謝永恒 張珊珊

（北京銳安科技有限公司，北京 100192）

一、概述

在企業(yè)有機(jī)體理論研究中，運(yùn)動(dòng)系統(tǒng)就如同企業(yè)的銷售單元，負(fù)責(zé)抓取食物；消化系統(tǒng)如同企業(yè)的采購(gòu)、工程、售后等部門，負(fù)責(zé)將運(yùn)動(dòng)系統(tǒng)抓取的食物進(jìn)行消化，實(shí)現(xiàn)價(jià)值轉(zhuǎn)化。我們將企業(yè)的“胃、小腸”定義為工程、售后部門，將企業(yè)消化系統(tǒng)定義為合同項(xiàng)目履行交付體系。同時(shí)，我們認(rèn)為人體消化食物的過(guò)程可視為企業(yè)中合同項(xiàng)目從啟動(dòng)、采購(gòu)、到貨、實(shí)施、驗(yàn)收、回款、售后維護(hù)的過(guò)程。通過(guò)有機(jī)體理論的研究成果及對(duì)人性的研究，R公司建立了一套基于有機(jī)體消化系統(tǒng)理論的合同履行交付體系并付諸實(shí)踐，取得了較好的效果。

二、合同履行交付體系框架

在企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，需要從外部的一個(gè)個(gè)合同中獲取現(xiàn)金流，以作為企業(yè)日常經(jīng)營(yíng)的重要支持之一。因此，企業(yè)有機(jī)體消化系統(tǒng)的作用，就像消化食物一樣消化一個(gè)個(gè)合同項(xiàng)目，再像吸收營(yíng)養(yǎng)一樣獲取每一個(gè)合同中對(duì)應(yīng)的資金。

通過(guò)對(duì)人體消化系統(tǒng)各器官協(xié)調(diào)合作的研究，應(yīng)用有機(jī)體消化系統(tǒng)理論，把從外界攝取的食物進(jìn)行物理性、化學(xué)性的消化，吸收其營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)，并將食物殘?jiān)懦鲶w外，以保證人體新陳代謝正常進(jìn)行。企業(yè)有機(jī)體合同履行交付體系遵循了消化系統(tǒng)的工作機(jī)理，本節(jié)將重點(diǎn)闡述R公司合同履行交付體系的實(shí)踐方案。

1.交付部門及職責(zé)設(shè)置

首先，我們簡(jiǎn)單介紹一下消化系統(tǒng)，食物吃進(jìn)嘴里，需要進(jìn)行消化和吸收。所謂消化，就是把食物中分子量大、復(fù)雜的有機(jī)物，變成分子量小、簡(jiǎn)單的有機(jī)物；所謂吸收，就是營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)通過(guò)血液進(jìn)入人體循環(huán)系統(tǒng)的過(guò)程。而消化和吸收都是在消化道內(nèi)完成的，消化道包括口腔、咽喉、食管、胃、小腸、大腸等部分。消化系統(tǒng)可以分為消化道和消化腺，消化腺是分泌消化液幫助我們進(jìn)行消化的。在這些系統(tǒng)和諧完美的配合下，人體吃進(jìn)去的脂肪、蛋白質(zhì)和糖，消化為甘油+脂肪酸、氨基酸、葡萄糖后被人體吸收。R公司結(jié)合自身業(yè)務(wù)需要設(shè)置了工程和售后兩個(gè)部門，履行類似人體的消化和吸收職責(zé)。

工程部門承擔(dān)胃的功能，通過(guò)胃液中各成分的作用，主要是將食物中各成分通過(guò)變性、水解、復(fù)合等過(guò)程，變成能夠被吸收的營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)。對(duì)應(yīng)到企業(yè)有機(jī)體中，胃液的化學(xué)作用就是通過(guò)履行合同內(nèi)容，例如，服務(wù)器安裝操作系統(tǒng)、應(yīng)用軟件、調(diào)試后成為能夠被客戶使用并產(chǎn)生價(jià)值的產(chǎn)品，給客戶產(chǎn)生的價(jià)值轉(zhuǎn)化為能夠給企業(yè)有機(jī)體吸收并帶來(lái)營(yíng)養(yǎng)的資金。胃將食物消化成能夠被吸收的營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)的過(guò)程，相當(dāng)于工程部門履行合同項(xiàng)目完成達(dá)到初驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)的過(guò)程。

