11月11日，由易趣財經(jīng)傳媒、《金融理財》雜志社主辦的“金貔貅·2020第三屆銀保合作發(fā)展（北京）高峰論壇”在北京舉行。渤海銀行股份有限公司財富管理部副總經(jīng)理（主持工作）林靜受邀參與此次峰會，并發(fā)表精彩演講。

在林靜看來，銀保業(yè)務(wù)合作面臨一些挑戰(zhàn)，行業(yè)目前正處在一個變革的新起點。保險要回歸本源，保險要姓保，銀保以躉交為主的規(guī)模增長的營銷合作模式，已經(jīng)不可持續(xù)了。

銀保合作機(jī)遇大于挑戰(zhàn) 正處于變革的新起點

林靜認(rèn)為，我國居民對于保險的認(rèn)識，對于風(fēng)險管理的認(rèn)識越來越強(qiáng)。但是基于以往對保險公司的銷售模式，包括銀保合作渠道存在的一些歷史問題，這是挑戰(zhàn)最大的一個源頭；我們面臨的另一個挑戰(zhàn)就是能力的缺失，現(xiàn)在80后、90后都在往線上遷移，我們能不能給這些客戶提供很好的服務(wù)，這是我們要面臨的挑戰(zhàn)。

從“使命”的角度來講，林靜認(rèn)為是一個很好的議題。她覺得基于現(xiàn)有的外部環(huán)境、客戶的需求，以及銀行和保險的內(nèi)在驅(qū)動力來講，機(jī)遇是大于挑戰(zhàn)的。林靜表示，保險實際上關(guān)系到我們每個人、每個家庭，包括我們在座的各位。尤其是從個人財富管理的角度來講，大家習(xí)慣把錢放在錢包，確保流動性和穩(wěn)定性，而保險是我們這些需求的基石。

由此可見，從這個角度來看市場，機(jī)遇就是市場空間非常大。再就是從養(yǎng)老來看，截至2019年65歲人群是1.76億，這部分銀發(fā)人群也是很龐大的，林靜認(rèn)為，從使命感出發(fā)，我們也是機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。

銀保深化合作要聚焦客戶體驗、專業(yè)服務(wù)與價值成長

談到銀保雙方如何深化合作的問題時，林靜認(rèn)為，最后一公里，銀保在給客戶落地專業(yè)服務(wù)的時候，實際上是銀行人與保險人在做供給側(cè)的轉(zhuǎn)型。這個轉(zhuǎn)型可以從三個方面來做，具體聚焦在三個關(guān)鍵詞：客戶體驗、專業(yè)服務(wù)與價值成長。林靜表示可以從三個維度來做轉(zhuǎn)型升級：

第一，是否可以從習(xí)慣產(chǎn)品銷售到轉(zhuǎn)型為客戶提供財富顧問服務(wù)。但這個轉(zhuǎn)變在具體操作過程當(dāng)中會比較難，林靜在發(fā)言中進(jìn)一步闡述了自己的觀點，“我原來做過私行，對專業(yè)要求非常高，但是有三個維度的落地：第一，我得能夠給客戶做保險的問診，也就是說客戶應(yīng)該買什么，買得對不對，全不全，我需要要幫客戶做出判斷；第二，我們可不可以做一個類似于保單托管的服務(wù)，比如說我有四家保險公司的保單，可能一家人匯集起來多家保險公司的保單，從繳費(fèi)到保險信息變更等等，中間的過程比較復(fù)雜。我們作為從業(yè)者都不太愿意看說明書，客戶就更難看懂了，那么我們能不能幫助客戶做產(chǎn)品說明的梳理；第三，實時更新?？蛻裟挲g在變化，收入在變化，居住地在變化，健康狀況在變化，家庭情況可能也在發(fā)生變化，所以我們也要實時跟進(jìn)客戶需求的變化”。

第二，是否可以以個人賬戶為主，轉(zhuǎn)向以家庭賬戶為主。這也是國家提倡的一個方向，中國也是家文化，家庭幸福、基業(yè)常青，都是大家向往的。林靜認(rèn)為，如果要落地的話，需要銀?？蛻艚?jīng)理在給客戶做保險規(guī)劃的時候要考慮家庭成員等因素，要能夠提供一攬子保險端的解決方案。另外，需要豐富產(chǎn)品線。銀?，F(xiàn)在能不能提供家庭可以責(zé)任共擔(dān)、利益共享的產(chǎn)品，比如說像重疾類的，包括意外。除此之外，銀行與保險需要共同搭建一個比較好的生態(tài)環(huán)境，深挖客戶關(guān)系。與保險相關(guān)的健康、出行和相關(guān)活動要以家庭賬戶為主，做相關(guān)的服務(wù)。

第三，科技賦能。只有通過提高效率，才能以這樣的模式為客戶提供服務(wù)。保險公司有很多，銀保合作是天然的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合?，F(xiàn)在銀行更多在利用大數(shù)據(jù)做客戶分析、客戶畫像，而保險端的內(nèi)訓(xùn)、培訓(xùn)是強(qiáng)項，再加上科技化的工具，通過科技賦能來落地。

林靜最后表示，在座的都是銀保渠道的從業(yè)精英，在共同面對客戶的時候，從業(yè)者可以對客戶說，您的家庭規(guī)劃，您的家庭夢想，您優(yōu)美的家這座大廈，您要把它建在沙灘上，還是要建在有深度的地基上？如果您想要實現(xiàn)家庭夢想的話，要做好風(fēng)險保障。如果這項保障能夠做好，銀行與保險攜手，真正融合在一起，在座的各位，包括銀保合作所服務(wù)到的每一個人或者每一個家庭，都可以放下焦慮，優(yōu)雅的老去。