姜奕辰

（山東大學(xué)管理學(xué)院，山東 濟(jì)南 250000）

一、申明價(jià)值

申明價(jià)值階段為談判的初級(jí)階段，此應(yīng)充分溝通各自的利益需要，申明能夠滿足對(duì)方需要的方法與優(yōu)勢(shì)所在。茲認(rèn)為在此階段需要做的工作有以下兩方面。

1.明確自身定位

要充分了解自己，知己知彼才能更好地促成談判成功。首先，要明確自己公司的底線，個(gè)人所在的部門提供資金的成本底線；考慮到人工成本和稅費(fèi)，資金用款期限有無(wú)最低限制；考慮到業(yè)務(wù)類型風(fēng)險(xiǎn)，資金用款期限不能高于1年；公司風(fēng)險(xiǎn)部門對(duì)于股票質(zhì)押折扣率一般設(shè)定是越低越好，但作為業(yè)務(wù)人員應(yīng)考慮市場(chǎng)行情，一般對(duì)外報(bào)價(jià)在5折左右；綜上，先將股票質(zhì)押業(yè)務(wù)的方案框架大致梳理，底線做到心中有數(shù)，為公司爭(zhēng)取更大的獲利空間。其次，分析自身能給交易對(duì)手帶來的益處，一是個(gè)人所在平臺(tái)能給交易對(duì)手帶來的價(jià)值，二是個(gè)人的其他資源能給交易對(duì)手帶來的價(jià)值。

2.全方位了解對(duì)手

由于股票質(zhì)押業(yè)務(wù)的乙方一般是上市公司的實(shí)控人或大股東，談判時(shí)涉及到的主要領(lǐng)導(dǎo)層有：上市公司實(shí)控人、董事會(huì)秘書、財(cái)務(wù)總監(jiān)、融資負(fù)責(zé)人。針對(duì)上述陣容，需要做好如下準(zhǔn)備。

（1）宏觀層面

由于部門是全國(guó)范圍做業(yè)務(wù)，所以對(duì)于外省上市公司所在地的政治、文化、經(jīng)濟(jì)等領(lǐng)域要做一些了解，特別是涉及到商務(wù)社交禮儀的風(fēng)俗習(xí)慣，要提前做功課，以免造成不必要的誤會(huì)。另外，了解上市公司所處行業(yè)的宏觀政策情況，瀏覽同行業(yè)公司的綜合比較分析，有利于增加談資。舉例說明（見表1），假設(shè)標(biāo)的公司“科藍(lán)軟件”，根據(jù)Wind行業(yè)分類，在應(yīng)用軟件行業(yè)，篩選A股滬深市場(chǎng)，按總市值排名，列舉前70名上市公司，對(duì)比市值、凈利潤(rùn)、Beta、Roe指標(biāo)，科藍(lán)軟件排名在28位，綜合比較在中上游水平。

續(xù)表1

續(xù)表2

（2）微觀層面

在此層面的工作會(huì)做得比較細(xì)致。針對(duì)交易對(duì)手的盡職調(diào)查，從上市公司資信情況、經(jīng)營(yíng)情況、交易數(shù)據(jù)三個(gè)層面去收集資料。

①資信情況

首先，會(huì)通過裁判文書網(wǎng)、被執(zhí)行人信息網(wǎng)、企查查以及新聞?shì)浨榈裙_數(shù)據(jù)去查看企業(yè)的涉訴和負(fù)面情況。如果沒有太大的問題是最好的情況，若有要具體看相關(guān)裁判文書，預(yù)判業(yè)務(wù)是否有進(jìn)一步的必要。若負(fù)面情況不涉及根本，則可進(jìn)行標(biāo)的經(jīng)營(yíng)情況調(diào)查。上市公司資質(zhì)信用這部分的提前了解，有助于在談判時(shí)對(duì)資金成本、期限和增信措施的要素把控。

②經(jīng)營(yíng)情況

上市公司相對(duì)于中小微企業(yè)的一大好處在于信息較為公開透明，管理層介紹、財(cái)務(wù)報(bào)表等資料都可以在網(wǎng)絡(luò)公開信息中搜索到。首先，看上市公司近一年的公告信息和招股說明書，對(duì)上市公司形成初步的了解。其次，看高管層董監(jiān)高的情況介紹，近三年財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)等具體的信息（見表2）。上述工作量較多，但在談判正式展開前非常重要，特別是在面對(duì)“一對(duì)多”的談判局面，為了不在談判現(xiàn)場(chǎng)給對(duì)手造成不專業(yè)等印象，必須要充分了解標(biāo)的公司。

表2 談判前所需了解的上市公司基本信息

③交易數(shù)據(jù)

