張楠楠

摘? 要? 2020年，大量銷售陣地轉(zhuǎn)移至線上，國(guó)家出臺(tái)相應(yīng)政策予以支持，助力直播行業(yè)發(fā)展。而直播業(yè)的繁榮要求主播在積極引流的同時(shí)持續(xù)、高效地輸出優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，維持直播的可持續(xù)發(fā)展。文章基于Swales的語(yǔ)步步驟分析法以及Bhatia對(duì)促銷體裁的七個(gè)語(yǔ)步總結(jié)，分析直播銷售的體裁。分析得出的語(yǔ)步應(yīng)用于實(shí)踐中，使直播內(nèi)容規(guī)范化和高效化。

關(guān)鍵詞? 體裁分析;營(yíng)銷話語(yǔ);網(wǎng)絡(luò)直播營(yíng)銷;語(yǔ)步分析

中圖分類號(hào)? G2? ? ? 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼? A? ? ? 文章編號(hào)? 2096-0360（2020）15-0062-03

“網(wǎng)絡(luò)直播+電商購(gòu)物”是電商企業(yè)平臺(tái)推出的以直播形式銷售商品，以高互動(dòng)性、娛樂(lè)性、真實(shí)性和可視性為特點(diǎn)，提高消費(fèi)者購(gòu)物體驗(yàn)為目的的營(yíng)銷模式[1]。商務(wù)部發(fā)布的《關(guān)于進(jìn)一步做好疫情防控期間農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)銷對(duì)接工作的通知》中反映了直播對(duì)農(nóng)產(chǎn)品銷售推動(dòng)作用，同時(shí)鼓勵(lì)企業(yè)抓住機(jī)遇，積極引流。此外，多地出臺(tái)電商企業(yè)發(fā)展的扶持政策。同時(shí)6月17日浙江省網(wǎng)商協(xié)會(huì)發(fā)布的《直播電子商務(wù)服務(wù)規(guī)范（征求意見(jiàn)稿）》是全國(guó)首個(gè)對(duì)電商直播相關(guān)進(jìn)行引導(dǎo)規(guī)約的政策。文章將從促銷體裁的角度分析直播語(yǔ)步及話語(yǔ)功能。

1? 國(guó)內(nèi)外體裁分析與商務(wù)語(yǔ)篇分析的研究現(xiàn)狀

體裁分析作為語(yǔ)篇分析的一個(gè)重要分支，與眾多學(xué)科交叉，如心理學(xué)，社會(huì)學(xué)等。其研究擺脫了對(duì)句子表層的分析，進(jìn)一步探究篇章的結(jié)構(gòu)及交際目的，具有較強(qiáng)的實(shí)踐價(jià)值。最初John M.Swales提出了體裁分析的基本理論框架，Bhatia V.K.進(jìn)行進(jìn)一步概括，研究領(lǐng)域也從學(xué)術(shù)研究擴(kuò)展到神經(jīng)科學(xué)，醫(yī)學(xué)及商務(wù)等領(lǐng)域。

Swales將“體裁”視為“交際事件的一種分類”[2]。之后Bhatia又將這一概念歸納為“一種可識(shí)別的交際事件，其顯著特點(diǎn)是具有能被該社團(tuán)確認(rèn)和理解的一整套交際目的。”由于交際目的差異性，不同語(yǔ)篇往往呈現(xiàn)出可分辨性的特點(diǎn)，比如官方和私人信函的正式程度不同等。然而同一體裁下的語(yǔ)篇結(jié)構(gòu)和語(yǔ)言特征也并非一成不變[3]。Ruqaiya Hasan提出的“體裁結(jié)構(gòu)潛勢(shì)”（Generic Structure Po-tential：GSP）就闡明了這一點(diǎn)。這一概念指出話語(yǔ)范圍、話語(yǔ)方式和話語(yǔ)基調(diào)都會(huì)隨著不同情境有所變化[4]。在國(guó)內(nèi)一些語(yǔ)言學(xué)家如胡壯麟、張德祿、方琰等都進(jìn)行了語(yǔ)類的研究。體裁分析還涵蓋了科技英語(yǔ)，法律等領(lǐng)域。

