文／沈小引 段 靜

李衛(wèi)紅以服務(wù)為抓手，以考核為向?qū)Вe極用好用活政策，成功打造了一座萬(wàn)噸加油站。

中石化云南普洱石油瀾滄城中加油站因銷(xiāo)售體量小，地理位置不佳，2015年成為第一批劃轉(zhuǎn)委托加油站的站點(diǎn)，當(dāng)年實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量4338噸。2017年，普洱石油設(shè)置柴油中心站，委托人李衛(wèi)紅憑借著對(duì)市場(chǎng)的預(yù)估和敏銳的銷(xiāo)售眼光，積極向普洱石油爭(zhēng)取柴油中心站的政策。2017年7月，瀾滄城中加油站成為普洱石油第一座柴油中心站。成為柴油中心站后，銷(xiāo)售一路向上，2018年底城中站實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量6745噸。

2020年，李衛(wèi)紅以服務(wù)為抓手，以考核為向?qū)В渣h員做示范，積極用好用活政策，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售再創(chuàng)新高，截至2020年12月28日銷(xiāo)售10143噸，成功晉級(jí)萬(wàn)噸加油站行列，同比增幅達(dá)14%，創(chuàng)造歷史最好水平。

以政策為依托，向市場(chǎng)要銷(xiāo)量

“加油站能有這樣的成績(jī)，是公司的政策支持好?！崩钚l(wèi)紅謙遜地說(shuō)。

好政策，也要有好的銷(xiāo)售員。平日里不善言談的李衛(wèi)紅，做銷(xiāo)售時(shí)一點(diǎn)兒不含糊。品牌宣傳、油品質(zhì)量、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比較的優(yōu)勢(shì)、運(yùn)費(fèi)能節(jié)省多少，分析計(jì)算，他清清楚楚的，并讓客戶(hù)明明白白。

好政策也要有好的宣傳員。酒香也怕巷子深。對(duì)于政策的宣傳，城中加油站堅(jiān)持走多維路線(xiàn)，通過(guò)電話(huà)問(wèn)候宣傳、實(shí)地拜訪(fǎng)推廣、微信群營(yíng)銷(xiāo)、加油站團(tuán)體營(yíng)銷(xiāo)，把優(yōu)惠政策宣傳到每一位客戶(hù)。

好政策也要有好的計(jì)劃員。為能讓油品順利配送到客戶(hù)的手中，李衛(wèi)紅一手抓油庫(kù)到油站的配送。每天他積極跟蹤油罐車(chē)配送信息，及時(shí)跟蹤配送車(chē)進(jìn)度，確保油罐車(chē)能按時(shí)到站，同時(shí)預(yù)設(shè)油罐車(chē)備供，確?？蛻?hù)遇到突發(fā)情況能及時(shí)配送保供。李衛(wèi)紅一手抓油站到客戶(hù)的配送。每天他根據(jù)客戶(hù)的需求，合理安排配送時(shí)間和路線(xiàn)，有效為客戶(hù)節(jié)省時(shí)間和運(yùn)費(fèi)。

在利好政策的支持下，李衛(wèi)紅努力做到營(yíng)銷(xiāo)到位、宣傳到位、計(jì)劃到位，有效提升了加油站的銷(xiāo)售。截至2020年12月28日，城中站油品銷(xiāo)售同比增幅14%，占瀾滄縣公司機(jī)發(fā)銷(xiāo)售的31%，為提高瀾滄縣公司機(jī)發(fā)銷(xiāo)售提供了有力支撐。

以服務(wù)為抓手，攏住顧客提銷(xiāo)量

“站長(zhǎng)，這車(chē)油讓我去送吧。都快3點(diǎn)了，你趕緊去吃午飯吧……”員工李小秧略帶焦急地說(shuō)。

來(lái)不及吃午飯、晚飯，送油到夜深是送油人的常態(tài)。堅(jiān)持常態(tài)化的辛苦，是為了讓油品質(zhì)量、數(shù)量得到保證，是為了讓顧客放心，是為了讓客戶(hù)得到專(zhuān)屬服務(wù)的尊重感。

“油品銷(xiāo)售走到今天，已經(jīng)不再是單純的資源服務(wù)，而是價(jià)格、服務(wù)、客戶(hù)滿(mǎn)意度的綜合服務(wù)?！边@是李衛(wèi)紅的經(jīng)驗(yàn)談。

當(dāng)資源不再是稀缺品價(jià)格又相對(duì)統(tǒng)一的時(shí)候，增值服務(wù)是獲得客戶(hù)青睞的加分項(xiàng)。李衛(wèi)紅深知其中的道理，并積極從多角度關(guān)注客戶(hù)的需求，不斷提升增值服務(wù)。因此，他積極關(guān)注客戶(hù)每一次的購(gòu)油體驗(yàn)，讓顧客感受到尊享服務(wù)；關(guān)注顧客的存量，做好預(yù)售預(yù)約；關(guān)注客戶(hù)的需求，做好動(dòng)態(tài)服務(wù)；關(guān)注客戶(hù)檔案的建立，做好增值服務(wù)。

