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        路太多反而躊躇不前

        2021-01-04 10:00:03李克軍
        文萃報·周五版 2021年5期
        關(guān)鍵詞:銷售點(diǎn)薯片巧克力

        李克軍

        我在美國斯坦福大學(xué)任教的時候,曾和我的同事做過一項(xiàng)很有意義的試驗(yàn),我們那個實(shí)驗(yàn)的目的是測試一下到底多少機(jī)會擺在眼前,人們才會滿意,但是出乎所有人意料,試驗(yàn)的最終結(jié)果表明:在一個人面前,機(jī)會越多,他對自己的選擇越不滿意。

        當(dāng)時,我們把參加實(shí)驗(yàn)的20個人分成兩組,然后在第一組的每個人面前放上兩種巧克力,在第二組的每個人面前放上36種巧克力。在我的口令之下,大家都挑選起自己喜歡或者認(rèn)為好吃的巧克力來。當(dāng)挑選時間結(jié)束,我們問兩個小組的滿意程度時,學(xué)生們的回答真是讓我們大吃一驚:擁有較多選擇的后一組人居然普遍地不滿意自己的選擇,說如果能再來一次的話,自己不會選擇手里的某種,而只有兩種選擇的那組人卻都為自己的選擇而覺得欣慰。

        之后,我和同事們還在學(xué)校的南北兩個方向各設(shè)置了一個薯片銷售點(diǎn),其中一個銷售點(diǎn)只有3種薯片,而另一個銷售點(diǎn)的薯片則有18種。在之后的一個星期,第一個銷售點(diǎn)吸引人數(shù)將近400名,最后購買的人數(shù)大約占總?cè)藬?shù)的90%;而第二個銷售點(diǎn)吸引人數(shù)則多達(dá)2000名,但最終的成交率卻不到18%。

        這兩個實(shí)驗(yàn)告訴我們,雖然人人都希望能盡可能地多一些選擇的機(jī)會,但倘若只有一條路,人們都會毫不猶豫地走下去,可是路太多,人們反而會變得躊躇不前了。

        (摘自《做人與處世》 )

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