張吉龍

后移動互聯(lián)網(wǎng)時代，流量成為最稀缺的資源，每一個可能產(chǎn)生巨大流量的生意背后都人頭濟(jì)濟(jì)。社區(qū)團(tuán)購生意也是如此，成為了巨頭們的角力中心。

最近幾個月，人們罕見地看到，滴滴、美團(tuán)、拼多多紛紛在社區(qū)團(tuán)購上撂下狠話。

11月3日，滴滴CEO程維在內(nèi)部大會上公開表示：“滴滴對橙心優(yōu)選的投入不設(shè)上限，全力拿下市場第一名。”

“我們曾是社區(qū)團(tuán)購鼻祖，我們從農(nóng)產(chǎn)品起家，創(chuàng)業(yè)之初我們就做了拼小站，提出了社區(qū)站點(diǎn)、前置倉等概念?！贝饲暗?0月8日，在拼多多成立5周年的慶?；顒由希炊喽喽麻L黃崢在演講中表示，買菜業(yè)務(wù)將是拼多多的試金石，“它必然也是個長期業(yè)務(wù)，是好多年的全力長跑。”

美團(tuán)創(chuàng)始人王興也在2020年二季度財(cái)報(bào)電話會上表示，“生鮮零售業(yè)務(wù)一直以來都是美團(tuán)具有戰(zhàn)略重要性的新業(yè)務(wù)領(lǐng)域?！睋?jù)報(bào)道，王興不只一次在公司高層會議中表達(dá)“這場仗一定要打贏”的決心。

除了口頭發(fā)狠話，在落地過程中，巨頭們也在硬碰硬地競爭，各家都在迅速布局。

橙心優(yōu)選自今年6月在四川成都上線以來，三個月時間做到了四川省日單量破55萬;到9月底，橙心優(yōu)選全國日單量已突破280萬單。11月6日，橙心優(yōu)選在廣東廣州、江蘇南京、河北石家莊三個省市同時上線，使得橙心優(yōu)選的服務(wù)版圖一躍擴(kuò)大到全國14個省市。

美團(tuán)也將社區(qū)團(tuán)購業(yè)務(wù)定為一級戰(zhàn)略項(xiàng)目。今年7月，美團(tuán)成立優(yōu)選事業(yè)部，由美團(tuán)高級副總裁、S-team成員陳亮親自帶隊(duì)，隨后，美團(tuán)優(yōu)選提出“千城計(jì)劃”，計(jì)劃在年底前覆蓋全國20個省份，并逐步下沉到縣級市場。

8月份，拼多多的多多買菜也在武漢、南昌等地上線社區(qū)團(tuán)購平臺，目前正在迅速擴(kuò)張。

隨著三大巨頭入局，社區(qū)團(tuán)購的市場競爭變得異常激烈，特別在成都、武漢、長沙等重要城市。為了搶占市場，各家紛紛展開補(bǔ)貼戰(zhàn)，資金開始向這個市場匯聚。

追逐社區(qū)團(tuán)購風(fēng)口的不僅僅是巨頭，還有產(chǎn)業(yè)鏈條上下游無數(shù)的參與者，他們也希望抓住機(jī)會，盡早入局搶占紅利。

本文與幾位社區(qū)團(tuán)購行業(yè)的從業(yè)者進(jìn)行了對話。他們有前社區(qū)團(tuán)購創(chuàng)業(yè)者，在創(chuàng)業(yè)失敗后打算與大平臺合作;有從來沒有從事過線下業(yè)務(wù)的電商人，被身邊因此賺錢的案例吸引而加入其中;還有社區(qū)團(tuán)購團(tuán)長，月人數(shù)萬元。

他們有怎樣的故事？如何發(fā)現(xiàn)社區(qū)團(tuán)購的機(jī)會？社區(qū)團(tuán)購生意給他們帶來了什么？以下是他們的講述。

“誰有錢賺我就跟誰合作”李弗：多家社區(qū)團(tuán)購品牌供應(yīng)商

社區(qū)團(tuán)購剛興起的時候，我們就開始開展這方面的業(yè)務(wù)了。我們和多多買菜、美團(tuán)優(yōu)選、橙心優(yōu)選、盒馬鮮生都有合作。

