侯紅梅 上海交通大學(xué)

現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，企業(yè)面臨激烈的市場競爭，對(duì)未來商機(jī)的把握和對(duì)潛在風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避較大程度取決于企業(yè)所做預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確程度。因此，企業(yè)紛紛重視需求預(yù)測(cè)管理，并在經(jīng)營活動(dòng)中致力于提高需求預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性，以實(shí)現(xiàn)趨利避害在競爭中完勝。需求預(yù)測(cè)是供應(yīng)鏈管理的源頭，在生產(chǎn)和銷售之間架起橋梁，測(cè)定未來需求從而更準(zhǔn)確地科學(xué)決策產(chǎn)品開發(fā)和投資運(yùn)營等事項(xiàng)。需求預(yù)測(cè)準(zhǔn)確與否甚至可以說關(guān)系到企業(yè)的成敗，因此，提高需求預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性成為企業(yè)日常經(jīng)營活動(dòng)中的一項(xiàng)重要工作。

一、需求預(yù)測(cè)的特點(diǎn)

所謂需求預(yù)測(cè)，即是利用現(xiàn)代管理技術(shù)以及統(tǒng)計(jì)方法或手段，根據(jù)現(xiàn)有多維度數(shù)據(jù)及數(shù)據(jù)之間相關(guān)規(guī)律，充分模擬未知的或復(fù)雜的可能，從而對(duì)未來一段時(shí)間內(nèi)產(chǎn)品需求的可能變化進(jìn)行多維度的分析、估計(jì)和判斷。

（一）預(yù)測(cè)具有天然不確定性的屬性。由于各種主客觀原因，預(yù)測(cè)不可能杜絕誤差。從層次的角度分析，當(dāng)預(yù)測(cè)層次越低時(shí)，預(yù)測(cè)的誤差將會(huì)越大；從周期的角度分析，長期預(yù)測(cè)比短期預(yù)測(cè)的誤差更大；從數(shù)量的角度分析，產(chǎn)品量少時(shí)因需求不規(guī)則誤差更大，甚至造成難以預(yù)測(cè)的狀況。因此，任何預(yù)測(cè)都有不同程度的不確定性，做到百分之一百的準(zhǔn)確是幾乎不可能的。

（二）需求預(yù)測(cè)方法本身的缺陷

需求預(yù)測(cè)方法一般分為定性預(yù)測(cè)和定量預(yù)測(cè)兩種，兩者均存在一定的缺陷，從而影響結(jié)果的準(zhǔn)確性，具體為：

1.定性預(yù)測(cè)存在的缺陷。定性預(yù)測(cè)一般依靠特定人員或?qū)＜?，根?jù)其掌握的資料數(shù)據(jù)，運(yùn)用其個(gè)人經(jīng)驗(yàn)及分析判斷力對(duì)事物的未來發(fā)展做出性質(zhì)和程度上的判斷?？梢?，定性預(yù)測(cè)側(cè)重于人的經(jīng)驗(yàn)和主觀判斷能力，受限于人的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和能力的豐富度，顯然存在先天不足，尤其是缺乏對(duì)事物發(fā)展作數(shù)量上的精確判斷。

2.定量預(yù)測(cè)存在的缺陷。定量預(yù)測(cè)是使用歷史數(shù)據(jù)或因素變量來預(yù)測(cè)需求的數(shù)學(xué)模型，以揭示有關(guān)變量之間的規(guī)律性聯(lián)系，從而預(yù)測(cè)和推測(cè)未來發(fā)展變化情況。定量需求預(yù)測(cè)的方法有多種，但每種方法都有其假設(shè)條件和適用的范圍，如果假設(shè)條件設(shè)置不當(dāng)或使用在不適用的領(lǐng)域，必然導(dǎo)致需求預(yù)測(cè)誤差。理論和實(shí)踐均證明，哪一種預(yù)測(cè)模型最好并沒有通用的數(shù)學(xué)模型，因企業(yè)實(shí)際情況不同效果各有不同，需不斷在實(shí)踐的基礎(chǔ)上對(duì)比優(yōu)選更適合企業(yè)自身特點(diǎn)的方法，不斷總結(jié)方能得到更準(zhǔn)確的需求預(yù)測(cè)。

二、企業(yè)需求預(yù)測(cè)存在的問題

市場競爭壓力之下，各企業(yè)加強(qiáng)需求預(yù)測(cè)管理工作都進(jìn)行的如火如荼，但效果卻參差不齊，總結(jié)有如下問題：

1.缺少需求預(yù)測(cè)管理機(jī)制。競爭壓力下企業(yè)自發(fā)的需求預(yù)測(cè)呈現(xiàn)的僅為應(yīng)急的特點(diǎn)，在企業(yè)運(yùn)營系統(tǒng)缺少成熟的系統(tǒng)性機(jī)制。需求預(yù)測(cè)往往側(cè)重于銷售預(yù)測(cè)，很大程度上基于銷售人員的經(jīng)驗(yàn)和感覺，有些企業(yè)甚至以銷售預(yù)測(cè)代替需求預(yù)測(cè)，從而造成提高需求預(yù)測(cè)準(zhǔn)確度責(zé)任在銷售部門的管理誤區(qū)。在以需求為導(dǎo)向的拉式管理模式中，企業(yè)的營銷計(jì)劃、生產(chǎn)計(jì)劃、物流計(jì)劃乃至財(cái)務(wù)計(jì)劃和人力資源計(jì)劃都直接受需求預(yù)測(cè)的影響和制約，因此，企業(yè)需綜合思考明確需求預(yù)測(cè)系統(tǒng)性機(jī)制，以全局理念將其作用于企業(yè)供應(yīng)鏈管理的全過程，才能通過需求預(yù)測(cè)管理實(shí)現(xiàn)競爭力的有效提升。

