許墨

施坦威亞太區(qū)總裁位煒女士

2020年12月17日，“施坦威之家西安”在十三朝古都西安正式落地。作為繼北京、上海之后，施坦威（Steinway & Sons）在中國開拓的第三個關鍵城市，標志著在持續(xù)深耕中國市場、拓展西北業(yè)務版圖方面又邁出了重要一步。對此，施坦威亞太區(qū)總裁位煒在接受筆者專訪時表示，以西安作為施坦威拓展中國西北市場的“先手棋”陣地，關鍵是要著眼于未來，注重的是前瞻性布局，這是施坦威在中國長期的品牌建設和持續(xù)的形象推廣不可或缺的一部分。

施坦威作為世界著名鋼琴品牌，有著168年的歷史，其在中國正式開展業(yè)務是1999年在北京成立代表處，2004年在上海設立全資子公司?；仡櫼酝鶜v程，位煒總結稱，始終聚焦一個目標，即聯(lián)結中國的代理商與眾多合作伙伴攜手努力，讓施坦威鋼琴被更多人認知、體驗與享有。

位煒女士自2002年加入施坦威以來，歷任多個重要職務，是施坦威中國戰(zhàn)略的關鍵旗幟人物，也帶領并見證了施坦威在亞太市場上的重要發(fā)展歷程。而伴隨著中國經(jīng)濟的崛起，中國市場在施坦威全球市場份額中的占比越來越大，并且仍處于上升趨勢。此外，位煒對于中國市場的其他變化亦感受頗深?？蛻糁黧w從最初的以機構客戶采購為主，到如今的個人客戶銷售占大部分;透過鋼琴銷售這個窗口，可以切身觀察到隨著藝術教育市場的擴大，中國音樂藝術文化事業(yè)也在繁榮發(fā)展。

一直以來，施坦威都是世界最著名的和擁有最高聲譽的鋼琴之一，在音樂藝術領域處于領軍地位，被譽為鋼琴之王。這與其168年來恪守“制造世界上最好的鋼琴”的原則密不可分，目前施坦威擁有鋼琴制作方面的超過135項專利技術。2015年推出的SPIRIO新悅高解析度自動演奏鋼琴，以及2019年繼續(xù)推出的SPIRIO|r新悅鋼琴演奏及錄音版，更是施坦威開創(chuàng)業(yè)界先河的、革命性的重要產(chǎn)品創(chuàng)新。

位煒表示，創(chuàng)新基因早已融入施坦威的血液中，施坦威始終希望將藝術性、工匠精神和制造技術進行完美融合，為人們呈現(xiàn)無與倫比的音樂體驗。她認為，施坦威能實現(xiàn)百余年老店的經(jīng)典傳承和品質延續(xù)，在于其堅守匠心傳統(tǒng)，敢于與時俱進的產(chǎn)品創(chuàng)新，追求自我超越并不斷探索新的可能性，這讓深厚的品牌底蘊新煥生機與活力。

深耕中國市場，持續(xù)品牌鍛造

問：施坦威在開拓中國市場的過程中，采取了怎樣的戰(zhàn)略路徑，圍繞中國市場的本土化情況又做過哪些調整？

位煒：施坦威和中國的淵源，始于1880年首架進入中國的施坦威鋼琴。施坦威在中國正式開展業(yè)務是從1999年在北京設立代表處開始。之后，主要采取拓展代理商渠道和設立直營旗艦店兩條路徑開拓中國市場。

在拓展中國代理商方面，我們逐步從北上廣深等一線城市擴展到二三線城市，目前中國市場的代理商網(wǎng)絡已廣布近50座城市。在設立直營旗艦店方面，2017年6月“施坦威之家北京”成立，這是施坦威在中國乃至全亞太地區(qū)的第一個直營旗艦店，開創(chuàng)了施坦威在亞太區(qū)進軍零售業(yè)務的先河。經(jīng)過在北京的成功試水，之后陸續(xù)成立了“施坦威亞太區(qū)總部”、“施坦威北京順義旗艦店”、“施坦威之家上?！薄ⅰ笆┨雇椅靼病?。

