張璐豪 河南理工大學

中國經(jīng)濟經(jīng)歷了以基礎設施建設和基礎建設為主的快速發(fā)展趨勢階段后，積累了大量的國際儲備，推動了中國經(jīng)濟發(fā)展的趨勢，逐步加快了金融技術的發(fā)展速度。在新時代，證券公司業(yè)務類型和業(yè)務流程的自主創(chuàng)新也迅速從經(jīng)濟業(yè)務流程轉(zhuǎn)向資產(chǎn)管理。此外，中國的經(jīng)濟發(fā)展趨勢迅速，人均收入與20世紀末有所不同。隨著財富越來越集中，消費前景也將發(fā)生變化。2020年肺炎疫情的爆發(fā)加速了每個人的資產(chǎn)管理理念的變化，每個人對金融業(yè)的要求也逐漸提高，方法變得更加豐富多彩。實際上，資產(chǎn)管理各個方面的本質(zhì)是為了實現(xiàn)地理金融活動而完成會計資本增值，每個人都越來越關注資產(chǎn)管理。如何在“資產(chǎn)管理”中做好工作，已經(jīng)成為每個人日常生活中討論的更廣泛的話題。

根據(jù)過往數(shù)據(jù)的顯示，全球最富有人群的首要金融類資產(chǎn)配置是股票。富人中股票投資的占比在25%-40%，其次20%-30%是固定投資收益，15%-20%是房地產(chǎn)的投資，10%-20%才是現(xiàn)金和儲蓄。在中國卻大相徑庭，銀行存款是大多數(shù)家庭的最大經(jīng)濟占比，占據(jù)了總金融資產(chǎn)的56.5%之多。而中國人奮斗一生只為一套房子的思想也導致了他們房地產(chǎn)投資占據(jù)了整個家庭的70%，但是在美國等發(fā)達國家的家庭中，僅只有31%的資產(chǎn)被用于房地產(chǎn)的投資。因為懼怕風險，股票投資占比在我國家庭投資甚少，只有15%-45%位居第三。在歐洲國家，家庭總金融資產(chǎn)的23%和41%被投資于債券和股票。從歷史數(shù)據(jù)中不難發(fā)現(xiàn)，我國家庭金融總資產(chǎn)中股票資產(chǎn)和證券資產(chǎn)的投資占比仍有非常可觀的提升空間。隨著我國經(jīng)濟的迅猛發(fā)展和人民收入的不斷提高，社會財富的積累，大家財富的管理、投資和金融需求不斷增長。這位證券公司的發(fā)展提供了巨大的機會。

單一無差別的經(jīng)紀傭金業(yè)務已經(jīng)無法滿足人們越來越挑剔的味蕾。針對不同的用戶提供不同的服務，為他們進行量身打造財富管理成為眾多券商發(fā)展的方向和留住客戶的方法。投顧業(yè)務體現(xiàn)了不同券商的專業(yè)能力和業(yè)務水平，在券商數(shù)量爆炸的時代，投顧業(yè)務能力成為投資者們甄選券商的有效工具。

投資顧問業(yè)務是當下一個證券營業(yè)部的核心發(fā)展業(yè)務，金融服務的多元化、個性化必將成為證券業(yè)發(fā)展的一大趨勢。特別是對于初級投資者來說，在海量的金融知識信息面前，怎樣分辨各種投資風險，如何選擇適合自己的投資理財方式，是一項費時費力的工作。投資顧問利用專業(yè)知識，可以有效、系統(tǒng)的幫助投資者分析、比較各種投資理財產(chǎn)品。

一、國外證券行業(yè)投資顧問研究現(xiàn)狀

國外的資本市場在市場管理和運作以及服務和創(chuàng)新等各個方面都相對比較成熟，而且市場發(fā)展時間比較久經(jīng)歷了長期的市場考驗，有著豐富的體制管理經(jīng)驗，是非常值得新興市場國家資本市場發(fā)展而學習的。國外發(fā)達資本市場的成功運行機制對于我國的金融行業(yè)和市場的發(fā)展都有特別的借鑒意義，特別是國外證券行業(yè)的投資顧問業(yè)務的發(fā)展模式，對于我國證券行業(yè)投資顧問業(yè)務起步階段的發(fā)展，具有很強的指導意義。

