互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,打破了傳統(tǒng)的銷售模式,在現(xiàn)今激烈的市場競爭形勢下,紡織企業(yè)在面臨一定機遇的同時也遇到了一定的挑戰(zhàn)。如產(chǎn)品銷售難度增加、原材料上漲、需求不足以及行業(yè)競爭嚴重,等等。在該情況下,做好企業(yè)的銷售管理成為了企業(yè)發(fā)展當中的一項重點工作內容。但在實際工作開展當中,還是存在著一定的問題與不足,并對最終銷售效果產(chǎn)生了一定的影響。如何順應市場銷售模式的變化,對銷售管理存在的問題進行充分的把握,在結合企業(yè)實際的基礎上提出有針對性的解決對策,切實提升銷售管理水平,使企業(yè)在獲得更多效益的情況下獲得更好的發(fā)展。
銷售管理是由企業(yè)制定科學的生產(chǎn)計劃、開展產(chǎn)品銷售、追蹤產(chǎn)品信息以及反饋等系列活動的總稱,其目的則是最大化實現(xiàn)市場與產(chǎn)品的占比。對于紡織企業(yè)來說,應對銷售工作予以重視,主要考核指標包括產(chǎn)銷率、產(chǎn)品毛利指標、貸款回收率,等等。可以說,這部分主要指標都同銷售有關,如果對市場定位、產(chǎn)品質量問題、人員素質水平、新產(chǎn)品需求以及客戶信息等方面不夠重視,或者沒有充分利用互聯(lián)網(wǎng)帶來的便利,就會對企業(yè)在市場當中的整體競爭力產(chǎn)生不良影響。
首先,體現(xiàn)在缺少新客戶的開發(fā)方式。在具體銷售工作開展當中,沒有充分利用互聯(lián)網(wǎng)的便利擴大廣告宣傳與傳播,而是單純通過廣告信息以及原有客戶介紹的方式獲得客戶資源,使得企業(yè)在運行當中存在明顯的客戶資源不足。在具體方式方法方面缺少創(chuàng)新,沒有充分結合現(xiàn)今的信息技術形式,使銷售渠道停滯不前。其次,體現(xiàn)在客戶信息管理方面不透明,對于銷售部門來說,沒有實現(xiàn)客戶統(tǒng)一管理目標,由業(yè)務員自行開展管理。這部分情況的存在,使得客戶經(jīng)常在產(chǎn)品報價方面存在鉆空子的情況,缺少對銷售客戶的全面有效監(jiān)督,也將因此對企業(yè)的最終利益產(chǎn)生不良影響。
在紡織企業(yè)發(fā)展當中,銷售理念是非常重要的一項內容。但就目前來說,在具體的銷售理念方面還存在落后的情況。具體而言,企業(yè)在新人培訓方面的花費很少,在具體運行過程當中,大多是由老業(yè)務員帶著新員工對紡織企業(yè)的銷售常識與銷售程序進行熟悉,單純根據(jù)經(jīng)驗的方式提升銷售水平。這種情況的存在,使得新員工在企業(yè)銷售政策、產(chǎn)品情況以及認識等方面都缺少整體全面的了解,無法有效地進入到銷售崗位當中,也無法在銷售崗位中獲得好的工作效果。老業(yè)務員方面,因部分紡織企業(yè)歷史悠久,在多年發(fā)展過程當中,逐漸形成了完整的銷售制度與理念。而受到經(jīng)費因素的影響,則使得企業(yè)沒有對老業(yè)務員的業(yè)務更新予以充分的重視,也無法通過科學有效的措施了解適應新的市場發(fā)展環(huán)境。雖然部分業(yè)務員在多年的銷售實踐當中得到了成長,具有豐富的銷售經(jīng)驗,卻也無法對新型產(chǎn)品信息以及設備進行及時全面的了解,也無法對目前瞬息萬變的市場形勢進行掌握,在市場與銷售人員相互脫節(jié)的情況下,對企業(yè)產(chǎn)品銷售產(chǎn)生影響。
