文／周志霞

七成以上的店銷，三成以上的團(tuán)購銷量，18年萬噸站保持者的紅山路加油站，2018年非油終破千萬元。

◇團(tuán)結(jié)一心！既要防疫情，又要抓效益。

這里美得不像人間！

這里美得讓人無法呼吸！

這里美得能把攝影師逼瘋！

這里是新疆。說起新疆，除了它的大，就是它的美了。

賽里木湖、喀納斯、天池、禾木村、五彩灘，白哈巴……這是一個(gè)造物主偏愛的地方。關(guān)于它的美，一天一夜也說不完。

在大美新疆，坐落在烏魯木齊市中心的一座加油站，卻是以另一種美存在著——

在中石油新疆銷售有限公司首破萬噸且截至2018 年年底已連續(xù)18 年保持萬噸紀(jì)錄。

2016 年，非油銷售收入達(dá)到800 萬元，2018年非油銷售收入突破千萬元，2019 年非油銷售收入保持千萬元。

店銷逾700萬元

剛過完2019 年十一，也是新疆最好的季節(jié)，記者一行來到紅山路加油站。

這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)來紅山路加油站，是比較運(yùn)氣的。因?yàn)檫@個(gè)店借雙層罐改造的契機(jī)，剛剛進(jìn)行了形象提升。

改造后的便利店，四處透著寬敞明亮。“現(xiàn)在我們靠墻擺放的貨架覆蓋率達(dá)到85%以上，所以并不擁擠?！奔t山路加油站經(jīng)理溫蓮梅說。

說話間，記者看到，一位女士正要伸手拿起貨架上的一袋小零食，這時(shí)貨架上的燈居然亮了?！霸谪浖苌涎b光感燈，是這次便利店形象提升的一個(gè)亮點(diǎn)。只要顧客一走近并拿起某件商品，貨架上的燈就亮，增加了顧客進(jìn)一步購買這個(gè)商品的欲望?！睖厣徝氛f。

除光感燈之外，記者注意到，貨架上似乎與其他加油站便利店擺放得滿滿當(dāng)當(dāng)?shù)纳唐凡煌@里的商品擺放簡單而又大氣。

也難怪，坐落在烏魯木齊市中心的紅山路加油站，是一座純汽油站，且周邊的居民小區(qū)多達(dá)二十幾個(gè)，居民達(dá)到六七萬人，面對的客戶群體是相對高端的私家車顧客。

針對這樣的顧客群體，加油站便利店商品主要包括車輔產(chǎn)品、日常用品、家庭用品、特色商品、飲品幾大類，可以說商品不多但比較集中。

別看只有簡單的幾大類商品，紅山路加油站近幾年店銷是非常不錯(cuò)的。“因?yàn)檫@是18 年保持萬噸站紀(jì)錄的加油站，較高的油品銷售在一定程度上能夠帶動非油銷量，要說具體方法，就是靠不間斷地促銷活動取得的?！睖厣徝氛f。

記者看到，便利店門口頂部的長條大屏幕上實(shí)時(shí)滾動顯示著：“非油商品滿5 元加1 元換購好吃點(diǎn)一袋（108 克），汽油滿200 元加2 元換購茶派一瓶……”

“無論是小額購買非油商品，還是現(xiàn)場加油達(dá)到一定的金額，我們都有一定的換購政策，而且會不定期變化?！睘豸斈君R銷售公司營銷部(客戶管理部)副主任范峻陽說。

不僅如此，在紅山路加油站加油達(dá)到一定金額，加油卡充值達(dá)到一定金額，都可以獲贈電子券。比如，2019 年推出的加油卡充值3000 元贈送500 元電子券，里面包括汽油券和非油商品券。如果顧客加滿240 元的油品，他便可以使用一張能抵消18 元錢。

“剛剛一位顧客買一袋大米，原價(jià)84 元，用了兩張代金券，只用40 多元就拿走了?！睖厣徝氛f，“紅山路加油站的電子券有一定期限，過期作廢。這在一定程度上加大了顧客的黏性?！?/p>

