沐紅英

互聯(lián)網(wǎng)時代催生出各種網(wǎng)上服務(wù)，這種新型線上交易平臺從企業(yè)形態(tài)到運營模式與傳統(tǒng)線下企業(yè)在各個方面都有很大區(qū)別，應(yīng)收賬款風(fēng)險新問題也隨之而來。本文探討的是線上交易平臺應(yīng)收賬款風(fēng)險新問題產(chǎn)生的原因及控制建議。

首先，筆者以網(wǎng)上房產(chǎn)交易平臺為例看應(yīng)收賬款是怎么產(chǎn)生的。

網(wǎng)上房產(chǎn)交易平臺從創(chuàng)立開始到發(fā)展過程中，為了在最短時間提高銷售量，將客戶分為兩大類，一類是可放應(yīng)收客戶，另一類是非可放應(yīng)收客戶。可放應(yīng)收客戶是指該客戶被允許進(jìn)行賒購交易，即會產(chǎn)生應(yīng)收賬款；而非可放應(yīng)收客戶則不具有賒購條件，必須即期付款，即不會產(chǎn)生應(yīng)收賬款。例如：兩個客戶同時簽署開通3個月端口的服務(wù)，可放應(yīng)收客戶允許在合同簽署的同時馬上開通服務(wù)，而款項可在規(guī)定期限內(nèi)付清，而非可放應(yīng)收客戶則被要求合同簽署完畢后先將錢款打入網(wǎng)上房產(chǎn)交易平臺賬戶，在網(wǎng)上房產(chǎn)交易平臺確認(rèn)到款后再讓技術(shù)后臺開通端口服務(wù)。目前可放應(yīng)收客戶的甄別條件重點放在該客戶本身的規(guī)模和在房產(chǎn)交易市場已經(jīng)占有的市場量，同時將該客戶經(jīng)紀(jì)人員愿意使用網(wǎng)上房產(chǎn)交易平臺來發(fā)布其房源信息的數(shù)量納入考慮范圍，其實關(guān)鍵點就是在于該客戶背后能夠為網(wǎng)上房產(chǎn)交易平臺帶來多大的效益，能夠帶來的效益越大則越容易被納為網(wǎng)上房產(chǎn)交易平臺的可放應(yīng)收大客戶。這一營銷手段在一開始吸引了許多大客戶爭相與網(wǎng)上房產(chǎn)交易平臺合作，客戶通過鼓勵更多旗下經(jīng)紀(jì)人通過網(wǎng)上房產(chǎn)交易平臺來發(fā)布房源信息，以增加端口付費人數(shù)來獲得網(wǎng)上房產(chǎn)交易平臺可放應(yīng)收客戶的資格。最終也使得網(wǎng)上房產(chǎn)交易平臺的銷售量在一開始就有了長足增長，迅速占據(jù)市場，在短時間內(nèi)就成為了線上二手房信息服務(wù)產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)頭羊。這些可放應(yīng)收大客戶提高了網(wǎng)上房產(chǎn)交易平臺的營業(yè)額，同時，可放應(yīng)收客戶開通了大量付費端口，但是到了付費日期卻不一定付款，也增加了網(wǎng)上房產(chǎn)交易平臺應(yīng)收賬款的風(fēng)險。因此，可放應(yīng)收客戶是網(wǎng)上房產(chǎn)交易平臺最主要的應(yīng)收賬款來源。

網(wǎng)上房產(chǎn)交易平臺另外一個應(yīng)收賬款來源是與出納日常工作失誤有關(guān)。出納日常工作其中一項就是審核合同，由于出納在日常工作中的失誤，網(wǎng)上房產(chǎn)交易平臺的應(yīng)收賬款除了由可放應(yīng)收大客戶產(chǎn)生之外，還會由于非可放應(yīng)收客戶產(chǎn)生。在實際工作中，由于出納在審核合同時候不仔細(xì)、不嚴(yán)謹(jǐn)，對于非可放應(yīng)收客戶的合同未審查收費憑據(jù)就將合同審核通過，導(dǎo)致技術(shù)后臺在該客戶未付款的情況下開通服務(wù)，使得本應(yīng)是非可放應(yīng)收客戶卻成為可放應(yīng)收客戶，造成應(yīng)收賬款的產(chǎn)生。若遇到信譽度不好的客戶，在其賴賬的情況下還會造成公司損失，增大壞賬風(fēng)險。

