程俊豪

隨著社會發(fā)展與人們生活水平提升，孩子如何優(yōu)生優(yōu)育成為家庭的重要課題。在此背景下，催生了眾多相關(guān)產(chǎn)業(yè)與商業(yè)模式。

杭州點望科技公司便是一家專注母嬰領(lǐng)域的互聯(lián)網(wǎng)公司，旗下親寶寶品牌，是一個深入育兒場景的DTC（直接面向消費者）品牌，主要服務(wù)孕期以及0-6周歲寶寶的家庭用戶，核心業(yè)務(wù)包括成長記錄云空間、智能育兒助手、品牌商品等。從2013年正式上線至今，親寶寶已擁有了超過1億的注冊用戶，服務(wù)家庭數(shù)超5000萬。

親寶寶創(chuàng)始人兼CEO馮培華在接受《21CBR》記者采訪時稱：“互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展是趨勢，育兒產(chǎn)品不會再從單一維度進行，只有將智能化與產(chǎn)品高效結(jié)合，才能構(gòu)成完整的育兒體系。”

2021年初，親寶寶宣布完成D輪2.5億元融資，該輪融資由達晨財智和深創(chuàng)投共同投資，泰合資本擔(dān)任獨家財務(wù)顧問。本輪融資資金主要用于品牌商品設(shè)計、供應(yīng)鏈升級、APP產(chǎn)品升級以及市場推廣。

實際上，母嬰賽道的投融資，已沉寂已久，親寶寶為何能成為資本寵兒？

自主研發(fā)

親寶寶總部位于杭州，團隊接近500人，核心成員均來自IT行業(yè)。

2012年，馮培華辭職決定創(chuàng)業(yè)，選擇了母嬰方向。在此之前，寶寶樹、媽媽幫、媽媽網(wǎng)等互聯(lián)網(wǎng)公司已經(jīng)把目光投向了該賽道。馮培華觀察到，很多年輕家庭忙于工作，對育兒課題并不熟悉，隨即產(chǎn)生了大量信息交換、產(chǎn)品采購等市場需求，加上當(dāng)時相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈也還處在一個發(fā)展初期，堅定了他與其創(chuàng)始團隊進場的決心。

親寶寶的創(chuàng)始團隊大多數(shù)人都出身于IT行業(yè)，因此在產(chǎn)品研發(fā)上，親寶寶節(jié)約了大量時間和試錯成本，從產(chǎn)品制作到系統(tǒng)研發(fā)，基本都采用了自主研發(fā)的路線。

2013年，親寶寶APP上線，首先推出成長記錄云空間功能，通過私密共享的云空間服務(wù)，關(guān)注孩子成長的親友都匯聚到一個圈子中，讓家人親友共同記錄、分享孩子成長點滴，一起關(guān)愛孩子成長，保留珍貴的記憶。記錄內(nèi)容包括寶寶照片、親子視頻、疫苗接種、大事記等。

該服務(wù)推出后，不光成為了親寶寶走向市場的第一步，還幫助親寶寶迅速聚攏數(shù)千萬年輕家庭，用戶構(gòu)成不再局限于媽媽，而是延伸至爸爸、祖輩、親友等家庭成員。在不斷打磨產(chǎn)品為年輕家庭提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)中，馮培華發(fā)現(xiàn)，育兒行業(yè)應(yīng)從多個維度出發(fā)，如果單從成長記錄空間著手，會限制親寶寶的發(fā)展。

于是在2014年后，親寶寶創(chuàng)始團隊開始加強互聯(lián)網(wǎng)與育兒行業(yè)的連接，推出又一核心功能“智能育兒助手”滿足年輕家庭科學(xué)日益增多的養(yǎng)娃需求，并通過多次融資，不斷豐富親寶寶APP的服務(wù)范圍。

