王卓芬 侯曼 陜西科技大學

近年來，信息技術被應用到社會各個領域。如何在教育行業(yè)應用信息化，實現(xiàn)教育的現(xiàn)代化，這個重要的議題已被國家納入國家信息化總體戰(zhàn)略。通過信息化，使教育行業(yè)發(fā)生革命性的發(fā)展，這也是教育行業(yè)發(fā)展的內在需求。外在的政策和內在的需求，加速了智慧教育的建設與發(fā)展[1]?！督逃畔⒒笆濉币?guī)劃》（2016）提出，為適應信息時代對高素質人才的培養(yǎng)需求，要借助信息技術營造信息化教學環(huán)境，促進教學理念、教學模式和教學內容改革，促進信息技術在日常教學活動中的深層次和廣泛應用。《國家教育事業(yè)發(fā)展“十三五”規(guī)劃》（2017）提出鼓勵學校充分運用大數(shù)據(jù)技術對課堂教學活動和學生行為數(shù)據(jù)進行收集、分析和反饋，支持各級各類學校建設智慧校園，綜合利用互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、人工智能和虛擬現(xiàn)實技術探索未來教育教學新模式。

智慧教育的特點有很多，例如共建共享、創(chuàng)造、協(xié)助、自由的教育環(huán)境[2]。

A公司成立于2013年，致力于智慧教育產(chǎn)品的研發(fā)和銷售。其智慧課堂應用微服務器，是針對智慧課堂的互動教學而專門設計開發(fā)的專用服務器，采用高性能、低功耗的ARM芯片、深度定制的安卓系統(tǒng)以及專利的教學應用開發(fā)接口，具有高效、節(jié)能、穩(wěn)定的運行特點，可快速實現(xiàn)教師備課、互動教學、電子白板、自動測驗、自動評估和資源共享等功能。

A公司智慧教育微服務器在國內若干省市落地使用后，得到學校和教學應用開發(fā)商的一致肯定，在同行競爭中也取得了一定的優(yōu)勢。但技術發(fā)展迅猛，市場變化多端，如何更好地開拓市場，保持現(xiàn)有優(yōu)勢乃至進一步提升競爭力，仍需進一步優(yōu)化營銷策略。

杰羅姆·麥卡錫在1960年出版的《基礎營銷》一書中將營銷要素一般地概括為4類：產(chǎn)品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion），即著名的4Ps。本文結合4Ps營銷組合方法，分析A公司智慧教育微服務器在產(chǎn)品、價格、渠道、促銷等方面存在的問題，并提出優(yōu)化營銷策略的建議。

一、產(chǎn)品介紹及銷售概況

A公司智慧教育微服務器包括三種不同規(guī)格的產(chǎn)品，可服務于教室的教學數(shù)據(jù)存儲和分發(fā)，以及作業(yè)考試的無紙化應用。

從2017年-2020年，A公司智慧教育微服務器總計銷售大概20萬臺。這類產(chǎn)品在推出之初，相對比較小眾，較之當時的社會認知和行業(yè)需求略有超前。2017年，做同類產(chǎn)品的企業(yè)不超過5家。通過調研、客戶訂單配比分析等途徑綜合評估，A公司的銷售量約占行業(yè)的50%-60%。

隨著物聯(lián)網(wǎng)帶來的教育場景現(xiàn)場化、即時化需求的上升，智慧教育微服務器的市場將進一步擴大，此類產(chǎn)品將迎來更好的商機。梳理A公司智慧教育微服務器營銷策略，發(fā)現(xiàn)問題所在，并提出優(yōu)化方案，將為A公司迎接更大商機做好準備。

二、營銷策略中存在的問題分析

（一）產(chǎn)品質量存在偶發(fā)性缺陷

智慧校園的信息化場景實現(xiàn)，需要軟硬件提供穩(wěn)固的支撐環(huán)境[3]。A公司的智慧教育微服務器為智慧教育提供了一個小微的、精準的、經(jīng)濟的“提供存儲和算力的小驛站”。這類產(chǎn)品在推出之初的定位基本上是清晰的、準確的，但這不意味著它的發(fā)展時機是適當?shù)?，也不代表它的發(fā)展速度和發(fā)展空間會非常理想，到目前為止，微服務器還存在著打破技術壁壘等諸多方面的困難。

