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        在店銷上要效益
        ——專訪中國石油新疆銷售非油品公司副經(jīng)理陳平

        2021-01-13 06:18:16周志霞
        加油站服務指南 2020年5期
        關(guān)鍵詞:服務指南非油陳平

        文/周志霞

        不斷培養(yǎng)顧客的消費習慣、調(diào)整商品結(jié)構(gòu),依舊是新疆銷售非油發(fā)展的主旋律。

        與其他省區(qū)加油站非油五花八門的發(fā)展方式不同,新疆銷售加油站非油發(fā)展長期受當?shù)匕脖P蝿莸睦_,只能以店銷為主。

        就是這樣,新疆銷售能達到千萬元的便利店已經(jīng)有5 座。那么,新疆銷售整體非油業(yè)務發(fā)展的情況怎樣?又有著怎樣的特點?下一步又將有哪些規(guī)劃?對此,本刊記者專訪了中國石油新疆銷售非油品公司副經(jīng)理陳平。

        店銷占比64%

        Q 加油站服務指南:陳經(jīng)理您好!紅山路加油站2018年非油收入突破千萬元,2019年保持千萬元,請您介紹一下咱們新疆銷售整體的便利店發(fā)展情況。

        A 陳平:新疆銷售目前有862 座便利店,開店率達到98%。目前, 新疆銷售能達到千萬元的便利店有5 座。未來一兩年能達到千萬元便利店會有近10 座。年收入五六百萬元的便利店有近百座,100 多萬元的便利店有148 座,剩下就是300 多座農(nóng)村站,年非油收入不到100 萬元。整體業(yè)務構(gòu)成方面,門店銷售能占到64%,還有一塊占比比較大的是農(nóng)產(chǎn)品方面,主要是化肥,占比達到26%;剩下的是車輔產(chǎn)品、潤滑油之類的。

        Q 加油站服務指南:就發(fā)展非油業(yè)務來說,其他省區(qū)油站可能會根據(jù)自身情況,與第三方合作,包括開展汽服業(yè)務等,但在新疆銷售似乎看不到,這是出于什么原因?

        A 陳平:還是受安保的限制。首先,新疆的加油站只有10%可以24 小時營業(yè),一個地區(qū)政府只給幾座站的名額,其他加油站晚上12 點必須關(guān)門。其次,新疆的加油站,排隊加油的情況非常普遍,且有的加油站停車也有困難?;谶@兩方面的原因,新疆的加油站與外部合作的基礎(chǔ)非常差,很難有第三方單位愿意和我們合作。所以,新疆的加油站更多的還是要靠做大店銷和農(nóng)資業(yè)務。

        加大自有產(chǎn)品

        Q 加油站服務指南:基于新疆特殊的安保形勢 ,顧客不愿意進站是最大的問題。為了提高進站率,新疆銷售已和相關(guān)公司合作,可實現(xiàn)在加油站“刷臉”進行安檢。除這方面外,還有其他辦法嗎?

        A 陳平:顧客進站率不高,的確是我們新疆銷售面臨最大的問題。不僅這個問題,2018 年僅一年烏魯木齊市就新增了500 家社區(qū)店。雖說我們加油站便利店主要針對油品客戶,但畢竟受安保形勢影響,進站相對比較麻煩。所以,這500 家社區(qū)店在一定程度上還是會給加油站非油業(yè)務造成一定的沖擊。對此,我們也在積極想辦法?,F(xiàn)在正在嘗試全面鋪開“刷臉”系統(tǒng),來緩解這一問題。除此之外,各加油站都在千方百計提升油非轉(zhuǎn)換率。我們的目標是100 位顧客來加油,至少要有30 位顧客進站買非油商品。這就需要持續(xù)培養(yǎng)顧客的消費習慣。一方面我們采取以各種加油站卡、電子券的促銷方式來吸引顧客。另一方面,我們一直強調(diào)中石油質(zhì)量第一的理念,所有商品質(zhì)量都是最棒、最好的。與此同時,2019 年開始,新疆銷售所有加油站便利店實施的都是平價戰(zhàn)略,進一步吸引顧客進店??傊?,在培養(yǎng)客戶的消費習慣方面我們是有足夠信心的。因為加油卡持卡的客戶都是我們的會員,我們的客戶基礎(chǔ)還是比較好的。

        Q 加油站服務指南:吸引顧客進店,還需要不斷地打造自身品牌。咱們自有品牌非油商品賣得怎么樣?

