劉少龍 中國鐵路上海局集團有限公司辦公室

1 傳統(tǒng)經(jīng)營模式創(chuàng)新發(fā)展現(xiàn)狀

近年來，上海局主動適應(yīng)市場化發(fā)展要求，運用“互聯(lián)網(wǎng)+”思維創(chuàng)新傳統(tǒng)經(jīng)營模式，深挖經(jīng)營創(chuàng)效潛能，尤其在推進高鐵智慧商旅建設(shè)上做了一些有益的探索。

（1）推廣站車移動支付。適應(yīng)移動支付發(fā)展趨勢，與支付寶、微信、銀聯(lián)等主流移動支付系統(tǒng)合作，在2016年8月推出了高鐵站車商業(yè)移動支付集成運營平臺，已覆蓋全局大部分高鐵車站及所有動車組列車。

（2）推行掃碼訂餐。2017年以來推行動車組二維碼掃碼點餐，改變了傳統(tǒng)列車訂餐流程，實現(xiàn)線上快速選購、下單、結(jié)算，餐車服務(wù)人員主要以訂單處理和配送為主，有效提升了訂餐效率和服務(wù)質(zhì)量，得到了廣大旅客的好評，互聯(lián)網(wǎng)訂餐規(guī)模持續(xù)快速增長。

（3）開發(fā)在線商城。借鑒O2O電子商務(wù)模式，利用微信平臺2017年開發(fā)并上線了“高鐵旅途易購”在線商城，主打江浙滬地域特產(chǎn)為主營產(chǎn)品，與自營實體店同步運營，初步實現(xiàn)了線上線下銷售渠道。

（4）試點“高鐵+共享汽車”。建立“上鐵車享”運營平臺，按照“車輛場地租賃+停車位共享+渠道共享+業(yè)務(wù)分成”模式與各共享汽車企業(yè)開展業(yè)務(wù)合作，在2018年5月率先在南京南站開展商業(yè)運營。

（5）開發(fā)上鐵旅行管家。推出上鐵旅行管家微信服務(wù)號，為旅客提供VIP休息廳、免費VIFI、行李搬運、進出站接送等多項訂制化個性化商旅服務(wù)，同時引入銀聯(lián)等大客戶提供會員優(yōu)享服務(wù)，進一步提升旅客出行體驗。

2 轉(zhuǎn)型發(fā)展中的主要問題

通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)，當前鐵路商旅經(jīng)營開發(fā)在轉(zhuǎn)型發(fā)展中主要存在以下問題。

（1）各類資源分割分散。雖然借助“互聯(lián)網(wǎng)+”思維，開發(fā)設(shè)計了一些信息化服務(wù)管理平臺，比如：上鐵12306、動車二維碼點餐、客站商業(yè)運營平臺等，但存在平臺“小散弱”、彼此分割獨立、實際運作不暢等問題。由于缺乏有效的規(guī)劃整合，對餐飲、購物、廣告等鐵路優(yōu)勢資源整合統(tǒng)籌還不夠，還不能充分發(fā)揮系統(tǒng)性、整體性的價值優(yōu)勢。

（2）經(jīng)營理念不夠創(chuàng)新。對鐵路各類商業(yè)資源的經(jīng)營，還僅僅停留在做產(chǎn)品的傳統(tǒng)思維模式下，欠缺平臺經(jīng)營的思維理念，不注重對用戶、流量、價值、服務(wù)、收費等內(nèi)容的深度研究挖掘，不能靈活調(diào)動和運作市場資源，亟需建立符合市場化法治化要求的商業(yè)平臺和運作機制。

（3）規(guī)模效應(yīng)尚未形成。鐵路資源具有集聚性、成網(wǎng)化特點，當前一些新理念新模式還處于點上探索階段，對經(jīng)營管理模式的系統(tǒng)總結(jié)不夠，還沒有形成規(guī)?；膭?chuàng)效能力，比如對高鐵旅游產(chǎn)品的市場開發(fā)等還沒有形成標準化可復(fù)制的商業(yè)模板，總結(jié)提煉經(jīng)驗、形成規(guī)模效應(yīng)方面還有差距。

