路沙

從吳曉波的《激蕩三十年》中，可以看到眾多優(yōu)秀企業(yè)在改革開放浪潮中的真實(shí)過(guò)往。時(shí)至今日，走到改革開放四十年的重要節(jié)點(diǎn)，中國(guó)企業(yè)仍然此起彼伏。其中，綜觀這些企業(yè)的發(fā)展史，創(chuàng)新變革應(yīng)該是穿插在其中的一條重要主線。

創(chuàng)新始終決定著企業(yè)發(fā)展的始點(diǎn)和終點(diǎn)。北京英惠爾生物技術(shù)有限公司（以下簡(jiǎn)稱英惠爾）創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)兼CEO任澤林表示：今年是英惠爾成立二十周年。一路走來(lái)，因?yàn)槊總€(gè)時(shí)期行業(yè)對(duì)于產(chǎn)品需求都不盡相同，作為一家成長(zhǎng)型企業(yè)來(lái)講，需要提前預(yù)知需求，并根據(jù)未來(lái)需求適時(shí)進(jìn)行產(chǎn)品的研發(fā)創(chuàng)新，這是英惠爾在20年中始終保持行業(yè)領(lǐng)先地位的關(guān)鍵所在。

隨著社會(huì)和經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，創(chuàng)新正在被英惠爾不斷注入新的內(nèi)涵。在這一過(guò)程中，企業(yè)如何看待市場(chǎng)和消費(fèi)者變得愈加重要，其中的認(rèn)知和執(zhí)行力決定了產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值。對(duì)此，任澤林博士表示，在20年的發(fā)展歷程中，英惠爾一直認(rèn)為產(chǎn)品創(chuàng)新是價(jià)值創(chuàng)造，而營(yíng)銷是價(jià)值實(shí)現(xiàn)的重要手段。因此，創(chuàng)新+營(yíng)銷（好產(chǎn)品+好方法）貫穿著企業(yè)成長(zhǎng)的全過(guò)程，并以此持續(xù)滿足客戶需求，為客戶創(chuàng)造價(jià)值。

創(chuàng)新與營(yíng)銷（好產(chǎn)品+好方法）雙引擎 加速價(jià)值轉(zhuǎn)化及落地

英惠爾2000年誕生于中國(guó)農(nóng)業(yè)科學(xué)院，聚焦微生態(tài)領(lǐng)域，長(zhǎng)期與中國(guó)科學(xué)院微生物所和中國(guó)海洋大學(xué)食品學(xué)院合作，開發(fā)出酵母培養(yǎng)物和酵母肽等動(dòng)物營(yíng)養(yǎng)品。

英惠爾酵母培養(yǎng)物和酵母肽是國(guó)內(nèi)第一個(gè)出口到歐盟、美國(guó)、加拿大、日本、韓國(guó)和澳大利亞等國(guó)的產(chǎn)品，并且在全球80多個(gè)國(guó)家和地區(qū)形成穩(wěn)定的銷售渠道網(wǎng)絡(luò)。

在任澤林看來(lái)，英惠爾不僅成立了以微生態(tài)研究室為核心，以單胃動(dòng)物、反芻動(dòng)物、水產(chǎn)動(dòng)物等為主要基礎(chǔ)的生物技術(shù)研究院，還聚集了一批生物技術(shù)、動(dòng)物營(yíng)養(yǎng)與飼料科學(xué)等領(lǐng)域的知名專家?？梢哉f(shuō)，英惠爾蘊(yùn)含創(chuàng)新的基因，并具備創(chuàng)新的實(shí)力。因此，對(duì)于不同類型、不同規(guī)模企業(yè)所呈現(xiàn)出的不同需求，英惠爾都能夠以不同的產(chǎn)品組合和相應(yīng)的營(yíng)銷體系實(shí)現(xiàn)快速觸達(dá)。

