高江源 劉朋璋 李孟揚(yáng) 河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)

一、應(yīng)收賬款在企業(yè)管理中的重要性

應(yīng)收賬款的產(chǎn)生是企業(yè)銷售競(jìng)爭(zhēng)和銷售時(shí)間與收款時(shí)間的不一致所共同導(dǎo)致的。企業(yè)可以通過采取賒銷、分期收款等銷售方式，進(jìn)而增加銷售量，從而提高利潤(rùn)收益。但是應(yīng)收賬款的增加會(huì)帶來(lái)一系列的問題，比如會(huì)導(dǎo)致應(yīng)收賬款的壞賬損失、機(jī)會(huì)成本以及要賬成本等費(fèi)用的增加，這些都加大了對(duì)應(yīng)收賬款的管理難度。報(bào)酬的增加也伴隨著風(fēng)險(xiǎn)的增加，報(bào)酬與風(fēng)險(xiǎn)成正比，一旦應(yīng)收賬款規(guī)模過大，企業(yè)對(duì)它失去了控制，這對(duì)企業(yè)的現(xiàn)金流、資金鏈都會(huì)產(chǎn)生極大的壓力，致使企業(yè)經(jīng)營(yíng)困難，嚴(yán)重的話甚至?xí)媾R倒閉。

（一）是改善資金收支狀況的重要途徑

企業(yè)經(jīng)營(yíng)的根本目的是盈利，收入是企業(yè)盈利的重要來(lái)源。為了增強(qiáng)企業(yè)對(duì)于其他企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力，增加企業(yè)所占有的市場(chǎng)份額，企業(yè)可以通過采用賒銷的方式，增加企業(yè)商品的銷售量，企業(yè)的資金收支狀況會(huì)受到應(yīng)收賬款增加的影響。如果將應(yīng)收賬款在營(yíng)運(yùn)資金中的比重控制好，把握好與現(xiàn)金、存貨的關(guān)系，恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用應(yīng)收賬款，可以提高企業(yè)收入，使企業(yè)盈利增加。

（二）是控制現(xiàn)金流量的手段

企業(yè)加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款的管理，可以降低企業(yè)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，加快資金周轉(zhuǎn)速度。為了滿足企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展對(duì)現(xiàn)金流的需求，要及時(shí)控制應(yīng)收賬款，并且要控制好現(xiàn)金流入和流出。部分企業(yè)由于對(duì)于對(duì)應(yīng)的應(yīng)收賬款沒有進(jìn)行合理的管理，使得在企業(yè)即使在盈利狀況良好的條件下，逾期應(yīng)收賬款過多，而現(xiàn)金不足，生產(chǎn)和銷售環(huán)節(jié)都難以正常運(yùn)營(yíng)，那么這種情況就會(huì)使企業(yè)面臨嚴(yán)重的財(cái)務(wù)危機(jī)，出現(xiàn)“有利潤(rùn)，缺資金，生產(chǎn)停滯，難以發(fā)展”的現(xiàn)象。

（三）是企業(yè)樹立良好形象，提高企業(yè)影響力的方式

企業(yè)通過賒銷的方式，可以吸引大量的意向客戶進(jìn)行合作，有利于在客戶群體中樹立良好形象，形成口碑效應(yīng)，吸引更多的合作伙伴，擴(kuò)大企業(yè)在行業(yè)內(nèi)的影響力，方便與下游企業(yè)的合作，當(dāng)企業(yè)形象樹立，企業(yè)文化形成，這對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)都是無(wú)形的資產(chǎn)，會(huì)帶來(lái)更大的收益。

二、企業(yè)應(yīng)收賬款管理現(xiàn)存的問題及成因分析

（一）信用管理體系模式不完善

許多企業(yè)內(nèi)部信用管理體系的建設(shè)時(shí)間短，相應(yīng)的組織、流程不完善，相關(guān)的管理制度與政策指導(dǎo)較少，不能很好的適應(yīng)現(xiàn)實(shí)生活中錯(cuò)綜復(fù)雜的借貸情況，這使得企業(yè)無(wú)法準(zhǔn)確掌握對(duì)方的真實(shí)的信用狀況。當(dāng)客戶故意隱瞞一些情況時(shí)，公司往往不能及時(shí)的得知，形成信息獲取不平衡的情況，造成應(yīng)收賬款管理難度增大。有些企業(yè)甚至只停留在書面與口頭的形式，缺乏應(yīng)有的信用意識(shí)。

