摘 要：電商人、貨、場是大課題，從不同的應(yīng)用場景及角度，可以有不同價值的解讀。智者見智的課題，容易出現(xiàn)爭議。從新零售的角度，結(jié)合傳統(tǒng)電商的運(yùn)營推廣和數(shù)據(jù)分析，探討當(dāng)前人、貨、場的資源優(yōu)化配置策略，即以人為本，以消費(fèi)者體驗(yàn)為中心，圍繞著消費(fèi)者需求，重構(gòu)人、貨、場關(guān)系;產(chǎn)品基石，借助數(shù)據(jù)分析及決策系統(tǒng)，讓市場消費(fèi)逆向影響生產(chǎn)方式;渠道為王，整合全域消費(fèi)場景，服務(wù)不同消費(fèi)生態(tài)。

關(guān)鍵詞：人;貨;場;新零售;資源配置

中圖分類號：F713.32? ? ? ? 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A? ? ? 文章編號：1673-291X（2020）33-0027-02

2003年的“非典”加速了傳統(tǒng)交易方式的改變，淘寶、京東等電商平臺應(yīng)運(yùn)而生，開啟了線上交易、合作、服務(wù)的春天;2020年初的“新冠肺炎”助推了生鮮新零售，新零售在疫情這一特定條件下，迎來了難得的發(fā)展契機(jī)。無論是傳統(tǒng)電商，還是新零售，都在對人、貨、場的關(guān)系進(jìn)行不斷重構(gòu)，而提升產(chǎn)品效率與用戶體驗(yàn)是重構(gòu)的核心目標(biāo)。如何平衡三者之間的利益沖突，我們可以追根溯源，在現(xiàn)有電商體系下，進(jìn)行重新解讀和認(rèn)知。

一、以人為本，以消費(fèi)者體驗(yàn)為中心，圍繞著消費(fèi)者需求，重構(gòu)人、貨、場關(guān)系

消費(fèi)者是現(xiàn)代商業(yè)的服務(wù)對象，無論是線下實(shí)體，還是線上店鋪。傳統(tǒng)電商研究的是消費(fèi)者的線上消費(fèi)習(xí)慣、瀏覽軌跡及個性偏好，新零售實(shí)現(xiàn)了O2O（線上/線下）有機(jī)融合，可以基于位置（LBS）、行為、娛樂等新場景消費(fèi)，提供針對性的解決方案。這一切的變化，都源于移動設(shè)備、人工智能、云計算及數(shù)據(jù)分析等技術(shù)的普及和應(yīng)用。

新零售下的消費(fèi)者特征，我們借助“5W+1H”理論簡單梳理，服務(wù)平臺可以通過“5W+1H”理論，對消費(fèi)者進(jìn)行全息消費(fèi)畫像，如性別年齡、地域偏好、消費(fèi)指數(shù)等，形成不同行業(yè)和維度消費(fèi)數(shù)據(jù)，并對數(shù)據(jù)中的消費(fèi)主體進(jìn)行人群個性化標(biāo)簽和數(shù)據(jù)建模。最終這些海量數(shù)據(jù)或以不同形式呈現(xiàn)在客戶視野（如千人千面的視覺設(shè)計，為您推薦、猜您喜歡的特色模塊等）;或通過平臺工具（生意參謀、京東商智等）賦能店鋪商家，為其精準(zhǔn)營銷提供數(shù)據(jù)支撐;或與政府合作，服務(wù)于居民衣食住行等民生工程，為社群營銷沉淀更多有價值信息。店鋪商家可以通過“5W+1H”方法，借助平臺工具或第三方工具（百度指數(shù)、阿里指數(shù)等），快速鎖定目標(biāo)客戶，科學(xué)進(jìn)行后續(xù)推廣和活動策劃。

同時，消費(fèi)者的消費(fèi)需求也悄然發(fā)生變化（如圖1所示），從對產(chǎn)品的功能、價格、服務(wù)等商品屬性追求，隨著工資水平和生活質(zhì)量的提高，開始呈現(xiàn)更多的個性化需求，如品牌文化的認(rèn)同感，產(chǎn)品設(shè)計、銷售過程的參與和分享，以及無縫貼合的消費(fèi)場景和便捷靈活的支付，這都在影響著消費(fèi)者的消費(fèi)決定。

這就是新零售下的平臺、運(yùn)營與消費(fèi)者的動態(tài)平衡及相互適應(yīng)，大數(shù)據(jù)下的服務(wù)生態(tài)，新場景中的多元化消費(fèi)，只有不斷匹配消費(fèi)者新的需求變化，才能提升消費(fèi)者的用戶體驗(yàn)，加快全社會流通零售業(yè)的運(yùn)轉(zhuǎn)效率。

