葛運江

冰輪環(huán)境是一家在國內(nèi)制冷行業(yè)居龍頭地位的上市企業(yè)，長期以來在氣溫控制領域為客戶提供系統(tǒng)解決方案，營造人工環(huán)境。我們主要從事低溫冷凍設備、中央空調(diào)設備、節(jié)能制熱設備、石油化工裝備及應用系統(tǒng)集成、工程成套服務，廣泛服務于食品冷鏈、石化、醫(yī)藥、能源、軌道交通、核電、數(shù)據(jù)中心等領域。

冰輪環(huán)境整個業(yè)務包括國內(nèi)和海外兩大塊，海外業(yè)務始于1998年，至今在全球范圍內(nèi)已建立20多個營銷服務網(wǎng)點。憑借直營站點，在市場前端獲取客戶的需求，再從產(chǎn)品設計、制造、安裝到項目總承包為客戶提供系統(tǒng)解決方案;達成合同后，將合同項下所有的貨物發(fā)到客戶現(xiàn)場，然后組織施工、安裝調(diào)試、交付使用、后期服務。這就是我們的整個業(yè)務模式。

隨著以“互聯(lián)、數(shù)據(jù)、共享、平臺、綠色”為特征的新工業(yè)時代的到來，冰輪環(huán)境開始創(chuàng)新業(yè)務模式，將“核心技術+IT/OT/CT/AI”作為切入點，在向全球客戶提供制冷行業(yè)領先的智慧能源解決方案和賦能平臺的同時，謀篇布局“構建共生，數(shù)字轉(zhuǎn)型”的未來。這里為大家分享兩個我們在數(shù)字化轉(zhuǎn)型過程中的“小經(jīng)驗”。

“兩腿并行”探索大數(shù)據(jù)營銷

冰輪環(huán)境做國際貿(mào)易和普通企業(yè)還不一樣，既不是純商品貿(mào)易，也不是快銷品，而是基于產(chǎn)品和成套能力，做整體的?？堪豆こ探鉀Q方案。我們需要有自己的產(chǎn)業(yè)鏈，需要有強大的技術體系、研發(fā)體系、制造銷售體系，需要建加工廠，以及配備加工廠里面全套的設備，甚至整個項目還要尋找供應商去做。應該說，從項目設計、承建、交付，一直到后期的服務，是一個比較全的鏈條。

以前“全鏈條”一直是靠“一條腿”走，就是實體店。因為我們需要和客戶進行面對面的技術交流，提供現(xiàn)場服務，做當?shù)氐墓こ淌┕ぃ@些都需要通過線下場所來增加客戶體驗。在堅持了10多年后，我們慢慢地發(fā)現(xiàn)，長期依賴前端已有的實體店營銷服務很難精準找到更多新項目、新市場目標，新業(yè)務客戶的開發(fā)遇到了瓶頸。伴隨著互聯(lián)網(wǎng)技術發(fā)展的浪潮，我們逐步嘗試用“第二條腿”：走依靠大數(shù)據(jù)支撐的主動營銷路子。剛開始，由于對引入大數(shù)據(jù)及數(shù)字化理解不深刻，數(shù)據(jù)應用只停留在“統(tǒng)計分析”和“采購工具”的層面，至于如何更好地利用和產(chǎn)生多大的實際效益并不太看重，反而讓實體店的“一條腿”越來越粗。近兩年，冰輪環(huán)境通過對數(shù)據(jù)平臺的深入學習、交流、分析和實踐，特別是外貿(mào)大數(shù)據(jù)的實際應用，更充分地認識到了互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下營銷模式變革的重要性，以及對“全鏈條”進行深刻變革的必要性。

