新與轉(zhuǎn)變。而石油屬于我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的核心支柱，伴隨著銷(xiāo)售環(huán)境的演變而逐步暴露出了其營(yíng)銷(xiāo)模式的滯后與單一化問(wèn)題。因此，企業(yè)需要充分認(rèn)知到目前國(guó)內(nèi)成品油銷(xiāo)售的環(huán)境與發(fā)展趨勢(shì)，不斷革新自身的營(yíng)銷(xiāo)模式，從而為成品油銷(xiāo)售提供更好的發(fā)展空間。

關(guān)鍵詞：成品油;銷(xiāo)售環(huán)境;營(yíng)銷(xiāo)模式

伴隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展，國(guó)內(nèi)成品油的銷(xiāo)售量也在不斷增長(zhǎng)，并且專業(yè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)也逐步呈現(xiàn)出白熱化。而因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)與信息技術(shù)的發(fā)展以及消費(fèi)者理念的巨大轉(zhuǎn)變，以往的成品油銷(xiāo)售模式也正在被逐步取代，成品油銷(xiāo)售企業(yè)只有在革新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式上進(jìn)行深入運(yùn)作，才可以獲得更為長(zhǎng)久的發(fā)展空間與動(dòng)力?？v觀我國(guó)七十年的成品油發(fā)展歷程，其歷經(jīng)了多次的重大變革，消費(fèi)者需求的改變以及因此所帶來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)模式的轉(zhuǎn)變，也在很大程度上影響著成品油銷(xiāo)售企業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)。總結(jié)我國(guó)成品油七十年的銷(xiāo)售環(huán)境歷程有助于國(guó)內(nèi)成品油銷(xiāo)售企業(yè)在不斷激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中創(chuàng)建較為規(guī)范化的營(yíng)銷(xiāo)舉措。

1 國(guó)內(nèi)成品油銷(xiāo)售企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的演變

1.1 計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的階段

在新中國(guó)成立到上個(gè)世紀(jì)以來(lái)，國(guó)內(nèi)成品油銷(xiāo)售始終運(yùn)用計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的管控模式。因?yàn)楫?dāng)時(shí)成品油的供應(yīng)存在著顯著匱乏的情況，并且在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的體制之下，國(guó)內(nèi)對(duì)石油銷(xiāo)售開(kāi)展了嚴(yán)密的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)管理與控制，成品油銷(xiāo)售所有環(huán)節(jié)都伴隨著計(jì)劃要求進(jìn)行層層的進(jìn)貨運(yùn)作，同時(shí)手續(xù)極為復(fù)雜，成品油銷(xiāo)售產(chǎn)品從制造企業(yè)到消費(fèi)者手中需要花費(fèi)很長(zhǎng)的一段周期。

1.2 上中下游整體化階段

1998年，為了持續(xù)健全國(guó)內(nèi)石油管控機(jī)制，保障石油資源可以全面運(yùn)用，石油市場(chǎng)可以平穩(wěn)供應(yīng)，國(guó)務(wù)院機(jī)構(gòu)革新方案在第九屆全國(guó)人民代表大會(huì)第一次會(huì)議上通過(guò)。此方案提出依照上中下游一體化的準(zhǔn)則，借助對(duì)石油與石化兩個(gè)總公司下屬的煉油與石油化工企業(yè)開(kāi)展交叉運(yùn)作，全新創(chuàng)建兩個(gè)大型石油化工企業(yè)集團(tuán)。在同年的七月份，中國(guó)石油與石化兩家企業(yè)宣布正式成立。兩個(gè)集團(tuán)公司重新組合之后，在增進(jìn)自身整體實(shí)力的同時(shí)也調(diào)整了石油產(chǎn)業(yè)的架構(gòu)，并且可以規(guī)避行業(yè)的壟斷，為石油領(lǐng)域產(chǎn)運(yùn)銷(xiāo)整體運(yùn)作創(chuàng)造了有利的條件，更好改善了長(zhǎng)時(shí)間以來(lái)無(wú)法改善的問(wèn)題。內(nèi)貿(mào)與外貿(mào)整體化的創(chuàng)建，讓石油與石化企業(yè)可以自主運(yùn)作成品油的進(jìn)口以及出口業(yè)務(wù)，有了充分參與全球石油市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，為企業(yè)增進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)力以及資源均衡力提供了有利的條件。

