文 Echo

近幾年，在新零售這一大背景下，越來(lái)越多的眼鏡企業(yè)經(jīng)營(yíng)者希望能夠借助一些工具或方法，實(shí)現(xiàn)通過(guò)線上平臺(tái)向線下零售門(mén)店引流，將線下門(mén)店的“流量”向線上商城聚集，從而形成線上與線下的互動(dòng)，以此實(shí)現(xiàn)流量的閉環(huán)，創(chuàng)造更多的商業(yè)價(jià)值。

然而，當(dāng)我們站在線下眼鏡零售門(mén)店的角度思考時(shí)，會(huì)發(fā)現(xiàn)這其實(shí)是一個(gè)悖論：因?yàn)橄M(fèi)者一旦在你的實(shí)體店無(wú)法滿足需求，便會(huì)轉(zhuǎn)向其他門(mén)店而非你的線上商城。換言之，如果沒(méi)有第一時(shí)間抓住消費(fèi)者，讓消費(fèi)者對(duì)你的門(mén)店產(chǎn)生好感并有消費(fèi)的欲望，再多的工具、再多的方法都無(wú)力回天。

零售的核心，在于是否能夠?yàn)橄M(fèi)者提供好的產(chǎn)品、好的服務(wù)，而對(duì)于眼鏡零售門(mén)店經(jīng)營(yíng)者而言，在做好專業(yè)服務(wù)之余，掌握以下10大定律將為你的門(mén)店引來(lái)更多的潛在消費(fèi)者，同時(shí)沉淀一批忠實(shí)的顧客。

I 方便定律

與人方便，于己方便。在門(mén)店?duì)I業(yè)時(shí)，經(jīng)常會(huì)碰到進(jìn)店避雨、借傘、問(wèn)路的行人，很多經(jīng)營(yíng)者因?yàn)橄勇闊┒芙^，不愿意給顧客和行人提供“方便”。在日本，有一家商鋪卻反其道而行之：他們專門(mén)在街道上宣傳“花園式洗手間免費(fèi)使用”，吸引了很多行人前來(lái)使用，行人進(jìn)出洗手間的同時(shí)，門(mén)店的客源不斷，生意自然也就越來(lái)越好。

眼鏡零售行業(yè)也不乏這樣的企業(yè)。以重慶千葉美術(shù)館為例，其勇于打破傳統(tǒng)零售空間的平面布局，將藝術(shù)融于商業(yè)精心打造消費(fèi)場(chǎng)景，為廣大消費(fèi)者提供藝術(shù)化的體驗(yàn)場(chǎng)景，成為重慶新晉的網(wǎng)紅打卡點(diǎn)。對(duì)于游客而言，在進(jìn)店打卡、拍照的同時(shí)，既領(lǐng)略了山城重慶特有的風(fēng)貌，更了解了人的視覺(jué)與歷史認(rèn)知的關(guān)系、眼鏡的相關(guān)知識(shí)，獲得了美的享受；對(duì)于千葉美術(shù)館而言，成為網(wǎng)紅打卡點(diǎn)本身就意味著有源源不斷的人流量，同時(shí)門(mén)店也獲得了更好的口碑宣傳。

定律運(yùn)用：對(duì)眼鏡零售門(mén)店來(lái)說(shuō)，在日常經(jīng)營(yíng)中，可以將洗手間、Wi-Fi、休閑設(shè)施等免費(fèi)開(kāi)放，另外門(mén)店內(nèi)的純凈水也免費(fèi)提供給顧客或者行人，如盛夏時(shí)節(jié)允許路人進(jìn)店乘涼等，這些便民措施會(huì)給人一種很貼心的感覺(jué)，自然也會(huì)吸引更多顧客進(jìn)店（消費(fèi)）。

II 稀缺定律

物以稀為貴，人們往往對(duì)不易得到的東西更加珍惜和珍視。以茶顏悅色為例，作為主打女性年輕消費(fèi)人群、強(qiáng)調(diào)文化性的網(wǎng)紅茶飲品牌，茶顏悅色已經(jīng)成為長(zhǎng)沙的名片之一，在長(zhǎng)沙旅游的攻略中，基本沒(méi)有不提茶顏悅色的，而打卡排隊(duì)更成為其常態(tài)。茶顏悅色為什么會(huì)這么火？這與其在飲品市場(chǎng)上的稀缺性密不可分：以為顧客提供至上的服務(wù)為理念，每個(gè)門(mén)店都會(huì)備有共享雨傘、醫(yī)藥箱，不論消費(fèi)與否，只要有需要就可以去借或用；古風(fēng)定位，不管是門(mén)店的裝修還是飲品的名字，吸引了一波年輕人的追崇和喜愛(ài)；價(jià)格合理，相比其他動(dòng)則幾十的飲品，茶顏悅色的客單價(jià)更符合大眾消費(fèi)。

