試想，一件售價188元的睡衣，通過免費方式派送1000萬件，客戶只需支付23元的快遞費，而商家獲利共計7000萬元。這可能嗎？

某睡衣品牌只做一款女式睡衣，銷售價格為188元一件。該品牌的銷售方式很奇特——免費送。不過有一個要求，快遞費得你出，每件23元，支持貨到付款和退貨。

花23元快遞費可以拿到一件價值188元的睡衣，你愿意嗎？第一次看到，你可能不會動心，但如果你發(fā)現，同一時段竟然有157家網站都為它打廣告，你會不會點開看一看？相信至少有80%的人都會訂上一件。那么送多少呢？第一階段送1000萬件。計算一下，188元一件，1000萬件等于18.8億元。這家公司愿意拿18.8億元砸一個市場，它究竟怎么賺錢？

首先需要解決貨源問題。中國義烏小商品批發(fā)市場世界聞名，在那兒做1000萬件的成本可以很低：給別人做單價10元，給我做可以砍價到8元。接下來就是快遞的問題。平時快遞一樣最小的東西，至少需要10元，如果一年有1000萬件快遞在你的公司運送，可不可以便宜些？最后敲定為5元。下面就是廣告了。為了讓我的睡衣送得更瘋狂，只要在你家的網站上送出去一件，我就給你3元提成，你是不是會把廣告打得更瘋狂？于是，所有網站都幫著打廣告。

現在再來算一筆賬：23-8-5-3=7。送一件睡衣只付出16元的成本，還賺了7元，1000萬件睡衣就賺了7000萬元。這家公司有總裁、設計總監(jiān)、銷售總監(jiān)、會計，總共4個人，再加上打包、客服等工作人員，分這7000萬元，簡直賺翻了！

“羊毛出在狗身上”，這是營銷專家們口中的一句名言。這“羊、狗”之間的邏輯是否行得通呢？其實，這個模式在互聯網時代的營銷中屢有出現。許多人在購物時，經常發(fā)現有9.9元包郵的商品，說明很多商品的利潤空間其實比我們想象的要大?，F在做活動，一般都是9.9元包郵、19.9元包郵，而超過20元的包郵，買家都會比較警惕，這就是賺快遞費。

似乎“羊、狗”故事的邏輯很容易成立，但4個人凈賺7000萬元的生意真如此簡單嗎？事實上，在目前已有的案例中，銷量能沖到一兩百萬已非?？捎^，而4個人的團隊可能連退換貨的工作都無法支撐。

免費送東西的實質，其實是讓消費者在看得見的地方免費，然后在消費者不敏感的成本環(huán)節(jié)賺錢。商家意不在商品盈利，意在提高店鋪曝光率、品牌推廣、獲取新客戶。而互聯網這樣具有開放、免費屬性的平臺，更使得商家的營銷做得如魚得水：

如果說以前公司還能用“免費”的噱頭來吸引用戶，現今的消費者已經未必會為“免費”埋單。于是，便出現了公司追著用戶送東西的活動。這些營銷活動正是“羊毛出在狗身上”的最好注解。

（蘇潤安薦自《學習之友》）