崔家陽

（廣州工商學(xué)院，廣東 廣州 510850）

一、引言

根據(jù)管理學(xué)科定義，企業(yè)管理是指企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營過程中所進(jìn)行的計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制、創(chuàng)新等一系列活動(dòng)的總稱。企業(yè)管理經(jīng)歷過三個(gè)發(fā)展演變階段，分別是經(jīng)營管理階段、科學(xué)管理階段以及文化管理階段。從管理職能與體力工作的分離，到二者之間形成有效關(guān)聯(lián)，再到運(yùn)用計(jì)算機(jī)對市場經(jīng)濟(jì)的變動(dòng)發(fā)展構(gòu)建模型并進(jìn)行定性、定量分析，實(shí)現(xiàn)每個(gè)階段無縫連接，層層遞進(jìn)，螺旋式上升。同時(shí)，企業(yè)的人力資源成為影響企業(yè)規(guī)范管理的因素之一。例如，組織管理、生產(chǎn)管理、財(cái)務(wù)管理、業(yè)務(wù)管理等管理要素都屬于人力資源管理的范疇，而這些要素在一定程度上能夠反映一家企業(yè)資源的綜合水平。以2020年上半年我國健康險(xiǎn)發(fā)展水平為例，中國健康險(xiǎn)保費(fèi)收入同比增長19.72%。結(jié)合保險(xiǎn)市場的發(fā)展?fàn)顩r來看，保險(xiǎn)市場存在著較大的提升空間，居民的健康意識普遍增強(qiáng)，這在一定程度上可以幫助保險(xiǎn)企業(yè)制定以需求為導(dǎo)向的戰(zhàn)略規(guī)劃。

二、關(guān)于友邦保險(xiǎn)公司制度的文獻(xiàn)綜述

1.組織文化與企業(yè)使命

在案例企業(yè)中，每一層組織、每一位員工都擁有一種強(qiáng)烈的使命感，那就是“與風(fēng)險(xiǎn)賽跑，把保障帶給客戶”，他們需要預(yù)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)來臨的時(shí)間以及風(fēng)險(xiǎn)可能為客戶、企業(yè)組織造成的損失。案例保險(xiǎn)公司通過內(nèi)部制定的政策以及保險(xiǎn)業(yè)活動(dòng)的計(jì)劃與宣傳，從而有效地為客戶規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，并且保證客戶擁有健康、幸福的生活，從而讓客戶擁有更多、更全面的保障案例公司始終把“以客戶需求為中心”作為企業(yè)核心文化理念，要求保險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)在進(jìn)行銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)充滿熱情，及時(shí)地為客戶提供理賠服務(wù)。在客戶獲得收益的同時(shí)，案例公司團(tuán)隊(duì)成員會不斷強(qiáng)調(diào)周全保障的思想觀念，探索外部環(huán)境并且熟練運(yùn)用專業(yè)知識為客戶謀劃長遠(yuǎn)的保障和財(cái)富收益計(jì)劃。案例保險(xiǎn)公司通過內(nèi)部制定的政策以及保險(xiǎn)業(yè)活動(dòng)的計(jì)劃與宣傳，有效地為客戶規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，并及時(shí)地為客戶提供理賠服務(wù)。

2.員工薪酬與員工福利政策

友邦中國成為國內(nèi)金融行業(yè)首家向企業(yè)組織員工推行境外上市股權(quán)計(jì)劃的外資機(jī)構(gòu)，旨在為該企業(yè)建立、完善員工“整體薪酬”管理政策制度。同時(shí)，案例保險(xiǎn)公司推出“友邦員工自選福利保險(xiǎn)”計(jì)劃，員工投保年齡范圍在16周歲至59周歲。友邦保險(xiǎn)公司提出了員工自選福利保險(xiǎn)方案并且成功地解決了員工不斷提升的福利需求和企業(yè)有限的福利預(yù)算之間的矛盾。同時(shí)，案例公司推出了自選加保平臺，企業(yè)員工通過該平臺為自己、家人親屬制定福利保險(xiǎn)計(jì)劃，保障員工自身與家人的財(cái)產(chǎn)安全，為其提供優(yōu)質(zhì)的保障方案。這種方式，有助于實(shí)現(xiàn)企業(yè)全體員工從勞動(dòng)者向公司所有者轉(zhuǎn)化。

