高 慧

（鄂爾多斯銀行，內(nèi)蒙古 鄂爾多斯 017000）

隨著我國(guó)加入WTO，特別是近幾年來(lái)，金融市場(chǎng)的供求關(guān)系發(fā)生了很大的變化。營(yíng)銷已成為商業(yè)銀行謀求發(fā)展、提高經(jīng)營(yíng)效率的必然選擇。近年來(lái)，我們不斷調(diào)整定位，加大營(yíng)銷力度，采取不同的營(yíng)銷策略，取得了一定的成效。但我國(guó)的商業(yè)銀行營(yíng)銷在系統(tǒng)理論和具體實(shí)踐上也有著許多不足，有必要根據(jù)西方商業(yè)銀行營(yíng)銷發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)，制定適應(yīng)新環(huán)境的營(yíng)銷策略。

一、商業(yè)銀行營(yíng)銷及其特征

商業(yè)銀行營(yíng)銷的概念最早由美國(guó)銀行提出，面對(duì)來(lái)自其他非銀行金融機(jī)構(gòu)的日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)，其目的是解決升級(jí)美國(guó)金融業(yè)銀行業(yè)的想法和一種新的銀行方法論。從那時(shí)起，營(yíng)銷就被商業(yè)銀行所推行，并應(yīng)用到商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)管理中。隨著金融經(jīng)濟(jì)體制改革的深入，商業(yè)銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷逐漸走向成熟，制度創(chuàng)新促進(jìn)了我國(guó)商業(yè)銀行營(yíng)銷管理的成長(zhǎng)和發(fā)展。

1.銀行營(yíng)銷意識(shí)的逐步提高

隨著中國(guó)金融體制改革的深入，加劇了商業(yè)銀行之間的競(jìng)爭(zhēng)，并不斷提高人們對(duì)危機(jī)和問(wèn)題的認(rèn)識(shí)。銀行正在逐步改善其運(yùn)營(yíng)方法，實(shí)踐表明，以客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷理念是商業(yè)銀行擴(kuò)大市場(chǎng)份額的有效保證。在金融改革和業(yè)務(wù)實(shí)踐中，許多銀行都以客戶為中心，基于營(yíng)銷策略，營(yíng)銷是成功的關(guān)鍵，認(rèn)可以客戶為中心的方法，強(qiáng)調(diào)以市場(chǎng)為導(dǎo)向的重要性，并使用這些方法來(lái)提高營(yíng)銷技巧。市場(chǎng)營(yíng)銷是推動(dòng)該行可持續(xù)發(fā)展的引擎，無(wú)論他們承擔(dān)多大的風(fēng)險(xiǎn)，他們都將需要進(jìn)行各種市場(chǎng)研發(fā)活動(dòng)，以贏得更多客戶的青睞并提高銀行的營(yíng)銷技巧。

2.靈活運(yùn)用銀行營(yíng)銷策略

客戶需求在不斷變化，市場(chǎng)也在迅速變化。如果銀行想在競(jìng)爭(zhēng)中保持領(lǐng)先地位，則需要了解這些變化，及時(shí)進(jìn)行更改，并制定適當(dāng)?shù)牟呗?。我?guó)商業(yè)銀行的營(yíng)銷策略多種多樣，包括渠道整合方法、產(chǎn)品指南、品牌廣告策略等。

3.銀行的市場(chǎng)定位日益清晰

許多公司開(kāi)始采取營(yíng)銷策略和營(yíng)銷活動(dòng)，它們是應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的被動(dòng)營(yíng)銷手段，沒(méi)有營(yíng)銷理念的指導(dǎo)，許多商業(yè)銀行無(wú)法正確地設(shè)定自己的市場(chǎng)目標(biāo)、產(chǎn)品目標(biāo)，這使得營(yíng)銷變得困難。只有改善本行經(jīng)營(yíng)狀況，受益于經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，才能做到準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，逐漸成為市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的重要組成部分，隨著逐步實(shí)施，許多商業(yè)銀行也根據(jù)自身實(shí)際情況確定了市場(chǎng)定位的目標(biāo)。