        A 陳平:自有商品銷售這方面,新疆銷售2012 年開始,到現(xiàn)在已經(jīng)7 個年頭了。自有商品主要體現(xiàn)在特色商品這塊,有干果、堅果、牛肉干、蜂蜜等36 個單品體系。目前,除在新疆銷售的800多個站外,疆外16 個省的加油站都在銷售我們的產(chǎn)品。從銷售量來說,自有商品疆內(nèi)一年銷售額在1200 萬元左右,占整體非油收入12 億元的1%左右。

        為了加大自有商品銷售力度,2018 年我們成立了自有商品運營中心。隨之,我們的發(fā)展思路越來越清晰。一方面我們認為,自有商品發(fā)展不能再以省區(qū)為單位來做,應更加細化到與公司進行合作。因為有些合作公司這幾年自有商品發(fā)展得非常快。另一方面,我們認為自有產(chǎn)品不能盲目開發(fā)。因為自有商品牽扯的問題很多,包括地區(qū)選場、質(zhì)量把控等。所以,我們也比較謹慎。后期,我們計劃開發(fā)一些新疆的面粉和大米。當然,這方面有一個較長的運作過程。我們還要測試產(chǎn)品在市場整體的銷售情況。非油品跟其他的商品不一樣。它有生命周期,包括從上市到巔峰再到消亡的過程。所以,我們要通盤考慮,并不是自有產(chǎn)品發(fā)展得越多越好,而要以務實和規(guī)范為主。

        ◇扶貧商品對接會,讓更多的扶貧商品由幕后走到了臺前。

        調(diào)整商品結(jié)構(gòu)

        Q 加油站服務指南:公司的整體非油發(fā)展未來還有哪些具體的規(guī)劃?

        A 陳平:從幾個方面不斷地優(yōu)化店銷,這是一個長期的過程。第一,就是加大集團層面的集采商品(好客咖啡、武夷山水、東北冰源等)的集采力度。第二,就是加大省區(qū)之間互采商品的力度,包括將各個省的特產(chǎn)商品引入加油站。我們目前已經(jīng)和19家省區(qū)企業(yè)簽署合作。第三,就是加大扶貧產(chǎn)品銷售力度,主要針對新疆特產(chǎn)商品。總之,就是不能讓加油站便利店成為雜貨鋪。以后,我們會在便利店進一步設(shè)置各種專柜,根據(jù)其自身特點,調(diào)整好商品結(jié)構(gòu)。目前,我們已經(jīng)計劃在100 多家便利店進行試點,包括國道的、省道的、市區(qū)的便利店,以后會更加細化。通過這些措施,將店銷優(yōu)化到位。

        Q 加油站服務指南:其實調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也是為了提高毛利額,目前新疆銷售非油發(fā)展毛利額是怎樣的?未來哪些商品有提升毛利額的空間?

        A 陳平:從非油整體收入來看,我們已經(jīng)完成2019 年的非油銷售任務。從非油結(jié)構(gòu)來看,最大特色是農(nóng)資?;输N售占到農(nóng)資銷售的26%左右。這塊規(guī)模在全國排第一,但是毛利額相對比較差,平均的毛利只有1.36%?;拭偷脑蚝突收w市場有關(guān)系,原來賣的都是尿素,而尿素這塊的市場利差很低。

        2019 年開始,我們意識到,化肥業(yè)務不是加油站員工或者非油部門想做就能做的,一定要找專業(yè)的合資公司或化肥農(nóng)資站。一方面,我們把對方的技術(shù)、人員、信息和我們的渠道,這兩部分資源整合,從而提高化肥的整體毛利。另一方面,我們計劃將農(nóng)戶拉進來,對他們進行一些培訓,向其推廣綠色化肥,加大復合肥的銷量??傊绻覀兡馨鸦实慕Y(jié)構(gòu)調(diào)整好,那么化肥的銷售就至少可以達到3%的毛利額。

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