“施坦威之家”是集展示、銷售、品牌宣傳、音樂體驗等多種功能于一體的綜合性門店，是施坦威的一面旗幟，設立初衷是提升客戶體驗度，讓客戶對施坦威的歷史、文化、品牌精髓、倡導的生活方式等形成全方位的認知，令施坦威品牌在深度、獨特的體驗中更加深入人心。同時，也希望旗艦店能融入成為當?shù)氐囊粋€文化地標，為當?shù)匾魳肺幕钤鎏砉獠?。而代理商門店的優(yōu)勢在于數(shù)量多，構成銷售網(wǎng)絡，可以更廣泛地深入社區(qū)，從而更便捷、高頻地觸達消費者，讓更多的目標客群了解、體驗并最終產(chǎn)生購買力。因此，代理商門店和直營旗艦店相輔相成，互為補充，可以滿足不同客戶群體的不同需求。

問：為何選擇西安作為拓展中國西北市場的“先手棋”陣地？

位煒：“施坦威之家西安”是目前施坦威在中國西北地區(qū)布局的第一家官方旗艦店。之所以選擇西安，是因為西安自古以來就是歷史文化名城，有著深厚的歷史文化與藝術底蘊。而且西安教育實力雄厚，高等院校眾多，有音樂藝術氛圍。同時，隨著以西安為代表的西北地區(qū)經(jīng)濟的迅速發(fā)展，人們對精神文化生活的追求與需求也在日益增多。

誠然，最關鍵的是施坦威著眼于未來，注重的是前瞻性的布局。因為品牌建設并非一朝一夕之功，需要持之以恒的打造，也需要長期的品牌推廣、宣傳和體驗。因此，“施坦威之家西安”的成立，也彰顯了施坦威持續(xù)耕耘中國市場、開拓西北業(yè)務版圖的決心和信心。

問：目前，施坦威鋼琴在中國的市場情況如何？自從您加入施坦威的19年間，中國市場發(fā)生了哪些顯著的變化？

位煒：過去十幾年來，中國市場在施坦威的全球市場份額中占比越來越大。一方面源于中國經(jīng)濟的崛起和人民生活水平的提高，以及施坦威銷售渠道的大力拓展。另一方面，目前歐美市場處于較為飽和狀態(tài)，市場銷售相對穩(wěn)定。此外，近五年來，施坦威全球市場銷售額的增長，還得益于2015年SPIRIO新悅高解析度自動演奏鋼琴和2019年SPIRIO|r鋼琴演奏及錄音版的推出。這兩款產(chǎn)品具有革命性的產(chǎn)品創(chuàng)新，一經(jīng)上市，便受到市場追捧，而這一表現(xiàn)在中國市場尤為突出。因此，目前施坦威在亞太地區(qū)尤其是中國市場仍處于上升階段。

回顧我加入施坦威以來的19年間，中國市場確實發(fā)生了翻天覆地的變化。在客戶方面，施坦威最初以院校、機構采購為主，如音樂學院、劇院、音樂廳、演奏團體等，占到95%以上。如今在中國區(qū)，70%的客戶為私人客戶，機構客戶僅為30%。

從銷售趨勢來看，以2008年為拐點，施坦威在中國的整體銷量進入上升通道，尤其在私人客戶方面。2009年到2015年是施坦威銷售的發(fā)展階段。此后，隨著SPIRIO新悅鋼琴的問世，施坦威銷售又進入一個全新局面。在產(chǎn)品線方面，隨著全國渠道的拓展、人們收入的增加、中產(chǎn)階級的崛起，施坦威的各大家族產(chǎn)品大量走進私人家庭，整體銷量亦大大增加。

“致力于制造世界上最好的鋼琴”

