王穎 張潔偉 中車戚墅堰機車有限公司

如果資金是企業(yè)的血液，那么應收賬款的回籠就是血源，對企業(yè)能否健康持續(xù)發(fā)展起著舉足輕重的作用。企業(yè)應該通過加大應收賬款清收力度，來增強應收賬款變現(xiàn)能力，提升應收賬款周轉效率，降低應收賬款資金占用規(guī)模，有效避免應收賬款壞賬產(chǎn)生，降低公司經(jīng)營風險，使得公司經(jīng)營質量和管理水平穩(wěn)步提高，助力企業(yè)高質量發(fā)展。本文以所在公司近年來應收賬款管理實踐，對清收應收賬款壓力傳導機制進行全面梳理，以鞏固創(chuàng)新成果，并進一步拓展提升空間。

一、公司逾期應收賬款形成原因

（一）外因影響

1.因債務人破產(chǎn)、死亡，并且企業(yè)清算無法清償債務，形成死賬；債務人正常經(jīng)營，但未按照合同條款履行責任。

2.由于公司產(chǎn)品屬于大型重型裝備，質保期結束后會有項目審計或政府審計，審計周期較長。

3.國外客戶回款受到政治、文化、經(jīng)濟影響較大，國家政權的更替、傳統(tǒng)文化的不同等都會導致應收賬款難以收回。

（二）內(nèi)因影響

1.企業(yè)只注重開拓市場，追求銷售額，忽視了調查客戶的信用、資質、經(jīng)營狀況，盲目賒銷。

2.催收工作浮于表面，對債務人的經(jīng)營狀況進行深層次調查較少，未制定有針對性的專項措施，錯失最佳收款時機。

3.由于銷售人員變更，交接不仔細，造成發(fā)票丟失，并且未及時采取補救措施。

4.對相關法律知識了解較少，遇到問題，大多私下協(xié)商解決，而采取法律手段較少，不懂得運用法律武器維權。

5.認識偏差，少部分人員存在“應收賬款掛在財務賬上，應由財務人員負責對賬”“應收賬款是由客戶方財務支付的，財務人員直接聯(lián)系催款是對口的”等不恰當?shù)挠^點。

6.責任落實不到位，營銷部門雖然認識到了自身的催款職責，但沒有將催款工作責任到人，財務提出的催收要求得不到有效反饋，催收效果不理想。

二、應收賬款對公司穩(wěn)健經(jīng)營造成的影響

（一）增加企業(yè)的經(jīng)營成本

由于所屬行業(yè)的特點，銷售過程中，客戶很少采用帶款提貨或貨到付款的方式支付貨款，并且產(chǎn)品交付后還有一段時間的質保期，產(chǎn)品交付后到全部收回貨款期間的資金被客戶無償使用。一些客戶采用承兌匯票方式支付貨款，又延長了變現(xiàn)時間，增加資金成本。另外，企業(yè)通過各種途徑了解客戶的信譽資產(chǎn)狀況、定期對賬并取得簽認的詢證函、加強溝通產(chǎn)生的差旅費等，甚至采用折讓或法律途徑來回收貨款，都將增加企業(yè)的應收賬款回收成本。

（二）增加企業(yè)金融機構信貸風險

應收賬款過高，會影響金融機構對企業(yè)的信用評級，當企業(yè)有資金需求，向金融機構融資時，因信用評級過低，審批融資申請被拒絕。保函、信用證、承兌匯票等業(yè)務會因信用評級低不予辦理或需繳納全額保證金。

（三）影響企業(yè)的商業(yè)信譽

企業(yè)向供應商采購時會形成應付賬款，若應收賬款變現(xiàn)能力差，回款周期長，勢必會影響支付供應商貨款的期限，降低企業(yè)議價能力。企業(yè)如果違反合同約定延期支付貨款，會嚴重影響企業(yè)的形象和品牌信譽。

三、創(chuàng)新應收賬款清收的壓力傳導機制

（一）營造重視應收賬款清收氛圍

1.應收賬款管理牽頭部門，對該項工作亮出了兩個管理新措施：（1）從源頭抓起，嚴格合同條款評審、加強客戶信用管理；（2）集全公司之力，合理利用一切資源，針對不同的客戶采取不同的催收措施。

2.對公司應收賬款管理工作進行全面自查、專項審計，公司修改了《公司應收賬款管理辦法》，先后制定并發(fā)布《客戶信用管理辦法》《降杠桿、減負債專項工作方案》《公司提升應收賬款管理專項措施方案》，為公司應收賬款管理工作提供了制度保障和操作指南。

