文/王 彬
中國(guó)石油山東臨沂銷售蒙山大道加油站,是一座以汽油為主的市區(qū)站。這座加油站在站經(jīng)理呂萍萍的帶領(lǐng)下,悄然的發(fā)生著變化。近三個(gè)月來,該站油品銷量環(huán)比提高28%,1—10月實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)278萬元。
能實(shí)現(xiàn)量效雙增,呂萍萍說這是阿米巴經(jīng)營(yíng)帶來的營(yíng)銷“甜果”。而她在平時(shí)工作中提及最多的三個(gè)字,就是“算、引、提”。
提質(zhì)增效工作開展以來,呂萍萍以做精站級(jí)核算為突破口,結(jié)合阿米巴經(jīng)營(yíng)模式,用好“一張表”即《經(jīng)營(yíng)會(huì)計(jì)報(bào)表》,圍繞“算”做精做細(xì),自主核算能力和創(chuàng)效能力得到了加強(qiáng)。
“我們現(xiàn)在把當(dāng)天的銷售額、購(gòu)進(jìn)等數(shù)據(jù)填報(bào)到‘經(jīng)營(yíng)會(huì)計(jì)報(bào)表’后,然后通過日核算,就能清晰地知道自己的盈虧情況,自己該怎樣調(diào)整營(yíng)銷措施,十分清楚?!闭f到這個(gè)《經(jīng)營(yíng)會(huì)計(jì)報(bào)表》,呂萍萍感觸頗深。
在經(jīng)營(yíng)中,呂萍萍心中始終有個(gè)盈利的“小算盤”。她利用這張表,每天填好相應(yīng)的數(shù)據(jù)后,核算出該調(diào)整多少價(jià)格、開展怎樣的自主營(yíng)銷。這些經(jīng)營(yíng)的“硬核”措施,可以為員工帶來多少收入,呂萍萍知道的“門清”。
一次,呂萍萍和站上兩名員工在商圈內(nèi)采集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息時(shí)發(fā)現(xiàn),該對(duì)手雖然油品的掛牌價(jià)低,但營(yíng)銷措施不豐富,客戶群體不夠集中。于是,回到站上后,她便通過核算經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù),攻堅(jiān)汽油客戶,果斷自主開展了滿220元贈(zèng)送一盒昆悅抽紙、電子券活動(dòng),實(shí)現(xiàn)全月日均汽油增量1.4噸,實(shí)現(xiàn)油品毛利6.7萬元,非油收入4.2萬元,員工人均增收630元。
加油站要想盈利,不僅會(huì)算經(jīng)營(yíng)賬,還要把客戶引進(jìn)來、留得住。
蒙山大道站前車流量大,但因?yàn)檎厩暗缆酚懈呒軜蛟颍欢葘?dǎo)致進(jìn)站率不高。這成為制約該站銷量的一個(gè)難題。
呂萍萍依托阿米巴客戶開發(fā)小組,對(duì)客戶進(jìn)行精準(zhǔn)梳理,利用線上“客戶圈”,細(xì)分客戶資源,按不同品號(hào)的客戶,利用平臺(tái)“一鍵營(yíng)銷”功能,向客戶精準(zhǔn)推送電子券,開展精準(zhǔn)營(yíng)銷。
線上“觸動(dòng)”,線下發(fā)力。在現(xiàn)場(chǎng),呂萍萍每天盯緊員工宣傳移動(dòng)支付及電子券,利用“中油好客e站”引導(dǎo)潛在客戶注冊(cè),宣傳快捷支付,利用滿減贈(zèng)送電子券活動(dòng),為顧客現(xiàn)場(chǎng)算好節(jié)約賬。
呂萍萍為每個(gè)班組每天制定加油卡開發(fā)“小目標(biāo)”,開展“辦卡達(dá)人”勞動(dòng)競(jìng)賽。8月—10月,該站新增加油卡近500張。