2.未能有效采用需求預(yù)測(cè)方法或技術(shù)。大部分企業(yè)做需求預(yù)測(cè)采用定性需求預(yù)測(cè)方法，預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性得不到保證。定量需求預(yù)測(cè)方法選擇不夠嚴(yán)謹(jǐn)或科學(xué)，有些企業(yè)通過外部機(jī)構(gòu)確定預(yù)測(cè)模型后“從一而終”，完全不考慮市場變化、企業(yè)需求變化等變量因素。有些企業(yè)的需求預(yù)測(cè)工作并不是定量化，資源配置不夠科學(xué)，選用的ERP系統(tǒng)與需求預(yù)測(cè)管理并不匹配，不足以支持將需求轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)計(jì)劃。

3.沒有有效的需求預(yù)測(cè)績效管理機(jī)制。由于預(yù)測(cè)的天然不準(zhǔn)確性，企業(yè)沒有人或部門承擔(dān)預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性的責(zé)任，不對(duì)準(zhǔn)確性進(jìn)行衡量，無法對(duì)需求預(yù)測(cè)人員進(jìn)行合理專項(xiàng)績效評(píng)定，僅以部門貢獻(xiàn)或以平均主義進(jìn)行績效獎(jiǎng)勵(lì)，從而忽略了需求預(yù)測(cè)對(duì)部門、對(duì)企業(yè)運(yùn)營的意義，從而是低估了需求預(yù)測(cè)的貢獻(xiàn)。

4.缺少足夠的培訓(xùn)。很多企業(yè)開展需求預(yù)測(cè)往往依賴于銷售人員的銷售預(yù)測(cè)，甚至以預(yù)算分解倒逼或代替預(yù)測(cè)。實(shí)際上預(yù)測(cè)人員對(duì)需求的判斷，往往受知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、時(shí)間、數(shù)據(jù)和工具等多方面的限制，需求預(yù)測(cè)人員缺少足夠的專業(yè)性培訓(xùn)，往往造成對(duì)未來發(fā)展的分析不夠科學(xué)和全面、預(yù)測(cè)模型或預(yù)測(cè)工具的選擇不夠精準(zhǔn)和適用，從而導(dǎo)致做出來的需求預(yù)測(cè)的局限性。

三、企業(yè)提高需求預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性的改進(jìn)建議和思考

盡管企業(yè)需求預(yù)測(cè)因預(yù)測(cè)天然的不確定性難以百分之百的準(zhǔn)備，但是以正確的理論、詳實(shí)的數(shù)據(jù)為依據(jù)，通過科學(xué)的、全面的管理仍可不斷提高需求預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性。

（一）明確需求預(yù)測(cè)管理機(jī)制。企業(yè)要從戰(zhàn)略層面重視需求預(yù)測(cè)管理，明確其在供應(yīng)鏈管理過程的地位和作用，組織需求預(yù)測(cè)要全面科學(xué)，要明確責(zé)任部門或責(zé)任人并給予充分的授權(quán)，確保能夠獨(dú)立、客觀的開展系統(tǒng)性的需求預(yù)測(cè)，通過溝通、協(xié)調(diào)和跨部門協(xié)作建立共同目標(biāo)，實(shí)際市場和企業(yè)的雙贏。

（二）持續(xù)優(yōu)化需求預(yù)測(cè)方法。不同的預(yù)測(cè)方法具有不同的優(yōu)劣特點(diǎn)，簡單的僅選擇一種預(yù)測(cè)方法，將會(huì)不得不舍棄一些有價(jià)值的信息，從而影響決策的全面性。因此，需求預(yù)測(cè)時(shí)可結(jié)合企業(yè)特點(diǎn)進(jìn)行適當(dāng)?shù)慕M合或協(xié)同。

1.組合預(yù)測(cè)方法。企業(yè)在開展需求預(yù)測(cè)時(shí)，可以適當(dāng)組合不同的預(yù)測(cè)方法，既可以是定量和定性預(yù)測(cè)方式的組合，也可以是不同的定性方法的組合，也可以是不同的定量方法組合，主要是綜合利用不同方法所傳導(dǎo)的信息，綜合提高預(yù)測(cè)精度。而如何組合預(yù)測(cè)方法，在于預(yù)測(cè)人員要充分掌握和預(yù)測(cè)有關(guān)的市場客觀要素以及需求的區(qū)別特點(diǎn)。