（二）精準匯報，引起管理層重視、關注

1.每月及時提報應收賬款分析，詳細反映應收賬款客戶構成、應收賬款賬齡結構分析、主要客戶情況、應收賬款趨勢分析、存在問題及建議。

2.把財務滾動預算理念植入應收賬款管理，要求營銷部門按照財務設定的報表格式，每月填報包保計劃，財務部準確列示每個客戶的報表期期初欠款額、一年以上欠款額、當年累計回款，營銷部門滾動3個月預測銷售及回款額，對應每個客戶，都明確了回款責任人，責任人包括了經(jīng)辦人員、部門領導、公司領導三個層級。按照責任部門匯總各期欠款總額及一年以上欠款額，與公司下達的年末壓降指標進行比較，差異及后期催款目標，做到一目了然。

（三）明確公司各部門職責，向各相關部門傳導壓力

1.財務部作為“兩金”管理部門，負責“兩金”指標的測算及日常核算、統(tǒng)計、上報；牽頭負責應收賬款日常核算、壞賬準備的計提；分析、反饋回款情況、編寫應收賬款分析報告并定期向企業(yè)管理層匯報應收賬款回款情況；同時作為客戶信用管理部門，負責對客戶信用調查、授信及動態(tài)管理。

2.銷售部門是銷售回款的直接責任部門，負責按合同條款向客戶催收回款，定期與客戶對賬，提交客戶回款分析報告。銷售部門在合同條款中要明確約定回款時間、回款條件、回款方式及延付的具體違約責任，合同要嚴謹，要保障本企業(yè)合理利益，要有可操作性。對已經(jīng)出現(xiàn)回款風險的應收賬款制定具體的催收措施，要指定專人催收，落實到責任人。

3.法務部門要在簽訂合同前經(jīng)過各相關部門研判合同條款，并甄別合同條款中存在的風險，若法律部門未能及時發(fā)現(xiàn)合同條款中的漏洞，會給公司造成損失。在客戶破產(chǎn)清算階段，法律不能未能及時訴訟、債權申報等法律途徑維護權益，造成壞賬損失。

4.生產(chǎn)部門要按照銷售部門簽訂合同條款要求，按時完工，保證產(chǎn)品質量，避免客戶要求賠償或延遲支付貨款。

5.采購部門要防止采購的配件存在質量問題，導致產(chǎn)品整體質量不合格，特別對設計結構復雜，配件采購比例較高的產(chǎn)品，采購配件質量問題直接影響產(chǎn)品的交付使用，進而影響收款進度。

6.工藝技術部門要在合同簽訂前，仔細辨別合同中的工藝技術條款，避免導致在產(chǎn)品在生產(chǎn)過程中不能達到合同中技術條款要求，客戶在收到產(chǎn)品后拒絕或延期付款。

7.其他相關部門如售后服務部門、人力資源部、工藝部門等，要防止在日常工作中產(chǎn)生失誤，導致產(chǎn)品出現(xiàn)質量問題或未按期交付。

8.紀委監(jiān)察部門要防止應收賬款管理過程中徇私舞弊的發(fā)生。

（四）業(yè)務鏈前后傳導

應收賬款按管理階段可分為事前、事中、事后三個管理階段，許多應收賬款是因為前期未做好信用調查、賒銷形成后貨款催收不力、事中日常管控力度不足，事后責任追究激勵制度缺乏，要將應收賬款清收壓力均勻分布在事前、事中、事后三個管控階段。

一是事前主要加強源頭管控開展風險評估，構建客戶信用管理體系。

1.公司公布了《客戶信用管理辦法》，成立了客戶信用管理工作組，開展客戶信用管理具體工作。

2.認真做好客戶的資信調查，包括資產(chǎn)狀況、財務狀況、經(jīng)營情況、商業(yè)信譽等進行深入的調查，建立客戶信用檔案、制定賒銷額度、信用賬期、等級評價、評估賒銷風險和壞賬風險。

3.實施客戶信用監(jiān)督。在日常銷售業(yè)務中，各銷售單位基本控制在授信額度內(nèi)進行合同簽約與銷售，對信用等級評為C級的客戶不授信。對個別超信用額度和信用期限的客戶重點關注，密切跟蹤回款情況，使收款在受控信用額度范圍內(nèi)。建立客戶“黑名單”庫，對“黑名單”客戶執(zhí)行不授信政策。

4.規(guī)范合同評審、簽訂審批流程。根據(jù)各部門的職責不同，對合同條款分解、分別對條款中的標的物、數(shù)量、金額、付款條件方式、交貨期、交貨地點、違約責任、質保期、技術要求等進行認真審查，對不符合公司內(nèi)部管理規(guī)定的條款出具意見。根據(jù)合同金額的大小確定合同簽訂權限，超權限簽訂合同的一定要得到相關有權人的授權。

二是事中強化應收賬款的日常管理，建立應收賬款日常管理制度。

1.定期梳理合同，發(fā)布收款預警提醒，制定收款策略。

2.及時獲取客戶資金狀況，更新客戶信用評級等級，在客戶信譽狀況急劇惡化的情況下及時采取有效措施，避免或減少損失。

3.對應收賬款的回收情況、賬齡等情況進行分析，包括賒銷客戶的銷售、賒銷、收款、賬齡、合同履行情況等。在分析中應使用比率、比較、趨勢、結構等分析方法、反映出應收賬款的壞賬風險和對公司總體財務狀況的影響，以便確定壞賬風險高低。