1.3網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷(xiāo)階段

在進(jìn)入新世紀(jì)以來(lái)，以國(guó)家發(fā)展與改革委員會(huì)為核心的全新石油石化工業(yè)監(jiān)管體系在全新機(jī)構(gòu)的調(diào)控下所形成。石油產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)投資的主體多樣化發(fā)展。成品油定價(jià)持續(xù)保持與全球市場(chǎng)價(jià)格相同的局面。并且受到來(lái)自于國(guó)內(nèi)加入國(guó)際世貿(mào)組織的影響，國(guó)內(nèi)石油市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)局面通過(guò)原有的兩個(gè)集團(tuán)為主、社會(huì)運(yùn)作單位參與競(jìng)爭(zhēng)，融入了國(guó)外的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，從而形成了多方進(jìn)行專業(yè)市場(chǎng)爭(zhēng)奪的局面，從而進(jìn)入了全新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)節(jié)。

2 國(guó)內(nèi)成品油營(yíng)銷(xiāo)存在的普遍性問(wèn)題解析

2.1 匱乏市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)舉措

在成品油市場(chǎng)整體開(kāi)發(fā)的階段中，國(guó)內(nèi)諸多石油銷(xiāo)售企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)舉措?yún)T乏的情況逐步凸顯。以往較為單一化的營(yíng)銷(xiāo)理念與觀念無(wú)法深入吸取競(jìng)爭(zhēng)方的優(yōu)勢(shì)，并且也不善于依據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與市場(chǎng)整體狀況的變化來(lái)調(diào)整相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)舉措。沒(méi)有創(chuàng)建較為健全的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案。

2.2 管控方式較為滯后

國(guó)內(nèi)成品油銷(xiāo)售企業(yè)與國(guó)外相關(guān)的企業(yè)相對(duì)比而言，管控方式存在著諸多的問(wèn)題，比如整體管控成本相對(duì)較高、所有部門(mén)的職能存在著較為嚴(yán)重的交叉情況，相關(guān)工作人員的權(quán)利與責(zé)任的明晰度不足，同時(shí)工作人員的專業(yè)水準(zhǔn)普遍較低，對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)較為滯后等。相關(guān)問(wèn)題的長(zhǎng)期存在也在很大程度上影響著我國(guó)成品油銷(xiāo)售企業(yè)的平穩(wěn)化發(fā)展。

2.3 定價(jià)體系的靈活度不足

由于諸多成品油的批發(fā)與零售的價(jià)格通常都是通過(guò)政府發(fā)改委規(guī)定的價(jià)格區(qū)間，大型的成品油銷(xiāo)售企業(yè)也都是全面依據(jù)上級(jí)的有關(guān)文件來(lái)進(jìn)行價(jià)格的制定，在進(jìn)行下一次的價(jià)格調(diào)整之前，相關(guān)的價(jià)格會(huì)保持一致不改變。不過(guò)在社會(huì)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)的持續(xù)變化當(dāng)中，價(jià)格屬于成品油銷(xiāo)售企業(yè)面對(duì)市場(chǎng)轉(zhuǎn)變與積極融合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要方式。在此環(huán)節(jié)，社會(huì)民營(yíng)類的加油站在定價(jià)過(guò)程中，就有著相對(duì)較大的空間。民營(yíng)加油站會(huì)按照市場(chǎng)的具體情況，調(diào)整成品油的售賣(mài)價(jià)格，因此，定價(jià)體系的不靈便也給大型石油銷(xiāo)售企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)很大程度上的影響。

3 成品油銷(xiāo)售的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式舉措

3.1 客戶滿意的營(yíng)銷(xiāo)舉措

穩(wěn)定客戶關(guān)系是客戶滿意，各領(lǐng)域企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)大多都是以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心，以效益為目標(biāo)。通過(guò)對(duì)客戶提供的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售量的增加，以此不斷提升企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益。增進(jìn)客戶滿意度需要做到以下幾個(gè)環(huán)節(jié)。

