文／郭 祥

落后小公司找準(zhǔn)定位、精準(zhǔn)營(yíng)銷、服務(wù)周到，一樣可以打個(gè)漂亮的翻身仗。

◇人手雖少，服務(wù)卻不走板。 供圖/郭 祥

平橋石油分公司坐落于河南信陽平橋區(qū)明港鎮(zhèn)，是中石化信陽石油下轄的縣級(jí)分公司。說是一家縣級(jí)公司，僅有8座加油站。由于地理位置及傳統(tǒng)市場(chǎng)劃分因素，公司零售市場(chǎng)僅輻射平橋區(qū)淮河以北地區(qū)，市場(chǎng)狹窄、經(jīng)營(yíng)困難、長(zhǎng)期籍籍無名。

公司不甘人后，自強(qiáng)不息，在領(lǐng)導(dǎo)班子的銳意改革中破繭成蝶，繼4月成品油銷售同比增量增幅靠前之后，5月再度以同比增量931.5%、同比增幅40.2%的任務(wù)完成率排名全市系統(tǒng)第一。

鎖定高速，舞起創(chuàng)效龍頭

疫情解除后，受復(fù)工復(fù)產(chǎn)、高速免費(fèi)通行等利好消息影響，高速公路車輛驟然增多。機(jī)不可失，時(shí)不再來。公司領(lǐng)導(dǎo)敏銳地意識(shí)到，這是沖破疫情關(guān)隘的突破口！

很快，平橋公司以所屬滬陜高速信陽西加油站為主陣地，以信陽公司“七個(gè)到位”為服務(wù)支撐，統(tǒng)籌優(yōu)質(zhì)資源、集中優(yōu)勢(shì)兵力、完善設(shè)備設(shè)施、強(qiáng)化激勵(lì)考核，全方位開展高速公路加油站統(tǒng)一營(yíng)銷，攻堅(jiān)創(chuàng)效第一仗在信陽西加油站打響了。

資源保障、增加人手、信息溝通、事務(wù)協(xié)調(diào)、疫情防護(hù)，在最短時(shí)間內(nèi)各就各位。為確保特殊時(shí)期成品油供應(yīng)不斷檔、不脫銷，公司經(jīng)理蔣海峰承擔(dān)起信陽西站的資源調(diào)配工作。蔣經(jīng)理實(shí)時(shí)掌握銷售進(jìn)度，及時(shí)上報(bào)配送計(jì)劃，保證每天有4-5輛大型油罐車送油到站，力保極限銷售情況下的油品供應(yīng)。

信陽西加油站地處滬陜高速信陽段西部，是南北對(duì)站，共有員工10人，每站5人。關(guān)鍵時(shí)刻，平橋公司從機(jī)關(guān)和其他油站抽調(diào)10余人，全部編入信陽西站跟班作業(yè)，由原來每班2人增加到每班4人。同時(shí)，改造4臺(tái)大流量柴油加油機(jī)，加長(zhǎng)加油機(jī)輸油管，大大提升了加油站的“四率”，使司機(jī)師傅加得快、加得滿、走得快。

“七個(gè)到位”立竿見影，效果明顯?！鞍偃展?jiān)創(chuàng)效”行動(dòng)開展以來，信陽西加油站日均銷量由20噸提升至60噸，繼3月底創(chuàng)造單日銷售上百噸的紀(jì)錄后，單日銷量持續(xù)飆升，連續(xù)三周保持日銷量超200噸的紀(jì)錄，同比增長(zhǎng)10倍。4月9日，更是達(dá)到創(chuàng)紀(jì)錄的214噸，堪稱信陽公司零售史上的奇跡。

經(jīng)略國(guó)道，托舉創(chuàng)效身驅(qū)

平橋公司有6座加油站分列在107國(guó)道和335省道兩旁，是掌控平橋區(qū)淮北成品油市場(chǎng)的強(qiáng)力抓手。開展312國(guó)道統(tǒng)一營(yíng)銷，是公司創(chuàng)效的又一舉措。