4.不斷加強(qiáng)銀行營(yíng)銷管理

營(yíng)銷管理促進(jìn)營(yíng)銷方法的制定和實(shí)施，營(yíng)銷計(jì)劃的總體規(guī)劃和細(xì)節(jié)應(yīng)該緊密相關(guān)。由于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行的影響，商業(yè)銀行的內(nèi)部管理還沒(méi)有完全消除計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的束縛，營(yíng)銷的作用受到很大限制。為了提高銀行的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，許多銀行都把重點(diǎn)放在了以客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷管理上，不斷完善營(yíng)銷組織，加強(qiáng)制定和開(kāi)發(fā)整體營(yíng)銷管理體系，使整體營(yíng)銷管理更加完善。

5.營(yíng)銷行為存在偏差

我國(guó)商業(yè)銀行的主要資金來(lái)源是存款，資金的使用主要集中在貸款上。此外，金融產(chǎn)品創(chuàng)新不足、營(yíng)銷管理空間小直接影響銀行的市場(chǎng)拓展效果。雖然理財(cái)產(chǎn)品很多，但銀行開(kāi)發(fā)的新產(chǎn)品往往是從自身角度出發(fā)，嚴(yán)重不符合市場(chǎng)和客戶的需求。大部分產(chǎn)品都是仿制的，定價(jià)比較僵化。大部分銀行產(chǎn)品缺乏有效的系統(tǒng)維護(hù)和集成的業(yè)務(wù)策略，業(yè)務(wù)人員往往把營(yíng)銷責(zé)任當(dāng)成銷售任務(wù)，導(dǎo)致促銷手段不到位，營(yíng)銷流于形式，降低了顧客對(duì)產(chǎn)品的接受度，影響了優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的推廣和使用。

二、我國(guó)商業(yè)銀行的營(yíng)銷現(xiàn)狀與問(wèn)題

1.營(yíng)銷意識(shí)不足

目前，我國(guó)的商業(yè)銀行已經(jīng)深刻認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷的重要性。近年來(lái)，我們運(yùn)用了多種營(yíng)銷手段，開(kāi)展了多種營(yíng)銷活動(dòng)，取得了一定的成效。銀行把營(yíng)銷作為一種技術(shù)手段，作為一個(gè)影響整個(gè)銀行經(jīng)營(yíng)理念的概念，它還沒(méi)有完全確立以客戶為中心的營(yíng)銷理念，很多商業(yè)銀行營(yíng)銷人員的專業(yè)知識(shí)有限?？偠灾?，從銀行的角度來(lái)看，在向客戶介紹項(xiàng)目服務(wù)時(shí)，他們一般只強(qiáng)調(diào)服務(wù)的好處，而沒(méi)有對(duì)客戶面臨的風(fēng)險(xiǎn)提供足夠的提示和解釋。在業(yè)務(wù)戰(zhàn)略方面，盡管也采用了營(yíng)銷的概念，但營(yíng)銷通常被視為銷售的使用，忽略了客戶的實(shí)際需求。

3.營(yíng)銷功能不清楚

目前，我國(guó)商業(yè)銀行的營(yíng)銷組織還不規(guī)范，僅成立了營(yíng)銷部門。實(shí)際上，很少有銀行真正了解營(yíng)銷的含義，一些銀行的營(yíng)銷功能不完善，例如在研究營(yíng)銷系統(tǒng)的設(shè)置方面，這些功能并不全面，一些銀行沒(méi)有確定營(yíng)銷的具體責(zé)任部門、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和推廣。由于缺乏系統(tǒng)的營(yíng)銷體系，下級(jí)部門得不到有效的領(lǐng)導(dǎo)，隨著時(shí)間的流逝，銀行很難有效地提高競(jìng)爭(zhēng)力，商業(yè)銀行的營(yíng)銷職能不明確，營(yíng)銷組織不規(guī)范，也降低了在中國(guó)的營(yíng)銷力度。