積極開展“集贊送券,優(yōu)惠多多”活動(dòng)。組織全員在朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)圖片,廣泛宣傳“集贊30個(gè),即送30元汽油體驗(yàn)券”活動(dòng),引導(dǎo)顧客關(guān)注,達(dá)到開發(fā)新客戶、“老帶新”的目的,實(shí)現(xiàn)加油站的量客雙增。
網(wǎng)約車張先生是臨沂市蘭山區(qū)網(wǎng)約車隊(duì)的隊(duì)長(zhǎng),也是呂萍萍的忠實(shí)客戶。開展“集贊活動(dòng)”之初,張先生車隊(duì)的40余輛車早已成為了呂萍萍心中“攻堅(jiān)”的目標(biāo)。一次,她主動(dòng)邀請(qǐng)張先生來到加油站的“司機(jī)之家”,并現(xiàn)場(chǎng)講解此項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)。同時(shí),她表示可以借助公司針對(duì)網(wǎng)約車主的政策,申請(qǐng)到團(tuán)體優(yōu)惠政策,提供“司機(jī)之家”,平時(shí)可供網(wǎng)約車主臨時(shí)休息。
服務(wù)熱情,優(yōu)惠給力。當(dāng)天,張先生現(xiàn)場(chǎng)不但轉(zhuǎn)發(fā)了該站的營(yíng)銷信息,而且在網(wǎng)約車群里幫助呂萍萍宣傳優(yōu)惠信息。一周后,呂萍萍便幫助31名網(wǎng)約車司機(jī)辦理了31張加油卡。
蒙山大道站有8名員工,呂萍萍平時(shí)做的最多的工作就是讓員工主動(dòng)開口推銷。
為此,她針對(duì)每個(gè)人的特點(diǎn)并利用自己平時(shí)所積累的銷售經(jīng)驗(yàn),為站上的每位員工“量身定制”了技能提升方案。然后,她利用班前會(huì)時(shí)間,適時(shí)對(duì)員工進(jìn)行“一對(duì)一”的幫扶,讓他們?cè)鲂判?、找短板?/p>
員工王浩不善于開口,班組勞動(dòng)競(jìng)賽得分低。呂萍萍首先分析他的癥結(jié)所在,接下來讓他在實(shí)戰(zhàn)中提升。然后,她再幫他進(jìn)行查擺分析。就這樣一來二去,王浩從一個(gè)月辦理3張加油卡,變?yōu)槊刻於寄苻k理一張加油卡,練就了一身過硬的銷售本領(lǐng)。
員工過硬的技能,不僅讓銷售變得更加容易,而且實(shí)實(shí)在在地吸引了客戶資源。
某礦場(chǎng)張老板偶爾來站上加油,每次來加油都開著自己的老捷達(dá)。一次,張老板像往常一樣來加油,呂萍萍引導(dǎo)服務(wù)后,在加油時(shí)看到車輛的排氣管有些發(fā)黑,就和他說車子積炭較多,可試試站上的燃油寶,能輔助清理積炭。
“小姑娘,你還懂車輛保養(yǎng)?”張先生好奇地問。
“那是!我們中石油的員工不但能加油,而且一般的車輛維修知識(shí)都懂。不然,怎么好服務(wù)你們啊?!眳纹计夹χf。
聽到這番話,張老板便立刻購(gòu)買了一盒燃油寶。就是這樣一個(gè)簡(jiǎn)單的銷售技能,讓張老板從偶爾來站上加油到固定來站上加油,成為了該站的忠實(shí)粉絲。
“人不但要活的像鉆石一樣閃亮,還要像鉆石一樣堅(jiān)強(qiáng)?!边@是呂萍萍常掛在嘴邊的一句話。面對(duì)提質(zhì)增效攻堅(jiān)戰(zhàn),呂萍萍用一顆堅(jiān)強(qiáng)的心,以變應(yīng)變,與全站員工一起奮戰(zhàn)在創(chuàng)效路上。面對(duì)全年的任務(wù)指標(biāo),她和她的同事們信心滿滿。
◇加油站要想盈利,不僅會(huì)算經(jīng)營(yíng)賬,還要把客戶引進(jìn)來、留得住。 供圖/王 彬