衛(wèi)哲

經(jīng)濟存量時代，無論是消費、外貿(mào)、基建、GDP，中國經(jīng)濟都很難再有過去的兩位數(shù)增長。但對比來看，美國現(xiàn)在的經(jīng)濟增速維持在1%～3%，而中國仍舊不低于6%。按照這一數(shù)字來計算，即使中國經(jīng)濟增速只有4%，每年新增的經(jīng)濟總量也要比美國2%的平均值的新增經(jīng)濟總量要大。從這個角度看，存量經(jīng)濟增速放緩并不可怕，我們重點要關(guān)注漲的部分、避免消的部分。

對產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)來說，這更是利好的時候。經(jīng)濟存量時代，效率為王，企業(yè)乃至政府都會想盡辦法提高效率，而產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的核心就是效率提升，為各行各業(yè)有質(zhì)量地提高效率正是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的使命所在。

中國產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)以前叫To B企業(yè)服務(wù)，沒有出現(xiàn)過百億美元以上的公司，美國已經(jīng)上市和即將上市的百億美元以上To B公司已接近100家。這不代表美國在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)方面比中國領(lǐng)先多少，美國產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)跟技術(shù)無關(guān)，出現(xiàn)這么多百億美元以上公司，主要原因是美國進入存量經(jīng)濟時代已將近20年，美國各行各業(yè)對提高效率的訴求比中國早了將近20年。

隨著云計算、物聯(lián)網(wǎng)、人工智能、大數(shù)據(jù)、區(qū)塊鏈等新興技術(shù)的逐漸成熟，以及產(chǎn)業(yè)新格局的逐漸形成，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時代的紅利也隨之而來。

互聯(lián)網(wǎng)流量=用戶數(shù)×用戶時長，To C的流量已經(jīng)見頂，并且已經(jīng)被幾大巨頭壟斷，很難再殺出一條血路。但To B的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，并不依賴消費互聯(lián)網(wǎng)的流量，因為B端企業(yè)是多人決策，能夠決策是否購買你產(chǎn)品的關(guān)鍵人不止一個，所以，我們無法用傳統(tǒng)To C的模式去獲取流量，去找到B端KP（關(guān)鍵人）。

以阿里巴巴當(dāng)年的“誠信通”（國內(nèi)市場）和“中國供應(yīng)商”（海外市場）為例，中國供應(yīng)商的使用者是外貿(mào)業(yè)務(wù)員，但決策者通常是外貿(mào)經(jīng)理或者老板，買單的可能還要去找財務(wù)審批，這就是多人決策。

一個公司可能有好幾個KP，比如餐廳決定采購的KP，不同餐廳情況不一樣，有大廚、老板、餐廳經(jīng)理，有時候甚至是老板娘，這些人通過互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營銷有時候是找不到的。使用者、決策者以及買單者的分離，天然地決定了只靠互聯(lián)網(wǎng)營銷去獲得2B用戶是不太可能的。所以我建議大家做兩套CRM（客戶關(guān)系管理系統(tǒng)）：第一套，圍繞企業(yè)建的CRM;第二套，圍繞關(guān)鍵決策人建的CRM。其中，圍繞關(guān)鍵決策人的CRM是被大部分的2B創(chuàng)業(yè)公司所忽略的。

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的流量來得慢，因為多人決策付費需要較長周期。不過，一旦B端做出了選擇，那么，它的黏性會比消費互聯(lián)網(wǎng)高得多。

資本存量時代，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)對資本需求較少，資本收益也更高。在金融領(lǐng)域，2019年整個融資規(guī)模比高峰時候下降了60%～70%。2020年受新冠肺炎疫情的影響，整個資本市場情況只會更差。

不過產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)對資本的需求沒那么高。在美國，投出一家過百億美元市值的消費互聯(lián)網(wǎng)公司，平均要花20億美元，資本效率大概在1∶5;而百億美元市值以上的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司，平均融資額2億美元，高的也不過4億美元，遠高出消費互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)生的資本效益。

優(yōu)秀的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司對資本消耗少，所以在資本存量時代，有效資本進入產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)回報更好。當(dāng)然，這個過程中也會遇到一些挑戰(zhàn)。消費互聯(lián)網(wǎng)公司從誕生到上市時間平均是7年，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司上市平均要到12年?？偠灾顿Y消費互聯(lián)網(wǎng)來得快、去得也快，投資產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)來得慢、去得也慢。在當(dāng)下的存量時代，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)迎來了前所未有的發(fā)展機遇。

（編輯 周靜 charm1121@sina.com）