國(guó)道營(yíng)銷以“加油河南”APP推廣、為“白衣天使”加油等重點(diǎn)活動(dòng)為抓手，以柴油競(jìng)爭(zhēng)策略“7個(gè)突破”和非油品營(yíng)銷“5個(gè)創(chuàng)新”為指導(dǎo)，打破傳統(tǒng)銷售模式，堅(jiān)持“四個(gè)一”營(yíng)銷策略，靈活運(yùn)用一站兩價(jià)、小額配送、油非互促等營(yíng)銷方式，廣泛宣傳發(fā)動(dòng)，穩(wěn)定拓展市場(chǎng)。

平橋公司成立了幫扶領(lǐng)導(dǎo)小組，機(jī)關(guān)人員和加油站站長(zhǎng)全部納入其中，重點(diǎn)對(duì)明港、三星、長(zhǎng)城和甘岸4座國(guó)道加油站進(jìn)行幫扶。幫扶實(shí)行駐站式管理，責(zé)任人負(fù)責(zé)統(tǒng)籌協(xié)調(diào)加油站營(yíng)銷管理，以及人員配備、資源調(diào)配、營(yíng)銷措施、安全管理等工作。

平橋公司注重強(qiáng)化服務(wù)，精準(zhǔn)營(yíng)銷。明港加油站是公司的中心大站，通過配強(qiáng)服務(wù)人手，做到寧愿人等車、不讓車等人；邢集和甘岸站是農(nóng)村加油站，提供送油上門、免費(fèi)供應(yīng)茶水、代管包裹等特色服務(wù)，深受農(nóng)村客戶的歡迎。

三星加油站是信鋼汽運(yùn)公司的，通過夜間亮化工程，提高夜間加油舒適度，得到客戶褒揚(yáng)；長(zhǎng)城加油站地處明港行政中心附近，亮麗的外觀、熱情的服務(wù)得到了地方行政機(jī)關(guān)客戶的喜愛。

展開配送，延伸創(chuàng)效觸角

借助春耕、三夏等有利時(shí)機(jī)，公司不等不靠，主動(dòng)作為，積極開展農(nóng)用柴油小額配送，為彌補(bǔ)銷售欠量打開突破口。

平橋公司通過微信客戶群、朋友圈以及加油站現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)，廣泛宣傳柴油小額配送“7+1”優(yōu)惠政策、惠農(nóng)營(yíng)銷措施，線上互動(dòng)、線下幫扶，解答農(nóng)村客戶關(guān)心的問題，營(yíng)造親農(nóng)愛農(nóng)的營(yíng)銷氣氛。邢集和甘岸站借助地處農(nóng)村的優(yōu)勢(shì)，把優(yōu)惠政策宣傳到農(nóng)戶家門口，把柴油送到田間地頭。連續(xù)兩個(gè)月，這兩座站的小額配送量占加油站同期銷量的15%。

公司領(lǐng)導(dǎo)班子紛紛下到各自包保的加油站，走訪農(nóng)戶，宣講政策，與當(dāng)?shù)剜l(xiāng)鎮(zhèn)干部和農(nóng)業(yè)大戶溝通，全力滿足用油需求。

公司在資源供應(yīng)、服務(wù)人手、營(yíng)銷措施等方面，向明港、三星、大胡等柴油大站傾斜。現(xiàn)場(chǎng)檢查、督導(dǎo)小額配送情況，要求站長(zhǎng)把握市場(chǎng)回暖和油價(jià)大幅降價(jià)等契機(jī)，廣泛聯(lián)絡(luò)，提升服務(wù)，不斷拓市增量。

截至目前，平橋公司柴油小額配送依然持續(xù)進(jìn)行，活動(dòng)惠及20余個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)近百家用油大戶，實(shí)現(xiàn)了柴油小額配送同比增幅近20%。

◇小額配送，惠及20余鄉(xiāng)鎮(zhèn)近百家用戶。 供圖/郭 祥