王文利

【摘 要】近兩年，隨著二手車限遷政策全面取消和金融貸款比例提升等重大利好政策勢能的釋放，國內(nèi)二手車市場繼續(xù)保持迅猛增長。預(yù)計(jì)2022年二手車交易量約為2960.6萬輛，二手車行業(yè)迎來全新發(fā)展階段。本文以1000名二手車潛在消費(fèi)者為樣本，深入調(diào)研二手車用戶需求，以期為消費(fèi)者提供精準(zhǔn)適當(dāng)服務(wù)，為服務(wù)商提供依據(jù)。

【關(guān)鍵詞】二手車；用戶需求；調(diào)查

伴隨著中國汽車產(chǎn)業(yè)近二十多年的發(fā)展，汽車的保有量已從年均二位數(shù)的高速增長進(jìn)入到個(gè)位數(shù)的放緩增長增速的階段。據(jù)公安部2018年初公布的數(shù)據(jù)顯示，截止2017年末，中國汽車保有量現(xiàn)已達(dá)2.09億，其中24個(gè)城市汽車保有量超過200萬輛 。這意味著汽車存量時(shí)代來臨，多數(shù)車逐步進(jìn)入到置換期。2017年，全國共辦理機(jī)動(dòng)車轉(zhuǎn)移登記業(yè)務(wù)1942萬筆，與2016年相比增加256萬筆，增長15.2%[3]。汽車置換率上升為二手車市場提供了廣闊的發(fā)展空間。二手車市場成了經(jīng)濟(jì)增長的下一個(gè)接力棒，2017年，全國二手車?yán)鄯e交易首次突破千萬大關(guān)，為1240.09萬輛，累計(jì)同比增長19.33%；交易額8092.72億元，同比增長34% ，交易額的增速高于車輛的增速，說明單車交易額提高，單車質(zhì)量提升。

在二手車的發(fā)展初期，二手車的供給少，屬賣方市場，號(hào)稱得車源者得天下，這樣4S店卡位優(yōu)勢明顯。而在二手車發(fā)展的成熟期，二手車的供給量充足，屬買方市場，那么，在買方市場條件下的二手車汽車消費(fèi)者有哪些需求呢？

我們選取了北京、上海、廣州、深圳、成都、濟(jì)南、杭州、鄭州、武漢和長春十個(gè)城市，在2019年下半年針對(duì)半年內(nèi)考慮購車的用戶進(jìn)行了網(wǎng)上調(diào)查。

一、消費(fèi)者選擇二手車原因分析

通過調(diào)研顯示，準(zhǔn)備買車用戶中有意愿購買二手車的比例占20%左右，拿不定主意視情況而定的占到35.9%，如圖1所示。

數(shù)據(jù)來源： 潛在用戶網(wǎng)上調(diào)查

在選擇二手車的原因，消費(fèi)者更看重的是二手車價(jià)格相對(duì)便宜，同等價(jià)格可以買到高檔車型即得到了實(shí)惠同時(shí)也滿足面子的心理需求。對(duì)于新手來說買二手車上路心理輕松，不懼怕剮蹭，使用放心大膽不心疼。對(duì)價(jià)格敏感性的消費(fèi)者來說，二手車的保值率高，折舊速度慢，開了幾年車價(jià)也不會(huì)像新車貶值速度快，即使最后再賣出去也賠不多，如圖2所示。

數(shù)據(jù)來源： 潛在用戶網(wǎng)上調(diào)查

消費(fèi)者不選擇二手的顧慮因素也很多，最主要的是對(duì)二手車的質(zhì)量難辨真假。擔(dān)心由于買到事故車，進(jìn)水車。由于信息不對(duì)稱，對(duì)車況不能真實(shí)了解。再加上曾經(jīng)存在個(gè)別二手車商缺乏誠信，數(shù)據(jù)存在造假如調(diào)整里程數(shù)、隱瞞真實(shí)車況情況等。另外，地方環(huán)保政策的不確定性，如北京要求環(huán)保到國六的標(biāo)準(zhǔn)，造成有些二手車不符合規(guī)定，怕買了被遭強(qiáng)制淘汰的命運(yùn)，如圖3所示。

