藍(lán)城兄弟公司的部分辦公環(huán)境：彩虹文化墻、會議室、零食過道區(qū)、性別友善廁所。圖/受訪者提供

耿樂自己也沒有想到，成為一家上市公司的CEO后，要學(xué)習(xí)的第一課，竟然是如何和公司的“股價(jià)”相處。

2020年7月8日，耿樂帶領(lǐng)的藍(lán)城兄弟（BLCT.US）正式在納斯達(dá)克掛牌上市，成為全球粉紅經(jīng)濟(jì)第一股。粉紅經(jīng)濟(jì)是近年來不斷受到更多關(guān)注的一股經(jīng)濟(jì)新勢力，是指由性少數(shù)群體LGBTQ——女同性戀、男同性戀、雙性戀、跨性別者、酷兒等性少數(shù)群體——消費(fèi)所產(chǎn)生的。

剛上市后的一段日子里，耿樂每天都密切關(guān)注股價(jià)的變動?！捌鋵?shí)股價(jià)的波動并不大，我還問了很多上市公司的CEO是否跟我一樣，發(fā)現(xiàn)大家都差不多，‘看一陣你就不想再看了?！惫芬虼私o自己定了一個(gè)小目標(biāo)：不要過多的關(guān)注股價(jià)。

上市首日，藍(lán)城兄弟的股價(jià)一路走高，從發(fā)行價(jià)16美元攀升至35.89美元，但這也成為藍(lán)城兄弟股價(jià)的最高點(diǎn)。此后的半年內(nèi)股價(jià)持續(xù)承壓，截至2021年1月21日，收盤價(jià)為10.35美元。

面對二級市場對藍(lán)城兄弟的估值，耿樂并不認(rèn)為自己對股價(jià)的關(guān)注是一種焦慮，“焦慮是因?yàn)闆]有方向，而我們很清楚下一步在哪里，如何能實(shí)現(xiàn)增長，我只是很希望能盡快讓公眾也看見這些?！惫穭倓偸盏礁鞑块T上報(bào)的2021年目標(biāo)計(jì)劃，數(shù)字非常“性感”，無論是公司業(yè)績的增長還是團(tuán)隊(duì)能力的提升，他都充滿信心。

根據(jù)藍(lán)城兄弟最新發(fā)布的2020年三季度未審計(jì)財(cái)報(bào)，首次實(shí)現(xiàn)非美國會計(jì)準(zhǔn)則下季度盈利，調(diào)整后凈利潤為710萬元。在各項(xiàng)收入中，直播業(yè)務(wù)占比最高，達(dá)86%。相比之下會員服務(wù)收入雖然增長最快，但仍只占6%。

值得注意的是，擁有5800萬注冊用戶的藍(lán)城兄弟在發(fā)布財(cái)報(bào)時(shí)，強(qiáng)調(diào)了其在LGBTQ群體中的“社區(qū)”屬性，而非外界所解讀的“直播”平臺。

耿樂認(rèn)為要解開外界的“誤讀”，藍(lán)城兄弟還需要時(shí)間。深耕粉紅經(jīng)濟(jì)二十年，耿樂自信藍(lán)城兄弟是最了解LGBTQ群體社交需求的團(tuán)隊(duì)，藍(lán)城兄弟前進(jìn)的每一步，都映射著LGBTQ群體的發(fā)展，他們和用戶之間有著真正的羈絆，這才是公司最大的潛力。

成為一種剛需

吳潭成為藍(lán)城兄弟旗下產(chǎn)品Blued的付費(fèi)會員，是為了一次“好好說分手”的機(jī)會。

從2013年開始接觸Blued，吳潭的每一任男友是在這里找到的。更為真實(shí)的寫照是，吳潭很難在現(xiàn)實(shí)世界找到戀人，“我身高超過一米八，找男友至少要一米九，目之所及范圍內(nèi)，都沒有適合的人。”

而在網(wǎng)絡(luò)世界尋找聊得來的朋友，吳潭又幾次三番的被騙，“很多人都把自己包裝起來，有些是擔(dān)心自己的性取向不小心被曝光，有些人就是單純的謊報(bào)形象，見面就發(fā)現(xiàn)完全都是假的。有些現(xiàn)實(shí)距離太遠(yuǎn)，連見面的機(jī)會都沒有。”