企業(yè)內(nèi)部信用管理體系不完善、有漏洞的原因眾多，首先，應(yīng)收賬款的信用管理需要財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)一體化的思維和能力，對(duì)企業(yè)財(cái)務(wù)的要求較高，企業(yè)往往缺乏相關(guān)方面人才，目前對(duì)于此種人才的培養(yǎng)也較少。其次，信用管理涉及全過程，會(huì)影響業(yè)務(wù)工作效率，增加各方面工作量；最后，信用管理屬于預(yù)防機(jī)制，成本較高、收益不明顯，往往獲得相應(yīng)支持較少，甚至被邊緣化，導(dǎo)致企業(yè)收益減少，從而企業(yè)投入更少資金對(duì)信用管理機(jī)制進(jìn)行建設(shè)，形成惡性循環(huán)。

（二）應(yīng)收賬款管理模式不完善

企業(yè)的應(yīng)收賬款所涉及的企業(yè)業(yè)務(wù)較多，包括：協(xié)議、訂單、開票、記賬、對(duì)賬、回款、銷賬等，并且企業(yè)的規(guī)模也會(huì)有限制作用，導(dǎo)致管理模式還不完善。如企業(yè)的財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)與銷售部門溝通效率較低，業(yè)務(wù)核對(duì)不及時(shí)，常常出現(xiàn)核算與銷售脫節(jié)的現(xiàn)象，沒有真正負(fù)責(zé)地對(duì)待應(yīng)收賬款的管理工作，使得拖欠賬款的現(xiàn)象頻出。而且由于企業(yè)與客戶進(jìn)行核對(duì)賬目的工作不及時(shí)，導(dǎo)致記賬存在滯后性，往往客戶長(zhǎng)時(shí)間對(duì)賬款進(jìn)行拖欠后，才開始催收，錯(cuò)過了催收的第一時(shí)間，增加了要賬的成本。

中小型企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款背后所隱藏的潛在風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)不夠，對(duì)賬款回收的積極影響理解不深，只是把應(yīng)收賬款當(dāng)作一個(gè)記賬科目進(jìn)行管理，忽略了建設(shè)應(yīng)收賬款的管理工作，從而導(dǎo)致了較弱的應(yīng)收賬款管理的執(zhí)行力度，效果不佳，這樣一來(lái)更容易導(dǎo)致不良應(yīng)收賬款的產(chǎn)生，導(dǎo)致企業(yè)形成壞賬甚至破產(chǎn)。

（三）逾期應(yīng)收賬款不斷增多

應(yīng)收賬款賬齡時(shí)間的長(zhǎng)短，對(duì)企業(yè)現(xiàn)金流的影響尤為重要，賬齡過長(zhǎng)將會(huì)加劇企業(yè)資金難以順利回流的情況。當(dāng)今，已過回款期但未及時(shí)回收的款項(xiàng)在應(yīng)收賬款中的比例越來(lái)越多，由于一直掛于賬面，銷售人員不主動(dòng)催收、財(cái)務(wù)人員不主動(dòng)提醒，直至形成壞賬或者死賬。并且大多企業(yè)會(huì)選擇在年底進(jìn)行追債，但是往往在年底這個(gè)時(shí)間段業(yè)務(wù)量較大，企業(yè)較忙，很難收回款項(xiàng)，造成逾期應(yīng)收賬款不斷增多情況的出現(xiàn)。