數(shù)據(jù)來源： 潛在用戶網(wǎng)上調(diào)查

對(duì)于真正想購二手車的消費(fèi)者，比較關(guān)心二手車的元素細(xì)節(jié)不亞于新車，有些甚至多于新車考慮的元素，如已經(jīng)行駛的里程，車齡情況。二手車的質(zhì)量有無保證，性能是否有缺陷，尤其對(duì)售后服務(wù)的保障和收費(fèi)等細(xì)節(jié)更為關(guān)注，不想購買的是孤兒車，如圖4所示。

二、購置二手車消費(fèi)者需求分析

從調(diào)查結(jié)果顯示，使用年限、基礎(chǔ)款型、價(jià)格區(qū)間與配套的金融服務(wù)、排氣量及品系是購置二手車消費(fèi)者需求關(guān)注點(diǎn)。

消費(fèi)者60.2%更傾向于購買1-3年的二手車。因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候的車況已經(jīng)磨合的差不多了，相對(duì)是比較好開的時(shí)候。但從目前乘用車的置換年限看，平均為4年左右，所以二手車的交易高峰期較新車市場置后4年左右，相對(duì)3-4年車齡的二手車資源更多一些，如圖5。

對(duì)于二手車的消費(fèi)者更偏愛的車型為基礎(chǔ)款的三廂車占比為41%，其次為SUV占比為35.9%.消費(fèi)者認(rèn)為三廂車的實(shí)用性比較強(qiáng)，價(jià)格也相對(duì)比較便宜。SUV更多針對(duì)喜歡玩，喜歡改裝車的群體，如圖6。

數(shù)據(jù)來源： 潛在用戶網(wǎng)上調(diào)查

對(duì)應(yīng)價(jià)格敏感性強(qiáng)的二手車消費(fèi)者來說，愿意接受的二手車價(jià)格區(qū)間再5萬-15萬之間，占比70%以上。20萬以上的價(jià)格是二手車的天花板，除非特別喜歡某高檔品牌的車型。隨著近幾年汽車的行業(yè)的競爭激烈，新車價(jià)格的不斷下降，二手車的價(jià)格需要價(jià)格更低才會(huì)有真正的價(jià)格優(yōu)勢，如圖7。

隨著金融時(shí)代的到來，多數(shù)消費(fèi)者已經(jīng)有了金融貸款的消費(fèi)觀念，借錢滿足生活品質(zhì)需求不斷上升。再加上金融市場的非?；钴S，新車銷售的利潤率有可能不如提供金融貸款獲利多，所以雖然二手車價(jià)格已經(jīng)很低廉，但仍有27.%的人愿意分期付款，一方面與消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)實(shí)力及消費(fèi)觀念有關(guān)系，另一方面也與車商的獲利構(gòu)成后移有關(guān)系。

從排氣量來看，二手車的潛在消費(fèi)者，對(duì)排氣量在1.6L以下的二手車更加接受，占到60.2%。對(duì)排氣量在1.6L-2.0L占27.9%，2.0L以上的占到24.1%。畢竟小排氣量的車更加經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，與二手車多數(shù)用戶是價(jià)格敏感性有關(guān)，如圖9所示。

二手車的消費(fèi)者也很看中品系，比較中意的是德系二手車，占比27%，其次是日系二手車占23%。這與德系車皮實(shí)、銷量大選擇余地多，殘值高非常相關(guān)；而日系車則以省油及經(jīng)濟(jì)實(shí)惠不無關(guān)系。特別值得關(guān)注的是對(duì)自主品牌二手車的認(rèn)可，因其價(jià)格低廉，能作為簡單的代步工具，在三四線城市得到普遍的歡迎。如圖10

三、消費(fèi)者購置二手車場所和方式

據(jù)調(diào)研顯示，消費(fèi)者購置二手車的場所和方式越來越青睞網(wǎng)上交易。對(duì)多數(shù)二手車的潛在消費(fèi)者來說，70%的人沒聽說品牌二手車商，這與前期舊車交易市場的壟斷有關(guān)。對(duì)剩下30%知道品牌二手車商的消費(fèi)者來說，知名度比較高的前三名分別為一汽大眾品質(zhì)二手車、奧迪官方認(rèn)證二車及上汽大眾陽光易手車。這與品牌二手車因?yàn)楫吘管囆瓦x擇少有關(guān)，如圖11所示。

