摘 要：現(xiàn)代保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷，就是指保險(xiǎn)公司，在結(jié)合客戶的生命健康以及資產(chǎn)需求的需要，為了實(shí)現(xiàn)自身利益的最大化，依法組織與市場(chǎng)緊密相關(guān)的、銷售不同類型的保險(xiǎn)產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)單位。由微觀層面而言，現(xiàn)代保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷需要開展各個(gè)環(huán)節(jié)的活動(dòng)，具體如下：營(yíng)銷的規(guī)劃與目標(biāo)、營(yíng)銷活動(dòng)的開展方式、營(yíng)銷宣傳的方式、營(yíng)銷人員的聘用與選取、營(yíng)銷市場(chǎng)的前期考察與消費(fèi)者的需求分析。

關(guān)鍵詞：財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn);市場(chǎng)營(yíng)銷;機(jī)制創(chuàng)新

1、國(guó)內(nèi)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)制存在的問題

1.1財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司管理者的營(yíng)銷理念滯后

保險(xiǎn)，相對(duì)于其他的產(chǎn)品而言，其屬于特殊商品，這是因?yàn)楸ｋU(xiǎn)不同于其他商品的交易原則，但是保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷公司需要遵守商品市場(chǎng)的銷售原則，就是說保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售需要結(jié)合公司的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，以市場(chǎng)與客戶的需要為銷售的核心原則。在曾經(jīng)的保險(xiǎn)市場(chǎng)的環(huán)境下，鑒于大多數(shù)人們都有保險(xiǎn)以及安全的需求，對(duì)于保險(xiǎn)以及財(cái)產(chǎn)的需求較高，因此當(dāng)時(shí)保險(xiǎn)銷售的情況是市場(chǎng)的需求量大于市面上的供給量，因此，在財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)過程中，就會(huì)逐漸形成以產(chǎn)定銷的營(yíng)銷模式，而且鑒于保險(xiǎn)市場(chǎng)的外部環(huán)境是屬于有幾家規(guī)模相對(duì)較大的企業(yè)占據(jù)中國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)，而開展業(yè)務(wù)的形式具體包括強(qiáng)制保險(xiǎn)、法定保險(xiǎn)等產(chǎn)品。

由此可見，對(duì)于當(dāng)前的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司來說，大多數(shù)保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷仍然是以企業(yè)經(jīng)營(yíng)的利益最大化為原則，因此在財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售過程中，就會(huì)存在大多數(shù)的企業(yè)片面地追求企業(yè)本身能夠獲得的經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)價(jià)值，而忽視了消費(fèi)者的切身利益。而且對(duì)于保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售，大多數(shù)人都存在一個(gè)誤區(qū)，就是并不真正明白，保險(xiǎn)營(yíng)銷以及保險(xiǎn)推銷這二者有何異同。這是一種對(duì)于保險(xiǎn)銷售方式的誤區(qū)，就是說財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)到底應(yīng)該采取何種方式進(jìn)行銷售，對(duì)于這一問題，購買過財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)與未購買過財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的消費(fèi)者眾說紛紜。

由此可見，在當(dāng)時(shí)消費(fèi)者對(duì)于財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)以及財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的營(yíng)銷并沒有形成統(tǒng)一的認(rèn)識(shí)，因此，當(dāng)時(shí)社會(huì)上對(duì)于財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的營(yíng)銷，一部分人認(rèn)為這是一種會(huì)令消費(fèi)者產(chǎn)生不安的商品，也有一部分人反對(duì)此種觀點(diǎn)，這一部分人認(rèn)為在中國(guó)市場(chǎng)開展財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)未嘗不可。

1.2調(diào)研預(yù)測(cè)的環(huán)節(jié)缺失，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的市場(chǎng)定位不清晰