吳潭第一次被Blued吸引，是因?yàn)閹в芯嚯x篩選和真實(shí)身份認(rèn)證功能，“那個(gè)年代真沒什么移動端的APP，服務(wù)LGBTQ群體的就更少了?！眳翘墩娴脑?0公里的范圍內(nèi)，找到了第一任男友。

除了甜蜜的記憶，也有一些不歡而散的經(jīng)歷。2019年，吳潭和男友在爭吵后互相刪除了Blued好友，而這是他們之間唯一的聯(lián)系方式。冷靜下來的吳潭其實(shí)有些后悔，即便分手也想體面些，這是他對這段感情最后的尊重，“無論如何也要找到他”。

但是對方已經(jīng)改了用戶名，吳潭搜索不到他，僅有的信息就是記憶中的頭像、簽名，以及對方將到蘇州工作。

Blued當(dāng)時(shí)上線了一個(gè)會員新功能，“可以定位搜索某一個(gè)城市或者某一個(gè)地點(diǎn)的用戶，我當(dāng)時(shí)選了蘇州幾個(gè)繁華的地段，靠概率推算他可能出現(xiàn)在哪個(gè)地方。然后定位到每個(gè)區(qū)、甚至到小區(qū)、商業(yè)中心去搜索?！眳翘队靡粋€(gè)多星期的時(shí)間進(jìn)行“地毯式搜索”，記不清問了多少人，終于找到了對方。

吳潭和對方表達(dá)了歉意，彼此平靜的道別。自此之后，吳潭也成為了Blued固定會員。

相比于Blued的“標(biāo)準(zhǔn)用戶”，吳潭其實(shí)有很多不同，從沒看過直播業(yè)務(wù)，有男友之后便很少上來聊天，甚至?xí)湍杏鸭s定，談戀愛期間不能在此網(wǎng)聊。如果有空余時(shí)間，吳潭更愿意捧著kindle，而不是沉浸在網(wǎng)絡(luò)聊天中。

但是吳潭卻坦言，Blued已經(jīng)成為他生活中的剛需，“我在真實(shí)世界中的朋友、戀人都是在此結(jié)識的，我的世界是一點(diǎn)點(diǎn)從線上轉(zhuǎn)移到線下的，我對線上的依賴在減少，但不能沒有。”

如同很多人會時(shí)不時(shí)的打開手機(jī)看一下微信一樣，即便沒有任何消息提示，吳潭也會不時(shí)的翻看Blued。

吳潭所指的剛需，也是線上軟件向他生活滲透的新方式?！拔页鋈ヂ糜吻?，都會在Blued上尋找當(dāng)?shù)氐呐笥褑枂柟ヂ?，這里其實(shí)是個(gè)很真實(shí)的世界，比那些充斥網(wǎng)紅帶量、排隊(duì)打卡、復(fù)制粘貼答案的推薦要靠譜的多?！?/p>

吳潭只是全球5800萬用戶中的一位，藍(lán)城兄弟旗下服務(wù)平臺對具有高忠誠度、粘性和購買力的LGBTQ用戶具有特殊的吸引力。根據(jù)國際咨詢機(jī)構(gòu)Frost&Sullivan的數(shù)據(jù)，2019年Blued活躍用戶的平均每天停留時(shí)長超過60分鐘，活躍用戶的平均每天打開次數(shù)超過16次。

近日，Blued繼續(xù)細(xì)化產(chǎn)品功能，推出了“基地”板塊，用戶可選擇加入興趣板塊并于志趣相投的其他人互動，進(jìn)一步增強(qiáng)用戶歸屬感與粘性。這樣的更新，就是藍(lán)城兄弟每天都在研究的目標(biāo)。

不斷擴(kuò)充的LGBTQ業(yè)務(wù)版圖

在過去的幾年中，吳潭其實(shí)也使用過其他垂直社交APP，但是隨著使用Blued而習(xí)慣了不斷被升級、豐富的功能，吳潭已經(jīng)很難有耐心再去適應(yīng)一款不夠完美的“新產(chǎn)品”。

率先聚焦細(xì)分群體，正是讓Blued在該領(lǐng)域占得先機(jī)，擁有超高的用戶黏性的因素之一。

藍(lán)城兄弟的前身可以追溯到耿樂2000年創(chuàng)建的淡藍(lán)網(wǎng)，即便在那個(gè)大家都不敢承認(rèn)自己LGBTQ身份的時(shí)代，耿樂的網(wǎng)站已經(jīng)是國內(nèi)最具影響男同在線論壇之一。