（4）市場化機制較為欠缺。習慣于以行政命令為主導(dǎo)，缺乏靈活高效地市場化經(jīng)營機制；市場經(jīng)營型人才還較為短缺，在市場調(diào)查、商務(wù)談判、項目開發(fā)等方面存在明顯的短板，不能適應(yīng)新經(jīng)濟模式要求；與企業(yè)發(fā)展和經(jīng)濟效益相適應(yīng)的用人用工和激勵分配制度還不健全，在有效激發(fā)新動能新活力方面還有差距。

3 增盈創(chuàng)效的對策建議

聚焦新經(jīng)濟賦能產(chǎn)業(yè)，按照“平臺設(shè)計、資源整合、板塊推進”的思路，應(yīng)盡快規(guī)劃建設(shè)集團公司高鐵商旅數(shù)字經(jīng)濟平臺，系統(tǒng)整合優(yōu)化各類分散的經(jīng)營資源，從旅客吃、住、行、購、游等全流程入手，以人民群眾對美好旅行生活追求為導(dǎo)向，多層次多維度精準設(shè)計鐵路服務(wù)產(chǎn)品，真正把旅客流量轉(zhuǎn)化成價值效益，強化激勵創(chuàng)效的市場化導(dǎo)向，激發(fā)企業(yè)市場主體的活力動力。在具體項目板塊的轉(zhuǎn)型升級上有以下思考：

（1）做大高鐵旅游經(jīng)濟品牌。高鐵網(wǎng)絡(luò)和速度優(yōu)勢對沿線旅游資源分布產(chǎn)生了時空壓縮效應(yīng)，高鐵旅游備受青睞，“快旅慢游”時代已然開啟。據(jù)分析，未來高鐵旅游將占國內(nèi)旅游市場的五分之一，預(yù)計將會帶動1至2萬億規(guī)模的旅游經(jīng)濟。國內(nèi)旅游巨頭攜程從2018年就開始正式布局“高鐵游”，致力于對高鐵沿線旅游資源進行全面整合。從鐵路自身旅游公司來看，亟需把握高鐵發(fā)展帶來的機遇，分享“高鐵+旅游生態(tài)產(chǎn)業(yè)”市場紅利。加強與地方的合作共贏。圍繞旅游資源的深度開發(fā)、市場營銷、產(chǎn)品包裝、宣傳推廣、開車引流等環(huán)節(jié)，加強與地方政府的商洽合作，認真總結(jié)我局在杭黃高鐵開通以后與沿線地方政府旅游合作經(jīng)驗，形成更加具體的商業(yè)運作范本和利潤分紅模式，研究組建高鐵旅游聯(lián)盟等路地合作平臺，細化旅游項目運作機制，更好的指導(dǎo)今后高鐵旅游合作項目市場化運作。著力打造精品旅游線路。充分發(fā)揮高鐵網(wǎng)絡(luò)帶動效應(yīng)，改變傳統(tǒng)模式下旅游資源分割、孤立局面，探索在更大范圍內(nèi)鏈接整合區(qū)域旅游資源，圍繞打造長三角“高鐵休閑娛樂圈”，設(shè)計更多契合市場需求的特色精品旅游線路。加大主題式旅游產(chǎn)品的開發(fā)，比如借鑒日本“七星號”豪華旅游專列產(chǎn)品思路，設(shè)計突出體驗性和特色化的高端訂制旅游產(chǎn)品；推廣建黨一百周年嘉興成功開行紅色教育主題列車經(jīng)驗，充分發(fā)掘長三角紅色旅游資源，開發(fā)更多紅色主題的旅游產(chǎn)品。加強新線資源的早期介入開發(fā)。著力挖掘新建高鐵沿線蘊藏旅游資源的價值洼地，在新線建設(shè)前期主動介入旅游資源的早期合作開發(fā)，充分發(fā)揮高鐵在廣告宣傳、開車引流等方面的優(yōu)勢資源，一攬子推進路地合作洽談事項，積極與地方合作打造新的熱點旅游產(chǎn)品，主動布局高鐵旅游市場，努力掘到第一桶金。

