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        淺談中小券商投顧業(yè)務(wù)發(fā)展方向

        2021-01-17 02:02:55張璐豪河南理工大學(xué)
        環(huán)球市場 2021年4期
        關(guān)鍵詞:證券公司資產(chǎn)客戶

        張璐豪 河南理工大學(xué)

        中國經(jīng)濟(jì)經(jīng)歷了以基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和基礎(chǔ)建設(shè)為主的快速發(fā)展趨勢階段后,積累了大量的國際儲備,推動了中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的趨勢,逐步加快了金融技術(shù)的發(fā)展速度。在新時代,證券公司業(yè)務(wù)類型和業(yè)務(wù)流程的自主創(chuàng)新也迅速從經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)流程轉(zhuǎn)向資產(chǎn)管理。此外,中國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢迅速,人均收入與20世紀(jì)末有所不同。隨著財(cái)富越來越集中,消費(fèi)前景也將發(fā)生變化。2020年肺炎疫情的爆發(fā)加速了每個人的資產(chǎn)管理理念的變化,每個人對金融業(yè)的要求也逐漸提高,方法變得更加豐富多彩。實(shí)際上,資產(chǎn)管理各個方面的本質(zhì)是為了實(shí)現(xiàn)地理金融活動而完成會計(jì)資本增值,每個人都越來越關(guān)注資產(chǎn)管理。如何在“資產(chǎn)管理”中做好工作,已經(jīng)成為每個人日常生活中討論的更廣泛的話題。

        根據(jù)過往數(shù)據(jù)的顯示,全球最富有人群的首要金融類資產(chǎn)配置是股票。富人中股票投資的占比在25%-40%,其次20%-30%是固定投資收益,15%-20%是房地產(chǎn)的投資,10%-20%才是現(xiàn)金和儲蓄。在中國卻大相徑庭,銀行存款是大多數(shù)家庭的最大經(jīng)濟(jì)占比,占據(jù)了總金融資產(chǎn)的56.5%之多。而中國人奮斗一生只為一套房子的思想也導(dǎo)致了他們房地產(chǎn)投資占據(jù)了整個家庭的70%,但是在美國等發(fā)達(dá)國家的家庭中,僅只有31%的資產(chǎn)被用于房地產(chǎn)的投資。因?yàn)閼峙嘛L(fēng)險,股票投資占比在我國家庭投資甚少,只有15%-45%位居第三。在歐洲國家,家庭總金融資產(chǎn)的23%和41%被投資于債券和股票。從歷史數(shù)據(jù)中不難發(fā)現(xiàn),我國家庭金融總資產(chǎn)中股票資產(chǎn)和證券資產(chǎn)的投資占比仍有非??捎^的提升空間。隨著我國經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展和人民收入的不斷提高,社會財(cái)富的積累,大家財(cái)富的管理、投資和金融需求不斷增長。這位證券公司的發(fā)展提供了巨大的機(jī)會。

        單一無差別的經(jīng)紀(jì)傭金業(yè)務(wù)已經(jīng)無法滿足人們越來越挑剔的味蕾。針對不同的用戶提供不同的服務(wù),為他們進(jìn)行量身打造財(cái)富管理成為眾多券商發(fā)展的方向和留住客戶的方法。投顧業(yè)務(wù)體現(xiàn)了不同券商的專業(yè)能力和業(yè)務(wù)水平,在券商數(shù)量爆炸的時代,投顧業(yè)務(wù)能力成為投資者們甄選券商的有效工具。

        投資顧問業(yè)務(wù)是當(dāng)下一個證券營業(yè)部的核心發(fā)展業(yè)務(wù),金融服務(wù)的多元化、個性化必將成為證券業(yè)發(fā)展的一大趨勢。特別是對于初級投資者來說,在海量的金融知識信息面前,怎樣分辨各種投資風(fēng)險,如何選擇適合自己的投資理財(cái)方式,是一項(xiàng)費(fèi)時費(fèi)力的工作。投資顧問利用專業(yè)知識,可以有效、系統(tǒng)的幫助投資者分析、比較各種投資理財(cái)產(chǎn)品。

        一、國外證券行業(yè)投資顧問研究現(xiàn)狀

        國外的資本市場在市場管理和運(yùn)作以及服務(wù)和創(chuàng)新等各個方面都相對比較成熟,而且市場發(fā)展時間比較久經(jīng)歷了長期的市場考驗(yàn),有著豐富的體制管理經(jīng)驗(yàn),是非常值得新興市場國家資本市場發(fā)展而學(xué)習(xí)的。國外發(fā)達(dá)資本市場的成功運(yùn)行機(jī)制對于我國的金融行業(yè)和市場的發(fā)展都有特別的借鑒意義,特別是國外證券行業(yè)的投資顧問業(yè)務(wù)的發(fā)展模式,對于我國證券行業(yè)投資顧問業(yè)務(wù)起步階段的發(fā)展,具有很強(qiáng)的指導(dǎo)意義。