第一，全面樹(shù)立客戶至上的服務(wù)理念。首先，需要秉持以客戶至上的服務(wù)宗旨，全面培養(yǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作人員自身專業(yè)素質(zhì)，讓工作人員可以用最為真誠(chéng)的態(tài)度為客戶提供高品質(zhì)的服務(wù)，以此增進(jìn)國(guó)內(nèi)成品油的銷(xiāo)售與發(fā)展;其次，可以對(duì)成品油銷(xiāo)售市場(chǎng)開(kāi)展調(diào)研，探究客戶的真實(shí)需求以及市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)效果，以方便創(chuàng)建有關(guān)的銷(xiāo)售理念機(jī)制，增進(jìn)成品油的整體銷(xiāo)售量。

第二，激發(fā)員工熱情，不斷提高員工工作積極性。員工是企業(yè)發(fā)展的核心構(gòu)成環(huán)節(jié)，企業(yè)員工對(duì)工作的積極性及整體運(yùn)作管控有著顯著的推動(dòng)作用，推動(dòng)企業(yè)員工積極性需要關(guān)愛(ài)員工，優(yōu)化激勵(lì)考核機(jī)制，從而形成比學(xué)趕幫超的氛圍，不斷提高主動(dòng)服務(wù)客戶的意識(shí)。

第三，關(guān)注品牌效應(yīng)。優(yōu)秀的形象不只是可以深化石油企業(yè)的資金籌措能力，同時(shí)也可以全面改善現(xiàn)有狀況，更好提升其內(nèi)在的價(jià)值。所以，可以借助多樣化媒體資源開(kāi)展企業(yè)宣傳，從而有效提升影響力，全面契合用戶與社會(huì)的真正消費(fèi)需求。

3.2 與目標(biāo)客戶達(dá)成深入合作關(guān)系

客戶關(guān)系在營(yíng)銷(xiāo)中普遍認(rèn)為，企業(yè)的營(yíng)利能力核心在累積客戶價(jià)值的基礎(chǔ)上，諸多盈利類企業(yè)都較為善于獲得以及發(fā)展客戶。全球市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)資料顯示，百分之二十的客戶為企業(yè)提供百分之八十的收益，此種比例盡管不是非常適合成品油的銷(xiāo)售市場(chǎng)，不過(guò)原理基本上一致。與目標(biāo)客戶創(chuàng)建合作關(guān)系是維護(hù)企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)，增進(jìn)與客戶關(guān)系的親密度，從而更好地拓寬用戶渠道。

立足于此，核心就是需要進(jìn)行客戶全面科學(xué)化的識(shí)別。運(yùn)用市場(chǎng)調(diào)研以及歷史數(shù)據(jù)解析等方式對(duì)現(xiàn)有客戶開(kāi)展解析與探究，依據(jù)其購(gòu)入體量與頻次等指標(biāo)進(jìn)行科學(xué)的劃分;同時(shí)需要?jiǎng)?chuàng)建專屬的客戶信息數(shù)據(jù)庫(kù)，客戶信息庫(kù)收集的有關(guān)資料有助于利潤(rùn)與產(chǎn)品銷(xiāo)售以及客戶關(guān)系維持等銷(xiāo)售目標(biāo)的全面實(shí)現(xiàn);最后，借助走訪與定制化服務(wù)等多種營(yíng)銷(xiāo)方式與目標(biāo)客戶創(chuàng)建有效的合作關(guān)系。

4 結(jié)束語(yǔ)

國(guó)內(nèi)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)正在處于極速發(fā)展的全新階段，在專業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化的成品油市場(chǎng)當(dāng)中，以往相對(duì)單一化的營(yíng)銷(xiāo)模式亟待全面的革新與蛻變，革新性的營(yíng)銷(xiāo)模式才是企業(yè)的選擇，其將決定企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)當(dāng)中的地位。成品油銷(xiāo)售企業(yè)需要依據(jù)市場(chǎng)環(huán)境變化持續(xù)調(diào)控營(yíng)銷(xiāo)舉措與理念，依據(jù)需求創(chuàng)建專業(yè)化的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，以方便在實(shí)踐中持續(xù)提升自身的整體營(yíng)銷(xiāo)水準(zhǔn)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中不斷累積優(yōu)勢(shì)。

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（中國(guó)石油內(nèi)蒙古銷(xiāo)售分公司? 內(nèi)蒙古? 呼和浩特? 010015）