陳錦霞 虞昕磊 趙傳良

（湖北省煙草公司宜昌市公司，湖北 宜昌 443000）

一、宜昌市場雪茄煙產銷現(xiàn)狀

近年來，國產雪茄產業(yè)的快速發(fā)展對原料和產品提出了新要求，由于雪茄茄衣和茄套嚴重依賴進口，限制了我國雪茄產業(yè)的發(fā)展。如何有效提高國產雪茄煙葉的質量，保障國產雪茄原料供應穩(wěn)定，是中國雪茄產業(yè)面臨的突出問題。

1.雪茄煙原料生產與科研情況

（1）雪茄煙葉品質獲得認可

2019年，宜昌市局引進雪茄煙1814號、1803號品種，在五峰縣王家坪雪茄煙生產示范基地試種5畝，2020年度種植面積增至70畝。2020年9月14日，在省局召開的湖北雪茄煙葉部分替代進口中式雪茄試制品品鑒會上，專家一致認為宜昌五峰示范區(qū)的“楚雪14號”單料煙具備優(yōu)質雪茄煙葉品質，可以直接進入配方。

（2）雪茄煙生產配套設施穩(wěn)步推進

為配套雪茄煙葉生產，宜昌市局投資新建、改造了晾房、鋼架棚、發(fā)酵室等基礎設施。2021年，將繼續(xù)投資進行五峰縣漁關鎮(zhèn)雪茄煙種植區(qū)新建晾房、市局檢測實驗室等配套基礎設施建設。

（3）雪茄煙生產科研工作有序開展

2019至2020年，五峰縣雪茄煙生產示范基地開展了品種比較、移栽時期、施肥量、有機肥與發(fā)酵餅肥、鈣鎂微肥、田間遮蔭、種植密度、成熟采收等8項栽培試驗，以及晾掛方式、調制溫濕度控制、分級和發(fā)酵技術等項生產試驗，擬申請2021年湖北省局科技項目2項，2021年計劃種植雪茄煙300畝，收購600擔。

2.雪茄煙營銷工作情況

（1）消費市場充滿活力

“十三五”期間，宜昌市局共銷售雪茄煙2613萬支，同比增長38.4%，實現(xiàn)銷售額4512萬元，同比增長32.95%，規(guī)模和增幅均在省內市場排名前列。其中，中高端雪茄銷量340萬支，同比增幅60.75%，超雪茄煙總量增幅22.05個百分點，中高端雪茄銷售額2301萬元，超雪茄煙銷售總額50%。

（2）營銷活動豐富多彩

近年來，宜昌市局與三峽卷煙廠聯(lián)合開發(fā)“醉美三峽” “天賜三峽” “如畫三峽” “屈原故里” “昭君故里”等旅游定制雪茄產品，舉辦了雪茄煙基礎知識培訓、誠信互助小組雪茄煙培育、雪茄文化傳播與體驗營銷等系列營銷活動。

（3）協(xié)同建設雪茄終端

近年來，宜昌市局協(xié)同湖北中煙、四川中煙等工業(yè)企業(yè)建設雪茄煙形象終端5家、雪茄煙體驗店2家，為百余戶零售客戶配置保濕柜等專業(yè)雪茄煙儲存設備。

二、宜昌市場構建雪茄煙全產業(yè)鏈SWOT分析

1.優(yōu)勢和機會分析

（1）區(qū)位優(yōu)勢

宜昌是全國重要的區(qū)域性綜合交通樞紐和重點發(fā)展的省域副中心城市，2020年，受新冠疫情影響，實現(xiàn)生產總值4261.42億元，同比下降4.7%，五峰土家自治縣GDP80.76億元，同比下降4.7%；實現(xiàn)社會消費品零售總額1391億元，總量居全省第三位，增速高于全省2.1個百分點，為雪茄消費積累了良好經濟和人文基礎。

（2）銷售優(yōu)勢

宜昌作為國內四大雪茄煙生產廠之一的三峽卷煙廠所在地，在資源調度、工商協(xié)同上具有天然優(yōu)勢。依托三峽卷煙廠的基地優(yōu)勢，宜昌市場形成了良好的雪茄煙銷售基礎和消費氛圍，國內四大雪茄廠商將宜昌定位省內核心市場，被國家煙草專賣局列為雪茄煙直銷平臺“雪茄購”試點城市。