二、產(chǎn)品基石，借助數(shù)據(jù)分析及決策系統(tǒng)，讓市場消費(fèi)逆向影響生產(chǎn)方式

產(chǎn)品是商業(yè)流通的基礎(chǔ)，產(chǎn)品的價值通過流量運(yùn)營，最終在消費(fèi)者手中得到真正的體現(xiàn)，消費(fèi)者通過產(chǎn)品來定位平臺，評價服務(wù)及影響企業(yè)生產(chǎn)決策。新零售下的產(chǎn)品將逐步進(jìn)入柔性化定制時代。

企業(yè)利用數(shù)據(jù)驅(qū)動，通過ERP（進(jìn)銷存）和CRM（客戶管理）系統(tǒng)，可以構(gòu)建消費(fèi)者—消費(fèi)場景—供應(yīng)鏈前端—供應(yīng)鏈后端（如圖2所示）生態(tài)閉環(huán)。通過采集產(chǎn)品不同應(yīng)用場景下的價格、庫存、訂單、銷量等關(guān)鍵數(shù)據(jù)，進(jìn)行篩選和分析，建立產(chǎn)品需求模型，借助專家系統(tǒng)，為后續(xù)不同業(yè)務(wù)場景及目標(biāo)分解提供決策性建議。如此循環(huán)，將會真正高效解決企業(yè)賣什么、賣多少、怎么賣及賺多少的核心問題，并提升企業(yè)庫存周轉(zhuǎn)效率，優(yōu)化企業(yè)生產(chǎn)—銷售流程。

可以暢想，按需定制、按需生產(chǎn)的C2F全新模式將慢慢取代傳統(tǒng)的B2C標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)模式。數(shù)據(jù)采集的AI智能，個人信息的云端存儲，智能制造的精準(zhǔn)對接，線上線下的數(shù)據(jù)共享，讓消費(fèi)者有機(jī)會深度參與產(chǎn)品的設(shè)計與分享，認(rèn)同品牌文化和理念，產(chǎn)品的個性化定制將逐步成為主流。

三、渠道為王，整合全域消費(fèi)場景，服務(wù)不同消費(fèi)生態(tài)

不同的渠道，對應(yīng)不同的消費(fèi)場景，沉淀不同的消費(fèi)需求，可以匹配不同的商機(jī)，滿足不同的需求，這就是渠道的價值所在。

搜索引擎是渠道，無論是站內(nèi)或站外，只有熟知SEO基本原理與技巧，才會有更多可能和機(jī)會;電商平臺是渠道，無論是國內(nèi)或跨境電商，是綜合或垂直電商，不同平臺定位不同，優(yōu)勢品類不同，客戶畫像不同;社會化媒體是渠道，熟人營銷可以讓微商風(fēng)生水起，甚至通過“社交+電商”，私域流量助力拼多多短短3年納斯達(dá)克上市;抖音、快手、微視等短視頻是渠道，薇婭直播賣火箭，李佳琦可以一天帶貨破10億元，普通素人也可以體現(xiàn)價值。借道新媒體營銷，粉絲經(jīng)濟(jì)讓不同領(lǐng)域、不同層次的部分精英實(shí)現(xiàn)了快速變現(xiàn)與彎道超車。

了解不同渠道的定位及特點(diǎn)，選擇適合自我資源銷售的渠道，整合全域消費(fèi)場景，建立自己的渠道矩陣，才能全方位滿足目標(biāo)消費(fèi)者不同層次、隨時隨地的消費(fèi)需求，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品不同應(yīng)用場景的高頻次消費(fèi)。

新零售下人、貨、場是三位一體的?！叭恕币ㄟ^不同的“場”采購“貨”，滿足其工作、生活等不同層面需求;“貨”需要通過不同的“場”實(shí)現(xiàn)與“人”的對接，體現(xiàn)其價值;“場”依附于“人”與“貨”的連接需求，為其服務(wù)，每一個“場”都可以針對不同的“人”和“貨”，滿足不同的價值需求。

新零售下的人、貨、場，是以消費(fèi)者為中心，圍繞著用戶體驗(yàn)，以數(shù)據(jù)為驅(qū)動，重構(gòu)傳統(tǒng)電商消費(fèi)者消費(fèi)過程，完善消費(fèi)者體驗(yàn)地圖（如圖3所示），以提高消費(fèi)者消費(fèi)體驗(yàn)，讓每一個環(huán)節(jié)的交互和改變充滿數(shù)據(jù)化思維，讓新零售下的商業(yè)市場煥發(fā)活力及生機(jī)。

[責(zé)任編輯 文 嬌]

收稿日期：2020-04-16

作者簡介：付合軍（1974-），男，河南安陽人，講師，從事工業(yè)網(wǎng)絡(luò)、計算機(jī)、電子商務(wù)研究。