事實(shí)上，創(chuàng)新+營(yíng)銷（好產(chǎn)品+好方法）涵蓋了整個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)行為。就像在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，除了產(chǎn)品設(shè)計(jì)和生產(chǎn)要?jiǎng)?chuàng)新，從價(jià)格到服務(wù)，從渠道到企業(yè)的管理方式都需要?jiǎng)?chuàng)新一樣，營(yíng)銷也是如此，它貫穿于企業(yè)的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)每一個(gè)環(huán)節(jié)。

創(chuàng)新創(chuàng)造價(jià)值，而營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)價(jià)值。在實(shí)現(xiàn)價(jià)值的過(guò)程中，一套完整且成熟的營(yíng)銷管理體系就顯得尤為重要。對(duì)此，任澤林表示，英惠爾成立至今，營(yíng)銷管理經(jīng)歷了一個(gè)從定性到定量，從模糊到清晰的發(fā)展過(guò)程，最終實(shí)現(xiàn)了數(shù)據(jù)可視化的精準(zhǔn)營(yíng)銷。

數(shù)據(jù)化精準(zhǔn)營(yíng)銷將“有效”管理做到極致

傳統(tǒng)的營(yíng)銷管理強(qiáng)調(diào)向顧客賣商品，而進(jìn)入創(chuàng)新的營(yíng)銷時(shí)代則更強(qiáng)調(diào)提升用戶的黏性和忠誠(chéng)度。在這一過(guò)程中，依托大數(shù)據(jù)技術(shù)的賦能，可以實(shí)現(xiàn)對(duì)用戶接觸、留存、變現(xiàn)以及分享等購(gòu)買行為的精準(zhǔn)洞察和分析，從而將“有效”的營(yíng)銷管理貫穿到企業(yè)全業(yè)務(wù)流程當(dāng)中。

在交談中，當(dāng)被問(wèn)到，營(yíng)銷管理從定性到定量，從模糊到清晰的轉(zhuǎn)變，到底是一種怎樣的外在呈現(xiàn)時(shí)，任澤林強(qiáng)調(diào)“有效”。“企業(yè)的銷售人員每天拜訪客戶的時(shí)間是多少，是否見到了決策層人員，與之交談了多少時(shí)間以及是否將我們的產(chǎn)品信息簡(jiǎn)明扼要的傳遞給了目標(biāo)客戶等銷售行為，都需要‘有效來(lái)衡量。而判斷銷售行為是否真實(shí)有效，就需要通過(guò)數(shù)字化、自動(dòng)化的銷售管理工具實(shí)時(shí)采集銷售行為數(shù)據(jù)，并通過(guò)分析處理得出最終的結(jié)果?！比螡闪纸忉尩?。

在任澤林看來(lái)，創(chuàng)新的營(yíng)銷管理模式就是要將問(wèn)題可視化，這是企業(yè)不斷改進(jìn)管理方式，提高價(jià)值轉(zhuǎn)化效率的重要前提。為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，英惠爾選擇與紛享銷客合作，通過(guò)采用紛享銷客的CRM及SFA（銷售能力自動(dòng)化工具），可以對(duì)業(yè)務(wù)員有效工作天數(shù)、有效工作時(shí)間、有效銷量以及拜訪客戶數(shù)量、準(zhǔn)確度和效率等數(shù)據(jù)進(jìn)行精準(zhǔn)統(tǒng)計(jì)。

“我們每個(gè)月都會(huì)召開經(jīng)營(yíng)分析會(huì)，并且以柱狀圖、餅狀圖等不同的圖表形式，清楚展現(xiàn)不同時(shí)間段、不同銷售團(tuán)隊(duì)的銷售數(shù)據(jù)以及彼此之間存在的差距。我們的目的就是要讓這些數(shù)據(jù)成為他們改善自己最核心問(wèn)題的基礎(chǔ)。”任澤林進(jìn)一步解釋道。

銷售管理自動(dòng)化讓“問(wèn)題”不再是“問(wèn)題”