3.營(yíng)銷管理缺乏創(chuàng)造力

（1）商業(yè)銀行缺乏對(duì)市場(chǎng)的前景分析，定位和控制，他們只是順應(yīng)金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的趨勢(shì)，而被動(dòng)地采用營(yíng)銷手段，例如廣告和創(chuàng)新，這與營(yíng)銷管理的原因密切相關(guān)，需要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行精確定位和深入研究。（2）商業(yè)銀行竭盡全力改善服務(wù)設(shè)置，優(yōu)化服務(wù)質(zhì)量并提高服務(wù)水平。但是，由于該領(lǐng)域的工作尚未與營(yíng)銷策略掛鉤，商業(yè)銀行之間存在一些差異。商業(yè)創(chuàng)新的發(fā)展主要體現(xiàn)在許多新型的存款和儲(chǔ)蓄中，也反映出業(yè)務(wù)創(chuàng)新的思維發(fā)展緩慢。（3）盡管商業(yè)銀行使用廣告來(lái)不同程度地促進(jìn)業(yè)務(wù)推廣活動(dòng)，但是業(yè)務(wù)發(fā)展將廣告作為一種基本手段，隨著高科技的發(fā)展以及ATM，POS和其他硬件設(shè)備的使用，分銷渠道的擴(kuò)展策略仍然是擴(kuò)大業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的一種方式。

4.金融市場(chǎng)不完善

我國(guó)的商業(yè)銀行正在進(jìn)行結(jié)構(gòu)改革，特別是國(guó)有商業(yè)銀行仍然具有一定的社會(huì)功能。監(jiān)管機(jī)構(gòu)加強(qiáng)了對(duì)商業(yè)銀行的監(jiān)管，特別是在機(jī)構(gòu)和公司管理，雇傭機(jī)制和銷售方面。國(guó)有商業(yè)銀行要進(jìn)行先進(jìn)的制度審查，實(shí)施金融創(chuàng)新。《商業(yè)銀行法》頒布后，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行 從事投資業(yè)務(wù)，這有利于金融監(jiān)管，但制約了我國(guó)金融業(yè)務(wù)的總體發(fā)展。由于對(duì)業(yè)務(wù)領(lǐng)域?qū)嵤┝朔侄喂芾?，因此銀行提供的金融產(chǎn)品和個(gè)人利潤(rùn)渠道較少，而銀行業(yè)務(wù)僅限于狹窄的存款和信貸領(lǐng)域。我國(guó)的金融業(yè)尚未完全根據(jù)市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)和效率進(jìn)行管理，金融開(kāi)放程度低，大多數(shù)商業(yè)銀行不熟悉分支機(jī)構(gòu)，不了解國(guó)際慣例，也不適合工會(huì)發(fā)展規(guī)則。

5.金融創(chuàng)新不足

金融創(chuàng)新是銀行業(yè)發(fā)展的強(qiáng)大動(dòng)力，商業(yè)銀行應(yīng)積極探索和開(kāi)發(fā)各種新的金融工具，不斷推出新的金融工具服務(wù)。但是對(duì)于金融市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，由于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的負(fù)面影響，我國(guó)的商業(yè)銀行對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的變化反應(yīng)緩慢。實(shí)際上，他們對(duì)商業(yè)銀行自主創(chuàng)新的概念不太敏感，金融產(chǎn)品幾乎沒(méi)有創(chuàng)新，大多數(shù)金融產(chǎn)品都是相互模仿，技術(shù)含量相對(duì)較小。創(chuàng)新性金融產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)尚未被廣泛接受，產(chǎn)品生命周期相對(duì)較短，由于商業(yè)銀行通常需要很長(zhǎng)時(shí)間才能將新產(chǎn)品推向中國(guó)市場(chǎng)，因此產(chǎn)品銷售和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)之間沒(méi)有聯(lián)系，與西方商業(yè)銀行相比，新服務(wù)和新金融工具在市場(chǎng)上的投放速度還不夠快，我國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)和網(wǎng)上銀行是代表性產(chǎn)品，在研發(fā)方面相對(duì)落后，西方發(fā)達(dá)國(guó)家銀行在通信技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、計(jì)算機(jī)技術(shù)等領(lǐng)域的應(yīng)用，許多業(yè)務(wù)領(lǐng)先于中國(guó)，也為客戶提供了優(yōu)質(zhì)的支付結(jié)算服務(wù)。在西方一些發(fā)達(dá)國(guó)家，針對(duì)個(gè)人理財(cái)和消費(fèi)信貸的業(yè)務(wù)在人們生活水平的提高中已經(jīng)非常普遍。

