陳斌 中石化長江燃料有限公司上海分公司

引言：依據(jù)《成品油辦法》規(guī)定，汽油、柴油、煤油、以及其他符合國家產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，具有相同作用的乙醇汽油、生物柴油等染料，均稱之為成品油。隨著社會生產(chǎn)結(jié)構(gòu)逐步調(diào)節(jié)，石油的開發(fā)和運(yùn)用量整體上處于拓展?fàn)顟B(tài)。為了在新的社會發(fā)展背景之下，做好成品油經(jīng)營市場的研究，就要對其銷售管理模式給予分析。

一、成品油的銷售市場狀態(tài)分析

成品油的銷售和經(jīng)營市場態(tài)勢的變化與分析中，始終處于“牽一發(fā)而動全身”的狀態(tài)，這一點(diǎn)，在成品油的銷售市場狀態(tài)中均有明顯的體現(xiàn)。

其一，成品油國家價(jià)銷售價(jià)格呈現(xiàn)出上漲的態(tài)勢。由于國際原油價(jià)格不斷走高，直接導(dǎo)致成品油的開發(fā)成本提高，繼而也就出現(xiàn)了成品油價(jià)格整體增高的趨向。

其二，國內(nèi)中石化、中石油、民營石油三者，已經(jīng)將國內(nèi)產(chǎn)品油市場進(jìn)行了均衡性分布調(diào)節(jié)。三部分價(jià)格上，也依據(jù)國內(nèi)需求、國際價(jià)格的波動趨向，出現(xiàn)了相對平穩(wěn)的運(yùn)作形態(tài)。同時(shí)，汽車生產(chǎn)、化工加工等部分變化，也使行業(yè)中成品油的需求量正在不斷的增加。

其三，成品油，主要是從產(chǎn)業(yè)經(jīng)營與開發(fā)的實(shí)際狀態(tài)下，進(jìn)行產(chǎn)業(yè)經(jīng)營狀態(tài)的對應(yīng)調(diào)節(jié)。但隨著國內(nèi)民營煉化產(chǎn)業(yè)逐步增加，成品油的直接構(gòu)購買量出現(xiàn)了明顯的遞減趨向，而同類開發(fā)產(chǎn)品的比重卻在不斷的增加，這也是當(dāng)前成品油銷售市場的變化情況。

二、新形勢下成品油的銷售管理模式運(yùn)作方法

（一）銷與產(chǎn)的調(diào)節(jié)管控

新形勢下成品油的銷售管理模式調(diào)節(jié)期間，做好產(chǎn)與銷之間的管控調(diào)節(jié)，避免成品油價(jià)格大幅度波動，也可以規(guī)避市場中有太多的同類、或者是可替代性產(chǎn)品的出現(xiàn)，出現(xiàn)產(chǎn)銷失衡的問題，進(jìn)而打造均衡合理的運(yùn)作模式，這是其工作分析中最為突出的實(shí)踐要點(diǎn)。

比如，國內(nèi)新時(shí)期進(jìn)行成品油銷售管理調(diào)節(jié)期間，進(jìn)行產(chǎn)與銷之間的調(diào)節(jié)管控要點(diǎn)可歸納為：（1）從國際和國內(nèi)市場兩個(gè)方面入手，對成品油的市場運(yùn)作規(guī)律進(jìn)行分析，做好成品油開發(fā)市場環(huán)節(jié)的競爭與調(diào)節(jié)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)經(jīng)營市場競爭方面的綜合研究。（2）國內(nèi)石油產(chǎn)業(yè)進(jìn)行生產(chǎn)經(jīng)營結(jié)構(gòu)推行與管控過程中，盡量在前一階段產(chǎn)業(yè)評估的狀態(tài)之下，以相對統(tǒng)一、科學(xué)的方法進(jìn)行行業(yè)中油價(jià)方面的對應(yīng)調(diào)控。（3）通過個(gè)體和行業(yè)整體合作運(yùn)用的方式，調(diào)節(jié)行業(yè)運(yùn)作與個(gè)體利益相互沖擊的問題。

從企業(yè)運(yùn)用的實(shí)際情況出發(fā)，注重產(chǎn)業(yè)銷售和經(jīng)營兩者之間的關(guān)系調(diào)整，并在行業(yè)經(jīng)營規(guī)律的狀態(tài)之下，注重產(chǎn)業(yè)要素和資源的優(yōu)化調(diào)配，這樣不僅滿足了國內(nèi)成品油需求量的問題，更迎合了產(chǎn)業(yè)經(jīng)營運(yùn)作的行業(yè)趨向。