2.協(xié)同預(yù)測(cè)方法。提高需求預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性僅僅著力于某個(gè)部門、著力于企業(yè)內(nèi)部還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，因此企業(yè)競爭力的提升既離不開內(nèi)部協(xié)同力的提升，也離不開外部各方的正向影響，因此企業(yè)在需求預(yù)測(cè)管理中還需要考慮協(xié)同預(yù)測(cè)方法。通過協(xié)同預(yù)測(cè)，進(jìn)一步減少外部不確定性、減少內(nèi)部合作的不確定性，共同建立走持續(xù)改進(jìn)的循環(huán)平臺(tái)。銷售商、供貨商、運(yùn)輸商、倉庫管理、生產(chǎn)管理等在供應(yīng)鏈管理中都起著重要作用，因此，將這些需求相關(guān)方納入到需求預(yù)測(cè)體系中，對(duì)提升企業(yè)競爭力具有更現(xiàn)實(shí)的意義。

3.建立有效的需求預(yù)測(cè)系統(tǒng)。需求預(yù)測(cè)工作是一項(xiàng)建立在科學(xué)基礎(chǔ)上的系統(tǒng)性工作，必須以理論方法和數(shù)據(jù)資料為依據(jù)。

首先，要重視數(shù)據(jù)采集。企業(yè)配置必要的資源，及時(shí)準(zhǔn)確地采集內(nèi)外部相關(guān)數(shù)據(jù)，并對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行科學(xué)的分析,充分理解各方在整個(gè)市場中的沖突和利益點(diǎn)，以全局的角度確保信息對(duì)稱和充分。隨著大數(shù)據(jù)云計(jì)算等技術(shù)的發(fā)展，企業(yè)要利用互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢(shì)，在供應(yīng)鏈各方建立共享數(shù)據(jù)庫，從而從根本上保證數(shù)據(jù)采集的準(zhǔn)確性和充足性。

其次，建立科學(xué)預(yù)測(cè)體系。企業(yè)要依托社會(huì)化信息、現(xiàn)代化方法，持續(xù)加強(qiáng)預(yù)測(cè)人員復(fù)合性、專業(yè)性的培訓(xùn)，跟蹤好市場需求發(fā)展，建立并完善需求計(jì)劃，漸進(jìn)發(fā)展逐步形成企業(yè)特色的科學(xué)預(yù)測(cè)體系。企業(yè)要推動(dòng)需求預(yù)測(cè)質(zhì)量不斷提高，通過數(shù)據(jù)分析掌握企業(yè)業(yè)務(wù)運(yùn)作情況，定期對(duì)指標(biāo)值進(jìn)行分析，查找指標(biāo)差異的原因并提出解決差異的措施，跟進(jìn)措施的落實(shí)情況，確保行動(dòng)方案有實(shí)效，從而建立新型高效的需求預(yù)測(cè)管理系統(tǒng)，涵蓋到市場預(yù)測(cè)和分析、計(jì)劃和市場研究、客戶需求管理、產(chǎn)品及供應(yīng)商管理、銷售管理及運(yùn)營、物料及倉儲(chǔ)管理等供應(yīng)鏈管理全過程。

第三，要改進(jìn)評(píng)估機(jī)制。企業(yè)要建立機(jī)制定期對(duì)需求預(yù)測(cè)情況進(jìn)行評(píng)估，確定明確的效果評(píng)估方法科學(xué)評(píng)價(jià)預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性和時(shí)效性，根據(jù)分析和評(píng)價(jià)確定最終的預(yù)測(cè)值為企業(yè)決策服務(wù)。對(duì)需求預(yù)測(cè)部門或人員，要設(shè)計(jì)多維度的績效評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，既要關(guān)注過程的科學(xué)性，又要注重效果的準(zhǔn)確性，做到“獎(jiǎng)罰分明”，提升預(yù)測(cè)人員對(duì)預(yù)測(cè)工作的積極性并持續(xù)改善需求預(yù)測(cè)工作機(jī)制，從而進(jìn)一步提高企業(yè)需求預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性。

四、結(jié)束語

需求預(yù)測(cè)在企業(yè)運(yùn)營管理中越來越被重視和承認(rèn)，其準(zhǔn)確性影響因素眾多，以數(shù)據(jù)為基準(zhǔn)，借助經(jīng)驗(yàn)判斷、邏輯推理、統(tǒng)計(jì)分析等方法工具，科學(xué)地、綜合性的充分考慮各個(gè)方面的情況，一定能將需求預(yù)測(cè)的誤差風(fēng)險(xiǎn)盡可能控制在最小。

需求預(yù)測(cè)是否可靠，取決于所建立的模型是否正確，取決于所用的數(shù)據(jù)是否可靠，只要理論與數(shù)據(jù)都正確，所做的需求預(yù)測(cè)就是有意義的。需求預(yù)測(cè)是一個(gè)復(fù)雜的過程，企業(yè)在日常的工作中注意方式方法，不斷的學(xué)習(xí)、總結(jié)和提高，定能將需求預(yù)測(cè)這項(xiàng)工作做的越來越好。