隨著互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代的來臨，用戶獲取二手車信息的渠道更多通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行實(shí)時(shí)的信息查詢，進(jìn)行貨比三家，占比到77.2%。這得益于互聯(lián)網(wǎng)的普及及互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的迅速發(fā)展，大數(shù)據(jù)可以提供更準(zhǔn)確的推送，與汽車保險(xiǎn)和售后維修的數(shù)據(jù)平臺(tái)對(duì)接，從而保證了數(shù)據(jù)更加透明和準(zhǔn)確，信息量大，查詢便捷，足不出戶可以貨比多家，同時(shí)可以查詢到更多用戶的反饋投訴意見。

75.4%的消費(fèi)者最后會(huì)選擇二手車網(wǎng)站來進(jìn)行線上交易，明顯互聯(lián)網(wǎng)二手電商已經(jīng)取代了原來的舊機(jī)動(dòng)車交易市場，坐了頭把交椅。二手車電商無論在車的質(zhì)量、時(shí)效性和便捷性都提供了保證。特別是二手車電商提供的專業(yè)車輛評(píng)估師消費(fèi)者最為看重的，專業(yè)細(xì)致標(biāo)準(zhǔn)化的車輛評(píng)估系統(tǒng)在一定程度上消弱了信息不對(duì)稱，緩解消費(fèi)者對(duì)二車車真實(shí)車況的擔(dān)憂，如圖13所示。

從調(diào)查結(jié)果看，消費(fèi)者對(duì)二手車電商平臺(tái)知名度比較高的前三名是瓜子二手車、人人車、58同城，占比分別為60.1%、54.4%及51%，與這些平臺(tái)的廣告攻勢進(jìn)行吸粉獲客非常有關(guān)。另外，目前這些二手車電商平臺(tái)可以為車主提供上門檢測、手續(xù)代辦、快速賣車等敏捷服務(wù)。二手車電商模式已不局限于“C-B-C”，而是試圖覆蓋全鏈條的整個(gè)汽車上下游環(huán)節(jié)，如圖14所示。

四、購置二手車的用戶群體和購置痛點(diǎn)

調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，能選擇二手車的消費(fèi)者群體多是半專業(yè)群體。半專業(yè)群體的概念是消費(fèi)者自己是比較懂車的，他才能獨(dú)自前往購買二手車車，或者他身邊一定有一個(gè)懂車的朋友一起去選購二手車[4]。與國外二手車業(yè)務(wù)量相比，國內(nèi)二手車占比只不到10%，而國外已經(jīng)46%，這明顯與我們的二車市場目前存在諸多的不利于用戶的因素有關(guān)。

從調(diào)查結(jié)果看，二手車用戶的訴求占在前三名的是，更加期盼二手車能全國聯(lián)保28.8%，不滿意可以如同新車一樣進(jìn)行退換25.8%，信息更加透明公開24.1%，這無疑為打開二手車的空間提出了更高的要求（如圖15）。

數(shù)據(jù)來源： 潛在用戶網(wǎng)上調(diào)查

總之，近幾年中國二手車交易方興未艾，但目前中國二手車的年銷量目前還不到新車年銷量的1/3。根據(jù)發(fā)達(dá)國家汽車市場中二手車與新車銷量比例來看，中國二手車市場還有很大的發(fā)展空間；預(yù)計(jì)未來五年，二手車的交易量將年增長20%。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展及新車技術(shù)的不斷進(jìn)步，車主換車的頻率將會(huì)相應(yīng)增大，這將給中國二手車市場帶來發(fā)展機(jī)遇。所以不論二手車電商還是對(duì)品牌二手車商來說，只有充分了解消費(fèi)者的需求，才能把握未來的機(jī)會(huì)。

（北京市國際服務(wù)貿(mào)易事物中心，北京 110000）

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