王偉祥，孫長江，李興龍，崗尖卓瑪

(中國水電顧問集團華東勘測設(shè)計研究院有限公司，浙江 杭州 311122)

0 引 言

近年來，國際EPC總承包項目呈上升趨勢，EPC項目約占中國企業(yè)承接國際工程項目的60%以上。不少國際EPC項目在設(shè)備供貨方面出現(xiàn)了或大或小的問題，甚至影響到了項目的順利完工和移交。而且，越來越多的EPC項目需要向國際知名供貨商采購設(shè)備，控制難度較大，有必要對采購工作進行合理的規(guī)劃、實施和管理。

1 規(guī)劃采購

國際EPC項目設(shè)備采購屬于項目履約的一部分，合同金額通常較大，涉及國際貿(mào)易，需要進行整體策劃。各個公司均設(shè)有相應(yīng)的采購機構(gòu)及流程，在此不做贅述，僅對采購規(guī)劃內(nèi)容作簡要說明。

1.1 明確合同結(jié)構(gòu)

設(shè)備采購，首先需要明確采購主體。我國承包商在國外執(zhí)行的EPC工程項目，采購主體通常并不是EPC合同的簽約主體。根據(jù)是否對EPC合同進行拆分，有下面兩種常見情形(見圖1)：

(1)EPC合同分拆成Onshore部分和Offshore部分，通過帽子協(xié)議(PAC)構(gòu)成完整的EPC合同，這種結(jié)構(gòu)的優(yōu)點是可以合理降低稅負。這種情況下，離岸承包商A為采購合同簽約主體，進口方為業(yè)主。

(2)有些業(yè)主要求承包商必須在項目所在國成立公司，由該公司同業(yè)主簽訂EPC合同。在這種情況下，采購主體通常為EPC承包商的離岸分包商，進口方為EPC承包商。

1.2 編制分標采購計劃

EPC項目執(zhí)行前期，需編制分標采購計劃，對采購工作進行整體梳理；分標采購計劃有助于明晰設(shè)備采購的范圍及其他采購標段的分工界面。

分標采購計劃通常包括分標方案、采購內(nèi)容、交付方式、預(yù)算及資金來源、采購時間表、采購方式等。

1.3 招標準備工作

設(shè)備采購可以采用公開招標、邀請競談、單一來源采購等多種方式。EPC承包商在確定設(shè)備采購方式后，須進一步明確評標標準并準備好采購合同模板。

一般來講，在滿足技術(shù)要求的情況下，應(yīng)優(yōu)先選擇中國供貨商，然后合資廠家，最后是外資廠家；并考慮供貨產(chǎn)品的可替代性。

2 實施采購

實施采購的主要工作內(nèi)容有招標、評標、合同談判及簽約，最終輸出為采購合同。采購合同約定了設(shè)備采購方和銷售方的權(quán)利義務(wù)，雙方將據(jù)此安排資源和制定履約計劃，是執(zhí)行交易的基礎(chǔ)。如果權(quán)責約定明確，可以減少不必要的溝通和扯皮。采購合同簽訂前，采購方處于相對主動的地方，EPC承包商應(yīng)當合理利用。

設(shè)備采購合同的內(nèi)容，可以劃歸為3大部分：采購內(nèi)容及交付，合同價格及支付和履約保障機制。

圖1 合同結(jié)構(gòu)示意

2.1 采購內(nèi)容及交付

采購合同，首先需要明確采購內(nèi)容，即供貨商的責任義務(wù)。

2.1.1 采購合同和工作界面

采購設(shè)備，通常也需要廠家提供：

如果采購合同中未對上述內(nèi)容做出明確規(guī)定，供貨商可能不能及時提供，或者要求簽發(fā)變更單，容易引發(fā)爭議。遇到特殊情況，即便簽發(fā)了變更單，因涉及資源重新調(diào)配，供貨商也不能及時交付，直接影響到項目進展。

EPC承包商需要留意工作界面劃分，做到不漏不重，如開關(guān)柜供貨商是否提供電纜頭，SCADA設(shè)備是否提供與外圍設(shè)備的通信接口和線纜等。

2.1.2 技術(shù)要求及確認

擬采購的設(shè)備必須滿足設(shè)計要求，符合技術(shù)標準，滿足EPC合同要求。

技術(shù)要求通常需要重點關(guān)注如下方面：

越來越多的設(shè)備廠家為了滿足客戶的定制化需求和提高產(chǎn)品競爭力，會將某些基本功能作為選配項進行銷售，EPC承包商必須逐一核查所有選配項，并確認是否采購。一旦遺漏了某個選配項，補配費用會大大增加甚至不可行，特別是國際EPC項目。