（二）成品油市場特征突出

成品油市場經(jīng)營銷售模式的探究過程中，依據(jù)成品油的市場特征，相應(yīng)進(jìn)行產(chǎn)業(yè)經(jīng)營要素的對應(yīng)性調(diào)節(jié)，也是本次工作實(shí)踐探究期間不可忽視的內(nèi)容。其一，成品油價(jià)格變化與調(diào)節(jié)過程中，應(yīng)依據(jù)企業(yè)內(nèi)部各個(gè)環(huán)節(jié)的需求情況，形成階梯化的價(jià)格管控調(diào)節(jié)體系。其二，成品油市場營銷情況研究期間，應(yīng)注重確定經(jīng)營目標(biāo)，以及產(chǎn)品市場經(jīng)營等部分內(nèi)容的系列化評估。

比如，新形勢下，成品油市場銷售模式分析內(nèi)容上，企業(yè)著重通過成品石油市場分析策略進(jìn)行實(shí)踐優(yōu)化，該部分的實(shí)施要點(diǎn)可歸納為：（1）依據(jù)各類產(chǎn)品油的出廠價(jià)格、以及行業(yè)浮動變化的基本情況，對市場行業(yè)范圍之內(nèi)的價(jià)格定期分析與研究內(nèi)容給予目標(biāo)化的評估；（2）為規(guī)避成品油市場產(chǎn)業(yè)運(yùn)行成本和收益之間不相適應(yīng)的問題，企業(yè)還可以通過市場營銷目標(biāo)確定等方式。在成品油實(shí)踐分析過程期間，通過產(chǎn)品銷售與經(jīng)營收益之間相互串聯(lián)法，實(shí)現(xiàn)多重管理工作與條件的統(tǒng)籌安排。（2）重視成品油經(jīng)營企業(yè)市場競爭特征的掌控。即，為了確保成品油能夠在國內(nèi)成品油總量上有所調(diào)節(jié)，需要先確定一個(gè)階段性競爭與分析的點(diǎn)，再從具體經(jīng)營過程中，依據(jù)參數(shù)生產(chǎn)與調(diào)節(jié)的實(shí)際需求，靈活的進(jìn)行產(chǎn)品質(zhì)量、市場客戶等方面的調(diào)整。

此種結(jié)合產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)與開發(fā)的實(shí)際狀況，適當(dāng)?shù)淖龊卯a(chǎn)業(yè)經(jīng)營系列活動安排的過程，也是其活動實(shí)施環(huán)節(jié)上，不可缺少的構(gòu)成實(shí)踐形態(tài)。

（三）網(wǎng)絡(luò)化服務(wù)趨向延伸

成品油銷售市場狀態(tài)綜合研究與分析過程中，注重行業(yè)發(fā)展與社會整體環(huán)境之間的關(guān)聯(lián)，也是一種新形勢下成品油銷售策略調(diào)控的主導(dǎo)方式。其一，充分利用網(wǎng)絡(luò)平臺，多視角進(jìn)行成品油銷售產(chǎn)業(yè)內(nèi)容分析。其二，成品油銷售產(chǎn)業(yè)研究過程中，可借助網(wǎng)路平臺，打造與大眾需求相互對應(yīng)的成品油服務(wù)窗口，繼而實(shí)現(xiàn)成品油資源服務(wù)化掌控與市場化趨向調(diào)整。

新形勢下成品油經(jīng)營結(jié)構(gòu)綜合分析與調(diào)節(jié)過程中，為適應(yīng)當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的發(fā)展需求，進(jìn)行系列工作統(tǒng)籌安排期間，可將網(wǎng)絡(luò)平臺的探索與音運(yùn)作要點(diǎn)歸納為：（1）成品油銷售企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品經(jīng)營與分析過程中，為適應(yīng)當(dāng)代社會發(fā)展需求，科學(xué)做好各個(gè)方面工作的系統(tǒng)分析時(shí)，完全可以憑借互聯(lián)網(wǎng)渠道，對國際、國內(nèi)的成品油銷售情況、單價(jià)變化波動趨向等方面進(jìn)行分析。即，在成品油整體趨向研究和分析的狀態(tài)之下，有序進(jìn)行產(chǎn)品油產(chǎn)業(yè)體系下，各項(xiàng)石油資源因素的統(tǒng)籌安排，不僅能夠確保多重形式的成品油可以實(shí)現(xiàn)良性運(yùn)營管理的態(tài)勢，還滿足了產(chǎn)業(yè)未來經(jīng)營的行業(yè)溝通開發(fā)需要。（2）成品油產(chǎn)業(yè)銷售運(yùn)作管理期間，借助互聯(lián)網(wǎng)媒體，開創(chuàng)與產(chǎn)業(yè)相互對應(yīng)的產(chǎn)業(yè)經(jīng)營體系，將成品油的線下銷售，延伸到網(wǎng)上預(yù)訂、優(yōu)惠套餐購買、成品油開發(fā)和運(yùn)作等方面的實(shí)施方式，均是成品油在網(wǎng)絡(luò)資源管控和統(tǒng)籌安排狀態(tài)之下，進(jìn)行產(chǎn)業(yè)運(yùn)作系列活動得以不斷進(jìn)行經(jīng)營調(diào)節(jié)的有效形式。