Bhatia提出了“促銷語(yǔ)篇的殖民”[5]，指出所有的促銷語(yǔ)篇以銷售為目的，如廣告，個(gè)人簡(jiǎn)歷等。促銷體裁的交際目的就是促銷某物。Bhatia將促銷信函視為“一種自發(fā)性的以特定團(tuán)體或潛在消費(fèi)者為受眾，目的是勸說(shuō)他們購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)。”[6]因此，銷售信函屬于一種勸說(shuō)性文本。Bhatia將英文促銷信的宏觀結(jié)構(gòu)歸納為七個(gè)語(yǔ)步（move）[7]。國(guó)內(nèi)一些學(xué)者深入分析了體裁分析的特點(diǎn)，證實(shí)了其在商務(wù)領(lǐng)域的應(yīng)用。近年來(lái)，網(wǎng)絡(luò)科技的快速發(fā)展也催生了對(duì)微博營(yíng)銷話語(yǔ)，淘寶廣告等體裁的分析。

2? 電商直播的語(yǔ)步分析

本文選取淘寶網(wǎng)中美妝，食品和服裝類共50篇直播語(yǔ)料進(jìn)行整理，挑選一篇較為典型的銷售語(yǔ)篇依據(jù)其交際目的，進(jìn)行詳細(xì)的語(yǔ)步分析。將分析得出的語(yǔ)步作為模板，對(duì)其余語(yǔ)料進(jìn)行分析，并統(tǒng)計(jì)于Mysql數(shù)據(jù)庫(kù)中，查看各語(yǔ)步的使用頻率。

基于Bhatia的促銷的七個(gè)語(yǔ)步，本文經(jīng)過(guò)對(duì)50篇文本反復(fù)分析后，得出結(jié)論，見(jiàn)表1。

接下來(lái)筆者節(jié)選一個(gè)例子進(jìn)行具體分析。

Hello大家好我們的直播開(kāi)始啦，頭頂上方紅色按鈕希望大家可以多多關(guān)注我們，一定要多多關(guān)注?！綧ove1】

今天很多產(chǎn)品有秒殺福利，謝謝大家支持，來(lái)介紹今晚的產(chǎn)品給大家，有機(jī)玉米，第二個(gè)酸奶—是我吃過(guò)最原味的。【Move2】

好下一個(gè)產(chǎn)品來(lái)嘍，Martiderm祛斑精華，來(lái)所有女生秒它！有斑點(diǎn)的女生注意了，這個(gè)美白精華一定要用哦，它是西班牙藥妝基礎(chǔ)的品牌，獲得中國(guó)藥監(jiān)局專利成分認(rèn)證。【Step1】（助理試妝中）【Step2】看到它非常薄不會(huì)油膩，主要是除斑性很好，我之前用的時(shí)候，斑淡的很快【Step3】孕婦都可以用的，適合各種肌膚【Step4】今天直播間，只有5 000份，原價(jià)269一瓶，直播間領(lǐng)100元優(yōu)惠券后169再送4支安瓶給大家【Step5】在佳琦直播間下滑領(lǐng)劵不需要備注，321來(lái)了！直接拍！【Move4】還有3 000，1 800，好下架了，剩下的全部上！這款產(chǎn)品我們都一直在用，321快搶，已經(jīng)下架了，沒(méi)有了，全部下架了【Move5】

今天晚上產(chǎn)品結(jié)束了，下一次會(huì)有卸妝油，蜂蜜面膜……【Move6】我們會(huì)一直推薦好的產(chǎn)品給大家，希望大家多多支持我們，關(guān)注我們的直播間，謝謝大家，早點(diǎn)休息，拜拜【Move7】

基于表中分析的直播銷售的語(yǔ)步，將其余所有文本按照以上的方法進(jìn)行分析，筆者發(fā)現(xiàn)該語(yǔ)步基本適用于網(wǎng)絡(luò)直播銷售體裁。

3? 電商直播語(yǔ)步功能分析

與傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式相比，直播高度還原現(xiàn)場(chǎng)的體驗(yàn)感，信息傳播雙向交互，內(nèi)容也更加豐富。筆者將從社會(huì)學(xué)及心理學(xué)等角度對(duì)電商直播營(yíng)銷的第一、二、三、五語(yǔ)步的功能進(jìn)行分析。

3.1? 語(yǔ)步一：?jiǎn)柡蚺c互動(dòng)

主播在直播開(kāi)始通過(guò)聊天，發(fā)紅包等方式與觀眾進(jìn)行互動(dòng)。其語(yǔ)言特點(diǎn)為有親和力和感染力，例如：“又見(jiàn)面啦，寶寶們，我們來(lái)咯?！边@一語(yǔ)步對(duì)粉絲群體的構(gòu)建大有作用。如今的電商時(shí)代依靠的是“粉絲經(jīng)濟(jì)”，經(jīng)營(yíng)分析比經(jīng)營(yíng)流量更重