市場(chǎng)調(diào)研和預(yù)測(cè)是進(jìn)行營(yíng)銷的前提條件，因此，每一個(gè)產(chǎn)品在市場(chǎng)銷售之前，都需要有明確的市場(chǎng)定位。但鑒于錯(cuò)誤的營(yíng)銷理念以及傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式的影響，全國(guó)大多數(shù)的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司逐漸忽視調(diào)研預(yù)測(cè)環(huán)節(jié)。尤其是保險(xiǎn)與銀行分業(yè)經(jīng)營(yíng)之后，分業(yè)經(jīng)營(yíng)導(dǎo)致大量的社會(huì)調(diào)查單位瀕臨倒閉，調(diào)研人員銳減，從而導(dǎo)致財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的市場(chǎng)調(diào)研工作無法繼續(xù)進(jìn)行。鑒于調(diào)研預(yù)測(cè)的環(huán)節(jié)缺失，對(duì)于財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)客戶的針對(duì)性營(yíng)銷、產(chǎn)品革新等都無法開展，從而導(dǎo)致財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的市場(chǎng)定位不清晰。目前，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)上的大多數(shù)公司未曾對(duì)自身及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行定位，從而導(dǎo)致財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)呈現(xiàn)單一化的趨勢(shì)，不利于財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的未來發(fā)展。

1.3培訓(xùn)與管理過于陳舊，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)行業(yè)銷售人員素質(zhì)參差不齊

由于缺乏專門的業(yè)務(wù)以及技能的培訓(xùn)，大部分財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司管理機(jī)制都出現(xiàn)了一定的漏洞，而財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷對(duì)于銷售人員的展業(yè)能力以及從業(yè)人員的要求較高。與此同時(shí)，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)專業(yè)領(lǐng)域的人員嚴(yán)重不足，導(dǎo)致公司的營(yíng)銷水平整體呈現(xiàn)下降的趨勢(shì)，而當(dāng)前的培訓(xùn)教材并未及時(shí)地更新，而且大多數(shù)的部門也沒有及時(shí)培訓(xùn)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的講師以及銷售主管，進(jìn)而導(dǎo)致財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)行業(yè)營(yíng)銷人員素質(zhì)參差不齊，從而影響財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的發(fā)展與壯大。

而在財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售過程之中，營(yíng)銷人員利用不恰當(dāng)?shù)姆绞缴踔琳T騙的方式，在銷售財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的環(huán)節(jié)中甚至涉及詐騙的行為，這不僅違背了保險(xiǎn)人員的從業(yè)準(zhǔn)則，也損害了保險(xiǎn)公司甚至保險(xiǎn)行業(yè)在百姓心目中的形象。

1.4銷售渠道呈現(xiàn)出日漸狹窄化的趨勢(shì)，市場(chǎng)疲軟

國(guó)內(nèi)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)自誕生到發(fā)展，其中主要的銷售模式就是依靠財(cái)產(chǎn)與保險(xiǎn)公司的銷售人員，憑借外勤在室外以及商場(chǎng)（非辦公區(qū)域）展業(yè)的模式，或者采用業(yè)務(wù)代理的形式進(jìn)行財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的銷售，但隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)的日益成熟及顧客需求的多樣化，外勤展業(yè)的模式逐漸趨于落后。

2、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)制創(chuàng)新的建議

2.1營(yíng)銷觀念的不斷創(chuàng)新，建立高效化的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷機(jī)制

思想是行動(dòng)的前提條件，從這一點(diǎn)我們充分意識(shí)到當(dāng)前在財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)的營(yíng)銷過程之中需要重視營(yíng)銷思想，因?yàn)闊o論是哪一種行業(yè)，所有的事物都是永恒發(fā)展，人們的觀念也在不斷地更新，而現(xiàn)代的營(yíng)銷講求客戶的需求以及利益，企業(yè)如果想要在營(yíng)銷領(lǐng)域占據(jù)有利的地位，就需要為客戶持續(xù)地提供滿意的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)，并在銷售產(chǎn)品以及服務(wù)客戶的過程之中，始終兼顧社會(huì)以及公眾的利益，就能夠積累自己的客戶，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的銷售目標(biāo)。