3.員工培訓(xùn)與團(tuán)隊(duì)建設(shè)

案例企業(yè)非常重視組織里每一名員工的素質(zhì)。該企業(yè)為員工提供系統(tǒng)培訓(xùn)，最大限度地實(shí)現(xiàn)人才本土化。同時(shí)，案例保險(xiǎn)公司把企業(yè)員工看作是一個(gè)個(gè)獨(dú)立的個(gè)體。由此看來，案例保險(xiǎn)企業(yè)與員工保持著對等的關(guān)系。在人才招聘工作與人才培養(yǎng)方面，公司組織管理者打造了一批卓越營銷員團(tuán)隊(duì)，并且積極帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)深入了解業(yè)務(wù)。例如，案例保險(xiǎn)公司大力推出“星生代”項(xiàng)目，其目的在于為企業(yè)全力打造更年輕、更專業(yè)的卓越營銷員團(tuán)隊(duì)，挖掘一批具有社會責(zé)任感的創(chuàng)業(yè)人士。相比于員工具備的能力和素質(zhì)，企業(yè)更為關(guān)注其技能與經(jīng)驗(yàn)，由此建立了一套較為標(biāo)準(zhǔn)化的培訓(xùn)及作業(yè)流程，并且還對新人實(shí)行績效考核，案例企業(yè)的員工管理與服務(wù)模式吸引了不少人才的加入。彼得·德魯克在《卓有成效的管理者》一書中寫道：“知識工作者的工作動(dòng)力，取決于他是否具有有效性及他在工作中能否有所成就”。相對于體力工作者而言，知識工作者擁有普通員工所不具備的特點(diǎn)，因?yàn)樗麄兏挥袆?chuàng)造力和想象力，自覺完成任務(wù)、做出貢獻(xiàn)。案例保險(xiǎn)公司注重將員工報(bào)酬與績效激勵(lì)融為一體，促進(jìn)員工發(fā)揮個(gè)人所長，提高工作積極性。

三、友邦保險(xiǎn)公司的經(jīng)營業(yè)務(wù)模式

1.“預(yù)防+保障”健康管理

目前，隨著社會的醫(yī)療管理水平不斷提高，醫(yī)療保障制度也正在不斷完善，人口平均壽命同樣在不斷延長。但是，平均年齡的增長導(dǎo)致中國人口嚴(yán)重老齡化。2020年，我國60歲及以上的老年人口占我國總?cè)丝跀?shù)量的17%；預(yù)計(jì)到2050年前后，我國老年人口數(shù)將達(dá)到峰值4.87億，占總?cè)丝诘?4.9%。從這些數(shù)據(jù)中，可以看出我國老齡化趨勢逐年增長，且增長速度越來越快，給國家經(jīng)濟(jì)建設(shè)和養(yǎng)老保險(xiǎn)政策的制定與實(shí)施帶來不少?zèng)_擊和影響?！邦A(yù)防+保障”健康管理屬于案例保險(xiǎn)公司首個(gè)在中國大陸市場開展的系統(tǒng)平臺，其特點(diǎn)在于將移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、保險(xiǎn)與健康有機(jī)地結(jié)合在一起，幫助客戶尤其是老人在日常生活當(dāng)中養(yǎng)成良好的生活習(xí)慣；通過個(gè)人的步行與睡眠的監(jiān)測系統(tǒng)追蹤生成健康報(bào)告數(shù)據(jù)，時(shí)刻為測試者反饋身體健康狀況，充分反映了每一位正在使用平臺的客戶的健康水平。