其次，筆者分析一下網(wǎng)上房產(chǎn)交易平臺以上應(yīng)收賬款風(fēng)險產(chǎn)生的原因。

第一，盲目追求大客戶加盟所致。網(wǎng)上房產(chǎn)交易平臺創(chuàng)業(yè)之初，這種新型線上企業(yè)的商業(yè)模式還處在剛剛起步的探索階段，客戶對于網(wǎng)上房產(chǎn)交易平臺這樣的新商業(yè)模式推廣也是非常陌生的，雙方都是處于相互了解熟悉的初級階段。對于急于拓展銷量的網(wǎng)上房產(chǎn)交易平臺來說，大客戶加盟的數(shù)量是關(guān)鍵，通過一系列優(yōu)惠政策吸引大客戶投入到新的商業(yè)模式中進(jìn)行嘗試，將大客戶設(shè)置成為可放應(yīng)收客戶是非常有效的舉措。但是對于這些客戶的信譽程度在這個新興市場中是沒有已然形成的評價可供參考，若想了解客戶的信譽程度，網(wǎng)上房產(chǎn)交易平臺只能通過自己的背景調(diào)研，花費一定的人力物力來完成，而對于急于進(jìn)行市場搶占的網(wǎng)上房產(chǎn)交易平臺來說，這一調(diào)研行動耗時耗力，從而導(dǎo)致應(yīng)收賬款風(fēng)險產(chǎn)生。

第二，付費模式寬松所致。網(wǎng)上房產(chǎn)交易平臺通常是以3-6個月為一個服務(wù)期限進(jìn)行到期續(xù)約的購買方式，客戶到期可選擇繼續(xù)合作或者終止合作。但是由于端口和廣告的收費套餐都是短期的，便會出現(xiàn)以下情況：一個可放應(yīng)收大客戶開通了3個月的端口套餐，但是到了合同簽署的付款日期卻沒有付費，3個月到期后該客戶又繼續(xù)開通了6個月的端口套餐，隨后該客戶到期將6個月的端口套餐的費用銷賬，但是還遺留了開始3個月的端口費用未付，長此以往該客戶一直與網(wǎng)上房產(chǎn)交易平臺持續(xù)合作但是賬款卻也一直拖欠。實際上，一部分可放應(yīng)收大客戶利用網(wǎng)上房產(chǎn)交易平臺付費模式進(jìn)行有意拖欠。

第三，對出納崗位重視不夠所致。從應(yīng)收賬款的產(chǎn)生到對賬工作，出納都起到了至關(guān)重要的作用。然而網(wǎng)上房產(chǎn)交易平臺對于出納崗位重視不夠，招聘大量的應(yīng)屆實習(xí)生、大學(xué)畢業(yè)生，這些人員缺乏實際工作經(jīng)驗，而公司采用由老員工帶新員工，想到哪里講到哪里，很有可能遺漏重要的注意事項。缺乏經(jīng)驗的新手出納由于沒有接受過系統(tǒng)培訓(xùn)，有些問題事隔很久才能發(fā)現(xiàn)。例如審核合同這項工作，常常會交給新手出納，新員工在區(qū)分應(yīng)收合同和非應(yīng)收合同問題上由于前輩沒有作出特別提醒和強調(diào)其重要性，經(jīng)常會出現(xiàn)錯誤，最終使得非可放應(yīng)收客戶產(chǎn)生應(yīng)收賬款風(fēng)險。