三、中國(guó)商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展策略

1.以客戶需求為導(dǎo)向

在當(dāng)今客戶需求不斷變化的今天，銀行應(yīng)加強(qiáng)市場(chǎng)細(xì)分，有針對(duì)性地實(shí)施服務(wù)。根據(jù)不同年齡組的具體需求和服務(wù)，可以為個(gè)別客戶提供不同的金融產(chǎn)品，提供全面的生活服務(wù)。以儲(chǔ)蓄為例，孩子的零花錢賬戶不會(huì)給銀行帶來(lái)太多收入，但是，它使客戶能夠盡早了解銀行，并隨著客戶的成長(zhǎng)有效地提高我們的產(chǎn)品和服務(wù)客戶忠誠(chéng)度，減輕銀行拓展新客戶的壓力，節(jié)約相應(yīng)的成本和成本。

2.建立有效的分銷渠道，提高商業(yè)銀行的效率

要建立科學(xué)有效的分銷渠道，就必須降低成本，這項(xiàng)工作是用規(guī)模經(jīng)濟(jì)的方法進(jìn)行的。在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的實(shí)際情況下，要開(kāi)設(shè)網(wǎng)點(diǎn)和機(jī)構(gòu)，對(duì)于那些收支相抵的分支機(jī)構(gòu)，必須有具體的處理辦法，比如關(guān)?；蛘哌w移。同時(shí)，要充分利用新科技，合理調(diào)整分銷網(wǎng)絡(luò)布局，大力發(fā)展手機(jī)銀行等新型分銷渠道，科學(xué)開(kāi)辟自動(dòng)化網(wǎng)點(diǎn)，把目光投向互聯(lián)網(wǎng)銀行等來(lái)滿足客戶需求的變化。銀行可以考慮適當(dāng)延長(zhǎng)網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)時(shí)間，如學(xué)習(xí)國(guó)外銀行經(jīng)驗(yàn)、24小時(shí) ATM設(shè)備等。此外，銀行也在努力拓展分銷渠道，兼顧目標(biāo)市場(chǎng)不同客戶群體的需求。例如，一些較時(shí)尚的年輕客戶對(duì)電話銀行有需求，而老年客戶則更喜歡實(shí)體分行。

3.提高員工的整體素質(zhì)

許多營(yíng)銷組織強(qiáng)迫員工在壓力下完成任務(wù)，因此，客戶對(duì)公司的專業(yè)服務(wù)存在疑惑。實(shí)際上，金融市場(chǎng)上已經(jīng)出現(xiàn)了各種新的商業(yè)產(chǎn)品，我們需要提高自我修養(yǎng)，以債券市場(chǎng)，保證金交易和股指期貨為例，它可以吸引很多客戶，只有當(dāng)股市良好（即上漲）時(shí)，它才能獲利。但在中國(guó)需要相對(duì)較大的投資，通常超過(guò)50萬(wàn)元人民幣，了解客戶需求并不是營(yíng)銷人員的下一步，我們還需要培養(yǎng)那些可以與這些客戶交流的人的一些基本特征和想法。因此，無(wú)論專業(yè)知識(shí)和技能或個(gè)人維護(hù)如何，都必須對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行培訓(xùn)。