        (一)美國投資顧問業(yè)務(wù)開展情況

        以美林證券FC模式為例分析,財(cái)富顧問的收益主要來自交易費(fèi)用和管理費(fèi)用兩大類,是兼具了營銷和財(cái)務(wù),二合一屬性。美林整體會有兩個部門向投資者提供專業(yè)的服務(wù)與建議,以及全委托型的資產(chǎn)管理服務(wù)[1]。但這些多元化、豐富的精湛服務(wù)主要針對資產(chǎn)量較大的VIP客戶,相對來說收費(fèi)也會較高。具體的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn),主要是依據(jù)客戶的資產(chǎn)量按百分比來收取相應(yīng)的服務(wù)管理費(fèi)。

        (二)日本投資顧問業(yè)務(wù)開展情況

        日本的證券業(yè)集中度很高,形成了幾家獨(dú)大的競爭氛圍,80%以上的市場份額被前五名證券公司瓜分了。因此日本經(jīng)紀(jì)公司在保持較高的傭金率方面,有著不可小覷的優(yōu)勢。舉個例子,我們可以從野村證券的投資咨詢服務(wù)中看到,日本多數(shù)大型證券公司的咨詢業(yè)務(wù)特點(diǎn)。野村的顧問不收取服務(wù)費(fèi),他們的價值包括在更高的費(fèi)用中。因?yàn)椋麄儼汛罅抗ぷ鲿r間花費(fèi)到市場營銷中。而主要工作內(nèi)容是通過開發(fā)、維護(hù)客戶,以此來獲得更多的收益激勵以及客戶維護(hù)成本。

        二、國外證券行業(yè)投資顧問研究現(xiàn)狀

        近些年來成立投資咨詢小組,從傳統(tǒng)渠道服務(wù)向新式財(cái)富管理的轉(zhuǎn)變已逐漸成為證券行業(yè)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的重點(diǎn)工作。就當(dāng)下來看,證券公司根據(jù)不同的利潤模型可以將投資顧問的發(fā)展模式分為以下四種:

        (一)財(cái)富產(chǎn)品簽約模式

        這一模式先對VIP客戶進(jìn)行分類,主要根據(jù)兩項(xiàng)指標(biāo):交易量和資產(chǎn)量。并且,通過不同的傭金費(fèi)率開展差別化的服務(wù)。從而做到為不同交易量、資產(chǎn)量的客戶提供差異化的服務(wù)和產(chǎn)品。這種模式標(biāo)準(zhǔn)化、流程化執(zhí)行力極強(qiáng)并且簡單易操作。不過這種模式只是對客戶進(jìn)行簡單的分類,針對性的服務(wù)感還有欠缺。

        (二)側(cè)重營銷模式

        這種形式下的投資顧問在銷售任務(wù)方面承擔(dān)了更多壓力,可以說,更像客戶經(jīng)理,從事經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)。首先,開發(fā)、服務(wù)潛在的客戶:需要投資顧問通過種種渠道和人際關(guān)系,來開發(fā)新客戶,并且銷售金融產(chǎn)品;其次,為這些客戶提供全面的金融理財(cái)產(chǎn)品服務(wù),及時提出建議和提供最新市場信息。從而使客戶的資產(chǎn)持續(xù)增值、保值。在這種形式中,投資顧問的職責(zé)與傳統(tǒng)模式下的客戶經(jīng)理相同。

        (三)以服務(wù)存量客戶為主的模式

        采用該種模型的券商公司基本上都是一些規(guī)模較大、存量的客戶資源非常豐富等特征。這種情況下,投顧最重要的工作是為客戶提供具有自己專業(yè)投資觀念和經(jīng)驗(yàn)的投資建議,以促進(jìn)客戶資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率、傭金率為目標(biāo)[3]。

        (四)混合型模式

        工作的職責(zé)相多元性:營銷服務(wù)客戶的同時,還要兼顧銷售金融產(chǎn)品。證券公司會將投資顧問分為助理投顧、初級投顧、高級投顧、資深投顧幾個級別。其中,助理級和初級投顧傾向于銷售金融產(chǎn)品和開發(fā)客戶。高級投顧和資深投顧則傾向于服務(wù)一些現(xiàn)有的存量客戶。以此來提升營業(yè)部的收入。

        目前,傳統(tǒng)模式下的經(jīng)紀(jì)服務(wù)競爭已經(jīng)接近飽和,低水平的傭金價格戰(zhàn)會損害公司的未來發(fā)展。網(wǎng)絡(luò)時代的來臨,各大券商應(yīng)充分利用互聯(lián)網(wǎng)金融的浪潮,創(chuàng)造差異化的競爭戰(zhàn)略,明確客戶目標(biāo)群體和盈利模式。中小證券公司根據(jù)自身資源選擇適當(dāng)?shù)陌l(fā)展方式,根據(jù)自身特點(diǎn)定位業(yè)務(wù)差異化。對于業(yè)務(wù)部門數(shù)量相對較少的中小證券公司來說,其營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)在分銷領(lǐng)域不如大型證券公司廣泛,離線服務(wù)能力也相對薄弱。中小證券公司應(yīng)主動發(fā)展網(wǎng)上業(yè)務(wù),結(jié)合在線和離線,根據(jù)市場趨勢和行業(yè)特點(diǎn),走專業(yè)化道路,在局部地區(qū)做好網(wǎng)上業(yè)務(wù)。

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