許江波 王晨

【摘 要】 通過研發(fā)創(chuàng)新促使企業(yè)形成市場競爭優(yōu)勢以實現(xiàn)經(jīng)濟的高質(zhì)量發(fā)展，已成為供給側(cè)改革的重要著力點。文章以2009—2018年A股上市公司為研究樣本，實證檢驗客戶集中度對企業(yè)研發(fā)績效的影響及其作用機理，并探討企業(yè)所有權(quán)性質(zhì)和市場地位的調(diào)節(jié)效應(yīng)。研究發(fā)現(xiàn)，高客戶集中度對企業(yè)的研發(fā)績效產(chǎn)生顯著的負向影響。在非國有企業(yè)中，高客戶集中度對企業(yè)創(chuàng)新性的負面影響更加顯著。同時，隨著企業(yè)市場地位的提升，高客戶集中度對企業(yè)研發(fā)績效的負面影響被削弱。研究有助于企業(yè)從客戶管理視角來促進企業(yè)研發(fā)績效的提升。

【關(guān)鍵詞】 客戶集中度; 研發(fā)績效; 市場地位; 專用性投資

【中圖分類號】 F274? 【文獻標(biāo)識碼】 A? 【文章編號】 1004-5937（2021）01-0009-08

一、引言

近年來，我國宏觀經(jīng)濟增速回落，過去依賴低成本的生產(chǎn)要素和高額投資驅(qū)動的傳統(tǒng)經(jīng)濟增長模式逐漸失效。黨的十九大報告指出“創(chuàng)新是引領(lǐng)發(fā)展的第一動力，是建設(shè)現(xiàn)代化經(jīng)濟體系的戰(zhàn)略支撐”。在當(dāng)前激烈的市場競爭環(huán)境下，研發(fā)創(chuàng)新不僅是我國經(jīng)濟長期穩(wěn)定發(fā)展的重要動力，更是企業(yè)增加自身核心競爭力的力量源泉。我國政府出臺減稅和資金扶持的政策，激勵企業(yè)加大研發(fā)投入，走自主創(chuàng)新道路，以創(chuàng)新驅(qū)動發(fā)展。在此背景下，企業(yè)研發(fā)投入不斷攀升，但研發(fā)投入?yún)s并未轉(zhuǎn)化成關(guān)鍵技術(shù)領(lǐng)域的知識產(chǎn)權(quán)，高質(zhì)量的技術(shù)創(chuàng)新成果較少，企業(yè)缺乏核心零部件的自主制造能力，仍依賴于進口。楊國超等[1]發(fā)現(xiàn)，研發(fā)激勵政策會誘發(fā)企業(yè)操縱研發(fā)投入以滿足法規(guī)門檻，進而享有稅收優(yōu)惠并獲得更多政府補助。鑒于此，企業(yè)的研發(fā)績效比研發(fā)投入的金額更重要，企業(yè)必須通過研發(fā)，產(chǎn)出成果，加大與同行業(yè)企業(yè)的產(chǎn)品差異化程度，才能在市場上繼續(xù)生存下去并不斷發(fā)展壯大。已有文獻大多關(guān)注企業(yè)的研發(fā)投入，而關(guān)注研發(fā)績效的文獻相對較少。如何實現(xiàn)有效研發(fā)，改善企業(yè)的研發(fā)效率，增加研發(fā)產(chǎn)出，最終獲得經(jīng)濟回報，頗受社會各界投資者關(guān)注。研究企業(yè)研發(fā)績效的影響因素，有助于企業(yè)深入了解研發(fā)創(chuàng)新活動，及時進行戰(zhàn)略調(diào)整，對企業(yè)轉(zhuǎn)型升級促進創(chuàng)新型國家建設(shè)具有重大意義。