4.應收賬款管理部門要經(jīng)常、及時與客戶進行賬目核對，發(fā)現(xiàn)問題及時協(xié)商解決。對賬形成可根據(jù)客戶的重要程度和賬齡的長短選擇電話、郵件、上門等方式。并取得書面證明，以保證在日后一旦發(fā)生糾紛，訴訟資料的完整性和時效性。

（五）職能部門協(xié)同，多角度管理

1.紀檢部門召開專門會議布置“死賬背后那些事”，對21家客戶，死賬背后的故事深度挖掘，與相關銷售部門領導談話，列入部門月度績效考核。

2.在公司公布資產(chǎn)負債率65%的治理方案中，制定應收賬款催收領導包保計劃，根據(jù)清欠工作目標，各應收賬款歸口單位要將任務分解落實到相關責任人，制定和明確催收指標和進度。實行包保計劃后，應收賬款呈逐年下降趨勢，近三年均完成了集團下達的年度應收賬款考核指標。

3.營銷部門牽頭成立專門催收小組。工作組成員應包括但不限于以下幾個部門：銷售、財務、法務、項目管理等。

例如與中國國家鐵路總公司長達近十年未收回的行車試驗費585萬元，各相關部門認真分析梳理事件過程，準備充分資料依據(jù)，多次與鐵路總公司走訪、溝通，于今年全部收回。

4.對涉及產(chǎn)品質量等原因造成的應收賬款派專人逐一清理，明確公司相關部門責任，并予以考核。部分長期應收賬款形成是由于產(chǎn)品質量問題，未與客戶達成一致。公司采取多種措施加大對產(chǎn)品質量的管控，定期召開產(chǎn)品質量損失分析例會、由總部領導帶隊、組織產(chǎn)品質量管理工作檢查、按季度發(fā)布公司產(chǎn)品質量損失分析，并對相關單位實施考核，對內(nèi)加強產(chǎn)品質量管控，對外嚴把采購質量關，公司質量損失逐年降低。

5.事后加強壞賬損失責任追究和適當?shù)募钪贫取?/p>

財務部門應事前主動參與營銷人員考核機制與激勵機制的設計和創(chuàng)新，設計一套實現(xiàn)公司、營銷部門和營銷人員價值共贏共享的機制，促進營銷人員目標與公司目標的統(tǒng)一，驅動營銷人員主動采取對公司有利的行為，為公司創(chuàng)造最大化的價值，營銷人員也能分享更多價值，促進營銷人員自我激勵和自我約束，減少博弈。

（1）運營管理部按《公司部門績效考核辦法》將銷售部門的應收賬款回籠情況列入部門KPI指標進行考核；

（2）根據(jù)現(xiàn)代企業(yè)文化的激勵理念，建立適當?shù)臓I銷和應收賬款回款激勵制度，包含獎勵的條件、標準以及獎勵的方式，充分激發(fā)和挖掘員工工作的積極性。

為激勵營銷人員催收貨款的積極性，公司制定了《營銷部門營銷提成試行辦法》，設定了營銷部門工資分配模式、營銷提成列支范圍、營銷提成計提辦法等相關內(nèi)容。貨款回籠率=應收賬款當年實際回款額/（年初應收賬款額+當年新增應收賬款額-年末應收賬款目標額）；簽約轉化=1+實際簽約轉化率-目標簽約轉化率；目標增長率=（當年目標值-上年目標值）/上年目標值。除回款獎勵，對營銷部門創(chuàng)利部分，如：通過提高整車和配件銷售價格、增加修理機車另計價收入、回款等創(chuàng)造的直接利潤貢獻按比例計提獎勵。

四、后期壓力傳導機制的改善設想

公司應收賬款管理還存在不足需要改進，在后續(xù)的內(nèi)部管理和項目執(zhí)行過程中可以采取以下措施：

1.加大逾期應收款項清收力度。針對不同情況，靈活運用司法訴訟、資產(chǎn)抵債、互欠抹賬等方法，加大催收清欠力度，防范化解應收賬款回收風險。

2.責任考核落到實處。企業(yè)對于已經(jīng)產(chǎn)生壞賬和長期未能收回的應收賬款要分析原因，追究相關人員的責任，并根據(jù)責任范圍和損失程度給予一定的經(jīng)濟處罰，要在制度中明確規(guī)定處罰標準，做到公平、公正、公開。建立內(nèi)部延伸考核制度，應收賬款不僅僅考核營銷部門。由于質量問題導致應收賬款回收困難應考核生產(chǎn)部門或采購部門等責任單位；由于保函未按期開立，應考核財務部門；由于后期維保服務未按時完成，造成客戶損失應考核售后服務部等。

3.充分利用信息化手段管控。完善應收賬款管理機制，過程管控信息化、可視化。