售后部門承擔(dān)小腸的功能，是消化道中最重要的消化和吸收的場(chǎng)所。三大營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)在小腸中消化酶的作用下，變成葡萄糖、脂肪酸和氨基酸等小分子物質(zhì)并被吸收，小腸的機(jī)械性運(yùn)動(dòng)對(duì)化學(xué)性消化起協(xié)同作用。對(duì)應(yīng)于企業(yè)有機(jī)體中，小腸對(duì)應(yīng)合同項(xiàng)目的驗(yàn)收、維護(hù)階段的工作，售后部門負(fù)責(zé)運(yùn)維工程部門移交的實(shí)施完成的產(chǎn)品，使其達(dá)到驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)，幫助客戶有效使用產(chǎn)品，使得客戶愿意付款。小腸負(fù)責(zé)的消化和吸收過(guò)程，相當(dāng)于售后部門履行合同項(xiàng)目驗(yàn)收、售后維護(hù)、回款的過(guò)程。

2.合同履行交付工作機(jī)制

根據(jù)對(duì)企業(yè)交付部門及職責(zé)的設(shè)置，我們將從“胃、小腸”作為切入點(diǎn)，介紹工程、售后部門工作的輸入、輸出以及各過(guò)程環(huán)節(jié)。

工程部門工作的輸入為合同評(píng)審及其前序評(píng)審，對(duì)應(yīng)獲取“食物”的識(shí)別；輸出為項(xiàng)目移交，對(duì)應(yīng)胃排空；中間過(guò)程分別為：項(xiàng)目立項(xiàng)并制定實(shí)施計(jì)劃，對(duì)應(yīng)咀嚼；項(xiàng)目啟動(dòng)，對(duì)應(yīng)吞咽；設(shè)備發(fā)貨和到貨，對(duì)應(yīng)食物通過(guò)食管進(jìn)入胃；工程實(shí)施和系統(tǒng)調(diào)試，對(duì)應(yīng)胃部消化；設(shè)備退貨，對(duì)應(yīng)嘔吐。

售后部門工作的輸入為工程部門的項(xiàng)目移交，對(duì)應(yīng)胃排空；輸出為項(xiàng)目終止服務(wù)，對(duì)應(yīng)排便；中間過(guò)程分別為項(xiàng)目驗(yàn)收，對(duì)應(yīng)小腸的機(jī)械消化；項(xiàng)目售后巡檢和維護(hù)，對(duì)應(yīng)小腸的化學(xué)消化；客戶增值服務(wù)，對(duì)應(yīng)肝臟和胰腺分泌消化液促進(jìn)消化；項(xiàng)目回款，對(duì)應(yīng)小腸吸收；設(shè)備維修和更換，對(duì)應(yīng)大腸的消化。

根據(jù)企業(yè)有機(jī)體理論對(duì)消化系統(tǒng)結(jié)構(gòu)和功能的分析，重點(diǎn)對(duì)合同履行交付體系中的項(xiàng)目準(zhǔn)備、項(xiàng)目里程碑拆分、項(xiàng)目任務(wù)派工三方面簡(jiǎn)述：

（1）項(xiàng)目準(zhǔn)備功能——對(duì)食物的識(shí)別

在合同項(xiàng)目評(píng)審階段，即對(duì)項(xiàng)目的范圍進(jìn)行確認(rèn)，包括項(xiàng)目涉及的建設(shè)規(guī)模、產(chǎn)品功能、工期時(shí)間（包括到貨、完工、驗(yàn)收等），其他要求（包括特殊施工、機(jī)房裝修、培訓(xùn)等）。根據(jù)識(shí)別的項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)，通知相關(guān)的采購(gòu)、工程、產(chǎn)品生產(chǎn)線部門人員做好項(xiàng)目履行交付準(zhǔn)備工作。