客戶是企業(yè)重要的利益相關(guān)者，是企業(yè)產(chǎn)品銷售的對象，波特的五力模型指出客戶的議價能力對企業(yè)的經(jīng)營決策產(chǎn)生深刻的影響，企業(yè)研發(fā)決策的制定也要考慮到下游客戶的需求和市場信息的反饋?，F(xiàn)有文獻表明，客戶集中度對企業(yè)的研發(fā)意愿、研發(fā)方向以及研發(fā)投入的資金量等方面具有深遠影響，但關(guān)于客戶集中度與企業(yè)研發(fā)績效之間的關(guān)系并未得出一致結(jié)論?？蛻艏卸仍礁?，企業(yè)對主要客戶的依賴性越強，對企業(yè)來說有利有弊。一方面，客戶比較集中，企業(yè)業(yè)務(wù)穩(wěn)定，交易成本低廉，這有利于提高企業(yè)的運營效率，改善企業(yè)的經(jīng)營績效[2]。另一方面，客戶可能突然從這一關(guān)系中退出，給企業(yè)經(jīng)營帶來風(fēng)險，從而加劇企業(yè)的融資約束。建立穩(wěn)定的客戶關(guān)系對企業(yè)績效非常重要[3]，并且當(dāng)客戶的議價能力強于企業(yè)時，可能會誘發(fā)客戶的機會主義行為，企業(yè)被敲詐的風(fēng)險上升。同時，企業(yè)可能會因為經(jīng)營風(fēng)險過高，不愿承擔(dān)研發(fā)失敗的風(fēng)險，減少研發(fā)活動。因此，本文從供應(yīng)鏈的角度出發(fā)，探究客戶集中度對企業(yè)研發(fā)績效的影響，同時探討企業(yè)所有權(quán)性質(zhì)及市場地位在上市公司客戶集中度管理中所發(fā)揮的調(diào)節(jié)作用。

本文的研究貢獻主要體現(xiàn)在以下兩個方面：第一，在當(dāng)前激烈的市場競爭環(huán)境下，通過供應(yīng)鏈整合，實現(xiàn)資源互補對企業(yè)獲取競爭優(yōu)勢極為重要?，F(xiàn)有文獻主要關(guān)注客戶集中度對資本結(jié)構(gòu)[4]、債務(wù)資本成本[5-6]、股權(quán)資本成本[7]、現(xiàn)金持有[8-9]、盈余管理[10]、會計穩(wěn)健性[11]、事務(wù)所聘請[12]和企業(yè)業(yè)績[3]等方面的影響。鮮有學(xué)者從供應(yīng)鏈角度出發(fā)，研究客戶集中度對企業(yè)研發(fā)績效的影響，且少數(shù)相關(guān)研究也未得到一致結(jié)論，本文研究發(fā)現(xiàn)能豐富相關(guān)領(lǐng)域的學(xué)術(shù)文獻。第二，進一步考察了企業(yè)自身所有權(quán)性質(zhì)及市場地位對客戶集中度與研發(fā)績效之間關(guān)系的調(diào)節(jié)作用，增進了對客戶集中度與企業(yè)研發(fā)績效之間的作用機理的認識，也對該領(lǐng)域的研究有一定的補充作用。

二、理論分析與假設(shè)提出

企業(yè)研發(fā)的目的是提高自身產(chǎn)品質(zhì)量，以滿足客戶的多樣化需求。因此，企業(yè)是否能及時了解客戶需求變化對研發(fā)績效至關(guān)重要?？蛻魯?shù)量越多，企業(yè)通過與客戶交易就能獲取越多的產(chǎn)品和技術(shù)需求信息，并在滿足客戶顯性需求的同時，深入挖掘顧客的隱性需求[13]，提供更針對客戶需求的產(chǎn)品和服務(wù)。同時，客戶知識存在溢出效應(yīng)，客戶資源的異質(zhì)性使企業(yè)能接觸到更多相關(guān)領(lǐng)域的技術(shù)和生產(chǎn)經(jīng)驗。企業(yè)可以通過這種方式低成本獲得有價值的知識，加以吸收和利用后提高自身的研發(fā)能力。