冰輪環(huán)境的外貿(mào)一直在發(fā)展，如果說原來是靠雙腿去跑市場，靠騎自行車去跑客戶，到后來可以靠開車去談業(yè)務是一種量的變化，那么現(xiàn)在貿(mào)易數(shù)字化為企業(yè)插上“出?！钡某岚騽t是質(zhì)的飛躍。利用數(shù)字化技術工具可以足不出戶洞悉市場，營銷的輻射半徑可以擴大到令人難以想象的范圍，營銷成本也可以大幅度降低。2020年新冠肺炎疫情在全球蔓延，我們的銷售人員出行受阻，“實體店”經(jīng)營受到了很大的挑戰(zhàn)。但我們在2020年的整體業(yè)績并沒有明顯下滑，訂貨指標甚至創(chuàng)造了歷史新高，這體現(xiàn)了冰輪環(huán)境遍布全球營銷服務網(wǎng)絡“抗擊打”的能力和實力。同時，這也得益于近幾年我們對數(shù)字化外貿(mào)轉(zhuǎn)型升級的實施，通過線上信息、線下跟蹤、互相補充的立體式營銷模式，保證了冰輪環(huán)境現(xiàn)在及未來的穩(wěn)步發(fā)展。此外，我們還通過遠程方式進行工程項目的調(diào)試，及時有效地解決了許多問題，在節(jié)省費用的同時保證了市場正常運行?？梢哉f，我們正在逐步實現(xiàn)“兩條腿”走路的目標！

“全流程端”踐行數(shù)字化轉(zhuǎn)型

在數(shù)字經(jīng)濟日新月異的今天，運用大數(shù)據(jù)在海外開疆拓土，實現(xiàn)精準營銷，帶給我們的已不僅僅是一種新的思維和新的工具，更多的是對之前企業(yè)商業(yè)模式所產(chǎn)生的巨大影響力。長期以來，形成的非對稱性信息所帶來的銷售便利和價值已經(jīng)越來越弱化，“數(shù)據(jù)為王”的時代可以通過互聯(lián)網(wǎng)等多渠道了解更多產(chǎn)品供求信息，結識更多供應商和客戶，開發(fā)更多潛在市場資源。最重要的是，數(shù)據(jù)信息的透明化可以使企業(yè)的競爭力得到“升維”，如同站在更高的緯度來審視、研判市場，進而“出手”競爭者，“武功高強”能力自是無疑。當然，完全掌握在透明狀態(tài)下的競爭力，還需倒逼我們首先解決自身的實力問題，畢竟擁有真正的實力才是將來的價值。實踐中我們體會到，企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型光會用數(shù)字工具這一塊還遠遠不夠，“外貿(mào)功夫”需要的是綜合實力。數(shù)字化不能僅停留在營銷端，還應包括生產(chǎn)制造、售后服務、品牌塑造等一系列全流程端，且需內(nèi)外兼施。為此，冰輪環(huán)境開始嘗試內(nèi)部人才、文化、運營、管理、組織架構等全方位的數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

2020年，冰輪環(huán)境將發(fā)展戰(zhàn)略主題定為“擁抱變化，共贏未來”，圍繞“擔當、融合、突破”苦練內(nèi)功。既要經(jīng)營創(chuàng)新，全方位提升企業(yè)和員工要素競爭力，加快平臺型商業(yè)生態(tài)轉(zhuǎn)型，又要強化風險防控，實現(xiàn)高質(zhì)量、高效益、可持續(xù)的發(fā)展。我們擁有矩陣式管理的大技術體系和高素質(zhì)的研發(fā)團隊，產(chǎn)品研發(fā)和技術服務能力很強。在“以創(chuàng)新超越危機，以技術引領發(fā)展”理念的推動下不斷創(chuàng)新開發(fā)新技術，其中“特殊介質(zhì)極端工況螺桿壓縮機關鍵技術研發(fā)與應用”項目榮獲2019年度中國機械工業(yè)科學技術獎一等獎;“帶熱回收型二氧化碳制冰系統(tǒng)”和“環(huán)保制冰冷源一體化撬塊機組”兩項產(chǎn)品憑借其環(huán)保、節(jié)能、綠色、高效等優(yōu)良特性入選工信部首臺（套）重大技術裝備推廣應用指導目錄。另外，我們的智能制造數(shù)字化工廠正在緊鑼密鼓的建設中，2021年將全面投產(chǎn)，這是傳統(tǒng)制造行業(yè)向數(shù)字化轉(zhuǎn)型的又一重要舉措。通過全流程數(shù)字化端的創(chuàng)新，我們利用行業(yè)內(nèi)先進的制造、檢測、試驗裝備和實用工質(zhì)性能試驗室，為產(chǎn)品研發(fā)和生產(chǎn)提供保障，高效滿足客戶的個性化需求。我們在不斷健全的海內(nèi)外市場立體化營銷體系中，更是憑借出色的項目總承包能力和科學化的系統(tǒng)解決方案，在綠色工質(zhì)制冷系統(tǒng)商業(yè)化應用、城市集中供熱余熱回收市場處于行業(yè)領先地位，占有較高份額，核心競爭能力得到顯著增強。