一般談判雙方對(duì)于質(zhì)押股數(shù)的協(xié)商是根據(jù)辦理股票質(zhì)押前一日收盤價(jià)、MA5、MA10、MA20、MA60、MA120價(jià)格孰低原則，平倉(cāng)線130%，預(yù)警線150%，所以對(duì)于標(biāo)的二級(jí)市場(chǎng)走勢(shì)，需要有大致的預(yù)判，更好地確定業(yè)務(wù)安全邊際。通過分析公司估值、融資融券、大宗交易、階段市場(chǎng)表現(xiàn)等交易數(shù)據(jù)，有助于更好預(yù)判形勢(shì)，具體說明如表3所示。

表3 公司交易數(shù)據(jù)

二、創(chuàng)造價(jià)值

創(chuàng)造價(jià)值階段為談判的中級(jí)階段，雙方彼此溝通，往往申明了各自的利益所在，了解了對(duì)方的實(shí)際需要。但以此達(dá)成的協(xié)議并不一定對(duì)雙方都是利益最大化。在這一階段，最常用的策略之一為“有限授權(quán)”。因公司風(fēng)險(xiǎn)管理制度流程，談判期間只能給交易對(duì)手一個(gè)初步的業(yè)務(wù)方案，比如資金額度5000萬(wàn)元、期限1年、折扣率4.5折等諸如此類。在與上市公司高管初次談判時(shí)，涉及到的核心業(yè)務(wù)要素，應(yīng)明確告知對(duì)方，公司內(nèi)部需要走申報(bào)流程，要根據(jù)信審會(huì)和總經(jīng)會(huì)的最終投票結(jié)果來確定。若業(yè)務(wù)最后仍未落地，“有限授權(quán)”這一策略，亦不會(huì)造成談判者在行業(yè)內(nèi)不利的口碑。

三、克服障礙

克服障礙階段即談判的攻堅(jiān)階段。若在申明價(jià)值和創(chuàng)造價(jià)值階段的準(zhǔn)備做到充分和完善，那么在此階段障礙會(huì)減少很多。在股票質(zhì)押業(yè)務(wù)談判中的策略技巧如下。

1.談判雙方彼此利益存在沖突

根據(jù)前文闡述，我們已在申明價(jià)值階段和創(chuàng)造價(jià)值階段做了大量的工作；且作為交易對(duì)手的一方，上市公司高管的工作經(jīng)驗(yàn)和閱歷基本不會(huì)出現(xiàn)談判現(xiàn)場(chǎng)冷場(chǎng)，雙方至少在交流溝通上應(yīng)該是較為融洽的，存在的障礙應(yīng)該圍繞核心條款方面，主要是資金成本和增信措施方面。

為確保利益最大化，在前幾輪談判溝通中，一定不要把利率談定，除非對(duì)方態(tài)度極其堅(jiān)決，比如說“高于11%，我們就不做了”，這類情況一般是上市公司較為優(yōu)質(zhì)，此時(shí)資方處于劣勢(shì)，只能在增信措施中增加一些條款。除了創(chuàng)造價(jià)值過程中運(yùn)用的“有限授權(quán)”策略，還可用一種“擇優(yōu)而用”的策略。舉例來說，給出對(duì)方兩種方案，一是成本年化11%，折扣率3折；二是成本年化12%，折扣率4折。這樣的搭配，大部分上市公司融資人會(huì)選擇第二種，能接受相對(duì)高一點(diǎn)成本的企業(yè)，都是希望股票折扣率高一些，可以融到相對(duì)較多的資金。

2.談判者自身在決策程序上存在障礙

國(guó)有企業(yè)的流程制度規(guī)范，一般業(yè)務(wù)項(xiàng)目上會(huì)流程為信審會(huì)/投委會(huì)—總經(jīng)會(huì)—黨委會(huì)。對(duì)應(yīng)不同項(xiàng)目的用款金額，1000萬(wàn)元以下的項(xiàng)目只需上信審會(huì)或者投委會(huì)即可，1000萬(wàn)元以上（包含1000萬(wàn)元）的項(xiàng)目要上總經(jīng)會(huì)，3000萬(wàn)元以上（包含3000萬(wàn)元）需要上黨委會(huì)。溝通的技巧在內(nèi)部決策流程中十分重要，若項(xiàng)目在信審會(huì)，遇到較大阻力時(shí)，在會(huì)后一定要單獨(dú)溝通的會(huì)議上提出問題最多的委員，闡述項(xiàng)目的亮點(diǎn)。

綜上所述，“商務(wù)談判三部曲”中，申明價(jià)值是創(chuàng)造價(jià)值和克服障礙的基礎(chǔ)，股票質(zhì)押業(yè)務(wù)商務(wù)談判是一門多學(xué)科交叉結(jié)合的藝術(shù)，活學(xué)活用，才能更好地做到知行合一。