（2）提檔升級高鐵餐飲品質(zhì)。在互聯(lián)網(wǎng)訂餐基礎(chǔ)上，進一步創(chuàng)新高鐵購物餐飲新業(yè)態(tài)。圍繞打造“舌尖上的高鐵”，提檔升級高鐵餐飲板塊創(chuàng)效盈利能力。升級平臺功能，在列車掃碼點餐基礎(chǔ)上，借鑒美團、口碑、大眾點評等O2O平臺經(jīng)營模式，升級完善站車餐飲線上平臺功能，增加特色推薦、點餐排隊、消費點評等功能，進一步提升平臺綜合服務(wù)能力，更加精準地分析和掌握旅客需求、消費能力、喜愛偏好等信息。創(chuàng)新運作機制，進一步擴大市場開放程度，研究完善高鐵餐飲平臺準入機制，明確平臺入駐服務(wù)費用、競價排名、廣告收費、配送費用等盈利模式，吸引高鐵沿線城市品牌餐飲、特色餐飲線上入駐，讓諸如“金陵鹽水鴨”“揚州炒飯”等地方特色餐飲小吃能夠走上高鐵，進一步豐富和提升高鐵餐飲品質(zhì)。完善供應(yīng)體系，在完善線上平臺機制的同時，根據(jù)每日供餐流量需求，設(shè)計和完善線下熱漣配送供應(yīng)體系，盡快覆蓋中心城市、樞紐城市，提升線下供應(yīng)配送保障能力。

（3）打通線上線下購物渠道。借鑒新零售理念，打造全新的高鐵購物平臺，進一步推進購物品質(zhì)升級，提升旅客消費體驗，讓商業(yè)引流、客流變現(xiàn)。聚焦“線上購物+線下體驗”的融合消費經(jīng)營模式，打造高性價比、方便快捷的高鐵購物新體驗?！熬€下”主打體驗式消費模式。加強車站商業(yè)規(guī)劃和品牌引進力度，重點引入具有長三角地域特色、傳統(tǒng)“老字號”以及高端消費品牌，推進車站購物產(chǎn)品多樣化升級，最大限度地滿足旅客多元化購物需求，進一步提升旅客購物體驗。同時還應(yīng)在新線新站建設(shè)規(guī)劃階段，加大經(jīng)營工作提前介入力度，加強與地方合作，突出站城融合設(shè)計理念，創(chuàng)新設(shè)計理念，打造乘車、購物一體式的高鐵商業(yè)新流線新模式?！熬€上”加快高鐵網(wǎng)上商城建設(shè)。通過線上平臺鏈接更多企業(yè)，延伸拓展旅客消費渠道，學(xué)習借鑒拼多多等模式，加大對長三角各地特產(chǎn)的包裝宣傳、廣告推薦、拼團優(yōu)惠、直播帶貨等營銷策略運用，同時加強與第三方物流企業(yè)合作，確保提供及時精準的線下物流服務(wù)，讓旅客在旅途中購物體驗更加輕松便捷。努力拓展和做大自營品牌。推動“旅途易購”等自營品牌做強做優(yōu)做大，借鑒“全家”“好德”等微型便利店經(jīng)營理念，在主要的高鐵車站成立自營連鎖便利店，加強市場需求調(diào)研，著眼于提供更加精準的多業(yè)態(tài)經(jīng)營服務(wù)，進一步豐富食品零售、郵件收寄、旅游咨詢、打印復(fù)印等各類便利性的服務(wù)項目，吸引更多的消費，也通過規(guī)模化優(yōu)勢提升創(chuàng)效水平。充分發(fā)揮高鐵文化品牌價值優(yōu)勢。豐富拓展鐵路文創(chuàng)產(chǎn)品，加大創(chuàng)新力度，設(shè)計更加多元化鐵路文創(chuàng)商品，比如推出多種款式、甚至可訂制的高鐵商務(wù)旅游類紀念品，設(shè)計推廣高鐵卡通形象吉祥物，開發(fā)設(shè)計兒童高鐵玩具系列產(chǎn)品等，做大品牌后還可以考慮在車站設(shè)置鐵路文創(chuàng)產(chǎn)品專賣體驗店，網(wǎng)上同步發(fā)售產(chǎn)品，還可通過對外授權(quán)銷售等方式進一步增加收入利潤點，充分釋放高鐵文化品牌商業(yè)價值。