放眼建設制冷行業(yè)領先的數(shù)字化商業(yè)生態(tài)平臺、工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)云平臺，布局“構建共生，數(shù)字轉(zhuǎn)型”的未來，冰輪環(huán)境將進一步提質(zhì)增效，在拓展海外市場的征途中，穩(wěn)住傳統(tǒng)市場，創(chuàng)新更好的商業(yè)模式，挖掘更多細分市場和機構性增長機會，以“中國制造+中國服務+中國經(jīng)驗”為優(yōu)勢，踐行貿(mào)易數(shù)字化轉(zhuǎn)型，實現(xiàn)外貿(mào)高質(zhì)量發(fā)展。

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煙臺冰輪集團有限公司

煙臺冰輪集團有限公司（以下簡稱“冰輪集團”）創(chuàng)建于1956年，是以低溫冷凍、中央空調(diào)、環(huán)保制熱、能源化工裝備、精密鑄件等為主導產(chǎn)業(yè)的跨行業(yè)、國際化經(jīng)營的大型集團化企業(yè)。冰輪集團旗下冰輪環(huán)境技術股份有限公司（股票代碼：000811）1998年在深圳證券交易所上市。

冰輪集團近年來先后榮膺中國機械工業(yè)核心競爭力30佳、中國機械工業(yè)100強、中國工商制冷空調(diào)行業(yè)排頭兵企業(yè)、裝備中國功勛企業(yè)、聯(lián)合國保護臭氧示范企業(yè)等稱號，2017年在中國機械工業(yè)百強中位居第54位。

冰輪集團擁有國家認定企業(yè)技術中心等5個國家級科技創(chuàng)新平臺，擁有8個省級科技創(chuàng)新平臺。近10年來，集團承擔16項國家級和72項省級科技創(chuàng)新項目;獲得國家科技進步二等獎等72項省部級以上獎勵;主持和參與制定48項國家及行業(yè)標準;授權專利143項。

冰輪集團以振興民族工業(yè)、成就客戶價值為己任，以“致力于人類生活質(zhì)量的提高”為企業(yè)使命，持續(xù)打造和提升在能源綜合利用領域的競爭優(yōu)勢，加快推進全球化進程，努力打造成為具有核心競爭力、深受員工愛戴、值得行業(yè)伙伴尊敬的基業(yè)長青企業(yè)。

冰輪環(huán)境是冰輪集團的核心企業(yè)，以冷熱同步發(fā)展、積極拓展節(jié)能環(huán)保產(chǎn)業(yè)為發(fā)展戰(zhàn)略，持續(xù)打造和提升在低溫冷凍、中央空調(diào)、冷鏈裝備、超低溫特殊制冷設備、工業(yè)余熱回收利用、化工裝備、能源綜合利用、城市節(jié)能供熱技術和裝備、智能物聯(lián)網(wǎng)服務等領域的競爭優(yōu)勢，以持續(xù)的技術創(chuàng)新不斷提升為用戶提供智慧能源綜合利用系統(tǒng)解決方案的服務能力。

冰輪環(huán)境擁有遍及中國各地的營銷服務機構，在全球20多個國家設有近30個海外營銷服務機構，在全球7個國家成立了海外工廠、研發(fā)中心及完全當?shù)鼗\營的海外子公司，可快速響應海內(nèi)外用戶從技術咨詢、項目規(guī)劃、系統(tǒng)設計、設備采購、工程施工到技術培訓、維護保養(yǎng)、系統(tǒng)改造升級等全過程的服務需求，承諾為用戶提供產(chǎn)品全生命周期的服務保障。