“耿樂的網(wǎng)站建設(shè)得早，用戶更多，但是當(dāng)時(shí)他在技術(shù)、產(chǎn)品上并沒有特別大的優(yōu)勢?！彼{(lán)城兄弟運(yùn)營總監(jiān)沈文杰回憶，他和耿樂第一次認(rèn)識是在首屆全國同性社交網(wǎng)站的站長大會上，兩人當(dāng)時(shí)都是用業(yè)余時(shí)間做網(wǎng)站，“那個(gè)時(shí)候每個(gè)月掙的工資還不夠租服務(wù)器的費(fèi)用?！?/p>

沈文杰的判斷很準(zhǔn)確，隨著用戶的不斷增加，淡藍(lán)網(wǎng)遇到越來越多的技術(shù)難題，服務(wù)器經(jīng)常崩潰。

從剛開始只是作為朋友幫忙，到后來主要精力都放在淡藍(lán)網(wǎng)上，沈文杰逐漸被耿樂的理想所打動，“那時(shí)候只有他提出，做垂直社交網(wǎng)站是能持續(xù)的，是能夠維持我們自己想做的事情”。

至此，沈文杰也成為了藍(lán)城兄弟的“第一位”員工。技術(shù)、產(chǎn)品、運(yùn)營，從“兄弟班子”，做到上市公司，沈文杰幾乎也成為了全能員工。

其實(shí)，直到2012年移動社交化的大潮中上線的社交軟件Blued，藍(lán)城兄弟才真正開始煥發(fā)商業(yè)價(jià)值。

垂直社交產(chǎn)品從不缺乏競爭者。但是在中國市場二十余款同類產(chǎn)品中，藍(lán)城兄弟首個(gè)闖關(guān)成功，完成上市。

耿樂對每一個(gè)重要時(shí)間節(jié)點(diǎn)的前瞻和迅速反應(yīng)，成為了關(guān)鍵的一環(huán)。而和沈文杰一樣，陪伴藍(lán)城兄弟一步步做起來的員工，都認(rèn)為，他們是在為自己工作，為自己所在的群體工作。

但是這些對一家上市公司來說還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，投資者更加關(guān)注的是公司的增長空間。

上市后，藍(lán)城兄弟最先在業(yè)務(wù)版圖上進(jìn)行了擴(kuò)張，接連宣布完成對女性垂直社區(qū)LESDO、男性垂直社交軟件翻咔的收購，進(jìn)一步擴(kuò)充全人群業(yè)務(wù)版圖、打造行業(yè)護(hù)城河和用戶粘性。

每一個(gè)細(xì)分群體用戶都有著鮮明的特征，“女性性少數(shù)群體的社交更為被動、慢熱、有強(qiáng)烈的情感交流訴求?！盠ESDO聯(lián)合創(chuàng)始人楊曉坦言，認(rèn)識耿樂多年，藍(lán)城兄弟一直是她眼中的“兄弟公司”，在被收購前，LESDO已經(jīng)面臨發(fā)展壓力。加入藍(lán)城兄弟后，不僅在團(tuán)隊(duì)架構(gòu)上得到豐富，業(yè)務(wù)發(fā)展也沒有受到任何干涉。

相比之下，收購另一中國領(lǐng)先的、面向男性的垂直社交應(yīng)用翻咔的過程更為復(fù)雜。

2019年加入藍(lán)城兄弟的CFO李智勇，帶著鮮明的職業(yè)經(jīng)理人風(fēng)格?！叭绻f藍(lán)城兄弟發(fā)生了什么變化，并不是在上市那一刻發(fā)生的，而是從準(zhǔn)備上市起就開始了，這種專業(yè)化的蛻變也發(fā)生在耿樂身上”。

僅是收購前的鋪墊，李智勇就花了8個(gè)月的時(shí)間，而收購翻咔也補(bǔ)充了藍(lán)城兄弟的業(yè)務(wù)版圖。截至2020年9月，翻咔擁有注冊用戶約300萬，是中國LGBTQ人群拓展社交關(guān)系的一個(gè)重要平臺。與Blued所打造的綜合社區(qū)相比，翻咔的用戶更多來自中國一二線城市，他們更年輕、更具活力和創(chuàng)造力。二者業(yè)務(wù)模式各有側(cè)重，用戶畫像高度互補(bǔ)，收購可將二者形成“1+1大于2”的差異化協(xié)同發(fā)展局面，也將為藍(lán)城兄弟未來的增長進(jìn)一步打開想象空間。