我國(guó)許多企業(yè)都缺少一套合理的催收程序和方法，當(dāng)發(fā)生超期的應(yīng)收賬款時(shí)，主要依靠業(yè)務(wù)人員的電話催收、上門催收的方式，對(duì)業(yè)務(wù)人員的個(gè)人能力依賴較大。采取同樣的催收方法對(duì)不同的客戶，這樣不僅效果差，而且很可能造成企業(yè)與客戶間的關(guān)系緊張。

三、加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的對(duì)策

應(yīng)收賬款管理在企業(yè)財(cái)務(wù)管理占據(jù)著至關(guān)重要的地位，稍微的疏忽管理或在管理的某個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)漏洞，都容易對(duì)企業(yè)產(chǎn)生致命的損失，因此本文從前饋控制、同步控制、反饋控制三個(gè)階段對(duì)應(yīng)收賬款的管理提出建議。

總體來(lái)說(shuō)需要規(guī)范明確的核算流程。在進(jìn)行核算之前，相關(guān)人員需要對(duì)所收集的資料進(jìn)行全面的熟悉，要確定好應(yīng)收賬款的開始和結(jié)束時(shí)間，因?yàn)楫?dāng)賬款期限界定的起始時(shí)間不明確、規(guī)定期限不明確時(shí)，會(huì)給企業(yè)周轉(zhuǎn)資金帶來(lái)很大的困難；還要對(duì)合同的內(nèi)容進(jìn)行核對(duì)，不要出現(xiàn)因?yàn)楹贤新┒炊霈F(xiàn)不能追回賬款的情況。在回款的最重要階段，即后期，相關(guān)人員要對(duì)每個(gè)客戶的情況進(jìn)行充分了解，可以針對(duì)每個(gè)客戶推行“個(gè)性化回款”的催款方案。很多情況下對(duì)于壞賬會(huì)出現(xiàn)一刀切的行為，要盡量避免這種情況的產(chǎn)生，對(duì)于之前制定的催款方案全面分析后，再進(jìn)行調(diào)整，盡量減少企業(yè)的資金損失。當(dāng)有了明確且規(guī)范的核算流程，才能減少失誤，有規(guī)可依。

（一）前饋控制

前饋控制是企業(yè)發(fā)貨之前階段進(jìn)行控制，主要包括對(duì)客戶的信用評(píng)價(jià)、信用政策制定、保理業(yè)務(wù)三方面內(nèi)容。

1.信用評(píng)價(jià)

在為客戶制定信用額度前，深入考慮對(duì)方的信用狀況，客戶企業(yè)性質(zhì)、法定代表人、注冊(cè)資金、財(cái)務(wù)狀況、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、信譽(yù)、付款及時(shí)程度、在銀行記錄狀況等資料都可以作為企業(yè)判斷資料進(jìn)行深度分析，同時(shí)考慮市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、是否是初識(shí)用戶、客戶對(duì)公司重要程度、公司管理層和銷售部門意見等因素，進(jìn)行客戶信用評(píng)價(jià)，并建立客戶檔案。評(píng)價(jià)也可以參考5C模型的分析結(jié)果，從品質(zhì)（character）、能力（capacity）、資本（capita1）、抵押（collatera1）和條件（conditions）5個(gè)方面進(jìn)行綜合分析，選擇信用優(yōu)質(zhì)的客戶。

2.信用政策的制定

如果企業(yè)對(duì)信譽(yù)的要求高，并且相對(duì)應(yīng)的信用標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格，可以降低企業(yè)的壞賬損失率，降低風(fēng)險(xiǎn)，但也有可能損失掉大量的客戶，從而影響銷量；如果為了增加銷售量而放寬信用標(biāo)準(zhǔn)，壞賬損失、應(yīng)收賬款機(jī)會(huì)成本會(huì)隨之增大。信用條件如果優(yōu)惠，會(huì)提高意向客戶的成交概率，增加了銷售量，但折扣成本也會(huì)隨著增加。因此企業(yè)需要考慮財(cái)務(wù)狀況、現(xiàn)金流情況、銷售目標(biāo)、要賬能力等自身情況作出決定。企業(yè)可以采用因素分析法、連鎖替代法、差額計(jì)算法對(duì)凈收益進(jìn)行估測(cè)，并可將結(jié)果作為決策的依據(jù)之一。