4.商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)模式的變革

營(yíng)銷管理理念是營(yíng)銷領(lǐng)域的最新成就，它幫助中國(guó)商業(yè)銀行適應(yīng)當(dāng)今營(yíng)銷環(huán)境不斷變化的需求，并實(shí)現(xiàn)真正的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)，它也可以幫助商業(yè)銀行充分利用其優(yōu)勢(shì)，減少與發(fā)達(dá)國(guó)家商業(yè)銀行之間的業(yè)務(wù)鴻溝。商業(yè)銀行計(jì)劃改變經(jīng)濟(jì)體系中的統(tǒng)計(jì)轉(zhuǎn)移限額，在原材料經(jīng)濟(jì)時(shí)代，銀行提出了改善市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件和客戶需求的想法。根據(jù)新的市場(chǎng)變化，深化商業(yè)模式改革，從商業(yè)銀行的實(shí)踐來(lái)看，建立組織結(jié)構(gòu)是一種趨勢(shì)，根據(jù)業(yè)務(wù)領(lǐng)域推廣客戶管理模式的銀行賬戶管理系統(tǒng)，通過(guò)個(gè)人經(jīng)理，銀行和客戶之間的溝通，我們?yōu)榭蛻籼峁┤轿坏慕鹑诜?wù)，這也增強(qiáng)了營(yíng)銷運(yùn)作的內(nèi)在力量。該體系確定了長(zhǎng)期營(yíng)銷策略，將營(yíng)銷工作計(jì)劃和布衣分解落實(shí)到員工個(gè)人，并有相應(yīng)的考核、獎(jiǎng)懲制度，使員工的實(shí)際營(yíng)銷業(yè)績(jī)與薪酬掛鉤，利用獎(jiǎng)金和職位晉升。調(diào)動(dòng)員工參與整合營(yíng)銷的主動(dòng)性和創(chuàng)造力，促進(jìn)商業(yè)銀行的發(fā)展，以實(shí)現(xiàn)有序的面向業(yè)務(wù)的商業(yè)模式從簡(jiǎn)單、全面的商業(yè)模式向以客戶為中心的營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)變，同時(shí)銀行向客戶提供有關(guān)市場(chǎng)運(yùn)作方式的財(cái)務(wù)顧問(wèn)，以為客戶提供服務(wù)，幫助他們實(shí)現(xiàn)目標(biāo)和價(jià)值。

5.市場(chǎng)功能識(shí)別與營(yíng)銷組織的改進(jìn)

組織是營(yíng)銷活動(dòng)的具體載體，組織是公司充分利用其優(yōu)勢(shì)的基本要求。西方工業(yè)化國(guó)家的許多銀行設(shè)立不同的部門，為不同的客戶群提供服務(wù)，實(shí)現(xiàn)特定的銀行業(yè)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷銀行的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)?；诳蛻粜畔⒑彤a(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程中的市場(chǎng)反應(yīng)，首先預(yù)先計(jì)算可能發(fā)生的成本，由客戶經(jīng)理將收入銷售給產(chǎn)品經(jīng)理，使客戶和產(chǎn)品經(jīng)理相互支持，明確各自的職責(zé)。我國(guó)商業(yè)銀行要充分抓住自身特點(diǎn)，努力以客戶為導(dǎo)向，完善銀行的業(yè)務(wù)模式和組織結(jié)構(gòu)，不同部門建立和瞄準(zhǔn)不同的客戶群體，以便更好地科學(xué)地捕捉客戶的真實(shí)需求，了解客戶的需求，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的新產(chǎn)品研發(fā)策略，提高銀行的運(yùn)營(yíng)效率，我們必須成立一個(gè)專門的行業(yè)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，全面負(fù)責(zé)項(xiàng)目的整個(gè)運(yùn)營(yíng)，即營(yíng)銷和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。

6.選擇正確的目標(biāo)市場(chǎng)

銀行的資源有限，不同的客戶對(duì)金融服務(wù)的需求也大不相同。因此，商業(yè)銀行都需要根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分準(zhǔn)確地定位市場(chǎng)，建立適合其形象的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)計(jì)劃，以最大程度地發(fā)揮優(yōu)勢(shì)而避免劣勢(shì)。為了在贏得報(bào)價(jià)后進(jìn)入市場(chǎng)，銀行必須充分利用其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并針對(duì)選定的細(xì)分市場(chǎng)開(kāi)發(fā)特殊的營(yíng)銷組合，以便以更有針對(duì)性的方式設(shè)計(jì)營(yíng)銷策略。金融服務(wù)的定位使客戶能夠了解競(jìng)爭(zhēng)商業(yè)銀行之間的差異，并輕松選擇最合適的銀行，從而使每個(gè)商業(yè)銀行在給定行業(yè)中都處于領(lǐng)先地位。例如，銀行應(yīng)強(qiáng)調(diào)外匯的好處，在這種情況下，房地產(chǎn)公司可以被視為建行發(fā)展的主要增長(zhǎng)點(diǎn)，在外幣一體化過(guò)程中，銀行應(yīng)擴(kuò)大城鄉(xiāng)一體化的金融業(yè)務(wù)市場(chǎng)，隨著商業(yè)銀行的興起，它們應(yīng)避免盲目地?cái)U(kuò)大其市場(chǎng)規(guī)模，避免將資源集中于開(kāi)發(fā)特定的市場(chǎng)。