（4）借鑒共享經(jīng)濟模式降成本。共享經(jīng)濟的本質(zhì)是資源使用效率的最優(yōu)化，重點解決的問題是使閑散資源產(chǎn)生新的價值。鐵路系統(tǒng)產(chǎn)業(yè)鏈龐大，運用“共享經(jīng)濟”思維統(tǒng)籌全局資源、發(fā)揮最大效益，這里面文章很大。借鑒網(wǎng)約車運作模式降低物流成本。在推進現(xiàn)代物流與鐵路貨運融合發(fā)展過程中，研究建立鐵路網(wǎng)約車物流承運平臺，解決鐵路貨運與公路接駁運輸“最后一公里”問題。物流平臺向社會運力資源開放，根據(jù)鐵路貨物接取送達需求形成系統(tǒng)訂單，按照定價規(guī)則進行估價，實施系統(tǒng)自動派單或網(wǎng)上競單，通過引入市場化競爭有效降低貨運中心這方面的物流成本，同時通過對承運司機服務(wù)質(zhì)量的監(jiān)督評價，有效促進物流服務(wù)質(zhì)量的提升。運用共享租賃的方式降低設(shè)備成本。這方面浙江鐵發(fā)公司已做出了初步的探索，在鐵路貨場對托盤、堆高機、裝載機、叉車等物流移動裝備開展了租賃經(jīng)營，充分引入市場競爭，有效降低貨場對物流移動裝卸設(shè)備的租賃及采購成本。在此基礎(chǔ)上進一步統(tǒng)籌全局資源， 加大政策支持力度，建設(shè)全局貨場物流移動裝備租賃信息平臺，一方面有利于提升物流設(shè)備資源的利用效率，實現(xiàn)非運輸企業(yè)租賃經(jīng)營規(guī)?；瘎?chuàng)效，另一方面也可以減少各貨運中心每年自行采購設(shè)備的投入成本，進一步提高投入產(chǎn)出效率。同時在滿足內(nèi)部市場需求以后，還可以向港口、廠礦企業(yè)以及外部市場發(fā)展，進一步提升創(chuàng)效能力。借鑒“共享員工”理念降低人力成本。新冠疫情期間，“共享員工”模式一度走紅，集團公司華鐵旅服公司針對站車保潔餐飲、配送等工作量下降后勞務(wù)人員“過?！鼻闆r，通過勞務(wù)共享機制，聯(lián)合地區(qū)勞務(wù)公司與有勞務(wù)需求的一些企業(yè)分別簽訂定向勞務(wù)輸出、工資社保分擔協(xié)議等，在緩解經(jīng)營壓力的同時也節(jié)約了人工成本，對共享員工模式做了很好的嘗試。今后應(yīng)當進一步總結(jié)完善“共享員工”模式，根據(jù)鐵路運輸生產(chǎn)規(guī)律，堅持以市場為導(dǎo)向，重點對一些工作性質(zhì)較為簡單的勞務(wù)用工崗位，與社會其他企業(yè)建立“員工共享”計劃，通過市場化的靈活雇傭方式，精準配置人力資源，讓用工更加靈活、成本更加節(jié)約，最大限度提升人力資源使用效率。