3.增加保理業(yè)務(wù)

企業(yè)可以通過增加保理業(yè)務(wù)，把管理、催收應(yīng)收賬款和壞賬擔(dān)保等業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)交給銀行負(fù)責(zé)等措施來(lái)達(dá)到轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)的目的，銀行收取一定的費(fèi)用，作為第三方來(lái)承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)既可以擴(kuò)大銷量，又可以提高資金周轉(zhuǎn)率，保證現(xiàn)金流的持續(xù)。

（二）同步控制

同步控制是企業(yè)發(fā)貨之后到付款之前階段進(jìn)行控制，進(jìn)行全程跟蹤，加強(qiáng)對(duì)合同的規(guī)范化管理，客服與銷售做好合同核對(duì)。公司發(fā)出貨物后，全程同步監(jiān)控程序就會(huì)同時(shí)啟動(dòng)，實(shí)時(shí)跟蹤貨物的物流狀態(tài)，對(duì)不同客戶根據(jù)信用等級(jí)、資信狀況不同實(shí)施差異化收賬策略。持續(xù)追蹤分析對(duì)方的信用品質(zhì)和現(xiàn)金持有量，對(duì)信用較差、應(yīng)收賬款涉及金額巨大的客戶進(jìn)行重點(diǎn)追蹤。為了保留優(yōu)質(zhì)客戶，維持與客戶的合作關(guān)系，在貨款形成的早期可以進(jìn)行適度催收策略但同時(shí)也要注意避免過度催收，注意維護(hù)企業(yè)與客戶的合作關(guān)系。

（三）反饋控制

反饋控制階段是指從欠款到要賬階段，這一階段的主要任務(wù)除了追回賬款，還要進(jìn)行分析總結(jié)，順利的收回應(yīng)收賬款，需要我們總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，為下次的賒銷提供借鑒；如果應(yīng)收賬款不能順利收回，甚至形成壞賬的情況，需要我們查缺補(bǔ)漏，找到存在漏洞的環(huán)節(jié)，進(jìn)行修改。

1.健全催賬管理機(jī)制

根據(jù)不同的現(xiàn)實(shí)情況，企業(yè)要靈活的采取催賬方式，制定適當(dāng)?shù)囊~程序，對(duì)催收賬款的人員進(jìn)行技巧上的培訓(xùn)，確定負(fù)責(zé)到人，并建立一定的監(jiān)督機(jī)制。當(dāng)確定無(wú)法收回應(yīng)收賬款時(shí)，可以采用將應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)化成流動(dòng)資產(chǎn)這類的“債轉(zhuǎn)股”、資產(chǎn)置換等方式，降低企業(yè)承擔(dān)的財(cái)務(wù)損失。必要時(shí)企業(yè)需要采用法律手段來(lái)維護(hù)自身的合法權(quán)益。

2.賬齡分析制度的建立

財(cái)務(wù)部應(yīng)設(shè)專人或設(shè)立專門負(fù)責(zé)管理應(yīng)收賬款的機(jī)構(gòu)開展應(yīng)收賬款賬齡分析工作，編制《應(yīng)收賬款賬齡分析表》及《應(yīng)收賬款報(bào)表》計(jì)算周轉(zhuǎn)率等比率、分析償還情況、檢查應(yīng)收賬款的實(shí)際占用天數(shù)，已超過信用期的欠款金額，計(jì)算超出信用期欠款所占百分比，深度分析相關(guān)財(cái)務(wù)指標(biāo)，掌握應(yīng)收賬款的變化情況。

3.完善企業(yè)內(nèi)部的激勵(lì)和控制體系

企業(yè)可以鼓勵(lì)銷售部員工，在銷售過程中多收集對(duì)方的信息，了解客戶的付款意向和付款程度，并做好相應(yīng)的記錄，方便應(yīng)收賬款的收回工作。企業(yè)完善審計(jì)機(jī)制，加強(qiáng)監(jiān)管人員的行為，保障企業(yè)的利益。