董 艷 （中鐵上海工程局集團(tuán)有限公司，上海 201906）

0 前言

所謂招標(biāo)投標(biāo)是指采購人事先提出貨物、工程或服務(wù)的條件和要求，邀請必要數(shù)量的投標(biāo)者參加投標(biāo)并按照法定或約定程序選擇交易對象的一種市場交易行為[1]。當(dāng)前世界上國家眾多，每個國家的國情也有所不同，所以法律所確定的招標(biāo)主體范圍也有一定的差別。目前在我國，主要將國家機(jī)關(guān)、事企業(yè)單位及控股企業(yè)作為招標(biāo)的主體。一般情況下，工程在進(jìn)行公開招標(biāo)時，由于潛在的投標(biāo)人眾多，所以導(dǎo)致各個公司之間競爭異常激烈，如何在招標(biāo)中增加獲勝機(jī)會，是每個企業(yè)需要重點(diǎn)探討的內(nèi)容。自上世紀(jì)80年代開始，我國招投標(biāo)的發(fā)展共經(jīng)歷了三個重要階段：80年代招投標(biāo)從試行到推廣到興起；90年代初期加強(qiáng)了對招投標(biāo)的管理和規(guī)范工作；90年代后期制定了有關(guān)招標(biāo)投標(biāo)的政府令，極大的推動了招投標(biāo)制度的進(jìn)步[2-3]。為了使企業(yè)更好的在投標(biāo)中增加獲勝幾率，本文從企業(yè)投標(biāo)工作前的準(zhǔn)備情況、投標(biāo)策略及后期決策三方面對投標(biāo)工作進(jìn)行了詳細(xì)論述，為企業(yè)在進(jìn)行工程招投標(biāo)方面提供了重要的參考價值。

1 企業(yè)投標(biāo)前期準(zhǔn)備工作

在我國，企業(yè)投標(biāo)主要具備了程序規(guī)范性、較高透明度、公正性以及一次性成交這幾個主要特點(diǎn)，其方式又分為公開投標(biāo)和邀請或選擇性投標(biāo)。投標(biāo)流程為報名、資格預(yù)審、取得招標(biāo)文件。主要包括：研究招標(biāo)文件、調(diào)查投標(biāo)環(huán)境、制定施工方案、計算投標(biāo)報價、確定投標(biāo)策略等。首先從研究招投標(biāo)文件開始，通過對招投標(biāo)文件權(quán)衡利弊然后再做出決策。

①研究招標(biāo)項目是否有能力完成，比如：人員技術(shù)、企業(yè)管理、設(shè)備投入，資金需求等等，并且考慮到本行業(yè)其他企業(yè)優(yōu)勢所在，分析自己優(yōu)勢所在；②項目的承包條件是否滿意，付款條件、首付款比例、尾款結(jié)算時間等苛刻的承包條件本企業(yè)是否能夠承受；③市場物價水平，比如：水電、人力、項目所需材料價格（鋼筋、水泥等），在一些需要特殊器械情況下，是否能保質(zhì)保量完成，特別是一些跨地區(qū)、跨省份工程的項目，更需要投入人力了解當(dāng)?shù)貙?shí)際情況做出決策；④項目環(huán)境，包括各種自然、人文環(huán)境、法律文件、現(xiàn)場實(shí)際情況等。

對于是否投標(biāo)的決定，綜合以上討論的所有因素，準(zhǔn)備好相關(guān)人員籌建工作，建立好評標(biāo)小組，在選定人員方面應(yīng)保證有相關(guān)工作經(jīng)驗和工作技能。另一方面，在了解競爭對手的情況下，按照表述評定辦法，正確給參與企業(yè)打分，通過對比可以發(fā)現(xiàn)在這個投標(biāo)中是否有能力勝出，如果分?jǐn)?shù)相差過大，僅僅在投標(biāo)過程中只是陪標(biāo)的角色，要有果斷放棄的勇氣，不需浪費(fèi)財力物力，可以把更多的人力和資金放在別的招標(biāo)中。