對于供應(yīng)商，品牌沒有什么嚴(yán)格的要求。供應(yīng)什么產(chǎn)品主要是由供應(yīng)商來決定，這些平臺剛剛進(jìn)入一個新的市場里，要開發(fā)這個市場必須有供應(yīng)商幫助，否則很難長期生存下去。

供應(yīng)商會根據(jù)現(xiàn)成的產(chǎn)品供貨，當(dāng)然也會結(jié)合平臺定位去找匹配的產(chǎn)品。我們公司主要給這些社區(qū)團(tuán)購平臺供應(yīng)米面油，還有堅(jiān)果之類的，供應(yīng)最多的是大米。

現(xiàn)在我們最大的客戶是多多買菜，一天能供應(yīng)上萬斤大米，但是大米的利潤比較低。拼多多主要做下沉市場，五環(huán)外的市場，這個市場的人對價格比較敏感，對商品品質(zhì)、服務(wù)、快遞等的要求較低。

雖然說供應(yīng)大米的金額比較大，但是利潤一般，比不過其他品類，比如說海鮮——因?yàn)樗吘共皇敲裆a(chǎn)品，所以成本相對更低，利潤更高。但這些品牌在當(dāng)?shù)赜凶约旱暮ｕr資源。

雖然和多多買菜合作，但是數(shù)量不多，我們還是以線下為主。因?yàn)槿绻覀円惶炷苜u1500袋大米，線下可能批發(fā)出去1000袋，比網(wǎng)上銷量大多了。例如一些有機(jī)的大米，價格比較高，市場上比較少，在線下可能更好推廣，畢竟在線上客戶看不到這類大米真實(shí)的樣子，很難賣出去。我舉個例子，像大米，我們公司一年?duì)I收幾千萬，利潤幾百萬。就算一天給多多買菜供500袋大米，一年下來也賣不了多少，而且利潤沒有線下的利潤高。

和誰合作有錢賺我就跟誰合作，合作大家要有利可圖，不可能說虧本合作。多多買菜、美團(tuán)優(yōu)選、橙心優(yōu)選是社區(qū)團(tuán)購里面比較火的三家。但從供應(yīng)商的角度來看，這幾家有所不同。

首先是回款賬期不一樣。美團(tuán)優(yōu)選賬期一般是一個月，多多買菜是兩三天。我們也沒有和商超合作，商超賬期太長，幾個月才結(jié)一次賬。其次是市場力度不一樣。橙心優(yōu)選和美團(tuán)優(yōu)選用的是地推模式，多多買菜沒什么地推，主要靠拼多多的流量來做整個市場。

對于供應(yīng)商，橙亡、優(yōu)選剛開始進(jìn)入這個領(lǐng)域，出手更大方，也更人性化;美團(tuán)優(yōu)選也算還可以;多多買菜單量大一點(diǎn)，但是后期供應(yīng)商可能比較被動。

除了給這些社區(qū)團(tuán)購供貨之外，我平時也會在上面買東西，感覺這幾家互相都差不多，比超市要便宜一些，比如大米便宜幾毛錢或者幾塊錢。但是也不能和超市簡單比較價格，線下超市定價穩(wěn)定、清晰，總體來說，社區(qū)團(tuán)購的價格目前還沒有什么標(biāo)準(zhǔn)。

通過和社區(qū)團(tuán)購合作，我們也想擴(kuò)大市場，比如云南的一些特色水果，在昆明可能不好賣，本地的東西消費(fèi)不了多少。但是如果在別的地方售賣，可能會賣到比較高的價格。

對于供應(yīng)商來說，也想增加渠道。例如，橙心優(yōu)選在成都做得最大，我們也想通過它把產(chǎn)品賣到成都。

互聯(lián)網(wǎng)是賺快錢的，但相比之下還是線下比較穩(wěn)定。社區(qū)團(tuán)購的前途誰知道呢，它就是剛剛出來的一個新事物，可能生命力很強(qiáng)，也有可能很脆弱。和它們合作一個月或者一年能賺多少錢還沒有想過，現(xiàn)在更多的是搶占一個機(jī)會。