客戶集中度能在一定程度上影響企業(yè)經(jīng)營業(yè)績與經(jīng)營風(fēng)險。客戶集中度高，企業(yè)收入來源和銷售渠道比較單一，企業(yè)為與重要客戶保持長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，需支出巨額招待費用[14]，并會不斷加大專用性投資[15]。專用性投資是企業(yè)向客戶傳遞其履約能力信息的重要渠道，專用性投資強度與資本結(jié)構(gòu)呈負相關(guān)關(guān)系[16]，原因在于專用性資產(chǎn)增加了企業(yè)的財務(wù)困境成本。與客戶關(guān)系破裂會導(dǎo)致原有專用性投資所耗費的成本化為烏有[4]，出于預(yù)防性動機，企業(yè)必須持有更多現(xiàn)金應(yīng)對風(fēng)險，能用于研發(fā)的資金支出減少。在這種情況下，企業(yè)在客戶面前議價能力很弱，客戶可能會利用自身的強勢地位把企業(yè)產(chǎn)品價格壓到最低[17]，擠占企業(yè)利潤，對企業(yè)的績效產(chǎn)生負面影響，進而削弱企業(yè)的研發(fā)水平。此外，由于企業(yè)的研發(fā)活動存在失敗的風(fēng)險，而企業(yè)的綜合風(fēng)險承受能力有限。當(dāng)管理層意識到客戶高度集中導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險增加時，出于控制企業(yè)整體風(fēng)險的目的，可能不愿進行研發(fā)活動。

客戶集中度提高會導(dǎo)致企業(yè)的融資約束加劇，進而削弱企業(yè)的研發(fā)水平?？蛻敉ㄟ^自身議價能力迫使企業(yè)在商業(yè)折扣、付款期限、交貨期等方面做出讓步，由此客戶將自身的經(jīng)營風(fēng)險轉(zhuǎn)移到企業(yè)，對企業(yè)造成資金占用的不利影響。企業(yè)研發(fā)創(chuàng)新的資金來源主要是外部融資[18]。高財務(wù)杠桿的企業(yè)，對其產(chǎn)品質(zhì)量的關(guān)注度會下降，客戶會要求企業(yè)保持低財務(wù)杠桿[19]?？蛻艏卸扰c企業(yè)的長期貸款之間存在倒U型的非線性關(guān)系[20]，銀行認為企業(yè)客戶集中度較高，可能導(dǎo)致信貸回收困難，因此會提高對企業(yè)的貸款利率，減少企業(yè)的貸款金額[5]，同時應(yīng)收賬款客戶集中度高，會弱化企業(yè)應(yīng)收賬款質(zhì)押行為。投資者也會注意到高客戶集中所導(dǎo)致的經(jīng)營風(fēng)險，企業(yè)的股權(quán)融資成本和債權(quán)融資成本隨之上升。因此，客戶集中度高，企業(yè)內(nèi)外部融資均存在困難，不利于企業(yè)的研發(fā)績效?；谝陨戏治?，本文提出假設(shè)1。

H1：在其他條件相同的情況下，客戶集中度與企業(yè)研發(fā)績效顯著負相關(guān)。

企業(yè)研發(fā)需要投入大量的資金，僅依賴于企業(yè)內(nèi)部盈余遠遠不能滿足龐大的資金需求，因此企業(yè)往往會通過債權(quán)和股權(quán)兩種融資方式，從外部獲得資金。長期以來，銀行借款是滿足企業(yè)融資需求的重要途徑，而不同產(chǎn)權(quán)性質(zhì)的上市公司面臨的融資約束狀況和融資難度并不一致，國有企業(yè)依托其產(chǎn)權(quán)背景優(yōu)勢，不僅容易得到政府財政補貼和稅收優(yōu)惠等資金方面的支持，在銀行信貸決策中，由于政府干預(yù)而選擇對國有企業(yè)提供信貸的現(xiàn)象亦較為普遍。與國有企業(yè)相比，非國有企業(yè)面臨的融資約束更緊，融資成本更高，更不容易通過向銀行借款而獲得融資[21]。同時，非國有企業(yè)也難以通過政府補助等常規(guī)渠道獲得資金補給。