（3）生態(tài)和旅游優(yōu)勢

宜昌近年來大力開展環(huán)境治理和旅游產業(yè)開發(fā)，旅游人口增長，為開發(fā)旅游定制產品和開展跨界營銷提供了機會。宜昌五峰氣候環(huán)境優(yōu)良，土壤條件適宜，具有成熟的晾制煙生產基礎，雪茄煙葉生產前景廣闊。

2.劣勢和威脅分析

（1）在雪茄煙生產技術標準體系建立方面，存在三個不足

一是需以初步確定的茄衣CX-80、CX-06號和茄芯品種CX-14號為基礎，優(yōu)化形成適合宜昌產區(qū)土壤氣候特點的配套栽培技術標準；二是需探索在現(xiàn)有傳統(tǒng)晾房基礎上，形成適合宜昌產區(qū)實際的雪茄煙晾制設施改造與建設技術標準；三是有待盡快摸索出一套適宜本地的雪茄煙發(fā)酵工藝，形成適合宜昌產區(qū)的雪茄煙農業(yè)發(fā)酵技術標準。

（2）在雪茄煙開發(fā)和營銷方面，存在四個痛點

一是產品研發(fā)環(huán)節(jié)，定制化雪茄產品的開發(fā)和生產遭遇難以突破的制度瓶頸；二是投放銷售環(huán)節(jié)，因“雪茄購”平臺數(shù)據(jù)無法與一體化平臺對接，雪茄煙仍然采取檔位拓展方式投放銷售，難以滿足個性化消費需求；三是在終端推廣環(huán)節(jié)，營銷隊伍和零售客戶雪茄煙“開口營銷”能力不足，多數(shù)零售終端不具備恒溫恒濕的儲備條件；四是在消費認知環(huán)節(jié)，宜昌屬于全國三線城市，雪茄煙消費氛圍尚未形成，消費群體窄、嘗新多、回購少。

（3）非法渠道國外雪茄煙的威脅

國內中高端雪茄煙市場仍然以歐美品牌為主，非法渠道流入的方式包含邊境走私、螞蟻搬家式攜帶入境、國內制假、跨境海淘等方式。同時，專賣管理存在假私產品認定難、銷售場所進入難、違法售賣查處難等問題。

三、構建宜昌雪茄煙全產業(yè)鏈的對策

國產雪茄的發(fā)展需要從原料、配方、工藝、生產、營銷五個維度統(tǒng)籌規(guī)劃、共同發(fā)力?；谏鲜龇治觯怨?、商協(xié)同為主線，對構建集成雪茄原料生產研發(fā)、營銷場景拓展、營銷手段創(chuàng)新、雪茄文化培育于一體的全產業(yè)鏈。

1.搭建平臺，共產優(yōu)質雪茄原料

（1）與工業(yè)企業(yè)共建試驗研究基地

通過與工業(yè)企業(yè)共建試驗研究基地，加強基礎研究，對擬建基地的土壤養(yǎng)分情況和煙葉理化指標進行檢測分析，為制定雪茄煙生產、晾制、發(fā)酵等環(huán)節(jié)標準提供基礎數(shù)據(jù)支撐。同時，加強應用研究，就宜昌雪茄煙選種、育苗、移栽、田管、采收、晾制、發(fā)酵等全過程的生產技術方案、生產標準體系，特別在后期雪茄煙調制技術進行合作研究。還可在雪茄煙質量檢測、雪茄煙標準制定、技術人才培養(yǎng)等方面進行深入合作。

（2）建立高標準的雪茄煙生產基地

三峽卷煙廠作為國內四大雪茄煙生產企業(yè)之一，在國內需要建設一個生態(tài)良好、質量優(yōu)良、產量穩(wěn)定的原料生產基地。宜昌市局有意向與三峽卷煙廠合作，把五峰土家自治縣建設成為具有一定規(guī)模的雪茄煙生產基地。未來三年生產規(guī)模能達1000-2000擔，“十四五”期末生產規(guī)模能達到5000擔左右，其中茄衣比例能夠穩(wěn)定在20%以上，確保雪茄煙農4000元/畝的平均收益。