在任澤林的認(rèn)識(shí)當(dāng)中，無(wú)論在任何時(shí)候，企業(yè)都要以營(yíng)銷為中心。其中銷售工具的使用不僅僅是用來(lái)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，而是應(yīng)該透過(guò)數(shù)據(jù)找到問(wèn)題，發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題越多，企業(yè)的進(jìn)步就會(huì)越快。例如，在粗放型的銷售管理中，企業(yè)很難統(tǒng)計(jì)銷售人員在八小時(shí)當(dāng)中究竟有多少時(shí)間是在有效創(chuàng)造價(jià)值。而通過(guò)自動(dòng)化的銷售管理，這個(gè)問(wèn)題就會(huì)迎刃而解。

坦白來(lái)講，紛享銷客銷售管理自動(dòng)化軟件其實(shí)是幫助企業(yè)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題、提升銷售效率的有效工具。不僅能夠提升業(yè)務(wù)員的有效工作時(shí)間，還能夠在有效的工作時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)最大的價(jià)值轉(zhuǎn)化。

“以銷售日志的管理為例，銷售人員今天去了哪里、找誰(shuí)、干什么事、有什么結(jié)果、明天要干什么事等都可以在銷售日志當(dāng)中清晰的展現(xiàn)出來(lái)，而通過(guò)抽查就能發(fā)現(xiàn)很多問(wèn)題。”任澤林如是說(shuō)。

最后在談到與紛享銷客的進(jìn)一步合作時(shí)，任澤林提到，未來(lái)的客戶銷售行為一定會(huì)朝著無(wú)人化、無(wú)紙化的方向發(fā)展。這也將成為接下來(lái)英惠爾與紛享銷客合作所要實(shí)現(xiàn)的一個(gè)重要目標(biāo)。與此同時(shí)，企業(yè)內(nèi)部架構(gòu)的調(diào)整也會(huì)穩(wěn)步推進(jìn)，致力于實(shí)現(xiàn)實(shí)現(xiàn)全流程全過(guò)程的互聯(lián)互通，這將大大改善企業(yè)管理流程的復(fù)雜性，從而快速提升管理者的決策效率。

“隨著我們的發(fā)展，我們的需求會(huì)越來(lái)越多，就像我們的客戶會(huì)不斷對(duì)我們提出要求一樣，我們?cè)谶@個(gè)過(guò)程里也一定會(huì)對(duì)紛享銷客不斷地提出要求。如何能夠提前預(yù)知客戶需求以及提前為未來(lái)的客戶需求做準(zhǔn)備，這其實(shí)是對(duì)紛享銷客的一種挑戰(zhàn)。不過(guò)在我看來(lái)，作為英惠爾的重要合作伙伴，我相信紛享銷客憑借對(duì)于行業(yè)趨勢(shì)的敏銳洞察以及對(duì)于技術(shù)創(chuàng)新的不懈追求，一定會(huì)在這個(gè)領(lǐng)域繼續(xù)保持領(lǐng)先地位，并且我們的合作關(guān)系會(huì)越來(lái)越緊密?！比螡闪秩绱苏f(shuō)道。

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誕生于中國(guó)農(nóng)業(yè)科學(xué)院飼料研究所的北京英惠爾生物技術(shù)有限公司，自2000年成立之日起，聚焦生物技術(shù)，緊密圍繞養(yǎng)殖動(dòng)物健康需求，傾力開發(fā)酵母培養(yǎng)物和酵母肽等動(dòng)物營(yíng)養(yǎng)品，并以微生態(tài)研究室為核心，以單胃動(dòng)物營(yíng)養(yǎng)研究室、反芻動(dòng)物營(yíng)養(yǎng)研究室、水產(chǎn)動(dòng)物營(yíng)養(yǎng)研究室、精益生產(chǎn)研究室為基礎(chǔ)的英惠爾生物技術(shù)研究院，聚集了一批生物技術(shù)、動(dòng)物營(yíng)養(yǎng)與飼料科學(xué)等專業(yè)的知名專家，科研人員占比達(dá)到16%，取得了大量的國(guó)際領(lǐng)先水平的科研成果。