龔政

摘要：在企業(yè)管理中，銷售是至關(guān)重要的環(huán)節(jié)，銷售管理的有效性在很大程度上影響了企業(yè)發(fā)展的速度與質(zhì)量，甚至毫不夸張地說，銷售管理決定了企業(yè)的生死存亡。進(jìn)入新世紀(jì)之后，新技術(shù)革命使得社會的整體環(huán)境發(fā)生了巨大的變化，同時影響的還有企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營與管理模式。市場的透明度更高，產(chǎn)品的銷售管理模式不斷的變化與升級，如何在激烈的市場競爭中開辟新天地，讓企業(yè)產(chǎn)品為更多人所熟知，并贏得市場的青睞，是企業(yè)管理中的重要課題。很顯然，就需要結(jié)合時代發(fā)展趨勢做出相應(yīng)的銷售管理模式的調(diào)整，對企業(yè)銷售管理中存在的問題進(jìn)行深入的分析，并針對性的改善，從而幫助企業(yè)在當(dāng)前市場背景下更好的生存與發(fā)展下去。

關(guān)鍵詞：市場背景;銷售;模式探討

在新技術(shù)的參與下，市場競爭日趨激烈，就當(dāng)前的市場發(fā)展形勢而言，缺的從來不是好的產(chǎn)品，而是好的銷售創(chuàng)意，以及強(qiáng)有力的銷售管理措施，唯有如此，才能讓產(chǎn)品在廣闊的市場中占據(jù)一席之地，從而促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。因為，當(dāng)今社會，企業(yè)產(chǎn)品的更新速度越來越快，消費(fèi)者的消費(fèi)需求越來越多元化、個性化。企業(yè)的生存發(fā)展需要從銷售管理上著手發(fā)力，主動求變，積極采取多種營銷方式，拓寬銷售渠道，再通過層層布局，從優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)到市場份額的占有，再從品牌效應(yīng)的提升，以及企業(yè)形象的重塑等多手段，全方位，多管齊下，增強(qiáng)企業(yè)的綜合競爭能力。本文就當(dāng)前企業(yè)銷售管理中存在的問題進(jìn)行深入分析，并就加強(qiáng)企業(yè)銷售管理的有效措施進(jìn)行簡單闡述，以供參考。

一、企業(yè)銷售管理中存在的問題

（一）銷售管理理念陳舊

銷售管理是一項系統(tǒng)性的工程，也是決定企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的核心所在，在銷售管理中，管理理念起到了決定性的作用。正如市場在不斷的變化一樣，企業(yè)所銷售的產(chǎn)品也在不斷更新，以期獲得市場占有率，切實(shí)滿足消費(fèi)者的需求。當(dāng)前，在企業(yè)的銷售管理中，銷售理念陳舊落后的問題較為明顯，市場瞬息萬變，銷售理念與策略應(yīng)該隨時根據(jù)市場動向有所調(diào)整，然而企業(yè)在銷售管理的實(shí)施上，由于受落后理念的影響，導(dǎo)致產(chǎn)品的影響度不夠，對市場的滲透能力有限，無法獲得良好的市場反饋，從而影響了產(chǎn)品的銷售量。

（二）團(tuán)隊意識薄弱

企業(yè)與個體戶的最大差異在于，個體戶是單兵作戰(zhàn)，而企業(yè)是以團(tuán)體的形式集中力量向前進(jìn)。在銷售管理上也應(yīng)如此，集合團(tuán)隊的力量與所有成員的智慧，共同將產(chǎn)品推向更加廣闊的市場。然而，在當(dāng)前企業(yè)的銷售管理中，銷售部門間的各成員不是合作的關(guān)系而是競爭的關(guān)系。究其背后的原因，一方面是銷售管理理念的影響，另一方面是管理制度的影響，歸根結(jié)底就是銷售人員會受到利益的影響，在企業(yè)的銷售管理中，往往是以銷售員個體的銷售額為個人工作能力的衡量標(biāo)準(zhǔn)，而且銷售人員的薪酬待遇也與銷售額掛鉤，這就導(dǎo)致了在銷售部門內(nèi)部無法密切協(xié)作，甚至?xí)l(fā)生互撬客戶的現(xiàn)象。在企業(yè)無法集中所有員工的力量的時候，就會產(chǎn)生內(nèi)耗，而在內(nèi)耗的過程中，必然無法將精力與注意力放在市場的開拓上，而僅僅只是出于眼前利益，這樣就會影響企業(yè)的整體業(yè)績，無法獲得更好的市場認(rèn)可度，所以團(tuán)隊意識的缺乏就成為制約企業(yè)銷售管理質(zhì)量提升的重要因素所在。