與非國有企業(yè)相比較，國有控股企業(yè)競爭壓力較小，對重要客戶的依賴度較弱[22]，在市場競爭中占據(jù)強勢地位，客戶議價能力對國有控股企業(yè)的影響并不顯著。國有控股企業(yè)面臨的融資約束程度較低，即便重要客戶流失，財務(wù)困頓之時也有政府協(xié)調(diào)，融到資金來歸還債權(quán)人，債權(quán)人無需擔(dān)心要承擔(dān)企業(yè)高客戶集中度導(dǎo)致的經(jīng)營風(fēng)險?？蛻粢矡o需擔(dān)心國有企業(yè)因為杠桿水平過高，減少對產(chǎn)品質(zhì)量的關(guān)注，對國有企業(yè)融資約束更小。而非國有企業(yè)無法提供這些保障，客戶集中度對非國有企業(yè)研發(fā)績效的影響比國有企業(yè)更顯著。基于以上分析，本文提出假設(shè)2。

H2：在其他條件相同的情況下，相對于國有企業(yè)，非國有控股企業(yè)客戶集中度與企業(yè)研發(fā)績效的負相關(guān)關(guān)系更顯著。

客戶主要通過議價能力對企業(yè)的經(jīng)營決策施加影響，進而影響企業(yè)的研發(fā)績效。而只有客戶的議價能力較強時，客戶集中度才會阻礙企業(yè)研發(fā)創(chuàng)新[23]?？蛻舻淖h價能力來自于企業(yè)產(chǎn)品在市場上的競爭力，企業(yè)產(chǎn)品的可替代性越強，客戶尋找新的供應(yīng)商的成本越低，企業(yè)越依賴客戶越想與其建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，客戶的議價能力越強。因此，客戶議價能力反映了企業(yè)和客戶重新尋找合作伙伴的成本。大多數(shù)行業(yè)中會有一家或者幾家市場地位較高的企業(yè)，它們居于市場的領(lǐng)導(dǎo)地位，能在激烈的市場競爭中掌握主導(dǎo)權(quán)，具有很強的議價能力，能夠決定市場價格，其他企業(yè)則面臨著激烈的競爭，企業(yè)在行業(yè)內(nèi)市場地位越低，競爭壓力越大[24]。具有強勢市場地位的企業(yè)，其產(chǎn)品往往可替代性較差，具有穩(wěn)定的銷售渠道和收入來源，市場份額較高，他們并不擔(dān)心大客戶流失后，產(chǎn)品面臨的銷售問題，重新尋找合作伙伴的成本很低。所以對于市場地位高的企業(yè)，即使客戶集中度很高，客戶的議價能力也較弱，對企業(yè)研發(fā)創(chuàng)新阻礙較小。甚至，如果企業(yè)的市場地位足夠高，他們不僅能維護自身利益，還能利用自身的市場優(yōu)勢蠶食客戶的利潤空間，進一步削弱高客戶集中度對企業(yè)研發(fā)績效的負面影響?？蛻魹槠髽I(yè)的研發(fā)指明了方向，而企業(yè)的研發(fā)能力決定了企業(yè)能否將創(chuàng)意轉(zhuǎn)換為符合顧客需求的產(chǎn)品或服務(wù)[25]。市場地位較高的企業(yè)資金充裕，可以通過自身能力搜集到高質(zhì)量的市場需求信息，吸引更優(yōu)質(zhì)的人才進入到內(nèi)部的科研團隊，高效地將研發(fā)創(chuàng)意轉(zhuǎn)換為研發(fā)成果。企業(yè)的市場地位越強，高客戶集中度對公司研發(fā)創(chuàng)新的負向影響越不顯著?；谝陨戏治?，本文提出假設(shè)3。