問：如何理解施坦威的創(chuàng)新精神？

位煒：對于施坦威而言，創(chuàng)新基因是融入血液中的。在其168年的發(fā)展歷程中，施坦威創(chuàng)造了超過135項專利，占到鋼琴制作領域的95%。

而SPIRIO新悅鋼琴的推出，則是施坦威歷史上最重要的、最具革命性的產(chǎn)品創(chuàng)新，不僅解決了鋼琴領域的痛點問題，也開創(chuàng)了業(yè)界先河，實現(xiàn)了藝術性、傳統(tǒng)鋼琴制造技藝和現(xiàn)代高科技的完美結合，能百分百還原藝術家現(xiàn)場演奏的效果。目前，這款鋼琴已經(jīng)可以重現(xiàn)郎朗、王羽佳等當今著名鋼琴家，以及霍洛維茨、魯賓斯坦等已逝去的不朽大師的現(xiàn)場演奏。而且，這款鋼琴仍在繼續(xù)探索新的可能性，它可以改變傳統(tǒng)的音樂生活方式與學習方式，不僅讓聽眾足不出戶體驗鋼琴大師的現(xiàn)場演奏效果，還為琴童學習和教師教學提供更多便利，實現(xiàn)鋼琴教學形式的多樣化。

問：您如何看待中國的鋼琴藝術教育？在這方面，施坦威做出了哪些努力？

位煒：近些年，無論在家庭個人層面，還是國家和社會層面，對音樂藝術教育的重視程度不斷提高，中國整體的音樂文化事業(yè)也在繁榮發(fā)展。越來越多的人意識到鋼琴藝術教育的重要性，并有條件去接觸和學習鋼琴。但是，我認為應該以平和的心態(tài)來正確看待。鋼琴藝術教育作為一種素質教育，其價值和意義應該是通過鋼琴學習，掌握一門藝術，培養(yǎng)和提升音樂審美能力，增添人生幸福感和滿足感，豐富人生意義。而如果一味地以功利性目標為導向，便失去了藝術本有的魅力和價值。

施坦威一直以來都是音樂教育的積極倡導者，并堅信音樂教育的重要性，同時，施坦威也以實際行動踐行企業(yè)社會責任，為音樂教育事業(yè)做出貢獻。如2019年打造了施坦威教師和教育伙伴項目，這一項目專門為音樂教師設立，希望能搭建一個平臺，把施坦威藝術家、施坦威榮譽教授們優(yōu)秀的演奏和教學方法及理念，分享給加入這個項目的教師們，進而使廣大的鋼琴學習者從中獲益。

問：施坦威作為全球97%以上鋼琴家的選擇，與音樂名人之間有何聯(lián)動和故事？

位煒：首先，施坦威藝術家作為迄今為止世界上最權威的藝術家資格認可，對于鋼琴演奏者而言，能夠獲得這一稱號是一種至高榮譽。施坦威藝術家項目起源于1872年，目前全球有2000多位施坦威藝術家。而那些已故去的施坦威藝術家也與施坦威有著不同版本的經(jīng)典故事，比如鋼琴大師霍洛維茨在其音樂生涯中鐘情并彈奏施坦威鋼琴長達60年。

在中國鋼琴演奏家中，老一輩的比如傅聰、殷承宗，中青年的郎朗、王羽佳等，以及更年輕一代的張昊辰、左章等也都是施坦威藝術家。

除此之外，施坦威和鋼琴演奏家之間的互動，還體現(xiàn)在對鋼琴的高品質要求和匠心精神方面。168年來，施坦威始終致力于制造世界上最好的鋼琴，而其之所以能始終保持高水平的制作水準和穩(wěn)定品質，也離不開全世界鋼琴演奏水平最高的名人對鋼琴的高要求和使用反饋建議，這也促使施坦威不斷進行產(chǎn)品革新，并確保每一架鋼琴的卓越品質，力爭把鋼琴做到更好。