（2）項(xiàng)目里程碑拆分功能——咀嚼

在合同項(xiàng)目立項(xiàng)過(guò)程中，按照合同約定的交付范圍及進(jìn)度拆分關(guān)鍵里程碑，明確項(xiàng)目組成員的工作職責(zé)，制定標(biāo)準(zhǔn)化的《項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃》，完成合同項(xiàng)目交付內(nèi)容的拆分。

（3）項(xiàng)目任務(wù)派工功能——副交感神經(jīng)對(duì)消化系統(tǒng)的協(xié)調(diào)

在合同項(xiàng)目立項(xiàng)階段，項(xiàng)目工作被拆分成一個(gè)個(gè)基于關(guān)鍵里程碑下的子任務(wù)。合同項(xiàng)目的集合，就是一個(gè)個(gè)工作任務(wù)項(xiàng)的集合。每個(gè)工作任務(wù)被賦予了責(zé)任人、完成時(shí)間和完成標(biāo)準(zhǔn)。通過(guò)信息化系統(tǒng)，將具體的工作任務(wù)派工給項(xiàng)目組成員。

從員工的角度，看到的是一張屬于自己的工作安排表，員工需要按照派工要求，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成指定的工作；從項(xiàng)目的角度，看到的是一張與合同項(xiàng)目履行計(jì)劃相對(duì)應(yīng)的項(xiàng)目進(jìn)度表，項(xiàng)目工作被分解成各階段都會(huì)有對(duì)應(yīng)人員去執(zhí)行；從管理的角度，看到的是員工必須按照系統(tǒng)分配的任務(wù)和要求去開(kāi)展工作，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成規(guī)定的工作，然后工作流轉(zhuǎn)進(jìn)入下一環(huán)節(jié)由下一環(huán)節(jié)的員工再按照系統(tǒng)分配的任務(wù)和要求開(kāi)展工作。盡量減少人工主觀安排工作時(shí)可能對(duì)項(xiàng)目造成的影響，如同流水生產(chǎn)線不會(huì)由于某個(gè)節(jié)點(diǎn)而降低其流轉(zhuǎn)的速度，以此來(lái)保證工作效率。

三、合同履行交付體系的應(yīng)用與實(shí)踐

在有機(jī)體理論研究中，協(xié)調(diào)合作是指各環(huán)節(jié)自發(fā)無(wú)條件的協(xié)同，這個(gè)過(guò)程最終實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)是組織效率、流程效率和人員工作效率的全面提升。合同履行交付體系也是將一項(xiàng)重要又復(fù)雜的工作協(xié)同起來(lái)，以解決企業(yè)的實(shí)際業(yè)務(wù)問(wèn)題，為企業(yè)帶來(lái)高效產(chǎn)出的運(yùn)作機(jī)制。通過(guò)R公司的實(shí)踐，取得了較好效果，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。

第一，收回款工作職責(zé)的調(diào)整。以前R公司將收回款的任務(wù)交給工程部門，但是效果并不理想，而以有機(jī)體為鑒可發(fā)現(xiàn)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，項(xiàng)目的交付驗(yàn)收和回款可對(duì)應(yīng)為小腸中對(duì)食物的可消化性和易吸收性，如何提高可消化性和易吸收性，主要依靠小腸中豐富的消化液環(huán)境和小腸廣闊的吸收面積以及機(jī)械性消化。項(xiàng)目的交付如何快速完成，需要企業(yè)充分發(fā)揮產(chǎn)品的功能優(yōu)勢(shì)和優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)優(yōu)勢(shì)。項(xiàng)目回款甚至二次銷售工作如何開(kāi)展，需要達(dá)到或超過(guò)客戶的期望，由售后部門提供持續(xù)、顯著的價(jià)值實(shí)現(xiàn)，才能保證回款的順利開(kāi)展，如果能夠遠(yuǎn)超過(guò)客戶期望，那么二次銷售將變得更加主動(dòng)。因此，R公司將收回款的任務(wù)轉(zhuǎn)移售后部門，并負(fù)責(zé)做好客戶的維護(hù)和二次銷售。售后部門通過(guò)改善產(chǎn)品服務(wù)方式，提升客戶滿意度，促進(jìn)驗(yàn)收回款，相對(duì)銷售通過(guò)運(yùn)動(dòng)系統(tǒng)“吃藥片”和“注射激素”等手段回款合理并且成本較低。