2.“Agency2.0”戰(zhàn)略計(jì)劃

案例保險(xiǎn)公司推出了關(guān)于Agency2.0計(jì)劃，通過該項(xiàng)計(jì)劃實(shí)現(xiàn)打造高質(zhì)量、高水平的營銷員團(tuán)隊(duì)目標(biāo)。首先，這項(xiàng)戰(zhàn)略計(jì)劃，重在鼓勵(lì)員工創(chuàng)業(yè)投資，發(fā)揮其應(yīng)有的內(nèi)在價(jià)值，在一定程度上讓參與友邦建設(shè)的員工具備主人翁意識；其次，公司通過“Agency2.0”戰(zhàn)略計(jì)劃培養(yǎng)員工與團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)專業(yè)化，使得健康保障平臺得以發(fā)展與推廣，從而有效地提高集團(tuán)為客戶服務(wù)的效率。在客戶服務(wù)、經(jīng)營理念、團(tuán)隊(duì)管理方面應(yīng)體現(xiàn)其價(jià)值所在。同時(shí)，戰(zhàn)略計(jì)劃的推行有利于實(shí)現(xiàn)銷售與管理分離，解放員工固化的工作思維方式，能夠在個(gè)人生涯規(guī)劃和營銷團(tuán)隊(duì)管理二者之間重新定位；最后，案例保險(xiǎn)公司為了進(jìn)一步細(xì)化人才發(fā)展管理計(jì)劃，推出卓越營銷員計(jì)劃和卓越主管計(jì)劃，通過嚴(yán)格甄選所需人才，把有潛力、可培育的營銷員和主管打造成為卓越營銷員和卓越主管。“Agency2.0”戰(zhàn)略計(jì)劃實(shí)施后，案例保險(xiǎn)公司團(tuán)隊(duì)日益發(fā)展壯大，人才實(shí)力雄厚，保險(xiǎn)營銷員平均收入水平同樣有一定的提升，由此，有效地提高了集團(tuán)整體業(yè)務(wù)質(zhì)量。

3.數(shù)字化營銷產(chǎn)品設(shè)計(jì)、傳播和推廣

案例保險(xiǎn)公司善于通過與門戶媒體交流合作，在客戶新聞端建立欄目與熱點(diǎn)資訊，達(dá)到熱點(diǎn)借勢與熱點(diǎn)擴(kuò)散的目的，針對目標(biāo)人群進(jìn)行廣泛傳播，提高信息曝光率。同時(shí)，案例保險(xiǎn)公司善于借助媒體平臺挖掘與事件相關(guān)的關(guān)鍵詞以及植入廣告，目的在于向大眾傳播案例企業(yè)能為社會解決何種問題，為客戶群體制造心理需求，產(chǎn)生心理共鳴，從而有效地建立與客戶之間的情感關(guān)聯(lián)。這種具有針對性地的廣告植入，會給大眾帶來更多的知識普及與健康保障。每一家企業(yè)的產(chǎn)品推廣與文化使命需要與時(shí)俱進(jìn)，從而更好地?zé)òl(fā)出新時(shí)代產(chǎn)品生命力。為了保證集團(tuán)產(chǎn)品與目標(biāo)人群、媒體習(xí)慣的吻合度，案例保險(xiǎn)營銷員在新聞媒體平臺上展示廣告，不但豐富了人們閱讀資訊時(shí)的視野，同時(shí)，還運(yùn)用邊際效益獲得廣告經(jīng)濟(jì)利益。例如，案例保險(xiǎn)公司通過廣告形式與家庭保障計(jì)劃campaign巧妙結(jié)合，定制專屬兒童類的熱門關(guān)鍵詞，發(fā)起公益類Social活動(dòng)，邀請并鼓勵(lì)大眾參與；案例公司推廣的“新聞保險(xiǎn)”活動(dòng)避免了只講述產(chǎn)品本身，而是與大眾互動(dòng)交流，了解他們的生活困難和需求，從而獲得更多的潛在客戶，同時(shí)，更加融入群眾生活。這項(xiàng)活動(dòng)以立體傳播的方式，利用新媒體用戶高互動(dòng)性激發(fā)用戶分享，加強(qiáng)傳播效率，具有一定的創(chuàng)造性，符合當(dāng)今時(shí)代的發(fā)展規(guī)劃。

四、對策與建議

通過對友邦保險(xiǎn)企業(yè)的現(xiàn)代發(fā)展?fàn)顩r、面對的機(jī)遇與挑戰(zhàn)以及未來走向分析，筆者認(rèn)為可以從以下幾個(gè)方面著手改進(jìn)：