目前，A公司的智慧教育微服務器產(chǎn)品有三種規(guī)格，包括：ARM四核芯片、512GB存儲空間、8個以內的WIFI同時連接和服務能力；ARM八核芯片、1TB存儲空間、64個以內的WIFI同時連接和服務能力；ARM四核芯片、1TB存儲空間、32個以內的WIFI同時連接和服務能力。

A公司作為一家集研發(fā)、生產(chǎn)和銷售于一體的高新科技企業(yè)，對產(chǎn)品質量一貫有較高的要求。其產(chǎn)品的規(guī)格，基本上也是根據(jù)市場需求而設計的，在定位上基本準確，但是，在技術實現(xiàn)上，受限于技術水平、硬件水平和成本要求，在WIFI無線連接的穩(wěn)定性和傳輸速度上，還存在一些偶發(fā)性的缺陷，導致所提供的服務無法做到100%的穩(wěn)定和流暢。

（二）倉儲等因素導致價格偏高

A公司的這三款智慧教育微服務器產(chǎn)品單價最低為499元，最高為1000元。價格是綜合成本與合作談判的結果，通常來講存在一個合理波動的范圍。從流程來講，A公司產(chǎn)品先生產(chǎn)，再銷售，資金要先投入，產(chǎn)品要放倉庫，綜合成本比較高，如有更好的流程和營銷策略，則成本仍有下降空降，價格也有一定下降空間。

（三）銷售渠道過于單一

這三款產(chǎn)品有兩款跟教育品牌商合作，通過合作方的線下渠道銷售，經(jīng)過省、市、縣的代理分銷體系層層傳遞并銷售出去。但有一款產(chǎn)品直接在網(wǎng)絡銷售平臺零售，沒有通過渠道商，因此對市場的接觸面、推廣面以及深入程度，都存在不足。

（四）資金和人力投入不足導致促銷不力

A公司的智慧教育微服務器主要通過公司在硬件行業(yè)積累的客戶資源，以及參加高交會、教育裝備展等展會，來發(fā)掘有需求的客戶或者有興趣的渠道商。考慮到資金有限，產(chǎn)品相對小眾，公司沒有廣告方面的投入。只有2-3個人的人力資源專門負責營銷工作，投入比較保險。

三、營銷策略優(yōu)化建議

（一）提高產(chǎn)品質量，提供更穩(wěn)定的服務

產(chǎn)品質量是公司發(fā)展的生命線。高品質的產(chǎn)品是客戶利益和公司利益的高度統(tǒng)一。提供高品質產(chǎn)品在滿意客戶需求的同事，對公司品牌和競爭力也是有力的支撐。

受限于成本和研發(fā)力量，公司的智慧教育微服務器產(chǎn)品的質量本身仍存在缺陷。同時，由于信息技術產(chǎn)品更新迭代較快，公司應在同樣成本的要求下，選擇發(fā)展得更成熟的技術方案來優(yōu)化產(chǎn)品質量。在一些成本承受能力更高的應用場景，可以采用功能和性能更強的芯片和技術方案來解決。

在提高產(chǎn)品質量方面，A公司可以嘗試三管齊下，一方面是選擇優(yōu)化方案，一方面可以挖掘市場，創(chuàng)新營銷方案，發(fā)掘和連接成本承受能力更高的需求方，從而為產(chǎn)品品質提升謀求更大的成本空間，另一方面應加強研發(fā)力量，提升研發(fā)水平。

（二）降低倉儲成本，提供更優(yōu)惠的價格

A公司智慧教育微服務器目前均為先生產(chǎn)后銷售，資金的前期投入、倉儲的成本等，大約構成零售價中30%的價格。公司可以聯(lián)動上下線資源，通過談判、拼購、眾籌等方式，先銷售后生產(chǎn)，先收錢后投入，節(jié)約的成本可以使零售價下降30%左右，這將有效地提高公司的利潤和價格空間。