通過以上分析，筆者認(rèn)為對于互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下類似于網(wǎng)上房產(chǎn)交易平臺之類的企業(yè)來說，交易關(guān)系不再是購銷兩方之間的關(guān)系，而是購、銷、網(wǎng)上平臺三方之間的關(guān)系，由于網(wǎng)上購買商品或服務(wù)一般是先付費再獲得相應(yīng)商品或服務(wù)，所以購銷之間一般不會出現(xiàn)應(yīng)收賬款。因此，網(wǎng)上交易的出現(xiàn)，使得應(yīng)收賬款從購銷之間轉(zhuǎn)變成為平臺提供商和享受平臺服務(wù)的銷售方之間的關(guān)系，使得應(yīng)收賬款風(fēng)險呈現(xiàn)新的形態(tài)、新的問題。對此，新的應(yīng)收賬款風(fēng)險問題，筆者認(rèn)為還是要具體問題具體分析，然后有針對性地提出解決辦法。對于網(wǎng)上房產(chǎn)交易平臺的應(yīng)收賬款風(fēng)險問題，筆者認(rèn)為主要從以下幾個方面提出解決建議。

第一，建立客戶資信管理。網(wǎng)上房產(chǎn)交易平臺可放應(yīng)收客戶的開放條件，不應(yīng)該只是局限在該客戶的規(guī)模和其預(yù)期所能帶來的效益，還要對這些潛在主力大客戶進(jìn)行信用度評價，通過對其在行業(yè)內(nèi)口碑還有調(diào)查其與別家公司的合作中是否有良好的還款記錄和信譽，在準(zhǔn)確做好這些背景調(diào)查后再對其開放應(yīng)收客戶身份。還可將可放應(yīng)收大客戶進(jìn)行誠信度等級劃分，以此分別確定賒銷量大小以及還款期限長短，當(dāng)然這個評級不能一成不變，而是需要定期或不定期做誠信度跟進(jìn)調(diào)查來更新不同的優(yōu)惠政策。

第二，針對不同客戶制定相應(yīng)的收賬政策。當(dāng)網(wǎng)上房產(chǎn)交易平臺應(yīng)收賬款遭到客戶拖欠或拒付時，應(yīng)當(dāng)首先分析現(xiàn)行的信用標(biāo)準(zhǔn)及信用審批制度是否存在紕漏，然后對違約客戶的資信等級重新調(diào)查摸底。對于惡意拖欠、信用品質(zhì)差的客戶應(yīng)當(dāng)從信用清單中除名，不再對其賒銷，并加緊催收所欠，態(tài)度要強硬。催收無果，可向法院起訴，以增強其信譽不佳的有力證據(jù)。對于信用記錄一向正常甚至良好的客戶，在去電發(fā)函的基礎(chǔ)上，再派人與其面對面地溝通，協(xié)商一致，爭取在延續(xù)、增進(jìn)相互業(yè)務(wù)關(guān)系中妥善地解決賬款拖欠的問題。企業(yè)在制定收賬政策時，要在增加收賬費用與減少壞賬損失、減少應(yīng)收賬款機(jī)會成本之間進(jìn)行比較、權(quán)衡，以前者小于后者為基本目標(biāo)，掌握好寬嚴(yán)界限，擬定可取的收賬計劃。

第三，回款和銷售業(yè)績掛鉤。建議網(wǎng)上房產(chǎn)交易平臺建立內(nèi)部考核責(zé)任制，不但要將工資、提成、獎金與銷售指標(biāo)直接掛鉤，而且應(yīng)將應(yīng)收賬款回款納入考核體系。銷售人員要對形成的應(yīng)收賬款、壞賬損失承擔(dān)一定比例的經(jīng)濟(jì)責(zé)任。很多公司就存在著業(yè)務(wù)員為了完成任務(wù)，與客戶合同簽署完畢開通服務(wù)后不及時收回款項的情況，因為業(yè)務(wù)員認(rèn)為應(yīng)收賬款回款工作僅僅是財務(wù)部門的職責(zé)?；乜钆c銷售業(yè)績掛鉤就是如果業(yè)務(wù)員在考核當(dāng)月簽署完畢的合同在規(guī)定賬期里不能收回的，銷售員需要承擔(dān)一定責(zé)任，提成與獎金將受到一定影響。將應(yīng)收賬款回款與其經(jīng)濟(jì)利益掛鉤，將促使業(yè)務(wù)員加強事后監(jiān)督，有利于應(yīng)收賬款的回收。