（三）缺乏對銷售管理隊伍的培訓(xùn)與教育

如前文所述，市場形勢在不斷改變，消費(fèi)者的消費(fèi)心理與消費(fèi)需求也在持續(xù)的變化之中，那么就需要銷售人員結(jié)合市場形勢與消費(fèi)者的消費(fèi)動向采取針對性的銷售方式來進(jìn)行產(chǎn)品的推廣與銷售。這樣才能獲得更好的市場認(rèn)可度，打開產(chǎn)品市場，爭取到更多的回頭客，銷售的本質(zhì)除了開發(fā)新客戶之外，尤其要鞏固老客戶，建立起客戶的忠誠度，否則，粗暴性質(zhì)的一錘子買賣是無法為企業(yè)贏得長期的發(fā)展空間的。那么，就需要加強(qiáng)銷售隊伍綜合能力建設(shè)，從觀念到技能對銷售人員進(jìn)行教育與培訓(xùn)，切實(shí)提升銷售人員的銷售技巧與能力，從而更好地開拓市場，獲得消費(fèi)者的信任。從當(dāng)前來看，企業(yè)對于銷售隊伍的教育培訓(xùn)力度還不夠深入與全面，具體表現(xiàn)在幾個方面，一是沒有結(jié)合市場變化對銷售人員進(jìn)行及時的培訓(xùn)，導(dǎo)致銷售人員觀念陳舊，銷售技能僵化，無法與日新月異的市場形勢相匹配，從而錯失了產(chǎn)品的推廣。二是在教育培訓(xùn)上缺乏新意，往往是老生常談，無法為引領(lǐng)銷售人員創(chuàng)新銷售思路;三是銷售團(tuán)隊中的深度交流不足，銷售人員各為陣營，無法就銷售經(jīng)驗進(jìn)行有效的交流，導(dǎo)致銷售團(tuán)隊的整體能力提升不足，無形之中就影響了企業(yè)的整體銷售能力。

（四）對市場情報的掌握不夠全面

在銷售管理中，對市場情報的把握極其重要，掌握了市場動向才能夠有針對性地制定銷售策略，達(dá)到一擊即中，引發(fā)市場反響的效果。情報掌握不全面主要體現(xiàn)在幾個方面，一是對市場的情報收集不夠全面，缺乏應(yīng)用先進(jìn)技術(shù)與渠道收集需求市場的能力，同時也忽略了情報采集，分析工作的重要性，對消費(fèi)者群體的調(diào)查，消費(fèi)意向，消費(fèi)需求的調(diào)查不夠全面和深入，而僅僅只是憑借傳統(tǒng)的銷售經(jīng)驗和銷售模式來指導(dǎo)銷售方案的制定與實(shí)施，這就意味著無論是在形式上，還是時效上都具有一定的滯后性與封閉性。因為，當(dāng)前的產(chǎn)品市場已經(jīng)達(dá)到了飽和程度，產(chǎn)品在功能上并沒有天壤之別的差異，如果還是沿用傳統(tǒng)的銷售模式與路徑，顯然是無法達(dá)到有效的銷售效果的，而且對市場情報的掌握不足，就意味著在產(chǎn)品的推廣上會失了先機(jī)，無法讓產(chǎn)品在消費(fèi)者留下深刻的印象，進(jìn)而無法適應(yīng)時代的發(fā)展，相應(yīng)的就會制約企業(yè)的發(fā)展。

二、提升企業(yè)銷售管理能力的有效策略

（一）創(chuàng)新銷售管理理念

要獲得良好的市場認(rèn)可度，首先要從銷售理念上著手，尤其在信息化時代，消費(fèi)者的消費(fèi)形式、心理、路徑已經(jīng)發(fā)生巨大變化的當(dāng)下，企業(yè)的銷售管理理念必須與時俱進(jìn)地進(jìn)行更新。如同傳統(tǒng)的銷售管理模式是以線下為發(fā)力點(diǎn)一般，那么，現(xiàn)代化的銷售管理理念就必須以互聯(lián)網(wǎng)以及新媒體平臺為依托，順應(yīng)時代的發(fā)展潮流，更新落后的銷售管理理念，積極借助信息技術(shù)的優(yōu)勢將企業(yè)的銷售渠道不斷拓展與深化。

