譚璐 江一葦

在廣州市芳村的珠江畔，立白中心臨江而立。隔江相望，對面是頗有點(diǎn)歷史的白天鵝賓館和黃沙碼頭，視野開闊。

這里是立白集團(tuán)的總部，這家日化巨頭用了26年時間，從貼牌銷售洗衣粉起家，逐漸成長為一家年銷量超200億元，擁有30家子公司和分公司、9家生產(chǎn)基地、超過600家供應(yīng)商，1000家經(jīng)銷商和120萬零售終端的企業(yè)。

這是立白集團(tuán)董事長陳凱旋和副董事長陳凱臣打下的江山，這對潮汕兄弟白手起家，成就了一個主打民族日化的品牌。

2019年，接力棒交到了陳凱旋之子陳澤濱手中。與父輩相比，陳澤濱面對的，是一個競爭更為激烈，商業(yè)新玩法層出不窮的市場。

不變革，毋寧死。這位創(chuàng)二代以不破不立的姿態(tài)，銳意推進(jìn)立白集團(tuán)在品牌定位、產(chǎn)品創(chuàng)新、營銷模式、組織架構(gòu)，乃至整個商業(yè)生態(tài)的變革。

剛剛過去的2020年，對于立白集團(tuán)總裁陳澤濱來說，有著特殊意義。這是陳澤濱加入立白集團(tuán)的第十個年頭，這位85后在采訪中半開玩笑地說：“我老了，現(xiàn)在90后、00后都上來了?！睙o論對于企業(yè)管理還是整個日化行業(yè)，他都有了更為深刻的理解和洞察。

從小就被長輩帶到公司里玩，長大后加入企業(yè)，似乎是一件順理成章的事情。2010年，喜愛畫畫的陳澤濱進(jìn)入立白集團(tuán)，選擇從品牌管理中心的實(shí)習(xí)生做起，先后擔(dān)任負(fù)責(zé)品牌定位和包裝設(shè)計(jì)的品牌經(jīng)理和營銷端副總經(jīng)理。

2013年，陳澤濱接管立白電商部，手下只有兩三個人，線上零售只有兩三千萬元。但此后7年，電商部的銷售額以每年翻番的速度增長。電商業(yè)務(wù)的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，讓陳澤濱深刻感受到數(shù)字化可直達(dá)C端（消費(fèi)端）的巨變，并在2014年底確立了立白集團(tuán)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的構(gòu)想，在2015年正式提出規(guī)劃。

陳澤濱意識到，數(shù)字化應(yīng)該成為企業(yè)與生俱來的內(nèi)生力量，企業(yè)的數(shù)字化并不是簡單購買一堆軟件系統(tǒng)，也不是簡單依靠第三方咨詢來完成。

在日化行業(yè)，如何發(fā)揮線上線下全渠道的增長潛力，同時針對消費(fèi)者洞察，快速進(jìn)行生產(chǎn)響應(yīng)，是陳澤濱要面對的關(guān)乎效率和生意的重大挑戰(zhàn)。

2020年的疫情之后，整個中國的數(shù)字化尤其是產(chǎn)業(yè)數(shù)字化進(jìn)程被按下了快進(jìn)鍵。數(shù)字化讓組織變得更為敏捷，更容易開發(fā)應(yīng)用，意味著更容易形成新的商業(yè)組織模式，實(shí)現(xiàn)創(chuàng)造創(chuàng)新。

陳澤濱十年磨一劍，變革中的立白集團(tuán)也經(jīng)受住了2020年疫情的考驗(yàn)，不僅順利完成了向全國所有定點(diǎn)收治醫(yī)院捐贈2億元消毒除菌產(chǎn)品，及其配送，全年銷售增長也符合預(yù)期目標(biāo)。

立白已經(jīng)從單點(diǎn)業(yè)務(wù)的數(shù)字化，轉(zhuǎn)向全鏈條、全生態(tài)數(shù)字化。陳澤濱感嘆，最有成就感、收獲感，也最痛苦、難忘的經(jīng)歷就是在立白推進(jìn)數(shù)字化建設(shè)。

“大家經(jīng)常說，做數(shù)字化是找死，不做是等死。我覺得核心要有不怕死的心，堅(jiān)定地去做這個事情。在做的過程當(dāng)中遇到一些挑戰(zhàn)，聽到一些評價(jià)和質(zhì)疑的時候，不要猶豫?！标悵蔀I在接受《21CBR》記者采訪時說。

漸進(jìn)式改革

立白集團(tuán)的數(shù)字化改造，是漸進(jìn)式。我們在2015年提出規(guī)劃， 2016年正式開始實(shí)施。

我從2013年底開始管電商業(yè)務(wù)，了解整個電商模式以及這種與消費(fèi)者觸達(dá)模式的變化?；谟唵螏砹艘幌盗凶兓?，最開始我們先升級訂單系統(tǒng)，升級的方向結(jié)合了很多電商網(wǎng)購的模式，研究每個渠道如何下訂單。然后圍繞著訂單模式的升級，引導(dǎo)大家在業(yè)務(wù)模式上的轉(zhuǎn)變。

