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        在店銷上要效益
        ——專訪中國(guó)石油新疆銷售非油品公司副經(jīng)理陳平

        2021-01-13 06:18:16周志霞
        加油站服務(wù)指南 2020年5期
        關(guān)鍵詞:服務(wù)指南非油陳平

        文/周志霞

        不斷培養(yǎng)顧客的消費(fèi)習(xí)慣、調(diào)整商品結(jié)構(gòu),依舊是新疆銷售非油發(fā)展的主旋律。

        與其他省區(qū)加油站非油五花八門的發(fā)展方式不同,新疆銷售加油站非油發(fā)展長(zhǎng)期受當(dāng)?shù)匕脖P蝿?shì)的困擾,只能以店銷為主。

        就是這樣,新疆銷售能達(dá)到千萬(wàn)元的便利店已經(jīng)有5 座。那么,新疆銷售整體非油業(yè)務(wù)發(fā)展的情況怎樣?又有著怎樣的特點(diǎn)?下一步又將有哪些規(guī)劃?對(duì)此,本刊記者專訪了中國(guó)石油新疆銷售非油品公司副經(jīng)理陳平。

        店銷占比64%

        Q 加油站服務(wù)指南:陳經(jīng)理您好!紅山路加油站2018年非油收入突破千萬(wàn)元,2019年保持千萬(wàn)元,請(qǐng)您介紹一下咱們新疆銷售整體的便利店發(fā)展情況。

        A 陳平:新疆銷售目前有862 座便利店,開店率達(dá)到98%。目前, 新疆銷售能達(dá)到千萬(wàn)元的便利店有5 座。未來一兩年能達(dá)到千萬(wàn)元便利店會(huì)有近10 座。年收入五六百萬(wàn)元的便利店有近百座,100 多萬(wàn)元的便利店有148 座,剩下就是300 多座農(nóng)村站,年非油收入不到100 萬(wàn)元。整體業(yè)務(wù)構(gòu)成方面,門店銷售能占到64%,還有一塊占比比較大的是農(nóng)產(chǎn)品方面,主要是化肥,占比達(dá)到26%;剩下的是車輔產(chǎn)品、潤(rùn)滑油之類的。

        Q 加油站服務(wù)指南:就發(fā)展非油業(yè)務(wù)來說,其他省區(qū)油站可能會(huì)根據(jù)自身情況,與第三方合作,包括開展汽服業(yè)務(wù)等,但在新疆銷售似乎看不到,這是出于什么原因?

        A 陳平:還是受安保的限制。首先,新疆的加油站只有10%可以24 小時(shí)營(yíng)業(yè),一個(gè)地區(qū)政府只給幾座站的名額,其他加油站晚上12 點(diǎn)必須關(guān)門。其次,新疆的加油站,排隊(duì)加油的情況非常普遍,且有的加油站停車也有困難?;谶@兩方面的原因,新疆的加油站與外部合作的基礎(chǔ)非常差,很難有第三方單位愿意和我們合作。所以,新疆的加油站更多的還是要靠做大店銷和農(nóng)資業(yè)務(wù)。

        加大自有產(chǎn)品

        Q 加油站服務(wù)指南:基于新疆特殊的安保形勢(shì) ,顧客不愿意進(jìn)站是最大的問題。為了提高進(jìn)站率,新疆銷售已和相關(guān)公司合作,可實(shí)現(xiàn)在加油站“刷臉”進(jìn)行安檢。除這方面外,還有其他辦法嗎?

        A 陳平:顧客進(jìn)站率不高,的確是我們新疆銷售面臨最大的問題。不僅這個(gè)問題,2018 年僅一年烏魯木齊市就新增了500 家社區(qū)店。雖說我們加油站便利店主要針對(duì)油品客戶,但畢竟受安保形勢(shì)影響,進(jìn)站相對(duì)比較麻煩。所以,這500 家社區(qū)店在一定程度上還是會(huì)給加油站非油業(yè)務(wù)造成一定的沖擊。對(duì)此,我們也在積極想辦法?,F(xiàn)在正在嘗試全面鋪開“刷臉”系統(tǒng),來緩解這一問題。除此之外,各加油站都在千方百計(jì)提升油非轉(zhuǎn)換率。我們的目標(biāo)是100 位顧客來加油,至少要有30 位顧客進(jìn)站買非油商品。這就需要持續(xù)培養(yǎng)顧客的消費(fèi)習(xí)慣。一方面我們采取以各種加油站卡、電子券的促銷方式來吸引顧客。另一方面,我們一直強(qiáng)調(diào)中石油質(zhì)量第一的理念,所有商品質(zhì)量都是最棒、最好的。與此同時(shí),2019 年開始,新疆銷售所有加油站便利店實(shí)施的都是平價(jià)戰(zhàn)略,進(jìn)一步吸引顧客進(jìn)店。總之,在培養(yǎng)客戶的消費(fèi)習(xí)慣方面我們是有足夠信心的。因?yàn)榧佑涂ǔ挚ǖ目蛻舳际俏覀兊臅?huì)員,我們的客戶基礎(chǔ)還是比較好的。

        Q 加油站服務(wù)指南:吸引顧客進(jìn)店,還需要不斷地打造自身品牌。咱們自有品牌非油商品賣得怎么樣?