2.拓展場景，共建雪茄特色終端

一是工、商雙方協(xié)同建設的專業(yè)終端。工、商雙方協(xié)同打造形象店、直營店，在合規(guī)前提下深度參與店面選址、功能分區(qū)、店面裝修、氛圍烘托、產品陳列、物資配套、日常銷售和專業(yè)服務，提供軟性支持，共同推進制定行業(yè)雪茄煙專業(yè)終端標準；二是轉化具有進口雪茄、紅酒等從業(yè)基礎的專業(yè)終端。找尋現(xiàn)有雪茄吧、雪茄會所、紅酒吧、酒莊等有雪茄銷售經驗的成熟終端，引導其逐步轉變對于國產雪茄的態(tài)度，協(xié)同開發(fā)適應消費潮流、品質達國際標準、盈利能力較強的產品；三是挖掘有意愿經營雪茄煙的潛力終端。發(fā)掘具備人流量大、可布置雪茄柜、對雪茄感興趣等條件的卷煙零售終端，提供必要硬件支持和雪茄營銷知識培訓。

3.創(chuàng)新營銷，共引雪茄消費潮流

一是訂制營銷。與在前期三峽卷煙廠聯(lián)合開發(fā)“屈原故里” “昭君故里”等旅游定制雪茄產品基礎上，積極爭取相關政策，為雪茄客、高端消費者提供中高端產品定制服務，實現(xiàn)根據(jù)客戶訂單組織生產，培養(yǎng)宜昌市內中高端雪茄“消費者領袖”；二是跨界圈層營銷。應用“互聯(lián)網+”思維模式，以特色圈子為載體和核心，充分整合工商零及社會資本等資源，結合媒介宣傳、體驗營銷、專項服務等特色推廣模式，在推進促進和推動高端產業(yè)之間跨界融合的同時，讓雪茄變成真真切切的煙灰；三是儀式感營銷。奢侈品營銷實踐證明，儀式能夠增強消費者對自己消費決定的自信心理，從而更加認可品牌的價值，富有儀式感的程序能帶給消費者超脫于商品之外的滿足。

4.內外聯(lián)合，共育雪茄消費文化

一是培育雪茄營銷隊伍。以“我與客戶共成長”主題營銷活動開展為契機，將雪茄知識的培訓作為“我的業(yè)務我學習”的重要內容，按照“工業(yè)出師資，商業(yè)建機制”的1+1模式實施，實現(xiàn)全市營銷人員對雪茄基礎知識和營銷知識“一口清”，培養(yǎng)雪茄侍煙師、品鑒師、營銷師、培訓師。

二是發(fā)揮雪茄客文化傳播作用。雪茄本身就是一種文化，品位雪茄某種意義上就是消費文化。以雪茄特色終端建設為契機，尋找專業(yè)雪茄客，借助他們進行雪茄啟蒙，引導消費者從關注雪茄實體本身逐漸轉變?yōu)殛P注雪茄的文化屬性，以點帶面培育雪茄文化。

三是與其他產業(yè)深度融合。宜昌是全國旅游名城，宜昌市局具有雪茄煙研發(fā)和種植能力，五峰縣土家自治縣有“采花毛尖” “天麻劍毫”“向師傅茶”“水仙春毫”等名茶資源，雪茄煙葉種植基地王家坪村有豐富的旅游資源和紅色資源有待開發(fā)和挖掘，具備借鑒海南模式探索與其他產業(yè)深度融合“N元模式”的基礎和潛力，將雪茄文化的傳播融入日常。

四、結束語

要想形成獨具宜賓風格特色的雪茄產品，必須培育具有獨立知識產權的優(yōu)質雪茄煙品種，五峰縣土家自治縣為雪茄種植提供了天然基地，加強煙草企業(yè)與科研院所的深度合作，培育具有典型香氣、吃味好、具有一定陰燃持火力的茄芯品種，實現(xiàn)我國雪茄產業(yè)的高質量、可持續(xù)發(fā)展。