接著數(shù)字化升級延展到經(jīng)銷商，我們現(xiàn)在叫品牌服務(wù)商，因?yàn)榱资墙?jīng)銷商體系，強(qiáng)調(diào)的是百年伙伴這樣一種發(fā)展思路。一開始，經(jīng)銷商對于數(shù)字化升級這個事情是將信將疑的。其實(shí)，我們的出發(fā)點(diǎn)是幫助經(jīng)銷商提升業(yè)績和管理能力，這是他們在數(shù)字經(jīng)濟(jì)時代的一種基本的生存能力。

因?yàn)槊總€渠道都有自身優(yōu)勢，所以每個渠道的存在都有它的必要性。而且看數(shù)據(jù)的話，除了明顯看到KA（大型連鎖）渠道的數(shù)據(jù)在下降之外，其他渠道仍然保持增長活力。渠道是靠人做出來的，所以我們要升級的是做這個渠道的群體，而不是升級一套IT架構(gòu)。

2017年，立白集團(tuán)啟動了營銷數(shù)字化3.0項(xiàng)目，拉開了數(shù)字化戰(zhàn)略的序幕，把原先的IT部升級成數(shù)智中心，開始招兵買馬快速地?cái)U(kuò)張，從當(dāng)初的十幾個人擴(kuò)展到現(xiàn)在的上百人（不含外包部分）。開始向產(chǎn)業(yè)互聯(lián)化、組織生態(tài)化、業(yè)務(wù)數(shù)字化邁進(jìn)。

其實(shí)，立白一開始提出要做數(shù)字化的時候，在內(nèi)部大家都不熟悉。那時候只有一個IT部門，基礎(chǔ)薄弱，更多的是一些IT設(shè)備，一些簡單的OA、郵件、電腦、網(wǎng)絡(luò)等基礎(chǔ)維護(hù)。當(dāng)時，我們定義數(shù)字化叫3.0，專門成立了跨組織的團(tuán)隊(duì)去推動數(shù)字化建設(shè)，叫3.0小組，直接向我匯報(bào)。

比如，“營銷3.0”在營銷端做升級，會有IT的戰(zhàn)略團(tuán)隊(duì)和業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)參與進(jìn)來，還有咨詢公司，一起去做這個事情。后來，我們逐步實(shí)現(xiàn)了“營銷3.0”“供應(yīng)鏈3.0”“管理3.0”的業(yè)務(wù)數(shù)字化升級改造。圍繞立白集團(tuán)的核心業(yè)務(wù)，初步搭建了豐富的數(shù)字產(chǎn)品矩陣。

因?yàn)槠髽I(yè)在業(yè)務(wù)改造的過程當(dāng)中需要做很多溝通，原先大家都是經(jīng)銷商（升級為品牌服務(wù)商），以獨(dú)立的公司形態(tài)出現(xiàn)。當(dāng)大家需要在同一個平臺上溝通，就促成了我們在內(nèi)部打造一個“嘟嘟”工作平臺。

2019年，立白依托專屬釘釘?shù)拈_放性和可定制性，基于釘釘基礎(chǔ)技術(shù)架構(gòu)升級了內(nèi)部數(shù)字化工作平臺“嘟嘟”，將郵件、OA、KMP、導(dǎo)購、悅差旅、O2O、物流等模塊全部納入到一個平臺。

我們用嘟嘟，不是解決工具層面的事情，而是要解決上下游生態(tài)的協(xié)同問題，嘟嘟是立白集團(tuán)生態(tài)協(xié)同的數(shù)智化底座。

立白與釘釘?shù)暮献?，背后是立白超過1100名經(jīng)銷商、超過3.5萬名導(dǎo)購員、超1800個銷售團(tuán)隊(duì)、超5800名配送司機(jī)，以及超2萬名業(yè)務(wù)員，覆蓋經(jīng)銷商、直營、銷售、物流、業(yè)務(wù)員體系的全面合作?？梢哉f，立白真正實(shí)現(xiàn)了上下游生態(tài)在線。

通過組織數(shù)智化，立白的銷售管理實(shí)現(xiàn)比傳統(tǒng)線下模式提效80%。以智慧物流系統(tǒng)為例，每一個物流訂單，都默認(rèn)生成一個包含經(jīng)銷商、承運(yùn)商、運(yùn)輸管理方、倉儲方、司機(jī)等多方在內(nèi)一個嘟嘟群，實(shí)現(xiàn)在線高效完成。如果碰到異常情況，則多方協(xié)商處理，現(xiàn)場電子簽收，對賬明明白白，司機(jī)再也不用拿著紙質(zhì)簽收單等幾個月后才能結(jié)賬。