H3：在其他條件相同的情況下，相對于市場地位較高的企業(yè)，市場地位較低的企業(yè)客戶集中度與企業(yè)研發(fā)績效的負相關(guān)關(guān)系更顯著。

三、研究設(shè)計

（一）數(shù)據(jù)來源

本文選取2009—2018年的A股上市公司作為初始樣本，因工具變量采用客戶集中度滯后兩期的數(shù)值，所以實際樣本期間為2007—2018年，采用的數(shù)據(jù)來自國泰安數(shù)據(jù)庫和Wind數(shù)據(jù)庫。為保證數(shù)據(jù)的有效性和連續(xù)性，消除異常樣本對研究結(jié)論的影響，本文剔除所有金融類樣本，剔除股東持股比例大于1的樣本，剔除數(shù)據(jù)缺失的樣本，剔除ST公司樣本和當(dāng)年新上市公司樣本，對于連續(xù)變量按照上下1%的比例來進行縮尾處理。

（二）變量定義

1.被解釋變量：企業(yè)研發(fā)績效。本文從數(shù)量和質(zhì)量兩方面衡量企業(yè)的研發(fā)績效。首先采用上市公司專利的申請數(shù)加1再取對數(shù)（Ln apply）衡量企業(yè)的研發(fā)數(shù)量。其次，國家知識產(chǎn)權(quán)局將專利劃分為發(fā)明專利、外觀設(shè)計專利和實用新型專利，其中發(fā)明專利技術(shù)含量最高。本文采用發(fā)明專利的申請和授權(quán)數(shù)量，以及所有專利的授權(quán)數(shù)量加1再取對數(shù)（Ln grants、Ln igrant、Ln iapply）衡量企業(yè)的研發(fā)質(zhì)量。

2.解釋變量：客戶集中程度。借鑒孟慶璽等[23]的研究，采用前五大客戶采購金額之和占上市公司銷售收入的比重（Big5_r）來衡量企業(yè)客戶集中程度。同時，為保證研究結(jié)論的穩(wěn)健性，在穩(wěn)健性檢驗中再采用大客戶（對其銷售收入占總收入的比例超過10%）采購金額之和占上市公司銷售收入的比重（Big_r）來加以衡量。

3.調(diào)節(jié)變量：產(chǎn)權(quán)性質(zhì)（Soe）和企業(yè)的市場地位（Mp）。本文以最終控制人是否為國家衡量企業(yè)的所有權(quán)性質(zhì)，其中國有企業(yè)取值為1，民營企業(yè)取值為0。

本文選取勒納指數(shù)作為企業(yè)市場地位的衡量變量，勒納指數(shù)=（營業(yè)收入-營業(yè)成本-銷售費用-管理費用）/營業(yè)收入，數(shù)值越大，企業(yè)的定價能力越強，市場地位越高。由于需要對不同行業(yè)間的企業(yè)進行分析，本文借鑒徐玉德等[26]的做法，以每家企業(yè)的勒納指數(shù)減去同行業(yè)內(nèi)企業(yè)以銷售額加權(quán)的勒納指數(shù)平均值，得到最終衡量該企業(yè)市場地位的指標(biāo)：

Mpi，j，t=LIi，j，t-∑ωi，j，t×LIi，j，t

其中，Mpi，j，t表示企業(yè)的市場地位，LIi，j，t表示該企業(yè)的勒納指數(shù)值，ωi，j，t表示該企業(yè)的銷售額占同行業(yè)所有企業(yè)銷售總額的比例。

4.控制變量：由于企業(yè)研發(fā)受多方面因素影響，本文參考已有文獻，加入企業(yè)特征變量：資產(chǎn)規(guī)模（Size）、上市年限（Ln age）、資產(chǎn)報酬率（Roa）、資產(chǎn)負債率（Lev）、經(jīng)營活動現(xiàn)金流占總資產(chǎn)比例（Ocf）、托賓q（Tbq）、賬面市值比（Bm）、應(yīng)收賬款占比（Trec）、應(yīng)付賬款占比（Tpay）以及企業(yè)內(nèi)部治理水平變量：股權(quán)制衡度（Zidx）、股權(quán)集中度（Hidx）。由于政府補貼對企業(yè)自主創(chuàng)新具有激勵作用，但也可能引發(fā)研發(fā)操縱行為，不利于企業(yè)研發(fā)績效的改善，因此本文還控制了政府補貼（Ln sub）。另外，本文還控制了行業(yè)（Ind）、年度（Year）的固定效應(yīng)。