定律運(yùn)用：在眼鏡零售行業(yè)，產(chǎn)品同質(zhì)化成為常態(tài)，而想在同行中脫穎而出，需要不斷在產(chǎn)品、服務(wù)以及專業(yè)技術(shù)等方面實(shí)施差異化競(jìng)爭(zhēng)，不斷削弱與同行產(chǎn)品的同質(zhì)化，讓顧客產(chǎn)生一種該門(mén)店具有稀缺產(chǎn)品（或服務(wù)）的印象，認(rèn)為門(mén)店內(nèi)產(chǎn)品種類很齊全，在購(gòu)買(mǎi)時(shí)自然會(huì)偏向選擇你的門(mén)店。

III 影響定律

門(mén)店的影響力直接決定顧客是否選擇進(jìn)入門(mén)店消費(fèi)。普通消費(fèi)者逛街路過(guò)一家門(mén)店，是什么影響他（她）走進(jìn)這家店？又是什么影響他（她）做出購(gòu)買(mǎi)的決定？抓住可以施加影響力的因素，如門(mén)店裝修、產(chǎn)品陳列，新品推薦、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)等，進(jìn)行不斷加強(qiáng)。

定律運(yùn)用：不管是日常經(jīng)營(yíng)，還是有促銷(xiāo)活動(dòng)，門(mén)店時(shí)刻需要充分利用音、像、圖、字、色等因素，影響行人，以吸引顧客進(jìn)店消費(fèi)。

IV 第一定律

沒(méi)有哪一家門(mén)店一開(kāi)業(yè)人氣就很旺，門(mén)店的人氣也需要日積月累。你的門(mén)店不需要做到全國(guó)最好，也不需要做到全公司最好，只需要做到你所在的區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)最好就可以了。眼鏡經(jīng)營(yíng)一條街的情況在全國(guó)各地市場(chǎng)都很普遍，與其大打價(jià)格戰(zhàn)，擾亂市場(chǎng)，不如在細(xì)節(jié)處下功夫，以實(shí)際的服務(wù)不斷拉攏消費(fèi)者。

定律運(yùn)用：不止眼鏡零售行業(yè)，同一個(gè)品類，每家門(mén)店周?chē)急椴几?jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你的門(mén)店只需要服務(wù)比對(duì)手好一點(diǎn)點(diǎn)，產(chǎn)品比對(duì)手全一點(diǎn)點(diǎn)，店員銷(xiāo)售技巧比對(duì)手強(qiáng)一點(diǎn)點(diǎn)，所有的“一點(diǎn)點(diǎn)”聚少成多，你的門(mén)店就變成了這個(gè)區(qū)域內(nèi)綜合實(shí)力的第一名啦。

V 口碑定律

對(duì)于門(mén)店而言，金杯銀杯不如顧客的口碑，世界上最偉大的推銷(xiāo)員就是顧客自己。盡管眼鏡零售店的店員肩負(fù)著把不同的產(chǎn)品帶給適合的顧客，并讓顧客戴得舒適這一重任，但新上市的眼鏡有什么功能、不同廠商的抗疲勞眼鏡效果有何不同，這些最終還需要顧客自己去體驗(yàn)。因而，顧客在消費(fèi)之后的一句 “在你家買(mǎi)的眼鏡戴著特別棒”，對(duì)門(mén)店來(lái)說(shuō)就是最大的褒獎(jiǎng)。

定律運(yùn)用：眼鏡零售店經(jīng)營(yíng)者平時(shí)要多注重店員專業(yè)知識(shí)的提升，以及向顧客推薦產(chǎn)品時(shí)切實(shí)從顧客的實(shí)際情況出發(fā)，畢竟顧客進(jìn)門(mén)就說(shuō)明他們還是有一定的需求。過(guò)硬的專業(yè)知識(shí)和恰當(dāng)?shù)穆?lián)合銷(xiāo)售，再加上良好的服務(wù)態(tài)度，門(mén)店的口碑自然就傳播出去了。

VI 分類定律

每個(gè)門(mén)店的顧客都可以根據(jù)年齡、消費(fèi)能力等進(jìn)行分類、管理，在實(shí)際經(jīng)營(yíng)中，門(mén)店可以根據(jù)分類，在不同的活動(dòng)中對(duì)不同的人群進(jìn)行有針對(duì)性的宣傳和維護(hù)，一方面提高活動(dòng)的參與率，另一方面也可以適當(dāng)減少店員的工作量。