第四，制定應(yīng)收賬款核銷新方案。為了避免出現(xiàn)之前所提到的類似于網(wǎng)上房產(chǎn)交易平臺客戶在沒有付清前一合同款項的時候簽署了第二份續(xù)約合同，服務(wù)獲得了延續(xù)，而客戶將第二份合同的款項付清卻將前一份合約款項擱置的情況，建議采用新的應(yīng)收賬款核銷方案。即出納每月暫扣客戶回款的30%作為之前未結(jié)清合同的回款，直至之前的未結(jié)清合同余額為0，出納才能用剩余的款項核銷之后的合同。當(dāng)然，此政策需要事先與客戶做好溝通工作。

第五，以優(yōu)惠折扣替代可放應(yīng)收賬款。對于目前已經(jīng)成為網(wǎng)上房產(chǎn)交易平臺可放應(yīng)收客戶卻一直逾期不還款的客戶，同時又由于是大客戶規(guī)模大，業(yè)務(wù)量大，網(wǎng)上房產(chǎn)交易平臺不能直接取消該客戶可放應(yīng)收客戶的資格，而是通過提供優(yōu)惠折扣的方式讓該客戶得到優(yōu)惠而又使公司能夠減少應(yīng)收賬款的風(fēng)險。即將合同改為在合同簽署當(dāng)天付清款項后開通服務(wù)，但是付款金額給予優(yōu)惠，可以根據(jù)客戶情況制定不同的優(yōu)惠折扣。這樣既可以降低公司應(yīng)收賬款風(fēng)險，同時也可保持與大客戶的合作關(guān)系。當(dāng)然，這也需要相關(guān)部門與客戶做好溝通，以及維持好客戶關(guān)系。

第六，制定系統(tǒng)培訓(xùn)制度。為了避免新進(jìn)出納人員工作出錯，網(wǎng)上房產(chǎn)交易平臺花費一定的人力和時間對新進(jìn)員工出納進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)是非常必要的。除了人事專員對公司做全方位介紹和銷售人員對產(chǎn)品、營銷及收費模式做介紹以外，更重要的是資深出納人員對所有出納的工作要進(jìn)行清晰劃分和羅列，并將每項工作的流程、重點進(jìn)行梳理與歸納，并結(jié)合自己的實際工作經(jīng)驗將容易出錯的地方進(jìn)行必要提醒和警示。通過系統(tǒng)培訓(xùn)讓新出納人員對于自己即將接手的工作有全方位地了解和認(rèn)知，工作中要做到多請教、多學(xué)習(xí)、多領(lǐng)悟，以減少錯誤。

綜上所述，筆者以網(wǎng)上房產(chǎn)交易平臺為例，分析了互聯(lián)網(wǎng)時代提供房產(chǎn)網(wǎng)上交易平臺的企業(yè)應(yīng)收賬款的來源、應(yīng)收賬款風(fēng)險產(chǎn)生的原因和呈現(xiàn)出來的新問題，以及控制應(yīng)收賬款風(fēng)險的建議。筆者認(rèn)為，對于互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下類似于網(wǎng)上房產(chǎn)交易平臺之類的企業(yè)來說，應(yīng)收賬款問題呈現(xiàn)新的形態(tài)，隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，應(yīng)收賬款風(fēng)險問題還會出現(xiàn)更復(fù)雜的情況，還需不斷深入研究和探討。正所謂隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”時代的到來，會計問題也在與時俱進(jìn)，更需要我們站在新的商業(yè)環(huán)境中，用新的視角、新的思路分析和解決問題。