工期是EPC項目執(zhí)行的第一制約要素，采購工作常常需要在技術(shù)圖紙未審批通過的條件下開始啟動。EPC承包商必須向供貨商及時確認最終版的技術(shù)圖紙，避免同廠家在設(shè)備生產(chǎn)交付上產(chǎn)生爭議。

2.1.3 交付方式及進度

交付是設(shè)備采購工作的里程碑，也是采購目標達成的體現(xiàn)。因此，采購合同中必須明確所有采購內(nèi)容的交付方式和進度。

設(shè)備交付通常都可以在采購合同中得到明確規(guī)定，如EXW、FOB、CIF、DAP等。明確貨物交付方式后，EPC承包商也需要同物流服務(wù)公司商定具體的交貨清關(guān)流程，如CIF清關(guān)提貨條件，并在采購合同中與設(shè)備供應(yīng)商做好相應(yīng)約定。如果是集裝箱貨物，船公司可能會要求提供保證金才能提貨；免堆期或者免箱期時間較短，會造成額外費用；不同的提單類型，清關(guān)提貨流程會有所差異。船公司可能要求提單上的通知方繳納清關(guān)相關(guān)費用，如果信用證中的通知方未包括物流服務(wù)公司，物流服務(wù)公司代理EPC承包商辦理相關(guān)業(yè)務(wù)就會遇到困難。

技術(shù)服務(wù)、備品備件、技術(shù)文檔等的交付同樣不能馬虎。技術(shù)服務(wù)不到位，設(shè)備就難以按時調(diào)試投運；備品備件不到位，設(shè)備調(diào)試運行過程中遇到問題就難以及時處理；技術(shù)文檔交付不到位，設(shè)計工作推進可能遇到問題。

為確保采購內(nèi)容的順利交付，宜將采購內(nèi)容的交付與合同款的支付節(jié)點進行綁定，并適當增大技術(shù)服務(wù)部分的額度占比。采購執(zhí)行中，有時會遇到現(xiàn)場技術(shù)服務(wù)遲遲不能交付，適當提到技術(shù)服務(wù)相關(guān)的支付節(jié)點金額，有助于調(diào)動供貨商的交付積極性。

采購內(nèi)容的交付進度，按照項目整體工作計劃安排即可。

2.1.4 質(zhì)量保證

EPC承包商對設(shè)備質(zhì)量保證的把控，通常分兩個階段：設(shè)備驗收前和設(shè)備驗收后。

設(shè)備驗收前的質(zhì)量控制工作主要有：

設(shè)備驗收后，質(zhì)量保證主要體現(xiàn)在產(chǎn)品保修期(保修期)和系列缺陷責任。EPC承包商應(yīng)當重點關(guān)注質(zhì)保起始日期和質(zhì)保條款。

供貨商對于質(zhì)保起始日期的約定，通常是設(shè)備交付后若干個月。這樣，項目如果延期，設(shè)備可能還未正式投運就已經(jīng)進入質(zhì)保期。此外，設(shè)備也可能出現(xiàn)投運后若干天后發(fā)生故障并退出運行。所以，質(zhì)保起始日期應(yīng)當兼顧以下因素：

國際知名供貨商對于質(zhì)保條款的規(guī)定相對苛刻，EPC承包商需要認真研讀其中的免責部分。如果某些條款不合理，EPC承包商需要與供貨商協(xié)商修改。常見的問題一是供貨商要求承包商嚴格按照廠家手冊運行和維護設(shè)備，并提供運維記錄，以此作為免責條款；有的供貨商甚至要求運維人員須經(jīng)過廠家培訓并取得合格證書，方有權(quán)操作和維護設(shè)備。二是設(shè)備發(fā)生故障后，在故障原因不明或尚不能判定故障為設(shè)備缺陷導致的情況下，供貨商可能要求EPC承包商簽發(fā)事故調(diào)查變更單，才開始調(diào)查事故原因。

2.2 合同價格及支付

合同價格及支付是采購方的責任義務(wù)，同時也是控制供貨商履約行為的有效手段。

2.2.1 合同價格及組成

采購合同應(yīng)當明確支付幣種和適用稅費等的責任歸屬。同時，合同價格宜適當分解，以便EPC承包商掌握價格組成。細分后的合同價格既可以幫助承包商在項目執(zhí)行過程實施變更，也有利于評估備選技術(shù)方案。