馮培華表示，在運營親寶寶過程中，他意識到，任何產(chǎn)品一定要圍繞用戶展開，相比市場占有率，親寶寶更加關(guān)注用戶的體驗感。

馮培華向《21CBR》記者介紹，每年新增用戶中，口碑傳播帶來的自然增長占比超過50%，甚至在2020年達到60%以上。

QuestMobile、易觀、艾瑞等第三方數(shù)據(jù)顯示，近兩年來，親寶寶DAU、MAU領(lǐng)跑母嬰親子行業(yè)，行業(yè)滲透率達到了第一。

對于這一成績，馮培華稱：“家庭共育的模式和用戶結(jié)構(gòu)，使得親寶寶的用戶增長效率、留存率、用戶生命周期處于行業(yè)領(lǐng)先，獲取了一個用戶即獲取了整個家庭，獲客效率通過家庭杠桿被成倍放大。”

深化DTC

如今親寶寶定位于深入育兒場景的DTC品牌，形成了成長記錄云空間、智能育兒助手、品牌商品三位一體的業(yè)務(wù)模式。馮培華告訴《21CBR》記者：“親寶寶的業(yè)務(wù)發(fā)展，均是站在用戶的核心需求來思考的，只有加強與用戶的鏈接，才能構(gòu)成完善的產(chǎn)品體系?！?/p>

2017年，親寶寶增設(shè)育兒板塊，深化智能育兒助手功能，它利用大數(shù)據(jù)和人工智能，可以個性化進行信息推送與智能回答，幫助家庭解決在育兒上的難題，內(nèi)容主要包括視頻指導(dǎo)、百科、問答、食譜等方面。

2018年，親寶寶開始著重商業(yè)化，將電商與廣告作為兩大切入口。在電商方面，親寶寶沒有以平臺導(dǎo)流或商家入駐的方式變現(xiàn)，而是選擇了自營平臺，打造自有品牌。親寶寶團隊認為，前兩者都是對流量的消耗，品控難以保證，而且平臺純電商優(yōu)勢不明顯。

于是，親寶寶推出了自有品牌 “親寶優(yōu)品”，品類包括童裝、奶瓶、玩具、孕產(chǎn)用品、紙尿褲等。“親寶優(yōu)品”最初采用ODM模式，類似買手制，但ODM產(chǎn)品缺乏自身品牌特色。因而“親寶優(yōu)品”開始向OEM轉(zhuǎn)變，在產(chǎn)品研發(fā)中加入親寶寶團隊的設(shè)計理念，現(xiàn)今，這一模式沉淀為“帶著用戶做品牌”的“DTC”模式。隨著模式的改變，“親寶優(yōu)品”正全新升級為“QINBAOBAO”，成為一個自主研發(fā)設(shè)計的品牌。

“DTC”模式指的是直供用戶的概念，親寶寶整合連接上游的優(yōu)秀供應(yīng)鏈，并在其中增加親寶寶團隊的設(shè)計理念，而后將產(chǎn)品直接提供給用戶，等于這個過程省掉了大量的中間環(huán)節(jié)，減少了營銷成本，提高了效率。

馮培華告訴記者：“除制作外的每一個環(huán)節(jié)，我們都是親力親為，甚至每一種類型的衣品，我都自己會先去檢驗?！彼Ｍ饨缈梢詫⒂H寶寶看作一個會對接工廠的品牌公司和產(chǎn)品公司。

在廣告業(yè)務(wù)上，親寶寶服務(wù)了雀巢、飛鶴、美素佳兒等95%的頭部母嬰品牌，LAMER、雅詩蘭黛、寶馬、戴森等80%的生活類頭部品牌也相繼入駐。目前親寶寶已經(jīng)實現(xiàn)盈虧平衡。

在廣告與品牌商品的占比上，廣告雖然以每年40%至50%的比例增長，可依舊無法趕上品牌商品，現(xiàn)階段品牌商品已是親寶寶主要收入來源?！拔覀冏罱K要構(gòu)建的，是一個‘線上服務(wù)+零售平臺為一體的DTC場景品牌?！瘪T培華說。