2 投標(biāo)策略

通過企業(yè)決策參與投標(biāo)時，必須按照招標(biāo)內(nèi)容實(shí)行，在投標(biāo)時企業(yè)若有與投標(biāo)文件相背離的情況，極大可能這次投標(biāo)以失敗而告終，不能進(jìn)入下一階段的評審。經(jīng)?？梢园l(fā)現(xiàn)很多企業(yè)沒有遵守文件規(guī)定而失去機(jī)會，比如：未繳納投標(biāo)保證金、投標(biāo)保函內(nèi)容存在缺陷、投標(biāo)書未按截止時間送達(dá)、標(biāo)書要求不滿足要求、標(biāo)書中授權(quán)代表未簽字等情況。

招標(biāo)過程中必須認(rèn)真仔細(xì)注意到附表內(nèi)容，選取的技術(shù)方案也重中之重，優(yōu)秀技術(shù)方案的選取可以為招標(biāo)工程技術(shù)節(jié)約投資成本。作為企業(yè)首先考慮的是成本代價，包括設(shè)計質(zhì)量、物資選取、設(shè)備使用和影響項目運(yùn)行的條件；投標(biāo)企業(yè)編制施工方案要從實(shí)際出發(fā)，保證項目投入合理、能夠按期按量完成。

評標(biāo)過程整個程序遵守招標(biāo)文件執(zhí)行，企業(yè)決定投標(biāo)，需準(zhǔn)確按照文件要求執(zhí)行，才能提高中標(biāo)可能性。在大型項目評標(biāo)通過對企業(yè)分?jǐn)?shù)高低選定中標(biāo)企業(yè)，打分法主要由企業(yè)資質(zhì)、技術(shù)、商務(wù)報價3部分組成，每個部分根據(jù)項目情況而定；對于企業(yè)資質(zhì)而言，企業(yè)投標(biāo)時基本上得失已定，主要根據(jù)企業(yè)人員資質(zhì)和獲得行業(yè)內(nèi)部從業(yè)獎?wù)?，這兩點(diǎn)對于企業(yè)在打分時能夠獲得較高分?jǐn)?shù)；對于技術(shù)而言，通過技術(shù)方案可以選定施工方案、供貨方案決定項目總資金。技術(shù)員在編制技術(shù)方案是盡可能編制完美，充分展現(xiàn)企業(yè)優(yōu)勢所在，比如：周期短、成本低、質(zhì)量高等等，尤其注意不能存在技術(shù)缺陷，否則直接導(dǎo)致投標(biāo)方案失??；對于報價，通常來說往往占據(jù)大部分分值，一般來說在50分以上，往往是評標(biāo)的決定性因素，時刻牢記得標(biāo)只是一種手段，最應(yīng)該注意的是要通過實(shí)施中標(biāo)項目取得一定的利潤，因此投標(biāo)價格不能在認(rèn)知范圍外，不能過于離譜，要以實(shí)際計算為依據(jù)，使結(jié)果在合理范圍內(nèi)，不能隨意相信其他非法途徑得到的內(nèi)幕價格，尤其應(yīng)該避免以虧損價格搶標(biāo)，低價也有可能廢標(biāo)，如此惡性競爭是一定要避免的。

投標(biāo)的策略有好多種，如：企業(yè)資質(zhì)明顯強(qiáng)于競爭對手、在根據(jù)業(yè)主需求項目運(yùn)行周期短、以項目報價低于競對手、利用企業(yè)先進(jìn)技術(shù)、完成高質(zhì)量項目等。報價的技巧也尤為重要：施工環(huán)境相對復(fù)雜的項目，可以適當(dāng)報高價錢；在施工環(huán)境相對較好或者施工難度低工程量稍大的情況下，適當(dāng)降低報價。不平衡報價法：項目總報價確定后，施工過程中以完成部分在業(yè)主付款時可以適當(dāng)報價增加；當(dāng)設(shè)計圖紙存在問題變更時，對工程量有所增加可以適當(dāng)提高報價；工程內(nèi)容若無法解釋，則可適當(dāng)降低單價，待情況解釋清楚后可對價格進(jìn)行再次調(diào)整。區(qū)別報價法：計日工單價要區(qū)別對待，如果不計入總價，可以報高些，如果計入總價，則要分析后合理報價。多方案報價法：在業(yè)主制定的標(biāo)書中可能對某些方面并沒有明確規(guī)范時，按多方案報價處理；即按原招標(biāo)文件提出一個較高的價格，然后提出當(dāng)條款明確規(guī)定時，報價可適當(dāng)降低，由此可報出一個低廉的價格，這樣可以降低造價，使業(yè)主注意到這方面，從而避免風(fēng)險出現(xiàn)。