2020年1—12月，瀾滄城中加油站建立客戶(hù)檔案63戶(hù)，建檔客戶(hù)提油占比達(dá)70%以上。

以考核為向?qū)?，指揮員工擴(kuò)銷(xiāo)量

“工資不公平，人心就不穩(wěn)定。讓每一位員工的付出都得到回報(bào)，員工才會(huì)安心為加油站創(chuàng)效益。”這是李站長(zhǎng)在做員工薪酬分配所秉持的分配理念。

在聯(lián)量考核之外，瀾滄城中加油站根據(jù)實(shí)際情況，增加了四種考核，最大程度調(diào)動(dòng)員工的積極性和主動(dòng)性。一是加油站卸油和到工地送油按次數(shù)計(jì)算，引導(dǎo)員工積極參與卸油和送油；二是鼓勵(lì)員工開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，新開(kāi)發(fā)客戶(hù)和提油量單獨(dú)兌現(xiàn)給個(gè)人；三是根據(jù)柴油中心站業(yè)務(wù)特殊性，當(dāng)班員工考核即時(shí)分配記賬；四是所有員工所有崗位輪轉(zhuǎn)運(yùn)行，避免因崗位差異和考核分配不均造成加油站內(nèi)部的不和諧。

每一天的班前會(huì)，李站長(zhǎng)都會(huì)把前一天員工的考核工資做一個(gè)簡(jiǎn)短的通報(bào)，及時(shí)記賬?！白蛱炖钚⊙硇队?車(chē)，考核工資100元；銘小勇送油1車(chē)，考核工資50元；昨天銷(xiāo)售43534升,按考核方案……”

“這個(gè)考核方案真好，挺公平的。自己開(kāi)發(fā)聯(lián)系的客戶(hù)只要提油，都能得到單獨(dú)分配的考核。上次我聯(lián)系了一家攪拌站的客戶(hù)提油20000升，得到200元的考核工資?！眴T工劉志春高興地說(shuō)。

通過(guò)細(xì)化的考核，員工的工作積極性、工作效率、團(tuán)結(jié)協(xié)作得到了有效提高，滿(mǎn)意度和歸屬感不斷增強(qiáng)，攻堅(jiān)創(chuàng)效意愿持續(xù)高漲。

以黨員做示范，關(guān)愛(ài)員工創(chuàng)銷(xiāo)量

“凡事我先干、多干，然后帶著員工干；關(guān)心關(guān)愛(ài)員工，鼓勵(lì)員工增值創(chuàng)效?！边@是李衛(wèi)紅的黨員承諾。

“我是黨員，就要帶好頭；我是老同志，就要多關(guān)心年輕人……”這是李衛(wèi)紅經(jīng)常掛在嘴邊的話(huà)。瀾滄城中加油站共有6名員工。站長(zhǎng)52歲，其他員工都是85后、90后的青年力量。在這里，黨員的示范帶頭作用尤為重要。

在工作上，卸油、送油、開(kāi)票、補(bǔ)貨、打掃衛(wèi)生……他總是很忙碌。在生活上，他給當(dāng)班員工做飯，給有事員工替班，送生病員工去醫(yī)院，關(guān)心員工的生活，經(jīng)常與員工談心……他總是想得更為細(xì)致一點(diǎn)。在學(xué)習(xí)上，他每周組織員工學(xué)習(xí)思想理論、業(yè)務(wù)知識(shí)、營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)、紀(jì)律規(guī)定，帶領(lǐng)員工跑客戶(hù)，鼓勵(lì)員工參與客戶(hù)業(yè)務(wù)洽談，指導(dǎo)員工如何開(kāi)口營(yíng)銷(xiāo)……他總是做得更多一點(diǎn)。

“李站長(zhǎng)既是站長(zhǎng)，又像我們的父親。他關(guān)心我們的生活，教會(huì)我們工作，給了我們很多感動(dòng)?！?5后員工銘小勇滿(mǎn)面笑容地說(shuō)。

“這些年，和這群年輕人一起工作，看著他們不斷地成長(zhǎng)，我也感到高興，內(nèi)心深處挺自豪的?！崩钚l(wèi)紅略帶興奮地說(shuō)。

一站六人一家庭，在這樣互相關(guān)愛(ài)、堅(jiān)守奮進(jìn)下，瀾滄城中加油站人均勞效1690噸，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于公司人均勞效標(biāo)準(zhǔn)，排名全公司第一。

◇“凡事我先干、多干，然后帶著員工干?！边@是李衛(wèi)紅的黨員承諾。 攝影/沈小引