顧客愿意來便利店購買非油商品，還有一個(gè)重要原因。隨著近幾年烏魯木齊市汽車銷量快速增長，大型商場除了給顧客帶來排隊(duì)結(jié)賬的困擾之外，還帶來停車難的問題。所以，更多顧客喜歡在加油的過程中順便購買非油商品。

“我們便利店商品的價(jià)格，不會比其他超市的價(jià)格貴。這是我們和其他便利店不太一樣的地方?！狈毒栒f，“再加上中石油的商品一向有質(zhì)量保證，顧客沒有不來的道理?！?/p>

◇就是這座站，在系統(tǒng)內(nèi)被稱為“五星級冠軍”加油站。

優(yōu)惠力度加大、加油站好停車，再加上商品價(jià)格不貴，紅山路加油站2017 年店銷就達(dá)到500 多萬元，2018 年店銷達(dá)到近700 萬元?！斑@兩年香煙、車輔商品、家用商品銷量非常好，僅香煙就能占到便利店銷量的30%?！睖厣徝氛f。

在溫蓮梅看來，以后店銷這塊應(yīng)該還會上漲。因?yàn)樵谶@次加油站形象提升之后，便利店又增加了很多功能。比如，新增了顧客休息區(qū)域，為不著急的顧客提供短暫的休息。另外，還增加了新鮮的商品區(qū)域，包括面包、牛奶區(qū)域。

“便利店以后還要上自動結(jié)算的設(shè)備，在不開票、不用現(xiàn)金結(jié)賬的情況下，顧客只需在自動結(jié)算機(jī)上刷一下就可以了?！睖厣徝氛f。

團(tuán)購逾300萬元

紅山路加油站2018 年非油銷量能夠突破千萬元，和諸多加油站便利店一樣，團(tuán)購大單銷量也占了一定的比例。這里的團(tuán)購大單銷售占了便利店店銷的30%，達(dá)到300 多萬元。2019 年，團(tuán)購大單銷售更是翻了個(gè)番。

肥水不流外人田，自是不用說。新疆銷售內(nèi)部員工的勞保用品，每年由紅山路加油站負(fù)責(zé)提供。

除這一部分少量的銷售額外，外部單位大單銷量是紅山路加油站員工共同努力的結(jié)果。

紅山路加油站目前有員工22 名?！案鶕?jù)實(shí)際情況，加油站采取四班兩運(yùn)轉(zhuǎn)的排班模式。每天在加油站上班的員工差不多有八九名。其他員工在保證正常休息的狀態(tài)下，就會和站經(jīng)理一起有計(jì)劃性地跑大單業(yè)務(wù)。”溫蓮梅說。

跑什么樣的單位，紅山路加油站員工心里有數(shù)得很。一般針對政府部門，近兩年又加大力度針對自治區(qū)政府國資委下屬的附屬單位地方國企。

“這樣的單位，員工比較多，而且福利比較固定。比如，單位每年會下發(fā)勞保用品，肥皂、洗衣粉、洗發(fā)水等。”溫蓮梅說。

紅山路加油站大單銷量2017 年只有100 多萬元，到了2019 年大單銷量能夠達(dá)到700 萬元，主要得益于新疆銷售公司的政策扶持。

比如，站里員工將外部單位的需求信息帶回來后，公司會制定一個(gè)前期計(jì)劃，再上報(bào)到省公司開會進(jìn)行討論?！坝懻摰狞c(diǎn)無非就是價(jià)格。公司會適當(dāng)降低毛利，如果店銷普遍毛利是25%～30%，那么大單銷量的毛利有可能控制在10%。”范峻陽說，“拿到比商場更便宜的價(jià)格的單位，就像一個(gè)個(gè)活廣告，讓更多單位主動找上門來做團(tuán)購，再加上能夠準(zhǔn)時(shí)配貨、送貨，紅山路加油站每年都會有新增的非油團(tuán)購單位?！?/p>

除針對各單位大單銷量外，店里的大單銷量也非?？捎^。新疆人愛喝酒，且無人不知伊力的小老窖酒——味道純香、綿長，遠(yuǎn)近聞名。然而，紅山路加油站位于餐飲密集區(qū)，假酒特別多。對此，新疆銷售公司將這種現(xiàn)象變成自身商機(jī)，與伊力老窖公司簽署了獨(dú)家經(jīng)營權(quán)。這樣一來，所有的顧客知道中石油加油站賣的伊力小老窖百分之百保真。