要[8]。直播的粉絲群體出于共同的愛(ài)好和追求以及對(duì)主播的信任，構(gòu)成一個(gè)虛擬互動(dòng)社區(qū)。“虛擬社區(qū)（Virtual Community）”這一概念是由社會(huì)學(xué)家瑞格爾德提出的，他指出網(wǎng)絡(luò)跨越了地域分隔，搭建起情感交流，信息共享的橋梁[9]。例如，很多年輕媽媽入駐淘寶平臺(tái)成為主播，她們?cè)跒橄M(fèi)者提供安全經(jīng)濟(jì)的商品的同時(shí)，也傳遞了追求時(shí)尚新潮，呵護(hù)自己等觀念。不僅受到年輕人的青睞，也受到了媽媽們的信賴。直播間不僅是產(chǎn)品銷售的陣地，也成為經(jīng)驗(yàn)和情感交流的平臺(tái)，而主播在其中起到“潤(rùn)滑劑”的推進(jìn)作用。消費(fèi)者在得到歸屬感的滿足后，就會(huì)推動(dòng)“社區(qū)”的良性發(fā)展。

3.2? 語(yǔ)步二：預(yù)覽產(chǎn)品

物聯(lián)網(wǎng)之父凱文·凱利（Kevin Kelly）曾指出“未來(lái)的互聯(lián)網(wǎng)將逐漸向屏幕、分享、注意力和流量發(fā)展?！盵10]如今直播平臺(tái)如雨后春筍般涌現(xiàn)使得“成名15分鐘”成為現(xiàn)實(shí)。根據(jù)知瓜數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前淘寶直播的主播數(shù)達(dá)到42.68萬(wàn)，每日開(kāi)播場(chǎng)次就達(dá)到6.95萬(wàn)。而成名門檻的降低使得引流和減少流失量成為關(guān)鍵。主播通過(guò)有側(cè)重性的介紹，延長(zhǎng)觀眾停留時(shí)間，對(duì)消費(fèi)起引導(dǎo)作用。這一過(guò)程往往通過(guò)營(yíng)銷技巧實(shí)現(xiàn)。例如利用發(fā)放限量?jī)?yōu)惠券等價(jià)格歧視的方式刺激需求，篩選出購(gòu)買需求更強(qiáng)的觀眾，合理分配資源。

3.3? 語(yǔ)步三：產(chǎn)品銷售

主播往往在有限時(shí)間內(nèi)通過(guò)簡(jiǎn)短干練、接地氣的語(yǔ)言來(lái)對(duì)商品進(jìn)行闡述，其內(nèi)在邏輯環(huán)環(huán)相扣，最終實(shí)現(xiàn)其勸說(shuō)的目標(biāo)。

3.3.1? 話步一：強(qiáng)調(diào)賣點(diǎn)

主播常常在數(shù)小時(shí)內(nèi)推銷數(shù)十種商品，因此要做到精準(zhǔn)營(yíng)銷，即通過(guò)最低的成本，將信息傳達(dá)給有需求的受眾。因此主播提煉出幾個(gè)主推的亮點(diǎn)，在短時(shí)間提出分論點(diǎn)論證，最終實(shí)現(xiàn)勸說(shuō)目標(biāo)。另一方面，直播的受眾中目標(biāo)感強(qiáng)和無(wú)意購(gòu)買的人占少數(shù)，有購(gòu)物欲但目標(biāo)模糊的人占大多數(shù)，這就需要一個(gè)“引領(lǐng)者”的幫助。主播就是通過(guò)抓住消費(fèi)者痛點(diǎn)來(lái)引導(dǎo)其消費(fèi)。

3.3.2? 話步二：親身體驗(yàn)

羅伯特·考克爾指出，通過(guò)立體視覺(jué)影像的呈現(xiàn)，事物可高效地為人所接受和理解，同時(shí)人們對(duì)于事物的信任感也相對(duì)增加[11]。主播在銷售過(guò)程中往往會(huì)親身嘗試，這些動(dòng)態(tài)的內(nèi)容傳遞使產(chǎn)品質(zhì)量保證更具真實(shí)性，也增加了可信度。除了視覺(jué)工具的便利性，這一過(guò)程也是主播利用人格訴諸構(gòu)建信任的過(guò)程。比如，主播李佳琦在試用期間講解具體成分，展現(xiàn)給消費(fèi)者產(chǎn)品的使用方法，傳授一些化妝小技巧，即使是無(wú)消費(fèi)動(dòng)機(jī)的觀眾也能有收獲感。