第二，交付部門調(diào)整合同履行階段職責(zé)分工。以前R公司工程部門負(fù)責(zé)合同項(xiàng)目驗(yàn)收前的全部交付工作，售后部門負(fù)責(zé)驗(yàn)收后的維保工作。結(jié)合有機(jī)體理論“胃、小腸”的研究成果，R公司調(diào)整了工程和售后部門工作職責(zé)，工程人員負(fù)責(zé)產(chǎn)品快速交付達(dá)到初驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)后，移交給駐地售后人員繼續(xù)負(fù)責(zé)產(chǎn)品試運(yùn)行達(dá)到驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)。通過(guò)分工的調(diào)整，工程團(tuán)隊(duì)更加專注于產(chǎn)品交付專業(yè)性和效率的提升，售后團(tuán)隊(duì)更加專注于產(chǎn)品調(diào)優(yōu)和客戶服務(wù)滿意度的提升。同時(shí)，也解決了由于項(xiàng)目分布不均帶來(lái)的駐地交付人員不足的問(wèn)題，充分發(fā)揮了交付部門的人員效能。

第三，項(xiàng)目跨部門派工協(xié)作的高效。以前R公司在遇到需要跨部門協(xié)作交付的合同項(xiàng)目時(shí)，往往存在工作拖沓、推諉、責(zé)任不明確、協(xié)作效率低等問(wèn)題，造成項(xiàng)目交付周期冗長(zhǎng)。在有機(jī)體理論指導(dǎo)下，R公司建立了任務(wù)、里程碑、項(xiàng)目三位一體管理系統(tǒng)，將項(xiàng)目工作在立項(xiàng)時(shí)，就拆分成一個(gè)個(gè)完成標(biāo)準(zhǔn)明確的任務(wù)，推送給責(zé)任人，整個(gè)項(xiàng)目的任務(wù)派發(fā)、完成過(guò)程公開(kāi)、透明，避免了事后的推諉、抱怨，極大地縮短了合同項(xiàng)目履行交付周期。

四、結(jié)語(yǔ)

無(wú)論是有機(jī)體理論還是管理學(xué)理論，不外乎希望在企業(yè)治理的過(guò)程中找到一種方法論，使其自成體系、融會(huì)貫通。R公司在實(shí)踐過(guò)程中選擇了有機(jī)體理論，并且通過(guò)人有機(jī)體理論的研究，找到了企業(yè)有機(jī)體的對(duì)應(yīng)假設(shè)，最終在企業(yè)內(nèi)部的理論研究體系上形成多個(gè)內(nèi)部公認(rèn)的“公理”。再以此作為基準(zhǔn)，學(xué)習(xí)人有機(jī)體細(xì)胞、組織、器官、系統(tǒng)的工作機(jī)理，形成企業(yè)內(nèi)部的工作流程和套路，使企業(yè)內(nèi)部的部門、崗位有機(jī)運(yùn)作，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)有機(jī)體的目標(biāo)——健康、高質(zhì)量的成長(zhǎng)與發(fā)展，做基業(yè)長(zhǎng)青的企業(yè)。本文介紹了R公司應(yīng)用有機(jī)體消化系統(tǒng)理論研究成果，結(jié)合實(shí)際業(yè)務(wù)，建立了一套合同履行交付體系，通過(guò)實(shí)踐已取得了較好的效果，希望能夠?yàn)轭愃破髽I(yè)的經(jīng)營(yíng)管理提供借鑒與參考。