1.大力培訓(xùn)保險(xiǎn)營銷員、代理人隊(duì)伍

在人力資源管理中，培訓(xùn)是基本職能之一?？蛻粜枨蟆⑿律a(chǎn)品開發(fā)、企業(yè)績效等方面因素成為培訓(xùn)需求的可能性。案例保險(xiǎn)公司在打造金融產(chǎn)品的同時(shí)，也可以從科技產(chǎn)業(yè)中另辟蹊徑，從而使得經(jīng)濟(jì)與科技相互融合。我國提倡“科技興國，人才強(qiáng)國”的重要戰(zhàn)略方針，案例保險(xiǎn)公司注重提升集團(tuán)公司保險(xiǎn)營銷員、保險(xiǎn)代理隊(duì)伍的綜合素質(zhì)，為企業(yè)人員提供互聯(lián)網(wǎng)學(xué)習(xí)平臺，注重科技賦能與人才發(fā)展。該企業(yè)通過一系列互聯(lián)網(wǎng)健康管理平臺，從智能“小友機(jī)器人”到人才“TED項(xiàng)目”，使得企業(yè)整體的產(chǎn)能和科技化水平取得突破并不斷提升。在未來的企業(yè)發(fā)展道路上，保險(xiǎn)營銷員、代理人隊(duì)伍能夠充分利用區(qū)塊鏈實(shí)現(xiàn)與保險(xiǎn)業(yè)、證券業(yè)無縫連接，這是一種比較可觀的結(jié)果。

2.組織與員工密切溝通

實(shí)時(shí)跟進(jìn)員工工作進(jìn)展，保證員工工作的精神與士氣，同時(shí)合理地聽取員工的建議。通過企業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，盡快恢復(fù)保障業(yè)務(wù)。進(jìn)一步健全企業(yè)管理機(jī)制，充分激發(fā)員工潛能并且調(diào)動(dòng)員工工作積極性。整體分析企業(yè)在宏觀與微觀環(huán)境受到哪些影響，通過適度調(diào)整戰(zhàn)略、策略等措施最大限度地控制、降低影響。通過公司企業(yè)人員管理、績效評估與激勵(lì)制度給予優(yōu)秀員工一定的獎(jiǎng)勵(lì)與補(bǔ)貼。企業(yè)有責(zé)任培養(yǎng)員工，控制人才流動(dòng)性，避免人員危機(jī)?；趩T工招聘模式得出分析企業(yè)員工流動(dòng)趨勢，優(yōu)化人才結(jié)構(gòu)。避免產(chǎn)生不必要的勞資糾紛。

3.反復(fù)宣傳、強(qiáng)化企業(yè)組織文化

首先，組織管理者本身是企業(yè)組織文化的傳播者與繼承者，其意識行為以及工作作風(fēng)有利于員工深刻理解與領(lǐng)悟企業(yè)文化，驅(qū)動(dòng)優(yōu)質(zhì)增員，讓團(tuán)隊(duì)合成一股勁；其次，管理組織需要格外重視業(yè)務(wù)、渠道的價(jià)值成長。案例保險(xiǎn)公司在中國香港實(shí)施“新五年計(jì)劃”，并且提出打造“一個(gè)中心，兩個(gè)投入，三個(gè)業(yè)務(wù)策略”六大支柱愿景和使命。7案例保險(xiǎn)公司可通過發(fā)展模式、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、銷售渠道和管理模式四大板塊進(jìn)行全面改革，只有堅(jiān)持可持續(xù)發(fā)展理念，樹立企業(yè)核心價(jià)值，引領(lǐng)保險(xiǎn)行業(yè)改革，才能夠有效地預(yù)防甚至避免外部對案例保險(xiǎn)企業(yè)的競爭與沖擊。