2.2.2 支付條件和方式

支付是EPC承包商控制供貨商的有效手段。支付條件通常包含如下4個方面：

(1)支付節(jié)點。節(jié)點設(shè)置主要取決于采購內(nèi)容的交付，同時參考EPC合同的支付計劃和項目的現(xiàn)金流。

(2)支付比例。每個支付節(jié)點的比例，主要取決于交付內(nèi)容的價值，并參考項目現(xiàn)金流和商業(yè)慣例。前文已提到，EPC承包商應(yīng)適當調(diào)增非貨物部分的占比。

(3)支付條件。每個支付節(jié)點的達成，除了關(guān)鍵要件的達成，也可以要求提供相關(guān)方的書面確認文件。采購范圍中的某些內(nèi)容也可以作為主要交付內(nèi)容的附件，以支付條件的形式來體現(xiàn)。比如，箱單發(fā)票、保險、產(chǎn)地證明、檢驗報告、運維手冊等可以作為設(shè)備交付節(jié)點的支付條件。

(4)支付時間。交付節(jié)點完成后，供貨商仍需要一定時間才能收到付款，主要涉及到：EPC承包商的確認時間，業(yè)主和融資方的確認時間，EPC收款時間，EPC支付時間。EPC承包商通?？梢允褂弥Ц稌r間來適當平衡項目收支。

目前國際貿(mào)易常用的支付方式為L/C信用證和T/T電匯。遠期信用證也是平衡項目收支的一個重要手段。

2.3 履約保障機制

履約保證機制主要包括履約保函和質(zhì)保保函、獎懲規(guī)定、變更和索賠、爭議解決、貨運保險、不可抗力等。

履約保函的有效期應(yīng)當能夠覆蓋全部采購內(nèi)容的交付，并同質(zhì)保期的起始日期保持吻合。

設(shè)備采購合同通常只規(guī)定處罰條款，主要有性能罰金和延期交付罰金。供貨商一般不會承擔間接損失，此時，EPC承包商可以同供貨商協(xié)商可利用率罰金，也是性能罰金的一種。

項目執(zhí)行過程中，可能存在變更和索賠，合同中需要明確操作程序。值得一提的是，合同中應(yīng)當明確，如果出現(xiàn)變更或索賠，即便沒有就責任方、價格和時間等達成一致，一旦EPC承包商簽發(fā)變更通知，供貨商均有責任和義務(wù)繼續(xù)執(zhí)行項目，并做好成本記錄，最后通過爭議解決條款關(guān)閉相關(guān)事項。

項目執(zhí)行一旦進入困境，整個全局都會受到影響，設(shè)備采購也不例外。公平高效的爭端解決機制，可以抵御不必要的糾紛，幫助項目很快走上正軌。因此，EPC承包商應(yīng)當給予足夠的重視。

雙方不可控制的外圍因素，通常列入不可抗力。國際物流不可控因素較多，應(yīng)當采購貨運保險，并且確定合適的免賠額。

綜上，采購合同的主要內(nèi)容大致可歸納為以下內(nèi)容(見表1)。

3 采購管理

3.1 溝通機制

設(shè)備采購合同簽訂后，EPC承包商就要召開啟動會，明確溝通機制，主要包括：

(1)編制溝通矩陣，明確聯(lián)系人和責任人。設(shè)備采購，包括排產(chǎn)、技術(shù)確認、生產(chǎn)、廠驗、包裝發(fā)貨、海陸運輸、清關(guān)、現(xiàn)場卸貨、倉儲、開箱檢查、試驗調(diào)試、試運行等多個環(huán)節(jié)，牽涉到EPC承包商采購團隊、現(xiàn)場執(zhí)行團隊、分包商、物流服務(wù)公司、供貨商、物流保險公司、業(yè)主咨詢等多個相關(guān)方。為了保證信息流暢通、責任明確，EPC承包商應(yīng)當編制溝通矩陣并根據(jù)項目進展不斷更新。對設(shè)備供應(yīng)商，應(yīng)盡量減少溝通接口，并明確總負責人。

表1 合同內(nèi)容

如果是聯(lián)營體項目或者大型項目，溝通不到位或者決策不及時進而影響項目進展的情況比較常見，需要重點關(guān)注。

(2)合同管理相關(guān)事務(wù)，宜明確惟一溝通對接人。此人應(yīng)當掌握采購執(zhí)行的大致情況，具備獨立思考能力，以防在溝通中被其他相關(guān)方誤導。

(3)明確報告制度和會議制度，以便及時發(fā)現(xiàn)問題并妥善處理。

(4)任命否決權(quán)。采購合同可以賦予EPC承包商面試及要求供應(yīng)商更換項目經(jīng)理的權(quán)利，這樣可以提高供貨商項目經(jīng)理的合作積極性。

