Raymond Chimhandamba Handas咨詢公司

在非洲從事衛(wèi)生用品行業(yè)期間，消費(fèi)者對產(chǎn)品的反饋給了我很大的啟發(fā)，能夠滿足消費(fèi)者需求，給消費(fèi)者帶來好處的產(chǎn)品就會有銷量增長的空間。

濕巾——主打便利性

在經(jīng)營過程中，我們發(fā)現(xiàn)濕巾產(chǎn)品最容易吸引讓人意想不到的新客戶。人們可能會認(rèn)為，對于低收入群體來說，濕巾有些奢侈，可有可無。但他們一旦開始使用濕巾，便很容易形成消費(fèi)習(xí)慣，并再次回購。與媽媽們交流中得知，她們喜歡濕巾就是因?yàn)槭褂帽憷Ｒ坏╅_始使用了，就再也離不開了。此外，將濕巾與紙尿褲一起進(jìn)行推銷時(shí)，濕巾往往是銷量最大的驅(qū)動(dòng)因素。定期重復(fù)推廣也會養(yǎng)成和促進(jìn)使用習(xí)慣的形成。

我們在津巴布韋首都哈拉雷中心地帶有1家商店，并在津巴布韋有紙尿褲分銷業(yè)務(wù)。商店中不時(shí)有男性消費(fèi)者進(jìn)來買濕巾，這也是意想不到的新客戶群。原來在肯尼亞、南非和津巴布韋等非洲國家，人們喜歡與朋友們一起野餐，尤其是在周末，喜歡在戶外喝啤酒吃烤肉。有時(shí)需要趕時(shí)間，還可能會帶上烤肉，邊開車邊吃。這種情況下就非常需要濕巾。當(dāng)然，很多車主都會預(yù)備面巾紙，但在吃烤肉這種油膩的情況下，濕巾是最佳選擇。于是男人們走進(jìn)商店，買兩包濕巾，一包給妻子和孩子用，一包放在車上用。

我舉這個(gè)例子是說明，為了提高濕巾產(chǎn)品銷量，需要了解當(dāng)?shù)氐奈幕?xí)慣，思考如何為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值。不要局限在可預(yù)測的用戶上，要保持思路開放。

我們曾經(jīng)銷售過不同品牌的濕巾，有些濕巾的開口處有一個(gè)塑料蓋，有些則只有可重復(fù)粘貼的塑料貼。一包80片的濕巾，如果是塑料蓋包裝，可以在水分消失之前就基本用完。而如果沒有塑料蓋，在使用過程中就會干掉一半。所以媽媽們更喜歡帶塑料蓋的包裝。非洲炎熱的天氣使這一問題更加突出。如果是120片/包的濕巾，不管有沒有塑料蓋，用到最后都會干掉，因此不受消費(fèi)者歡迎。

衛(wèi)生棉條——在海灘上開展推銷

在顧客有需求時(shí)為他們提供合適的產(chǎn)品，這是產(chǎn)品推銷的法寶。安哥拉人的社會和生活方式很多都與巴西相似，比如周末喜歡在海灘活動(dòng)。為了尋找衛(wèi)生棉條銷售突破口，我們的銷售團(tuán)隊(duì)會帶著樣品到海灘上宣傳。這是因?yàn)楫?dāng)女性處于生理期，而又想在海灘上活動(dòng)時(shí)，衛(wèi)生棉條顯然是比衛(wèi)生巾更好的選擇。

成人失禁用品——需求超過預(yù)期

艾滋病是非洲大陸面臨的一個(gè)嚴(yán)重問題，艾滋病患者會臥床不起，而成人失禁用品則能在這種情況下發(fā)揮作用。何況，任何人群中都會有一定比例的失禁患者。因此，我相信像濕巾一樣，如果成人失禁用品更容易買到，消費(fèi)者會更多地使用它們。但生產(chǎn)商通常會認(rèn)為非洲消費(fèi)者負(fù)擔(dān)不起這類產(chǎn)品，或者不理解產(chǎn)品的好處，所以他們并不盡力提供。

2011年我來到安哥拉，當(dāng)?shù)氐默F(xiàn)代零售業(yè)才剛剛起步。南非Shoprite公司在羅安達(dá)有了相當(dāng)數(shù)量的分店，而規(guī)模龐大的非正式市場“Roque Santeiro”剛被關(guān)閉。當(dāng)時(shí)，我在安哥拉現(xiàn)代超市中看到的成人失禁用品就比預(yù)期中多得多。因此，我相信能夠第一個(gè)在非洲商店中大量鋪貨并獲得認(rèn)可的成人紙尿褲品牌，將贏得成功。

我在津巴布韋的一個(gè)發(fā)現(xiàn)進(jìn)一步加強(qiáng)了這一信念。有一次，我開車到離最近的城鎮(zhèn)84公里處的一個(gè)叫Chivi的地方去送貨。在一個(gè)農(nóng)村的倉庫里，有大量的成人紙尿褲，幾乎有半個(gè)集裝箱的量。他們的解釋是，由于位于一家省級醫(yī)院的旁邊，對成人紙尿褲的需求很高。其他客戶知道他們能供貨，因此也定了相當(dāng)多的貨。

我沒想到在這樣一個(gè)農(nóng)村地區(qū)會有這么多的成人失禁用品需求。如果一個(gè)農(nóng)村市場能夠被教育并認(rèn)可成人紙尿褲，我相信城市市場也可以。生產(chǎn)商需要做的是使自己的產(chǎn)品能夠被消費(fèi)者買到，那些需要它的人就會做出自己的選擇。

另外，成人失禁用品可以減少護(hù)理者的勞動(dòng)，并為病人帶來尊嚴(yán)。這些優(yōu)勢本身也是產(chǎn)品購買的良好驅(qū)動(dòng)力。