4.聚焦核心區(qū)域，以快打慢

我國的保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展方向并不明確，思維模式并未完全成熟，加上政策與地方法律因素的限制，案例集團(tuán)只能聚焦在某幾個(gè)區(qū)域發(fā)展業(yè)務(wù)活動(dòng)。該企業(yè)的戰(zhàn)略定位遵循“二八法則”。相比于其他只會盲目撒網(wǎng)、拉長戰(zhàn)線的新生企業(yè)，案例保險(xiǎn)集團(tuán)的做法更為老練，因?yàn)槠涓用靼咨鐣Y源的稀缺性，與其增加表面功夫讓企業(yè)面臨更多的不確定性，不如踏踏實(shí)實(shí)地把重心放在挖掘核心資源上。案例保險(xiǎn)公司利用外部環(huán)境，并且結(jié)合企業(yè)內(nèi)部環(huán)境因素對不同地區(qū)的金融市場、采購銷售等策略分析，明確重點(diǎn)開發(fā)區(qū)域的嚴(yán)謹(jǐn)策略與重要措施。友邦注重于確定核心區(qū)域范圍，按進(jìn)一步發(fā)展的要求為目標(biāo)布局謀篇，善于對區(qū)域整體發(fā)展趨勢進(jìn)行分析，并且具有大局觀意識，謀劃全局。

5.鎖住有效客戶，贏得用戶價(jià)值

用戶價(jià)值是否能夠得以實(shí)現(xiàn)，關(guān)鍵在于觀察用戶背后的需求是否得到滿足。為了能夠更有效地尋找用戶價(jià)值的核心，企業(yè)需要做的是搜索信息，而且是搜索準(zhǔn)確的信息。案例企業(yè)作為一家本土保險(xiǎn)公司，處在中國內(nèi)地的中低端市場的消費(fèi)者會對案例企業(yè)的性質(zhì)表示信賴與認(rèn)可。相比于案例保險(xiǎn)公司，由于其他同類健康險(xiǎn)公司、產(chǎn)險(xiǎn)公司的營銷團(tuán)隊(duì)與保險(xiǎn)代理人團(tuán)隊(duì)規(guī)模較小，他們通過線上獲得客戶，然后去銷售關(guān)于健康保險(xiǎn)類型產(chǎn)品，從而在定價(jià)優(yōu)勢上占據(jù)上風(fēng)。但是，案例保險(xiǎn)公司有其實(shí)力雄厚的專業(yè)團(tuán)隊(duì)，人員數(shù)量多，傭金分成稀釋化。這些團(tuán)隊(duì)成員如果繼續(xù)效仿健康險(xiǎn)公司及產(chǎn)險(xiǎn)公司的做法，將健康險(xiǎn)產(chǎn)品降價(jià)，那么企業(yè)員工極有可能因得到的傭金過低而不愿意降價(jià)出售。因此，在線上招攬客戶時(shí)，不要把大量時(shí)間都花費(fèi)在考慮每一個(gè)客戶的需求，而是要抓住重點(diǎn)，找到自己所想要的目標(biāo)客戶。

五、結(jié)語

友邦保險(xiǎn)公司擁有龐大的組織團(tuán)隊(duì)與組織文化，通過各種戰(zhàn)略部署一步一步地實(shí)現(xiàn)自身企業(yè)的使命，贏得了口碑與眾人的信賴。案例企業(yè)通過樹立責(zé)任與擔(dān)當(dāng)意識，向中國人展現(xiàn)了其對患者關(guān)愛呵護(hù)的良好形象。誠然，近期的疫情對案例保險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)與業(yè)務(wù)的發(fā)展造成了極大的影響，外部競爭趨勢異常激烈，機(jī)會與挑戰(zhàn)并存，但是該企業(yè)如果能從銷售模式、保險(xiǎn)產(chǎn)品等方面進(jìn)行改善，通過平臺升級換代與政策改革，企業(yè)有能力從容地面對危機(jī)。通過上述分析，筆者認(rèn)為案例保險(xiǎn)公司存在較大的發(fā)展空間，新冠疫情背后的市場經(jīng)濟(jì)規(guī)模在一定程度上可以作為案例保險(xiǎn)公司的練兵場，暴露出該企業(yè)出現(xiàn)的問題，并且找到解決問題的方案，從而得到更好地改善與發(fā)展。