3.2 工作程序

采購合同簽訂后，采購執(zhí)行涉及配合的主要程序有：

(1)工廠監(jiān)造或驗收。如果業(yè)主、咨詢等相關(guān)方需要參加，EPC承包商需要在規(guī)定時間提前做好計劃并發(fā)出通知，然后相關(guān)方在規(guī)定時間內(nèi)批復(fù)廠驗內(nèi)容并確定參加人員，接著EPC承包商協(xié)助辦理簽證，相關(guān)方人員預(yù)定機票，EPC承包商安排好廠驗行程，最后按計劃廠驗并形成報告。

(2)貨物交接。根據(jù)設(shè)備交付方式，供貨商須提前通知并做好設(shè)備交接，包括文檔交付簽認，貨物交付簽認，外觀檢查確認等。

(3)貨物開箱及檢查。EPC承包商需明確貨物開箱檢查參與方，提前通知，并做好開箱檢查記錄，缺席方默認同意記錄結(jié)果。

(4)貨損處理。貨損主要來自設(shè)備潛在缺陷，包裝固定不妥，運輸過程中發(fā)生事故，現(xiàn)場卸貨操作不當，現(xiàn)場倉儲不滿足要求，安裝調(diào)試不規(guī)范等。其中，最常見的是包裝固定不妥，裝卸操作不當以及安裝調(diào)試不規(guī)范。供貨商須按照行業(yè)良好做法對設(shè)備進行包裝固定，并提供最終裝貨圖文記錄，EPC承包商則應(yīng)在廠驗時進行檢查；EPC承包商和供貨商須對現(xiàn)場卸貨操作，設(shè)備倉儲以及安裝調(diào)試進行監(jiān)督控制。

國際EPC項目發(fā)生貨損應(yīng)優(yōu)先向保險公司索賠，同步明確責任并根據(jù)實際需要及時安排補貨，保證項目進度。

(5)現(xiàn)場服務(wù)。EPC承包商需要供貨商提供現(xiàn)場安裝指導、調(diào)試以及運維培訓服務(wù)，以保證設(shè)備順利投入并正常運行。然而，EPC項目的進度總是在不斷更新，供貨商的技術(shù)服務(wù)資源也相對有限，導致時常出現(xiàn)技術(shù)服務(wù)工程師不能按時到場、數(shù)量不足或者優(yōu)秀工程師臨時調(diào)離等情況?；谏鲜銮闆r，EPC承包商和供貨商應(yīng)當約定合理的通知時間，確?，F(xiàn)場服務(wù)可以及時交付。同時，EPC承包商應(yīng)密切關(guān)注項目進度，做好計劃，并考慮一定的時間裕度。

(6)設(shè)備接收。設(shè)備接收不同于所有權(quán)的轉(zhuǎn)移。所有權(quán)轉(zhuǎn)移，并不代表設(shè)備已經(jīng)被EPC承包商接收。如果設(shè)備在試驗調(diào)試或者試運行過程中發(fā)生較大故障，EPC承包商仍有權(quán)拒收。因此，EPC承包商和設(shè)備供貨商應(yīng)當在采購合同中對接收條件做出明確約定。在工程實踐中，批量設(shè)備供貨可能出現(xiàn)設(shè)備陸續(xù)投入使用，設(shè)備供貨商要求分批次接收設(shè)備。此時，設(shè)備不能全部投入使用是由于設(shè)備缺陷或者廠家技術(shù)服務(wù)不佳，EPC承包商應(yīng)拒絕部分接收，直到所有設(shè)備全部投入后統(tǒng)一接收。

上述程序的執(zhí)行，如果條件允許，可借助于信息管理系統(tǒng)，將更加高效到位。

3.3 管理記錄

管理記錄，包括溝通記錄和執(zhí)行過程中形成的文檔，可以有效支撐EPC承包商的合理訴求。特別是在項目執(zhí)行出現(xiàn)問題，供貨商不愿承擔相應(yīng)責任時，良好的管理記錄可以幫助雙方高效解決爭議。另一方面，如果EPC承包商未做好相關(guān)記錄，供貨商卻收集整理了對其有利的材料，那么前者就可能在爭議解決中蒙受損失。

4 結(jié) 語

綜上所述，做好采購工作，EPC承包商應(yīng)當從規(guī)劃開始，明確采購內(nèi)容及交付事宜，利用優(yōu)勢地位爭取有利的合同條件，并在合同簽訂后認真做好管理和執(zhí)行。