2.2制定階段性的銷售規(guī)劃，找準(zhǔn)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的客戶

財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷并不是一蹴而就的，由此可見，在財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的銷售過程開始之前，就需要對(duì)本次的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的銷售目標(biāo)進(jìn)行規(guī)劃，然后對(duì)此次參與銷售的人員進(jìn)行培訓(xùn)，在培訓(xùn)結(jié)束之后，這些參與此次財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售人員對(duì)當(dāng)前的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的現(xiàn)狀進(jìn)行了解，就能夠清晰地把握當(dāng)前財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的市場(chǎng)狀況，從而對(duì)市場(chǎng)的目標(biāo)客戶進(jìn)行準(zhǔn)確的定位。

2.3全面提高銷售人員的素質(zhì)，增強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品的專業(yè)培訓(xùn)

營(yíng)銷活動(dòng)的核心就是營(yíng)銷人員，而有助于營(yíng)銷人員實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷任務(wù)的是教育和培訓(xùn)。因此，只有企業(yè)不斷地增強(qiáng)營(yíng)銷人員培訓(xùn)機(jī)制，強(qiáng)化對(duì)營(yíng)銷人員的教育，才能夠?yàn)槠髽I(yè)源源不斷地輸出人才。為此，大多數(shù)公司都在全面提高銷售人員的素質(zhì)，從而增強(qiáng)對(duì)于產(chǎn)品的了解。在營(yíng)銷活動(dòng)的實(shí)踐中，需要把握好本企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)，一方面要注意營(yíng)銷人員的工作表現(xiàn)，另一方面要重視企業(yè)對(duì)員工專業(yè)技能的培訓(xùn)。

2.4實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品研發(fā)機(jī)制創(chuàng)新

保險(xiǎn)產(chǎn)品的研制和儲(chǔ)備是營(yíng)銷戰(zhàn)略中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。創(chuàng)新財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品研發(fā)機(jī)制，可以采用保險(xiǎn)超市的做法，當(dāng)客戶在邁進(jìn)保險(xiǎn)超市的時(shí)候，就會(huì)有一種比較隨意的感覺，可以在保險(xiǎn)超市中安排專業(yè)的人員為客戶提供投保咨詢、保額計(jì)算、保險(xiǎn)需求計(jì)劃的制訂、保單中重要條款的變更、保險(xiǎn)索賠、售后等服務(wù)，在保險(xiǎn)超市，一站式滿足顧客需求，就能夠極大程度上拓展市場(chǎng)，從而有利于公司業(yè)務(wù)的拓寬。因此，全國(guó)各大保險(xiǎn)公司不僅僅需要建立自己的營(yíng)銷中心，更需要建立財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品研發(fā)機(jī)構(gòu)，在財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售過程之中，不斷提升客戶的滿意度。

2.5營(yíng)銷渠道細(xì)分與整合

銷售渠道之所以是營(yíng)銷環(huán)節(jié)中的核心要素，就是因?yàn)槠淠軌驅(qū)崿F(xiàn)公司與客戶的高效對(duì)接，而營(yíng)銷渠道需要財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司以及消費(fèi)者的共同參與，在營(yíng)銷渠道的整合過程中，保險(xiǎn)公司與代理人、經(jīng)紀(jì)人、銀行及個(gè)人能夠?qū)崿F(xiàn)消費(fèi)者與購買者關(guān)系的轉(zhuǎn)變，從交易型向伙伴型轉(zhuǎn)變。不得不說，在整合市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的過程之中，不能忽視的就是其中一個(gè)渠道成員擁有其他成員的所有權(quán)，充分重視每一個(gè)渠道的參與者，就能夠?qū)崿F(xiàn)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司對(duì)渠道中所有環(huán)節(jié)的控制，在一定程度上減少財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)銷售人員的利益矛盾。