采用PSM匹配后的樣本進行回歸，研發(fā)績效四個指標(biāo)的回歸系數(shù)都顯著為負，而且都在1%的水平上顯著，在控制了樣本遺漏變量產(chǎn)生的內(nèi)生性問題后，結(jié)果穩(wěn)健地支持客戶集中度與企業(yè)研發(fā)績效負相關(guān)的假說。

（三）替代解釋變量

本文采用大客戶（對其銷售收入占總收入的比例超過10%）采購金額之和占上市公司銷售收入的比重（Big_r）作為企業(yè)客戶集中度的替代變量?；貧w結(jié)果并未發(fā)生實質(zhì)性變化，客戶集中度與企業(yè)的研發(fā)績效在1%的水平上顯著負相關(guān)，高客戶集中度對企業(yè)研發(fā)績效有顯著負面影響。

（四）變換回歸方法

由于本文的被解釋變量均為大于等于0的數(shù)值，本文利用Tobit模型進行穩(wěn)健性檢驗，結(jié)果顯示，無論采用專利數(shù)量還是專利質(zhì)量衡量企業(yè)研發(fā)績效，客戶集中度與研發(fā)績效均在1%水平上顯著負相關(guān)，與主回歸結(jié)果一致。

六、研究結(jié)論與啟示

本文選取2009—2018年間A股上市公司作為研究對象，實證檢驗了客戶集中度對企業(yè)研發(fā)績效的影響及其影響因素。主要研究結(jié)論如下：企業(yè)客戶集中程度越高，企業(yè)專利和授權(quán)申請數(shù)量越少，即高客戶集中度會對企業(yè)的研發(fā)績效產(chǎn)生不利影響。進一步研究發(fā)現(xiàn)，與國有企業(yè)相比，非國有企業(yè)面臨著更為嚴(yán)峻的競爭環(huán)境，高客戶集中度對企業(yè)研發(fā)績效的削弱程度更強。同時，企業(yè)市場地位不同，客戶集中度對企業(yè)研發(fā)績效的影響強度存在差異，相對于市場地位較高的企業(yè)，市場地位較低的企業(yè)客戶集中度與企業(yè)研發(fā)績效的負相關(guān)關(guān)系更顯著。

本文的研究發(fā)現(xiàn)具有一定的啟示意義。第一，企業(yè)在制定戰(zhàn)略時，應(yīng)重視企業(yè)外部利益相關(guān)者可能會對企業(yè)研發(fā)績效產(chǎn)生影響。高客戶集中度是企業(yè)重要的風(fēng)險因素，企業(yè)需要進行大量的專用性投資與客戶保持長期穩(wěn)定的交易關(guān)系，然而投資后卻難以對客戶實施有效的約束。因此，企業(yè)應(yīng)加大對客戶集中度的關(guān)注，對客戶關(guān)系進行及時有效的管理。第二，企業(yè)處于較高的市場地位或者所有權(quán)性質(zhì)為國有控股企業(yè)能削弱高客戶集中度對企業(yè)研發(fā)績效的負面影響。企業(yè)需要結(jié)合自身的市場地位和所有權(quán)性質(zhì)綜合判斷企業(yè)客戶是否過度集中。在客戶集中度已影響到企業(yè)研發(fā)績效的情況下，企業(yè)應(yīng)當(dāng)通過挖掘新客戶，提升企業(yè)市場地位等方式降低自身經(jīng)營風(fēng)險，實現(xiàn)企業(yè)研發(fā)績效的改善。

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