7.積極開(kāi)發(fā)新的金融產(chǎn)品

在存貸款業(yè)務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ)上，開(kāi)發(fā)新的金融工具和金融產(chǎn)品，以應(yīng)對(duì)客戶消費(fèi)的多元化發(fā)展。在經(jīng)濟(jì)體系中，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，經(jīng)濟(jì)體系中的不確定因素大大增加，因此，客戶的需求已成為如何降低風(fēng)險(xiǎn)和提高資產(chǎn)流動(dòng)性的日益增長(zhǎng)的需求。同時(shí)，由于有了新的經(jīng)濟(jì)投資機(jī)會(huì)，銀行客戶對(duì)新信貸工具和股票的需求在急劇上升，面對(duì)這種新的發(fā)展態(tài)勢(shì)，商業(yè)銀行必須充分利用現(xiàn)有的金融工具，以在當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)條件下進(jìn)行創(chuàng)新。例如，商業(yè)銀行可以與其他金融機(jī)構(gòu)合作，加強(qiáng)銀行保險(xiǎn)與銀行證券之間的合作，獲得互補(bǔ)的利益，推出新產(chǎn)品和服務(wù)，并提高其競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)，在新金融產(chǎn)品的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)中，有必要達(dá)到高起點(diǎn)和高技術(shù)水平，大力開(kāi)發(fā)互聯(lián)網(wǎng)銀行等新產(chǎn)品，以滿足現(xiàn)代化的需求。

8.大力實(shí)施人才戰(zhàn)略

現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷管理的中心已經(jīng)從物的管理轉(zhuǎn)向人才的引進(jìn)、培養(yǎng)和使用。在這一轉(zhuǎn)型過(guò)程中，銀行管理者的作用日益凸顯，作為一個(gè)全面的、多元化的管理者，應(yīng)該有針對(duì)性、有目的地向不同的客戶群體傳達(dá)思想，以適應(yīng)以客戶為中心的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。在這個(gè)過(guò)程中，管理者必須做的重要事情之一就是細(xì)分市場(chǎng)，市場(chǎng)細(xì)分可以滿足銀行系統(tǒng)中不同客戶的需求，市場(chǎng)細(xì)分的程度越高，銀行對(duì)客戶的了解越準(zhǔn)確。銀行可以根據(jù)細(xì)分市場(chǎng)行業(yè)的業(yè)務(wù)規(guī)模確定下一個(gè)業(yè)務(wù)策略，市場(chǎng)細(xì)分有助于擴(kuò)展市場(chǎng)并定位市場(chǎng)。市場(chǎng)細(xì)分能夠在當(dāng)前新的經(jīng)濟(jì)環(huán)境中提供信貸行業(yè)服務(wù)，個(gè)人金融服務(wù)，在線銀行服務(wù)以及其他服務(wù)。另外，管理者必須與客戶就新興國(guó)家的發(fā)展方向進(jìn)行溝通。因此，商業(yè)銀行的營(yíng)銷工作對(duì)客戶經(jīng)理提出了很高的要求，銀行必須實(shí)施人才戰(zhàn)略作為自身發(fā)展的儲(chǔ)備力量，以便在新一輪競(jìng)爭(zhēng)中獲得優(yōu)勢(shì)。

四、結(jié)語(yǔ)

簡(jiǎn)而言之，必須從銀行營(yíng)銷的現(xiàn)狀入手，不僅要確定存在的問(wèn)題和不足，而且要確定財(cái)務(wù)和營(yíng)銷環(huán)境，分析市場(chǎng)趨勢(shì)并利用市場(chǎng)機(jī)會(huì)，在發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的基礎(chǔ)上，結(jié)合實(shí)際情況，科學(xué)制定戰(zhàn)略目標(biāo)和營(yíng)銷策略，通過(guò)營(yíng)銷方法向客戶提供金融產(chǎn)品和服務(wù)，改善銷售渠道，并為商業(yè)銀行提供機(jī)會(huì)，服務(wù)于社會(huì)主義和諧社會(huì)的建設(shè)。