2.6營(yíng)銷管理體制創(chuàng)新，不斷強(qiáng)化企業(yè)的各項(xiàng)管理

財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷管理不同于其他公司的管理，因?yàn)橥赓Y公司對(duì)于財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的控股情況日趨普遍，國(guó)內(nèi)的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司需要在短時(shí)間內(nèi)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷體系中的不規(guī)范因素予以改善，積極引進(jìn)國(guó)外先進(jìn)的管理模式，結(jié)合當(dāng)前財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)情況，每一家財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司都需要進(jìn)行營(yíng)銷管理體制的創(chuàng)新，不斷強(qiáng)化企業(yè)各個(gè)項(xiàng)目的管理，首先，國(guó)內(nèi)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司主要的管理模式為“金字塔”式層級(jí)，而對(duì)于此種層級(jí)管理，一部分學(xué)者認(rèn)為可以采用“扁平式”組織結(jié)構(gòu)代替。

當(dāng)公司的銷售范圍已經(jīng)擴(kuò)展到國(guó)際上眾多國(guó)家，若仍采用原有的組織結(jié)構(gòu)，單純憑借增加部門以及管理者的手段，已經(jīng)無法適應(yīng)公司未來發(fā)展的需要時(shí)，應(yīng)不斷完善財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制。若要確保財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司在未來的一段時(shí)間能夠獲得長(zhǎng)期的發(fā)展，不斷提升企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)，就需要對(duì)營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)、人力資源結(jié)構(gòu)、管理模式及風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制等方面進(jìn)行調(diào)整，當(dāng)前的公司需要結(jié)合國(guó)家的相關(guān)政策，對(duì)上述問題進(jìn)行不斷的改善與優(yōu)化。

2.7堅(jiān)持服務(wù)創(chuàng)新，全面提升財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的服務(wù)意識(shí)

保險(xiǎn)服務(wù)是營(yíng)銷環(huán)節(jié)中必不可少的環(huán)節(jié)，而且服務(wù)意識(shí)需要貫穿于財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷活動(dòng)的始終，當(dāng)前在財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品差異不大的時(shí)候，社會(huì)大眾就會(huì)將財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)銷售的服務(wù)作為對(duì)比財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司好壞的衡量標(biāo)準(zhǔn)，就是說當(dāng)前的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司需要將“顧客第一，服務(wù)至上”作為產(chǎn)品銷售的核心，既要提供質(zhì)量上乘的產(chǎn)品，也要不斷開發(fā)服務(wù)項(xiàng)目以及多功能產(chǎn)品，能夠最大限度地幫助企業(yè)擴(kuò)大營(yíng)銷領(lǐng)域，在財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)銷售的過程之中，不斷提升企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量，要制定與產(chǎn)品服務(wù)制度相對(duì)應(yīng)的績(jī)效考核的激勵(lì)機(jī)制，對(duì)工作成績(jī)優(yōu)秀的員工，企業(yè)需要采用物質(zhì)與精神雙重激勵(lì)的機(jī)制對(duì)其進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，就能夠?qū)⒇?cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司與客戶緊密聯(lián)系在一起。

3、結(jié)束語

綜上所述，目前國(guó)內(nèi)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)范圍狹窄化呈現(xiàn)出日益普遍化的趨勢(shì)，而經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)范圍的狹窄會(huì)在一定程度上導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)種類的減少，從而影響財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展，一方面不利于財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的發(fā)展，另一方面會(huì)導(dǎo)致財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展逐漸萎縮，長(zhǎng)此以往，不利于整個(gè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)行業(yè)的提升，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司亟須尋求可行性的發(fā)展策略，對(duì)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)的營(yíng)銷機(jī)制進(jìn)行創(chuàng)新。

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作者簡(jiǎn)介：孫騰蛟，男，漢族，江蘇無錫人，就讀于東南大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院，研究方向：工商管理。