網(wǎng)絡(luò)信息環(huán)境之中，市場中成品油的產(chǎn)業(yè)經(jīng)營與開發(fā)系列活動對應(yīng)分析和調(diào)節(jié)期間，做好各個(gè)領(lǐng)域的網(wǎng)絡(luò)信息資源的規(guī)制與調(diào)節(jié)，不僅可帶動成品油產(chǎn)業(yè)銷售行業(yè)整體實(shí)踐方式的變革，還能夠適應(yīng)新時(shí)期產(chǎn)業(yè)經(jīng)營運(yùn)作的需要，這是一種科學(xué)性較高的產(chǎn)業(yè)實(shí)踐銷售形態(tài)。

（四）銷售系列工作的能力提升

成品油銷售領(lǐng)域系列活動開展情況，也會在一定程度上，對成品油的銷售服務(wù)狀態(tài)造成一定沖擊。為此，進(jìn)行成品油銷售企業(yè)經(jīng)營運(yùn)作系列活動研究期間，注重對銷售系列活動方面的分析，也是新形勢下工作實(shí)踐探究的主導(dǎo)方法。其一，成品油銷售產(chǎn)業(yè)運(yùn)作分析過程中，注重在民營企業(yè)系列工作統(tǒng)籌研究過程中，科學(xué)進(jìn)行成品油零售產(chǎn)業(yè)部分的部分性安排，形成良好的產(chǎn)業(yè)規(guī)制調(diào)控體系，是確保該部分系列工作得以深入性推進(jìn)的第一要義。其二，成品油零售產(chǎn)業(yè)系列工作統(tǒng)籌安排過程中，持續(xù)性實(shí)行產(chǎn)業(yè)銷售相關(guān)內(nèi)容的統(tǒng)籌分析，不斷的在成品油零售種類、零售方法、零售平臺等方面對應(yīng)調(diào)節(jié)，從而以更明確的思路，彰顯出產(chǎn)業(yè)運(yùn)作的新趨向，也能夠達(dá)到各項(xiàng)營銷品質(zhì)提升的成績。

比如，新形勢下國內(nèi)企業(yè)經(jīng)營運(yùn)作管理系列活動實(shí)施過程中，為了迎合當(dāng)前產(chǎn)業(yè)經(jīng)營與運(yùn)作的實(shí)際生產(chǎn)需求，各個(gè)部分系列活動進(jìn)行系統(tǒng)分析和銷售活動全面提升環(huán)節(jié)，所給予的實(shí)踐要點(diǎn)可歸納為：（1）按照區(qū)域進(jìn)行終端零售產(chǎn)業(yè)銷售價(jià)格、銷售方式、以及銷售形態(tài)等方面內(nèi)容的對應(yīng)調(diào)整。（2）成品油零環(huán)節(jié)銷售工作系列安排時(shí)，采取體驗(yàn)式服務(wù)、積分兌換式產(chǎn)業(yè)營銷等方法，更進(jìn)一步彰顯產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化調(diào)節(jié)領(lǐng)域的系列服務(wù)成績，以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)運(yùn)作系列活動方面的最優(yōu)化調(diào)整。（3）通過大數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)平臺，定期對成品油的產(chǎn)業(yè)零售情況進(jìn)行信息調(diào)查和研究。對于市場調(diào)研數(shù)據(jù)滿意部分要繼續(xù)進(jìn)行保持，對于成品油零售銷售服務(wù)滿意度較低的部分，要總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和問題，在后續(xù)相應(yīng)調(diào)節(jié)與分析部分給予系列化的優(yōu)化整合。

新形勢下成品油的銷售管理模式分析時(shí)，重視各個(gè)領(lǐng)域工作內(nèi)容上的相應(yīng)調(diào)整，并針對新形勢下成品油的銷售終端服務(wù)部分，進(jìn)行銷售方式、理念、以及系列內(nèi)容上的妥善性安排，是科學(xué)做好各項(xiàng)工作統(tǒng)籌規(guī)制，協(xié)調(diào)實(shí)行新形勢下成品油的銷售管理要點(diǎn)實(shí)施的梳理，在循序漸進(jìn)的活動中，逐步開創(chuàng)更為協(xié)調(diào)的科學(xué)實(shí)踐體系，也是彰顯其存在價(jià)值的主要手段。

結(jié)論：綜上所述，新形勢下成品油的銷售管理模式研究，是社會開發(fā)資源社會實(shí)踐中優(yōu)化的理論歸納。在此基礎(chǔ)上，本文通過銷與產(chǎn)的調(diào)節(jié)管控、成品油市場特征突出、網(wǎng)絡(luò)化服務(wù)趨向延伸、銷售系列工作的能力提升等方面，分析成品油的銷售管理內(nèi)容。因此，文章研究結(jié)果，為國內(nèi)成品油開發(fā)產(chǎn)業(yè)的探索提供了新視角。