文／何衛(wèi)花 鄺昌祿

客戶經理、油專家、修理大師……黃建華身份多變，只為顧客提供更好的服務。

一把量油尺、幾只試水膏、幾條常見尺寸的機械泵皮帶和幾個嶄新的濾網，是黃建華車尾箱里必備的裝備。別人的車尾箱可能是臨時的倉庫，黃建華的車尾箱卻是他的移動工具箱，是他能夠第一時間幫客戶解決問題的法寶。

黃建華是中國石化廣東清遠石油三連經管部的客戶經理，負責粵北偏遠山區(qū)連州、連南、連山三地的油品直分銷銷售工作。

2020年，受到疫情的影響，客戶用油需求疲軟，很多客戶經理的銷售出現了斷崖式下降，但清遠石油黃建華的銷量不降反增。2020年，其個人直批銷售同比增長312%，完成全年計劃的316%，創(chuàng)下同比、計劃增量雙第一的銷售業(yè)績。

客戶就是朋友

“這10個口罩，真的是我們全家的救命稻草了。不然，我們連家門都出不去?！蹦瓿酰芤咔橛绊?，大家閉門在家，出不去的黃建華也沒閑著，仍然堅持通過電話、微信等方式進行客戶拜訪。2020年2月3日，黃建華在一次電話拜訪中了解到，客戶羅先生被疫情困在老家，在毫無準備的情況下，衣服都沒多帶幾件，更別說防疫用的口罩了。因為沒有口罩，一家人連出門買菜都成了問題。掛了電話后，黃建華翻出自己春節(jié)前跑遍全城才買到的10個口罩，通過快遞把這10個口罩給羅先生寄了過去。

羅先生突然收到10個救急口罩，既驚喜又感動，馬上打來了感謝的電話：“真沒想到，我這無心的一句話，華哥就記在心里了，真的太感謝了！”這事一直被羅先生掛在嘴邊，逢人便說。在羅先生的介紹下，黃建華一季度新增客戶5個。在疫情最高峰，銷售最低迷的2020年2月，黃建華仍然創(chuàng)下了650噸的銷售業(yè)績。

正是這種想顧客所想、急顧客所急、解客戶之所憂的朋友相處之道，黃建華在客戶群中迅速積累起了良好的口碑，客戶紛紛介紹新客戶。2020年1—12月，黃建華累計新增開單客戶數32個，新增客戶數和購油量兩項指標均排名公司第一。

油專家到修理大師

“老黃在用油方面是專家。我們的機器有問題，第一時間就是找他幫忙。每次找到他，他不管多忙都會第一時間幫我們解決的！”三連地區(qū)屬于山區(qū)，工礦客戶較多，客戶在用油時遇到的機械問題層出不窮?！坝蛯＜摇笔屈S建華的客戶對他的評價，也是對他的專業(yè)性的認可。

2020年6月30日深夜，黃建華接到一通陌生來電，對方自稱是某礦業(yè)公司的鄺老板，近期他們鉤機出現問題，工程被迫停工了，找了好幾個師傅都沒找出來問題所在，經人介紹才找到黃建華，希望能幫忙解決。第二天一大早，黃建華就帶著設備來到了鄺老板工地。經過多番檢查后，他發(fā)現他們的鉤機其他都運行正常，就是上坡或者需要承重作業(yè)時，容易死火，猜想可能是噴油嘴堵塞導致的動力不足。

打開他們的儲油罐，黃建華發(fā)現其使用的油品色質差，油底中有大量水雜。這更驗證了黃建華的猜想。于是，他主動為鄺老板放出了油箱里的柴油，重新換上中石化的油品。重新啟動后，鄺老板的鉤機終于可以正常使用了?！疤昧耍荒銈冎惺褪菍I(yè)，以后我就找你們買油了！”當即，鄺老板便下單了60噸油品。就是這種專業(yè)的態(tài)度，讓黃建華在“百日攻堅”期間創(chuàng)下了驕人的成績，一舉拿下了省公司百日攻堅創(chuàng)效“直分銷銷售能手”榮譽稱號。

賣油郎變數據分析師

“陳老板，你們的油快用完了吧？我剛好接到省公司調度，您記得趁這次機會多進點油啦！”“哎呀，你不說我都快忘了。好，幫我先下20噸的單?！秉S建華每天早上到辦公室第一件事，就是打開“客戶用油周期表”，察看是否有客戶已經到了用油周期，進行及時提醒。

打開黃建華的電腦，會看到桌面上整齊的排列著“價格對比圖”“價格動態(tài)圖”“客戶需求表”“客戶用油周期表”等各種表格。不要以為客戶經理只要勤快點跑跑客戶就好，其實做好數據分析也是促進銷售的一個利器。

黃建華所在的三連經管部與廣西、湖南相鄰，區(qū)內外市場競爭異常激烈。為了擺脫不利局面，做大站外銷售，黃建華將客戶分為中小型客戶和大型用油客戶進行分級維護。一方面根據中小型客戶資金緊張且對價格敏感的特點，黃建華通過實地踩點、網上數據采集、線上友好交換等方式，及時收集競爭對手的價格信息，制成價格對比圖，用好價格差和客戶用油周期表，滿足中小型客戶的需求；另一方面積極摸查用油大客戶的用油需求，逐一記錄客戶用油量、用油周期、儲油方式、購油渠道和價格等信息，形成完整的客戶檔案。同時，根據調價周期和營銷調度信息，制成價格動態(tài)圖，找準行情，抓住營銷節(jié)點、結合客戶用油周期提醒客戶購油。2020年3月20日，因國際油價下跌影響，國內油價出現抄底，黃建華接到省公司價格調度后，第一時間聯系幾個客戶，當天銷售4000噸，創(chuàng)下單日銷售新高。

◇“油專家”是客戶對黃建華的評價，也是對他專業(yè)性的認可。攝影/何衛(wèi)花

黃建華說：“每一個客戶情況不一樣。每一次銷售的促成，都需要我們設身處地從客戶的角度出發(fā)，真正做到為客戶著想，這樣才有可能長久?！痹邳S建華的努力下，中國石化廣東清遠石油三連經管部的站外銷售成績一直保持在領先地位，較好地控制了當地的油品銷售市場。