（二）拓展銷售路徑

在傳統(tǒng)的銷售渠道之外，還要積極利用現(xiàn)代社會的線上優(yōu)勢，比如，利用微信、微博、抖音、快手等短視頻平臺的渠道優(yōu)勢，這些新媒體平臺積聚了大量的流量，企業(yè)要積極利用新媒體平臺的優(yōu)勢，加強(qiáng)與消費(fèi)者間的互動，增強(qiáng)用戶黏性。比如利用微博發(fā)布新品信息、優(yōu)惠促銷信息，利用微信公眾號精準(zhǔn)推送商品活動詳情，或是加強(qiáng)對企業(yè)的宣傳，如管理理念，企業(yè)文化等;利用短視頻或是直播平臺實(shí)時展示企業(yè)產(chǎn)品動態(tài)等等，這些新媒體平臺最顯著的特征是能夠?qū)崿F(xiàn)與消費(fèi)者之間的實(shí)時交流，從而更好地的把握消費(fèi)者的消費(fèi)心理，以及消費(fèi)動態(tài)，從而有針對性地對產(chǎn)品或是服務(wù)作出相應(yīng)的調(diào)整，使之更加契合消費(fèi)者的需求，從而更好地的占領(lǐng)市場份額，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利潤的增長，讓企業(yè)在這場不見硝煙的戰(zhàn)爭勝出，并實(shí)現(xiàn)跨越式的增長。

（三）加強(qiáng)教育培訓(xùn)，提升銷售隊伍的綜合能力

銷售管理質(zhì)量的提升與銷售隊伍的能力是息息相關(guān)的，所以，為了更好地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售效果，企業(yè)要積極采取各種方式來提升銷售團(tuán)隊的綜合能力。首先，是銷售觀念上的教育培訓(xùn)與提升，包括樹立正確的銷售觀念，尤其要通過有效的教育形式將團(tuán)隊意識根植在銷售人員的心中，唯有發(fā)揮出團(tuán)隊的互利合作力量，才能集中智慧攻克銷售難關(guān)，才能集思廣益發(fā)揮力量將企業(yè)產(chǎn)品推廣推向新的臺階與高度。其次，要建立系統(tǒng)化的培訓(xùn)體系，在銷售技巧的培訓(xùn)上，不僅僅局限于培訓(xùn)者與銷售人員之間，每一個銷售人員都有著個人的魅力與獨(dú)特的優(yōu)勢，在銷售隊伍的能力提升上，也可以另辟蹊徑，充分發(fā)揮出每一個銷售人員的能力與才干，比如，讓銷售人員將個人的銷售心得與技巧整理成冊，將有代表意義的銷售方案進(jìn)行講解與分享，這種實(shí)戰(zhàn)性質(zhì)的銷售場景更具有說服力與學(xué)習(xí)價值，對于提升銷售人員的能力也是極為有效的?？傊?，在銷售隊伍能力的提升上，要多角度，全方位的進(jìn)行，既要結(jié)合當(dāng)前銷售隊伍的實(shí)際情況，同時也要積極借助先進(jìn)的技術(shù)與渠道多管齊下。

（四）增強(qiáng)情報收集能力，提供個性化銷售服務(wù)

作為客戶來說，滿意的用戶體驗是再次消費(fèi)的基本前提，那么，就需要增強(qiáng)情報收集能力，再結(jié)合情報制定針對性的銷售策略。在當(dāng)前的市場發(fā)展形勢下，一味追求爆款的時代已一去不復(fù)返，年輕的消費(fèi)者更崇尚個性化消費(fèi)。因此，企業(yè)要利用好新媒體，大數(shù)據(jù)技術(shù)做好情報收集，再根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)心理來開展精準(zhǔn)營銷，如推行個性化定制，以消費(fèi)者自身的意見或是創(chuàng)意來設(shè)計和生產(chǎn)商品，以小眾市場為切入點(diǎn)，挖掘其真實(shí)的消費(fèi)需要，并以此為依據(jù)整理出有價值的客戶信息，加強(qiáng)與目標(biāo)客戶的互動，從而更好地進(jìn)行針對性的營銷，為其提供更貼切的個性化服務(wù)。

三、結(jié)束語

綜上所述，在當(dāng)前的市場環(huán)境下，不難看出，銷售管理是企業(yè)管理的核心環(huán)節(jié)，也是促進(jìn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵所在。隨著市場大環(huán)境的變化，市場對產(chǎn)品的需求更加多元化，企業(yè)除了從產(chǎn)品設(shè)計上進(jìn)行創(chuàng)新，和產(chǎn)品質(zhì)量上進(jìn)行把關(guān)之外，還要牢牢把握市場形勢，結(jié)合用戶需求，對銷售管理作出相應(yīng)的調(diào)整。深入市場了解用戶需求，通過市場分析研究并鎖定目標(biāo)用戶，根據(jù)他們的需求進(jìn)行銷售策略調(diào)整，推出適合用戶的銷售形式，從銷售渠道，市場需求，銷售管理三方面發(fā)力，同時利用互聯(lián)網(wǎng)以及信息技術(shù)的力量，將線上的便捷性和線下的真實(shí)性結(jié)合到一起，提升用戶的消費(fèi)體驗，贏得市場份額，為企業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展鋪平道路。

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