我們是走一步算一步，“當(dāng)一天和尚撞一天鐘”，如果這種模式維持不下去，對我們也沒有多大影響。供應(yīng)商不可能被平臺完全“綁架”了，沒有了這個平臺，消費(fèi)者自然就會回歸到傳統(tǒng)的買菜方式上。

“燒了40萬做社區(qū)團(tuán)購失敗”王琦：曾經(jīng)的社區(qū)團(tuán)購平臺創(chuàng)業(yè)者

兩年前，我就在社區(qū)團(tuán)購領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)，自己做了一個本地生活平臺，但是后來失敗了。

其實(shí)當(dāng)時十薈團(tuán)已經(jīng)在本地開始開展業(yè)務(wù)了，但它的用戶主要集中在上了年紀(jì)的“媽媽們”身上。我們做的是同城兩小時團(tuán)購配送，瞄準(zhǔn)的是單位員工和家庭的剛需，主要賣水果、零食、生活用品。我們采用自營模式，供應(yīng)鏈和貨源也是自己找，安排工作人員每天在一級市場采貨，一般備兩三天的貨。此外，平臺的程序開發(fā)、貨物配送都是自己來做。

我們前期開發(fā)一個縣級城市，主要合作單位是醫(yī)院、單位機(jī)關(guān)、公司工廠，團(tuán)購一般是由單位的女員工組織，讓她們做團(tuán)長。在這些單位我們比十薈團(tuán)做得好，價錢比較高，貨物也比較新鮮，專業(yè)人員進(jìn)行挑選，隨時更換有問題的產(chǎn)品。

現(xiàn)在總結(jié)失敗的教訓(xùn)，我認(rèn)為是因?yàn)樯鐓^(qū)團(tuán)購對于基建設(shè)施的要求太高，我們的資金實(shí)力不夠。當(dāng)時投入了40萬，建了倉庫、保鮮庫，組建了采貨團(tuán)隊(duì)、開發(fā)團(tuán)隊(duì)、營銷團(tuán)隊(duì)、配送團(tuán)隊(duì)，配備車輛若干。后來發(fā)現(xiàn)，這個投入是個“無底洞”，我們選擇了及時止損。如果當(dāng)時有足夠的資金去投入，或許還有一點(diǎn)希望。

此外還有物流問題。我們的社群有3000多人，全是政府、醫(yī)院、企業(yè)單位的員工，轉(zhuǎn)化率很高，但是運(yùn)輸?shù)膿p壞率太高了，大概在20%～30%左右，這對我們的影響很大。

自己做不成功，我們就準(zhǔn)備和大平臺合作，全面轉(zhuǎn)型給這些巨頭做分站和配送服務(wù)，即做網(wǎng)格倉。我們團(tuán)隊(duì)現(xiàn)在有十幾個人，準(zhǔn)備和多多買菜、美團(tuán)優(yōu)選合作，這兩家資本充足、市場大、消費(fèi)群體大。

至于說和這些新社區(qū)團(tuán)購平臺合作一年能有多少收入和利潤還沒什么預(yù)期，這個未來再看。我們目前正在自己建設(shè)網(wǎng)格倉，不管是誰，我們都要有實(shí)力去和對方合作。

“想做社區(qū)團(tuán)購要早點(diǎn)做”劉一璣：社區(qū)團(tuán)購新手

我之前的工作是在某電商平臺上賣虛擬賬號，沒做過任何的線下業(yè)務(wù)?，F(xiàn)在看到社區(qū)團(tuán)購的平臺野蠻擴(kuò)張，就申請了入駐某平臺做站長。這個平臺用的人很多，價格也比較優(yōu)惠，比如松子和腰果等堅(jiān)果一盒只要9.9元，但一天只能買一件。

這些平臺的負(fù)責(zé)人很難找，在后臺填了申請也一直沒有人聯(lián)系。為了找到他，我自己下了一單，順著地址找到了配送倉庫，然后假裝說我要應(yīng)聘地推，為的是找到負(fù)責(zé)人。不過他們說已經(jīng)招滿人了，可以幫我問問做站長的事情。