3.3.3? 話步三：產(chǎn)品推薦

主播作為意見(jiàn)領(lǐng)袖（Key Opinion Leader，KOL）經(jīng)過(guò)一定時(shí)間的選品，切身感受產(chǎn)品功能后，選擇是否推薦給消費(fèi)者。在直播中，他們從消費(fèi)者的角度，基于親身體驗(yàn)表達(dá)對(duì)產(chǎn)品的理解和感受，用切近生活的語(yǔ)言闡述產(chǎn)品價(jià)值。消費(fèi)者從中感同身受，從而感知有用性增加，對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。比如，一些主播通過(guò)“我一直在用”這樣的信用擔(dān)保增加說(shuō)服力。

3.3.4? 話步四：答疑解惑

主播會(huì)及時(shí)解答觀眾的疑惑，促成購(gòu)買。同時(shí)也提高了觀眾的參與感。馬斯洛需求理論指出不同層級(jí)的需求[12]。直播提供給大眾一個(gè)虛擬化的社交場(chǎng)景，通過(guò)用戶與用戶、用戶和主播的交流，消費(fèi)者獲得了交互體驗(yàn)與在場(chǎng)參與感[13]，滿足心理需求，從而增加對(duì)直播的依賴性。

3.3.5? 話步五：優(yōu)惠力度

除了豐富的語(yǔ)言解說(shuō)，商家有效利用消費(fèi)者的心理狀態(tài)變化，刺激其采取消費(fèi)行為。例如錨定效應(yīng)，即消費(fèi)者把原價(jià)當(dāng)做價(jià)格標(biāo)桿，認(rèn)為以相對(duì)低的價(jià)格購(gòu)買已經(jīng)很值了，而忽略了折扣后的價(jià)格是否真的值。尤其女性是家庭購(gòu)物的主力，以非理性消費(fèi)情況突出[14]，易受到打折促銷的影響。強(qiáng)調(diào)物美價(jià)廉讓消費(fèi)者有賺到便宜的感覺(jué)，因此這是對(duì)購(gòu)物和心理的雙重消費(fèi)。

3.4? 語(yǔ)步五：壓力策略

饑餓營(yíng)銷往往作為常用壓力策略之一。在銷售開(kāi)始時(shí)告知消費(fèi)者僅有x件，而上架過(guò)程中，主播通過(guò)控制銷售的節(jié)奏，營(yíng)造緊張氛圍。例如，A商品共有1萬(wàn)套，而主播會(huì)每次上架幾千套，分批銷售。在這種情況下，每批產(chǎn)品幾秒鐘售空的現(xiàn)象會(huì)給消費(fèi)者帶來(lái)心理沖擊，讓很多持觀望心態(tài)的消費(fèi)者決心下單。同時(shí)，“搶”的氛圍會(huì)引起沖動(dòng)消費(fèi)。

4? 結(jié)論

疫情期間，電商直播為扶貧助農(nóng)產(chǎn)業(yè)注入了新的活力，在刺激經(jīng)濟(jì)的同時(shí)也傳遞了戰(zhàn)勝疫情的決心和努力。同時(shí)相關(guān)政策鼓勵(lì)實(shí)體商業(yè)通過(guò)直播電商開(kāi)啟購(gòu)物新模式。此外一些地區(qū)計(jì)劃出臺(tái)直播管理?xiàng)l例，進(jìn)一步規(guī)范直播。

本次研究是對(duì)屬于促銷類體裁的網(wǎng)絡(luò)直播銷售進(jìn)行的語(yǔ)步分析。分析基于Bhatia的英文促銷信的語(yǔ)步分析，最后得出直播銷售的8個(gè)語(yǔ)步。其中語(yǔ)步二是吸引觀眾注意力的重要一步，為之后語(yǔ)步三銷售過(guò)程奠定基礎(chǔ)。之后從社會(huì)學(xué)、心理學(xué)等角度進(jìn)行分析其交際功能，闡釋了商家如何利用消費(fèi)者心理來(lái)刺激需求，同時(shí)可供消費(fèi)者參考，避免盲目消費(fèi)，最后語(yǔ)步的得出可進(jìn)一步用于實(shí)踐中，對(duì)直播起到規(guī)范作用，使其高效化。

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