以深圳夢(mèng)想成真眼鏡店為例，其借助“客廳”這一概念，除了對(duì)已有客戶進(jìn)行維護(hù)之外，還會(huì)邀請(qǐng)那些有消費(fèi)實(shí)力、愿意消費(fèi)的客戶參加沙龍活動(dòng)，讓這部分客戶將原本計(jì)劃拿來(lái)買(mǎi)衣服、買(mǎi)包包的錢(qián)，轉(zhuǎn)而花在買(mǎi)眼鏡上。在對(duì)客戶分類維護(hù)上，分別針對(duì)關(guān)注金融、服飾、國(guó)學(xué)、汽車(chē)等各個(gè)類別的客戶群體舉辦主題營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

定律運(yùn)用：當(dāng)下，幾乎所有的眼鏡零售門(mén)店都有會(huì)員維護(hù)，每家店的管理方式各不相同。整體而言，門(mén)店可以對(duì)已經(jīng)消費(fèi)過(guò)的顧客做好分類，進(jìn)行有針對(duì)性的維護(hù)，從而提高回頭率、成交率，做到引流與引客同步進(jìn)行。

VII 眼球定律

酒香也怕巷子深，眼球經(jīng)濟(jì)讓宣傳成為營(yíng)銷(xiāo)的必然。以廚衛(wèi)店為例，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的當(dāng)下，如果不重視宣傳，只能坐以待斃。因而，在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)，要想盡一切辦法，讓你的門(mén)店店名、品牌廣告語(yǔ)或是符號(hào)標(biāo)志無(wú)處不在，并且要持續(xù)不斷地做這件事，隨時(shí)出現(xiàn)在顧客的眼皮底下，讓顧客在潛移默化中記住你。

定律運(yùn)用：宣傳載體無(wú)處不在，車(chē)上、墻上、網(wǎng)上、紙上、手機(jī)上、人身上，固定的與流通的均可以作為宣傳載體。

VIII 虛實(shí)定律

世間萬(wàn)事萬(wàn)物皆是虛實(shí)結(jié)合，有既是無(wú)，無(wú)既是有?？土饕彩峭瑯?，看到的客流是有，看不到的潛在客流是有也是無(wú)，相對(duì)你的門(mén)店而言，來(lái)則有，不來(lái)則無(wú)。

定律運(yùn)用：在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)飛速發(fā)展的今天，眼鏡零售企業(yè)經(jīng)營(yíng)者不能只關(guān)注看得見(jiàn)的顧客，更重要的是關(guān)注潛在的顧客。沒(méi)有傳統(tǒng)的行業(yè)，只有傳統(tǒng)的思想。

IX 分化定律

分化定律告訴我們，在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)，顧客是可以分化為若干組的，如果調(diào)查1000位顧客，然后以其使用的手機(jī)的理由進(jìn)行分類，我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)如何做才會(huì)吸引客流。因此，在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)一定要對(duì)客源進(jìn)行分化，以此來(lái)找到如何吸引主流客流的目的。

定律運(yùn)用：在眼鏡零售門(mén)店的實(shí)際經(jīng)營(yíng)中，我們改變不了風(fēng)的方向，但是可以改變帆的方向，即通過(guò)對(duì)已成交客戶進(jìn)行分化，做好維護(hù)，從而提高回頭率，提高成交率，做到引流與引客同步。

X 利益定律

“天下熙熙，皆為利來(lái)。天下攘攘，皆為利往。”當(dāng)今時(shí)代，誘之以利仍然是行之有效的吸引客流定律。此利并非僅指“價(jià)格讓利”，更多的是由塑造顧客認(rèn)知價(jià)值點(diǎn)來(lái)吸引客流，如店鋪價(jià)值、產(chǎn)品價(jià)值、品牌價(jià)值等。

定律運(yùn)用：在使用這一條定律時(shí)，利益可以從兩個(gè)維度來(lái)進(jìn)行拆解：一是利益，二是利益點(diǎn)。其中，利益是實(shí)時(shí)的，立刻馬上就能感受到，而利益點(diǎn)則是持久的，是以后才能享受的。因而，眼鏡零售門(mén)店在吸引客流時(shí)，除了引導(dǎo)消費(fèi)者關(guān)注由打折帶來(lái)的實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠之外，還應(yīng)強(qiáng)調(diào)通過(guò)配鏡之后帶來(lái)的視覺(jué)清晰以及眼部健康等更加長(zhǎng)遠(yuǎn)的好處。

小編微信

在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中，以上10大定律，你運(yùn)用了幾條呢？

如有更多關(guān)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)的話題，歡迎加小編微信，一起交流、探討。?