做網(wǎng)格站要求有倉庫和車，這些我都沒有，我打算選上了再租這些東西。我的一個朋友也提交了申請，他們那個縣城就他一個人申請，所以很快就通過了。通過之后，一周內(nèi)就開始運(yùn)行，雖然合同還沒簽，但相關(guān)工作已經(jīng)陸續(xù)展開了。因?yàn)樵摽h城的訂單已經(jīng)堆起來了，沒人送貨。他現(xiàn)在一天流水1500元左右，純利潤約1000元，縣城人工費(fèi)用低，平臺給的補(bǔ)貼也多。

所以要想做社區(qū)團(tuán)購就要早點(diǎn)做，等加入的人多了，能不能賺錢就不一定了。不過以后要是不想自己做了，還可以把網(wǎng)點(diǎn)包出去。

最近問了一下，我想合作的平臺在我所在的地方好像沒什么機(jī)會了，它在我們這里已經(jīng)開了半個月了，已經(jīng)沒有站長名額了，估計(jì)只有沒有開的地方還有機(jī)會。目前這家平臺在離我一小時車程遠(yuǎn)的縣城有名額，但我還在考慮去不去。

“做團(tuán)長很辛苦”張寅：多家社交電商平臺團(tuán)長

我做社區(qū)團(tuán)購一年多，最開始是為了完成朋友的一個任務(wù)，后來逐步有了收益，剛開始一天只有一兩個訂單，后來訂單越來越多。社區(qū)團(tuán)購一般是賣水果、蔬菜、生活用品，最吸引人的是它的價格非常實(shí)惠而且方便，一般當(dāng)天下單第二天就可以到貨，到了之后大家自己到店里取。

做社區(qū)團(tuán)購最主要的是必須有實(shí)體店，要不然很難做，我們小區(qū)之前有兩個寶媽把家里當(dāng)作提貨點(diǎn)，干了不到一個月都主動撤點(diǎn)了。

現(xiàn)在是品牌招募團(tuán)長的時候，也主要是招小區(qū)的店主，而且不要沒經(jīng)驗(yàn)的新團(tuán)長。其實(shí)一般店主都做過社區(qū)團(tuán)購，一個小區(qū)至少有3到5個老團(tuán)長，多的有10來個。

從收入來說，一個月能賺一萬元左右，多的時候能賺兩三萬，相比很多行業(yè)，收入已經(jīng)不錯了。但這也是一個很辛苦的活，現(xiàn)在我自己接了七八個平臺，包括十薈團(tuán)、興盛優(yōu)選、多多買菜、橙心優(yōu)選。單量最多的時候一天有上百單，也有時大概二十多單，也會出現(xiàn)幾天沒有一單的情況。

做團(tuán)長很辛苦，第一是要做好服務(wù)。最開始的時候，因?yàn)槲覀冞@邊小區(qū)修路，大家不方便過來取，都是我自己送上門，現(xiàn)在有空的時候我也會給大家送。此外，團(tuán)長還要維護(hù)微信群的活躍度，比如在群里紅包抽獎，給中獎的客戶一些小禮品吸引客戶。

但是說起來，做社區(qū)團(tuán)購，品質(zhì)最重要，品質(zhì)沒問題，性價比夠高，才好分享給客戶。如果僅僅是價格低，但是品質(zhì)不行也很難做下去。

不僅我自己做社區(qū)團(tuán)購，最近也讓我老公去應(yīng)聘了社區(qū)團(tuán)購的司機(jī)。說實(shí)話，司機(jī)的報(bào)酬不低，起步價是一天200元～300元，然后加上門店的提成和訂單提成，他一天能掙到700元左右。不過司機(jī)也很辛苦，早上不到3點(diǎn)就出發(fā)了，要求3點(diǎn)半在一個大的云倉集合，所有的司機(jī)都要到那邊去取貨，拉回貨分到自己的區(qū)域，還要分貨，忙完一般就到下午四五點(diǎn)了。

社區(qū)團(tuán)購的門檻很低，也幾乎不需要太多的投入，所以現(xiàn)在小區(qū)里面也有好幾家店開展這個業(yè)務(wù)，而且以后可能會更多，競爭殘酷是可以預(yù)見的。