近年來，立白集團(tuán)的品類不斷擴(kuò)張，對于數(shù)字化來說也是很大的挑戰(zhàn)，我們現(xiàn)在在重新梳理，以前鏈條式的組織架構(gòu)，現(xiàn)在逐漸變成網(wǎng)狀式。公司內(nèi)部也在討論，圍繞消費(fèi)者需要怎樣的思維，全鏈路、網(wǎng)狀式地為消費(fèi)者提供服務(wù)。

十年磨一劍

2020年初疫情來襲的時候，立白集團(tuán)在春節(jié)期間迅速召集了全集團(tuán)所有重要崗位上的員工，在線協(xié)同辦公。

2月3日，全集團(tuán)實(shí)現(xiàn)了部分遠(yuǎn)程辦公。2月10日，全集團(tuán)通過“全面遠(yuǎn)程辦公+部分現(xiàn)場復(fù)工”的組合“云辦公”模式，為立白集團(tuán)組織協(xié)同提效，全面支持“2億消毒除菌產(chǎn)品捐贈”的生產(chǎn)和運(yùn)輸調(diào)度，實(shí)現(xiàn)全員抗疫。

董事長陳凱旋提出，要捐贈2億元消毒除菌產(chǎn)品給全國所有的新冠肺炎定點(diǎn)收治醫(yī)院，并由立白集團(tuán)自己的物流完成配送。得益于已持續(xù)多年的數(shù)字化改革，疫情下的立白集團(tuán)克服了復(fù)工復(fù)產(chǎn)的種種難題，調(diào)用1萬多名員工，順利完成了1萬多噸消毒除菌產(chǎn)品的捐贈和配送工作。

我們每年都開經(jīng)銷商大會，后來升級為品牌服務(wù)商大會。過去都是兩三千人集中在一個地方開，今年因?yàn)橐咔樵?，就變成在線上開，對技術(shù)挑戰(zhàn)很大，但整個過程比較順利，我們完成了今年預(yù)期的銷售目標(biāo)。

在疫情期間還有驚喜發(fā)生，以前品牌服務(wù)商開一場線下訂購會，當(dāng)場有100多萬就已經(jīng)很厲害了，需要開很多場。2020年通過線上訂購會，有一個服務(wù)商一場會最高可以達(dá)到上千萬的量。

大家體驗(yàn)到，不僅終端業(yè)務(wù)發(fā)生了變化，像雙十一這樣的活動也發(fā)生了變化。以前的雙十一基本是線上在玩，現(xiàn)在是每個渠道都同步開展雙十一活動，因?yàn)槊織l渠道的個性不一樣，可以開展匹配自身屬性的活動，線上線下同步賣貨。

此外，去年各個渠道能做直播的都在做直播，全面做直播是董事長先提出這個方向，然后我們快速地利用直播，去幫助經(jīng)銷商全面開花。

立白通過數(shù)字化轉(zhuǎn)型，希望對外更好地連接消費(fèi)者，對內(nèi)實(shí)行精細(xì)化運(yùn)營，貫穿以消費(fèi)者需求為核心的全價(jià)值鏈。

因?yàn)殡娚淌俏覀冏约鹤鰹橹?，這些數(shù)據(jù)我們直接掌握。我們還通過直播的模式直接觸達(dá)消費(fèi)者，比如在抖音上我們有自己的總裁號。而在線下，我們通過產(chǎn)品的二維碼、掃小票等各種形式，也會直接跟消費(fèi)者觸達(dá)。

進(jìn)入立白集團(tuán)10年，我覺得日化行業(yè)最大的變化是，消費(fèi)者的需求越來越細(xì)分，對產(chǎn)品品質(zhì)的要求越來越高，對于日化產(chǎn)品要具備顏值、社交屬性的需求也越來越明顯。

以前，大家對于日化的關(guān)注度或者重視度沒有那么高，以前的產(chǎn)品形態(tài)和功能需求都很簡單，現(xiàn)在豐富了很多。比如，現(xiàn)在我們看到消費(fèi)者對于香型產(chǎn)品的需求量越來越大，所以出現(xiàn)越來越多相關(guān)的系列產(chǎn)品或者品牌。

日化行業(yè)的品類在不斷升級，消費(fèi)者也在升級，企業(yè)和渠道也在不斷地成長。這個行業(yè)不是爆發(fā)式地增長，它在穩(wěn)步、健康持續(xù)增長。

做數(shù)字化要不怕死，對數(shù)字化這個方向一定要堅(jiān)定不移，任何時候都要往前走，不要有太多的猶豫。

不怕死的底氣，一方面來自于董事會的支持，另一方面也源于管理者本身的信念。如果在董事會不支持的情況下，你是不是也很堅(jiān)定，一定要去干這個事情？如果信念足夠，即使遇到挑戰(zhàn)，你也會去說服大家，去推動這個事情。