2020年11月，國際指數(shù)編制公司富時(shí)羅素公布了旗艦指數(shù)，藍(lán)城兄弟將被納入富時(shí)羅素（FTSE Russell）全球股票指數(shù)系列（GEIS）。

6億群體的“全生命周期”服務(wù)

從淡藍(lán)網(wǎng)到Blued，藍(lán)城兄弟旗下應(yīng)用已經(jīng)從一款基于LBS的社交應(yīng)用成長為聯(lián)動直播、娛樂、公益、科技等各個(gè)領(lǐng)域，為LGBTQ用戶提供“全生命周期”的多元服務(wù)平臺。

Frost&Sullivan報(bào)告顯示，2018年全球LGBTQ人口約為4.5億，預(yù)計(jì)到2023年將增長至近6億。

目前，Blued已經(jīng)登陸全球超過210個(gè)國家和地區(qū)，海外用戶比例占到49%。

耿樂介紹，藍(lán)城兄弟走向國際的策略就是深耕本地化產(chǎn)品運(yùn)營，豐富LGBTQ社交及娛樂場景，社區(qū)活躍度的不斷提升，藍(lán)城兄弟也著眼于不同國家和地區(qū)用戶的真實(shí)訴求，探索更多“跨界”的可能。

“比如，我們在印度市場發(fā)現(xiàn)用戶非常喜歡幾百人的大聊天室，便定做了符合用戶需求的產(chǎn)品，還結(jié)合最受關(guān)注的寶萊塢電影做宣傳。”耿樂說。

在經(jīng)濟(jì)高度發(fā)達(dá)的日本，移動互聯(lián)網(wǎng)卻不如中國繁榮，很多人還在使用電腦查看門戶網(wǎng)站，線下社交依賴度更高。為此，藍(lán)城兄弟專門打造多場線下活動，給日本用戶留下了“時(shí)尚、新潮、年輕”的印象。

也憑借這樣的優(yōu)勢，Blued先后在泰國、印度、日本、墨西哥等地區(qū)先后成為了市場的寵兒。

而面對外界的質(zhì)疑，李智勇坦言，“會員付費(fèi)業(yè)務(wù)才剛剛上線兩年，收入遠(yuǎn)小于直播業(yè)務(wù)，影響外界對藍(lán)城兄弟的估值可以理解。但也有很多投資人，看到了藍(lán)城兄弟的真實(shí)屬性和增長空間?！?/p>

2020年12月10日，美國投資銀行奧本海默（Oppenheimer）發(fā)布投資研究報(bào)告，首次覆蓋藍(lán)城兄弟，給予買入評級，目標(biāo)價(jià)20美元。此前，路通資本、老虎證券、AMTD尚乘國際研報(bào)相繼給予藍(lán)城兄弟買入評級。

“不斷新興的視頻、娛樂軟件只會分流走用戶的娛樂時(shí)間，但是不會分流走他們的社群需求。”耿樂知道，目前市場所給予的估值PS值參照的就是直播行業(yè)數(shù)據(jù)，而并非藍(lán)城兄弟所堅(jiān)持的社群平臺價(jià)值。

藍(lán)城兄弟所代表的LGBTQ新勢力在市場沒有合適的對標(biāo)物、市場對于科技股存在認(rèn)知偏差，都有待未來的數(shù)據(jù)去呈現(xiàn)。

實(shí)際上，耿樂已經(jīng)規(guī)劃的更遠(yuǎn)，除了聚焦LGBTQ人群的，藍(lán)城兄弟在2019年上線的荷爾健康關(guān)注了更多人群的需求，比如男性群體疾病、艾滋病健康管理服務(wù)等。結(jié)合線上的社交和娛樂內(nèi)容，覆蓋全方位、全生命周期的服務(wù)。

回顧陪伴粉紅經(jīng)濟(jì)走過的二十年，耿樂在上市招股書中寫道，“對于我而言，互聯(lián)網(wǎng)的意義在于為世界上那些因性取向而處于孤獨(dú)、無助、恐懼之中的人們帶去溫暖?！?/p>

（文中吳潭為化名）