科學有效的激勵措施將有效地提升銷售人員的積極性與工作熱情,進而直接關系到產(chǎn)品的銷售效果。而在現(xiàn)今部分紡織企業(yè)當中,主要通過貸款回收率與任務完成率作為主要的指標進行考核,也成為了對業(yè)務員考核的唯一指標,將直接關系到銷售人員的升職獎勵與薪資。對于該種粗糙的考核指標來說,將會對業(yè)務員的工作態(tài)度、談判能力與意愿等產(chǎn)生直接的影響。根據(jù)研究可以了解到,對于銷售人員來說,其能力差距方面并不是很大,如果在指標制定方面存在不足,則會因無法發(fā)揮其優(yōu)勢而影響到銷售熱情。在銷售過程當中,銷售責任的劃分也是一項重點工作。而在現(xiàn)有紡織企業(yè)運行當中,并沒有對銷售當中的具體職責劃分進行明確,并因此影響到了企業(yè)的正常銷售。
在現(xiàn)今企業(yè)發(fā)展當中,企業(yè)文化已經(jīng)逐漸成為了不可缺少的組成部分。對于企業(yè)文化來說,即是企業(yè)在生產(chǎn)實踐當中所形成的共同作風、思想行為準則以及價值觀念,當形成積極科學的企業(yè)文化時,則會有效增強企業(yè)的整體凝聚力,使企業(yè)在創(chuàng)造力方面具有更好的表現(xiàn)。相反,如果企業(yè)文化較為消極,則會削弱企業(yè)的競爭力與執(zhí)行力。受到市場因素的影響,紡織企業(yè)效益同以往相比存在著一定的差距,在企業(yè)文化建設培養(yǎng)方面往往存在流于形式的情況,并因此無法使企業(yè)文化對企業(yè)發(fā)展起到積極的促進作用。
在紡織企業(yè)發(fā)展當中,將應用到較多的原材料,如果原材料價格上漲,則會增加產(chǎn)品的售價。同時,市場競爭激烈,部分銷售人員觀念固化,僅熟悉單一的銷售業(yè)務,而對于市場上的新產(chǎn)品,銷售信心往往相對不足,無法在工作當中科學地開拓新市場,并因此影響到了銷售渠道的進一步拓寬。當市場行情較好時,部分應季產(chǎn)品則具有較好的銷量,進而增加相應的生產(chǎn)量;而在淡季缺少相應需求時,這部分生產(chǎn)過量的產(chǎn)品,則在庫房當中積壓,嚴重影響到了企業(yè)的效益與發(fā)展。
作為企業(yè)的銷售管理者,需要能夠洞悉互聯(lián)網(wǎng)帶來的便利,利用大數(shù)據(jù)信息充分分析市場行情,營造公平公正的環(huán)境,要充分結合企業(yè)銷售目標,做好銷售計劃的制定,保證相關工作制度科學有效,切實可行。同時,需要做好相應信息的反饋管理,在整合銷售人員優(yōu)勢的基礎上,對積極健康向上的銷售管理文化進行建立,有效增強企業(yè)凝聚力的情況下,使企業(yè)能夠在市場當中發(fā)揮競爭優(yōu)勢,以此保證企業(yè)的健康持續(xù)運營。
企業(yè)應從銷售技巧、客戶談判、企業(yè)文化、銷售責任與產(chǎn)品知識等方面對銷售人員開展系列培訓,對駐外銷售人員進行網(wǎng)上培訓,充分結合銷售情況以及有針對性的應用方式,強化銷售人員在銷售產(chǎn)品與銷售技巧方面的培訓。作為銷售經(jīng)理,需要能夠充分掌握業(yè)務員的銷售技巧、產(chǎn)品情況以及銷售業(yè)績,隨時掌握業(yè)務員業(yè)績情況,在及時給出建議的情況下,使其能夠自我培訓,切實提升銷售技巧水平,通過銷售人員科學合理的安排,利用互聯(lián)網(wǎng)做好線上及線下市場的共同開拓。
為了能夠使紡織企業(yè)在現(xiàn)今激烈的市場競爭形勢中占據(jù)有利地位,使企業(yè)向著更大更強的方向發(fā)展,則需要能夠做好銷售思維的拓展以及銷售模式的計劃。要積極鼓勵業(yè)務員做好代理銷售業(yè)務,在滿足客戶需求的情況下切實提升企業(yè)收益。要做好不同區(qū)域市場的科學劃分,包括競爭性市場、空白市場以及成熟市場,等等,做好不同獎勵以及考核指標制度的制定與落實,以此在充分發(fā)揮激勵作用的情況下使業(yè)務員能夠努力提升業(yè)績,搶占市場。在此當中,要能夠做好客戶銷售資料的細化與管理,形成統(tǒng)一的系統(tǒng),減少客戶“碰車”現(xiàn)象,在企業(yè)內耗有效降低的情況下,切實提升銷售效率。