3 后期決策

開標(biāo)以后，一般來說招投標(biāo)過程已經(jīng)結(jié)束，但如果招標(biāo)人就招投標(biāo)內(nèi)容向你詢標(biāo)，需要你解答一些問題，此時要把握住最后的機(jī)會。招標(biāo)法規(guī)定，詢標(biāo)是指在評標(biāo)時評標(biāo)委員會發(fā)現(xiàn)投標(biāo)文件的內(nèi)容有含義不明確、不一致或明顯打字錯誤或純屬計算上的錯誤的情形，通知投標(biāo)人作出解釋說明，從而確定是否正確。但投標(biāo)人作出的解釋說明，要在投標(biāo)文件的范圍內(nèi)進(jìn)行解釋，并且不能改變投標(biāo)文件的實(shí)質(zhì)性內(nèi)容：如投標(biāo)文件的報價、技術(shù)規(guī)格、主要合同條款等。

常見的詢標(biāo)有兩種情況：一種較正規(guī)，大部分為國家級重點(diǎn)項目，如國家重點(diǎn)研發(fā)計劃等，一般由正規(guī)的機(jī)構(gòu)按流程進(jìn)行，這時解釋說明只是對含義模糊、不一致或明顯存在錯別字及純計算錯誤的解釋說明，關(guān)于投標(biāo)文件的范圍和實(shí)質(zhì)性內(nèi)容，并沒有做出改變。所以，詢標(biāo)屬于后期的完善補(bǔ)充，對于評標(biāo)結(jié)果沒有太多改變。另一種不太正規(guī)，非國有投資一般項目占據(jù)大多數(shù)，業(yè)主自己操作，由于其對招標(biāo)法規(guī)程序并無充分的理解，詢標(biāo)時除了對含義模糊、非一致內(nèi)容的詢問外，業(yè)主常常親自提出不太合理的要求，改變投標(biāo)文件的原本內(nèi)容，如付款方式等，個別會提出先行預(yù)付資金、國外業(yè)務(wù)考察等不規(guī)范要求，詢標(biāo)后結(jié)果可能與原來產(chǎn)生巨大差距。此時應(yīng)該進(jìn)行技術(shù)經(jīng)濟(jì)分析后作出選擇：①若降低的價格和增加的費(fèi)用在合理范圍內(nèi)，為了以后的業(yè)務(wù)往來，可以兌現(xiàn)提出的要求；否則，不必理會。另外，投標(biāo)人的解釋說明應(yīng)采用書面文字形式，而且必須加蓋公章以及經(jīng)法定代表人或授權(quán)代表簽字，這樣才具有法律效應(yīng)。

4 總結(jié)

招標(biāo)工作是當(dāng)前社會公平競爭產(chǎn)生的一種體制，完整的招標(biāo)過程包括五個階段：招標(biāo)、投標(biāo)、開標(biāo)、評標(biāo)和定標(biāo)。整個招標(biāo)過程中投標(biāo)可以說是重中之重，企業(yè)能夠準(zhǔn)備好招標(biāo)的工作和有很好的投標(biāo)經(jīng)驗也是生存下去的根本。筆者根據(jù)多年工程經(jīng)驗，從投標(biāo)前期準(zhǔn)備工作、投標(biāo)所需要的策略以及后期決策所要面臨的問題這三個方面對招投標(biāo)過程進(jìn)行了論述，并在招投標(biāo)過程中提出了自己的見解，揭示了招投標(biāo)過程中所要面臨的主要問題，對企業(yè)在招標(biāo)技術(shù)及規(guī)范方面提供了很好的參考價值。