（一）美國投資顧問業(yè)務開展情況

以美林證券FC模式為例分析，財富顧問的收益主要來自交易費用和管理費用兩大類，是兼具了營銷和財務，二合一屬性。美林整體會有兩個部門向投資者提供專業(yè)的服務與建議，以及全委托型的資產(chǎn)管理服務[1]。但這些多元化、豐富的精湛服務主要針對資產(chǎn)量較大的VIP客戶，相對來說收費也會較高。具體的收費標準，主要是依據(jù)客戶的資產(chǎn)量按百分比來收取相應的服務管理費。

（二）日本投資顧問業(yè)務開展情況

日本的證券業(yè)集中度很高，形成了幾家獨大的競爭氛圍，80%以上的市場份額被前五名證券公司瓜分了。因此日本經(jīng)紀公司在保持較高的傭金率方面，有著不可小覷的優(yōu)勢。舉個例子，我們可以從野村證券的投資咨詢服務中看到，日本多數(shù)大型證券公司的咨詢業(yè)務特點。野村的顧問不收取服務費，他們的價值包括在更高的費用中。因為，他們把大量工作時間花費到市場營銷中。而主要工作內(nèi)容是通過開發(fā)、維護客戶，以此來獲得更多的收益激勵以及客戶維護成本。

二、國外證券行業(yè)投資顧問研究現(xiàn)狀

近些年來成立投資咨詢小組，從傳統(tǒng)渠道服務向新式財富管理的轉(zhuǎn)變已逐漸成為證券行業(yè)經(jīng)紀業(yè)務的重點工作。就當下來看，證券公司根據(jù)不同的利潤模型可以將投資顧問的發(fā)展模式分為以下四種：

（一）財富產(chǎn)品簽約模式

這一模式先對VIP客戶進行分類，主要根據(jù)兩項指標：交易量和資產(chǎn)量。并且，通過不同的傭金費率開展差別化的服務。從而做到為不同交易量、資產(chǎn)量的客戶提供差異化的服務和產(chǎn)品。這種模式標準化、流程化執(zhí)行力極強并且簡單易操作。不過這種模式只是對客戶進行簡單的分類，針對性的服務感還有欠缺。

（二）側(cè)重營銷模式

這種形式下的投資顧問在銷售任務方面承擔了更多壓力，可以說，更像客戶經(jīng)理，從事經(jīng)濟業(yè)務。首先，開發(fā)、服務潛在的客戶：需要投資顧問通過種種渠道和人際關系，來開發(fā)新客戶，并且銷售金融產(chǎn)品；其次，為這些客戶提供全面的金融理財產(chǎn)品服務，及時提出建議和提供最新市場信息。從而使客戶的資產(chǎn)持續(xù)增值、保值。在這種形式中，投資顧問的職責與傳統(tǒng)模式下的客戶經(jīng)理相同。

（三）以服務存量客戶為主的模式

采用該種模型的券商公司基本上都是一些規(guī)模較大、存量的客戶資源非常豐富等特征。這種情況下，投顧最重要的工作是為客戶提供具有自己專業(yè)投資觀念和經(jīng)驗的投資建議，以促進客戶資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率、傭金率為目標[3]。

（四）混合型模式

工作的職責相多元性：營銷服務客戶的同時，還要兼顧銷售金融產(chǎn)品。證券公司會將投資顧問分為助理投顧、初級投顧、高級投顧、資深投顧幾個級別。其中，助理級和初級投顧傾向于銷售金融產(chǎn)品和開發(fā)客戶。高級投顧和資深投顧則傾向于服務一些現(xiàn)有的存量客戶。以此來提升營業(yè)部的收入。

目前，傳統(tǒng)模式下的經(jīng)紀服務競爭已經(jīng)接近飽和，低水平的傭金價格戰(zhàn)會損害公司的未來發(fā)展。網(wǎng)絡時代的來臨，各大券商應充分利用互聯(lián)網(wǎng)金融的浪潮，創(chuàng)造差異化的競爭戰(zhàn)略，明確客戶目標群體和盈利模式。中小證券公司根據(jù)自身資源選擇適當?shù)陌l(fā)展方式，根據(jù)自身特點定位業(yè)務差異化。對于業(yè)務部門數(shù)量相對較少的中小證券公司來說，其營業(yè)網(wǎng)點在分銷領域不如大型證券公司廣泛，離線服務能力也相對薄弱。中小證券公司應主動發(fā)展網(wǎng)上業(yè)務，結(jié)合在線和離線，根據(jù)市場趨勢和行業(yè)特點，走專業(yè)化道路，在局部地區(qū)做好網(wǎng)上業(yè)務。