對于企業(yè)銷售人員來說,其銷售業(yè)績通常根據(jù)所銷售產(chǎn)品的金額與數(shù)量進行衡量,這也成為了制約銷售人員的唯一因素,不利于銷售人員潛力的發(fā)揮。銷售人員需要能夠做好老客戶關系的維護,售后服務質量則需要成為考核的重點。從該方面考慮,銷售部門應做好考核體系的建立與完善,對銷售人員的業(yè)績情況進行全面的考核。在具體指標制定方面,需要能夠充分體現(xiàn)出銷售人員開發(fā)新客戶、加快銷售進度、提升銷售整體面貌和客戶滿意度、提升集團整體效益以及市場占有率等方面的表現(xiàn),保證能夠從不同層面激發(fā)業(yè)務員的銷售熱情,切實提升銷售業(yè)績水平。
作為紡織企業(yè)來說,要想在現(xiàn)今的市場當中獲得進步與發(fā)展,則需要通過科學制度的建立與應用,做好對員工的約束。對于銷售管理這項工作來說也是如此,需要能夠通過科學的規(guī)章制度的建立落實銷售管理工作,同時由管理者進行科學的實施。要想在現(xiàn)有基礎上進一步改進銷售制度,在相關銷售措施制定方面則需要能夠向著制度化方向發(fā)展,通過制度的制定與落實,保證業(yè)務員與銷售管理的工作有所依據(jù),也能夠以此保證企業(yè)在良好的情況下實現(xiàn)高效的運轉。可以說,管理制度在制定時并非越復雜越好,而需要在保證合理性的同時做好精簡處理,在實現(xiàn)資源有效節(jié)約的情況下,切實提升工作效率以及執(zhí)行效果。
紡織企業(yè)為了能夠在市場當中占據(jù)優(yōu)勢,做好客戶關系的管理十分關鍵。對此,則需要能夠從以下方面入手強化關系管理,以此為產(chǎn)業(yè)效益的提升打下基礎。首先,需要能夠做好客戶數(shù)據(jù)資料庫的建立,能夠對企業(yè)客戶的相關信息資料進行匯集存儲與分析,以此為基礎形成信息管理系統(tǒng)。數(shù)據(jù)資料不僅能夠通過工作人員的市場調查獲得,而且也可以通過客戶投訴記錄、業(yè)務員與客戶的接觸,以及企業(yè)業(yè)務記錄等方面獲得。在具體工作開展當中,需要能夠將客戶信息積極地輸入到數(shù)據(jù)庫當中,根據(jù)對應的結構做好分類與存儲,切實保障客戶信息效率分析與應用水平的提升。在此當中,也需要能夠對數(shù)據(jù)庫信息質量進行提升與改進,做好客戶信息的驗證與更新,通過客戶數(shù)據(jù)資料的獲得,不僅能夠幫助銷售人員對客戶的偏好和需求等關鍵信息進行了解,以此為基礎為其做好適合的服務與產(chǎn)品的提供,而且能夠根據(jù)數(shù)據(jù)庫提供的資料,以定期的方式為客戶提供相關產(chǎn)品與服務,通過電話、登門拜訪以及信件等方式強化與客戶之間的溝通,以此保證同客戶建立起長期持續(xù)的關系。其次,需要能夠做好顧客分析工作,在該項工作當中,要分析誰是企業(yè)的顧客、顧客的類型,以及制造商、個人購買者,確定中間商、不同客戶所具有的不同購買行為與需求特征,以此為基礎對顧客差異、對企業(yè)利潤所產(chǎn)生的影響進行分析。分析內容包括客戶利潤、客戶概況、客戶性格、客戶忠誠度以及客戶促銷,等等。在此當中,企業(yè)需要能夠對不同客戶間存在的差異,形成充分的認識,以有針對性的應用方式提供服務。不同的客戶,也對企業(yè)具有不同的價值。在工作開展當中,需要能夠對最具有價值的客戶給予最多的投入與關注。對于能夠為企業(yè)帶來較多收益的客戶,企業(yè)則需要能夠在工作當中積極采取措施,將其吸引到核心客戶層。對于不同客戶來說,在對應服務與產(chǎn)品需求方面也存在一定的差異,作為企業(yè),可以針對性地為其提供不同的服務與產(chǎn)品。
在紡織企業(yè)發(fā)展當中,銷售管理可以說是其中的重點內容,只有對銷售當中的各個環(huán)節(jié)進行不斷的完善,切實發(fā)揮人才以及制度優(yōu)勢,才能夠對紡織企業(yè)的經(jīng)濟效益水平進行提升。對此,則需要在工作當中充分做好重點把握,在對原有問題進行有效改善的情況下保證企業(yè)的健康有序發(fā)展。