“小老窖酒大單銷量非常好，2018 年7 月一個(gè)月就賣了200 多箱。”范峻陽說，“遇到黃金周的月份，更是能銷到300 箱?！?/p>

說到飲品除了酒就是水了，水的銷量在紅山路加油站銷售很可觀。

無論是外部單位的大單銷量，還是自身便利店的大單銷售，紅山路加油站均不放過，大單銷量占到店銷的一定比例也就成為必然。

扶貧商品也有量

世界那么大，都想出去看一看。景點(diǎn)如云的新疆，每年都會迎來全國各地的旅游愛好者。

紅山路加油站便利店里的一個(gè)區(qū)域，專門設(shè)置了一個(gè)特產(chǎn)區(qū)域，包括察布查爾大米、吉木乃縣有機(jī)面、塔城紅花油，各地核桃、大棗、巴旦木……這些特產(chǎn)除了能夠吸引一些旅游者前來購買外，也會成為加油站顧客買來送給親朋好友的選擇。

可是，你知道這些特色商品都出自哪里嗎？

扶貧，近些年各大國企都不陌生。早在10 多年前，中國石油一直在響應(yīng)中央的號召和政策，積極履行社會責(zé)任。特別是近年來，中國石油在新疆累計(jì)投入扶貧資金超2 億元，幫助定點(diǎn)扶貧的托里縣、察布查爾錫伯自治縣、青河縣、巴里坤哈薩克自治縣、尼勒克縣、吉木乃縣6 縣實(shí)現(xiàn)脫貧摘帽。

“2019 年，是扶貧攻堅(jiān)戰(zhàn)的關(guān)鍵一年。中國石油部署新疆銷售統(tǒng)籌管理中石油定點(diǎn)扶貧新疆6 縣的脫貧攻堅(jiān)工作?！毙陆N售非油業(yè)務(wù)中心科長亢杰說，“事實(shí)上，2018 年我們就開始把這些扶貧縣的特色產(chǎn)品引進(jìn)便利店了?！?/p>

很多顧客對特色商品的品質(zhì)不了解，認(rèn)為扶貧商品是小地方來的，質(zhì)量不好。其實(shí)，新疆銷售對接的160 個(gè)扶貧單品來自17 個(gè)廠家。這些廠家很多是幾十年老廠，還有一些國企，質(zhì)量都是有保證的。

“很多商品顧客只要購買一次，就會成為回頭客?！睖厣徝氛f，“比如，以往一說大米就說東北五常大米好吃，但這兩年有些顧客嘗試著吃察布查爾的大米，沒有說不好的。察布查爾大米，在我們店經(jīng)常斷貨。還有紅花籽油，很多顧客吃了，感覺有助于抑制‘三高’。吃上幾個(gè)月，有的人‘三高’都消失了?！?/p>

◇顧客喜歡、顧客愛吃、顧客體驗(yàn)好，紅山路加油站非油銷售收入破千萬就不那么難了。

扶貧商品受到顧客喜歡。近兩年紅山路加油站便利店不斷加大扶貧商品的銷售力度，利用加油站渠道打通扶貧商品銷售渠道。

2019 年6 月開始，新疆察布查爾縣大米、紅花籽油，吉木乃縣有機(jī)面粉、牛羊肉等農(nóng)副產(chǎn)品，便在“好客新疆”商城售賣。中石油有意識地，將新疆貧困縣的有機(jī)綠色農(nóng)產(chǎn)品送到全國餐桌。

2019 年8 月，中國石油消費(fèi)扶貧對接會在烏魯木齊舉行，來自全國的58 個(gè)國家級貧困縣的108 家廠商參展，吸引了各銷售企業(yè)紛紛下單采購，達(dá)成貧困地區(qū)農(nóng)副產(chǎn)品購買意向金額超過1.5 億元。

“目前，我們正在努力把這些扶貧商品全部做成中國石油自有商品，努力想把這塊業(yè)務(wù)打造成一個(gè)成熟的產(chǎn)業(yè)?！笨航苷f。