（三）策劃招商加盟，打開營銷渠道

營銷渠道是企業(yè)發(fā)展的關鍵。像許多中小企業(yè)一樣，A公司在建立渠道時，受到資金、人員、資源等方面的限制，營銷渠道設計、建設仍不完善。目前，A公司智慧教育微服務器營銷渠道比較單一，結合公司實際和產(chǎn)品特性，建議公司開拓短平快的銷售渠道。可以策劃招商加盟、分銷合伙、代理制、線上電商渠道等營銷方案，在營銷上更快地打開更大的局面，達成更大的銷量。

（四）加大投入，提高促銷力度

A公司智慧教育微服務器的社會認知程度不高，加之公司目前營銷人員和促銷手段有限，公司應利用各種信息傳播手段如抖音、微博、微信公眾號等渠道去推廣微服務器，也可以有針對性地投入廣告，使?jié)撛诳蛻袅私猱a(chǎn)品，刺激他們購買的欲望，另一方面要加強人員推銷，通過工作人員加強與潛在客戶的聯(lián)系、溝通，做好推廣和服務。

四、結語

隨著我國智慧教育政策推進到了“2.0版本”，中國智慧教育產(chǎn)業(yè)也進入了新的發(fā)展階段。政策上大的指導方向是，在基礎平臺建設上，要將創(chuàng)新產(chǎn)品融入現(xiàn)在的教育教學里，在2022年基本實現(xiàn)落實定的所有方針政策[4]。

A公司智慧教育微服務器目前已占有一定的市場份額。隨著智慧教育的推進、社會認知的提高和實際需求的增長，未來智慧教育微服務器還有更大的市場空間。目前，智慧教育微服務器乃至其他類型的智慧教育產(chǎn)品，在國際國內均沒有針對性強的市場營銷理論和經(jīng)驗可以作為參考。A公司作為一個個體，只能在摸索中開展智慧教育微服務器的市場經(jīng)銷工作。

結合菲利普·科特勒的4Ps營銷組合方法看，A公司智慧教育微服務器的營銷策略從產(chǎn)品、價格、渠道、促銷等方面還存在優(yōu)化的空間。市場營銷的核心是滿足消費者的需求。從這個角度講，A公司應該從產(chǎn)品質量、價格空間、渠道建設、促銷力度等幾個方面優(yōu)化營銷策略，在營銷過程中不斷地引導用戶，了解消費者的真實需求，探究真實商機，提升服務能力，從而實現(xiàn)更好的營銷效果，為企業(yè)創(chuàng)造利潤。

需要特別指出的是，企業(yè)管理實際上是一個系統(tǒng)工程，哪一方面的短板或者缺陷都可能導致客戶的流失，影響產(chǎn)品的銷售，從而影響企業(yè)的競爭力。這對于像A公司這樣的科技型中小企業(yè)，實際上是一個嚴峻的考驗。這類企業(yè)的管理，尤其是在戰(zhàn)略、人力資源、財務、銷售等管理環(huán)節(jié)相對而言專業(yè)性、系統(tǒng)性不強，組織結構不夠科學合理，各方面的制度規(guī)范性也有待提升，同時公司往往面臨著巨大的生存壓力，有限的資源可能會傾向于公司領導層重視的某些環(huán)節(jié)，而另外一些環(huán)節(jié)則難以得到改善。具體以A公司智慧教育微服務器營銷而言，提高產(chǎn)品質量、降低倉儲成本、打開銷售渠道、提高促銷力度等等策略，需要系統(tǒng)而強大的人員、資源、資金的支撐，并且每一個環(huán)節(jié)緊密相關，哪一個環(huán)節(jié)的缺陷都可能導致優(yōu)化效果不佳。因此，在實際操作中，如何確保提高產(chǎn)品質量、降低倉促成本、打開營銷渠道、提高促銷力度等優(yōu)化措施能在A公司得以實施并獲得良好效果，還有待進一步的研究和探索。