        A 陳平:自有商品銷售這方面,新疆銷售2012 年開始,到現(xiàn)在已經(jīng)7 個(gè)年頭了。自有商品主要體現(xiàn)在特色商品這塊,有干果、堅(jiān)果、牛肉干、蜂蜜等36 個(gè)單品體系。目前,除在新疆銷售的800多個(gè)站外,疆外16 個(gè)省的加油站都在銷售我們的產(chǎn)品。從銷售量來說,自有商品疆內(nèi)一年銷售額在1200 萬(wàn)元左右,占整體非油收入12 億元的1%左右。

        為了加大自有商品銷售力度,2018 年我們成立了自有商品運(yùn)營(yíng)中心。隨之,我們的發(fā)展思路越來越清晰。一方面我們認(rèn)為,自有商品發(fā)展不能再以省區(qū)為單位來做,應(yīng)更加細(xì)化到與公司進(jìn)行合作。因?yàn)橛行┖献鞴具@幾年自有商品發(fā)展得非???。另一方面,我們認(rèn)為自有產(chǎn)品不能盲目開發(fā)。因?yàn)樽杂猩唐窢砍兜膯栴}很多,包括地區(qū)選場(chǎng)、質(zhì)量把控等。所以,我們也比較謹(jǐn)慎。后期,我們計(jì)劃開發(fā)一些新疆的面粉和大米。當(dāng)然,這方面有一個(gè)較長(zhǎng)的運(yùn)作過程。我們還要測(cè)試產(chǎn)品在市場(chǎng)整體的銷售情況。非油品跟其他的商品不一樣。它有生命周期,包括從上市到巔峰再到消亡的過程。所以,我們要通盤考慮,并不是自有產(chǎn)品發(fā)展得越多越好,而要以務(wù)實(shí)和規(guī)范為主。

        ◇扶貧商品對(duì)接會(huì),讓更多的扶貧商品由幕后走到了臺(tái)前。

        調(diào)整商品結(jié)構(gòu)

        Q 加油站服務(wù)指南:公司的整體非油發(fā)展未來還有哪些具體的規(guī)劃?

        A 陳平:從幾個(gè)方面不斷地優(yōu)化店銷,這是一個(gè)長(zhǎng)期的過程。第一,就是加大集團(tuán)層面的集采商品(好客咖啡、武夷山水、東北冰源等)的集采力度。第二,就是加大省區(qū)之間互采商品的力度,包括將各個(gè)省的特產(chǎn)商品引入加油站。我們目前已經(jīng)和19家省區(qū)企業(yè)簽署合作。第三,就是加大扶貧產(chǎn)品銷售力度,主要針對(duì)新疆特產(chǎn)商品??傊?,就是不能讓加油站便利店成為雜貨鋪。以后,我們會(huì)在便利店進(jìn)一步設(shè)置各種專柜,根據(jù)其自身特點(diǎn),調(diào)整好商品結(jié)構(gòu)。目前,我們已經(jīng)計(jì)劃在100 多家便利店進(jìn)行試點(diǎn),包括國(guó)道的、省道的、市區(qū)的便利店,以后會(huì)更加細(xì)化。通過這些措施,將店銷優(yōu)化到位。

        Q 加油站服務(wù)指南:其實(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也是為了提高毛利額,目前新疆銷售非油發(fā)展毛利額是怎樣的?未來哪些商品有提升毛利額的空間?

        A 陳平:從非油整體收入來看,我們已經(jīng)完成2019 年的非油銷售任務(wù)。從非油結(jié)構(gòu)來看,最大特色是農(nóng)資?;输N售占到農(nóng)資銷售的26%左右。這塊規(guī)模在全國(guó)排第一,但是毛利額相對(duì)比較差,平均的毛利只有1.36%?;拭偷脑蚝突收w市場(chǎng)有關(guān)系,原來賣的都是尿素,而尿素這塊的市場(chǎng)利差很低。

        2019 年開始,我們意識(shí)到,化肥業(yè)務(wù)不是加油站員工或者非油部門想做就能做的,一定要找專業(yè)的合資公司或化肥農(nóng)資站。一方面,我們把對(duì)方的技術(shù)、人員、信息和我們的渠道,這兩部分資源整合,從而提高化肥的整體毛利。另一方面,我們計(jì)劃將農(nóng)戶拉進(jìn)來,對(duì)他們進(jìn)行一些培訓(xùn),向其推廣綠色化肥,加大復(fù)合肥的銷量??傊?,如果我們能把化肥的結(jié)構(gòu)調(diào)整好,那么化肥的銷售就至少可以達(dá)到3%的毛利額。

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