張瑾

今年以來，我國壽險業(yè)在政策監(jiān)管趨緊、疫情沖擊疊加的大背景下進一步加速轉型。市場經營主體圍繞產品、人才、科技等細分領域的競逐日趨激烈。

另一方面，消費者保險意識的覺醒以及對風險保障和專業(yè)服務的主動尋求，也將更精于提供個性化組合規(guī)劃的營銷員渠道推上了“兵家必爭”的“C位”。

一線打拼，如何“專業(yè)取勝”？如何培育全能型的保險營銷人才？又該如何為精英搭建高標準的職業(yè)發(fā)展路徑與價值展示平臺？日前，中宏保險首席業(yè)務官張希凡在接受《理財周刊》專訪時給出了中宏一以貫之的應對之道——以不設限的投入和空間，重塑行業(yè)價值觀，深度孵化“敢為先”、“立大業(yè)”、“心至誠”的“真行家”。

創(chuàng)新“敢為先”，優(yōu)育“壽險企業(yè)家”

銀保監(jiān)會官方數據顯示，截至2020年上半年，我國保險銷售從業(yè)人員已從1992年的30余人快速增長至971.2萬人，接近美國、日本等海外成熟保險市場的從業(yè)密度。

作為這場“渠道革命”的見證者，張希凡經歷了國內保險營銷員體制變革的多個階段。他將這二十余載的發(fā)展感悟總結為兩大趨勢：“一方面，我國保險營銷人員的教育水平和年齡都有了普遍提升，對保險的認可和接受程度也更加成熟更加全面。另一方面，具有如律師、銀行理財經理、醫(yī)務工作人員等專業(yè)背景人士轉行做保險的比例也開始大幅提升，這也在很大程度上進一步提高了保險營銷人員的綜合素質。 ”

更多成熟人才的資源流入，使得營銷員渠道的發(fā)展動能更為豐沛，也對保險公司的人才梯隊建設提出了新的考驗。談及中宏營銷員渠道的戰(zhàn)略定位，“敢為先”是張希凡最先提及的一個關鍵詞。這個詞既是這位行業(yè)老將對于營銷精英的期許之一，同時也代表著中宏保險的企業(yè)精神。

張希凡表示，中宏保險得以在中國生根的重要原因，離不開處處“敢為先”的戰(zhàn)略和勇氣：“我們對于精英人才的規(guī)劃絕不僅限于優(yōu)秀的壽險顧問，而是希望他們能夠在未來成為真正的壽險企業(yè)家。而‘敢為先就是作為企業(yè)家所需具備的創(chuàng)業(yè)精神，也是中宏的企業(yè)價值觀的一種體現。作為深耕中國20多年的首家合資壽險公司，我們的股東憑借對中國保險市場的遠見敢于承擔風險先行進入市場。隨后我們又率先推出分紅保險、推出將客戶健康管理前置的MOVE計劃等，這些都是我們在產品及服務創(chuàng)新上‘敢為先的體現。事實上，我們在各個領域都愿意做更多‘敢為先的創(chuàng)新，我們的營銷員也可以通過中宏的平臺不斷向客戶展現這種精神?！?/p>

潛心“立大業(yè)”，職業(yè)發(fā)展“不設限”

“培養(yǎng)真正的壽險企業(yè)家”，這不僅僅只是一個簡單的定位。在這句擲地有聲的口號背后，還有中宏保險為營銷團隊精心打造的“不設限”的“創(chuàng)業(yè)”平臺。

張希凡介紹，針對精英人才的招募，中宏保險特別推出有“雙百計劃”，“百人百萬”的關鍵詞直接明了，即協助精英營銷員3年穩(wěn)步組建起一個百人規(guī)模的團隊，達成年薪百萬元的目標?！斑@就好像將一個小微企業(yè)，一步步慢慢培育成中大型的企業(yè)過程?！睆埾７才e例稱，“其實我們并不在乎企業(yè)的規(guī)模有多大，而是更在乎我們的營銷員能由此逐步樹立起企業(yè)家的思維和開拓精神。中宏營銷員的價值主張是‘人生不設限，未來我做主，這就是一種企業(yè)家精神的內涵體現，代表著不設限的意志和無限的發(fā)展空間?！?/p>

面對營銷員在成長過程中遇到的發(fā)展瓶頸，張希凡的管理哲學是鼓勵營銷伙伴將個人和隊伍的規(guī)劃與愿景想象得更大?！拔覀兪冀K在傳遞一種信心：第一，是通過繼續(xù)增加對營銷員渠道的投入、優(yōu)化津貼體系等措施，加大對精英營銷員的激勵，從制度和管理上支持和鼓勵我們的營銷團隊持續(xù)做大。第二，身處這個行業(yè)，將這份事業(yè)做大其實并不僅僅是一種個人追求，也是社會責任與價值的體現。所以，我們一直持續(xù)鼓勵我們的精英營銷員‘立大業(yè)，真正地將自己定位成一個壽險企業(yè)家?！?/p>

張希凡介紹，中宏保險近年來招募的精英營銷員90%以上都具有大專及以上學歷，其中還不乏海歸精英、企業(yè)管理層以及律師、醫(yī)生等專業(yè)人士。他說：“在經濟環(huán)境變化以及疫情引發(fā)行業(yè)洗牌的大背景下，不少跨行業(yè)的優(yōu)秀人才以及敢于嘗試的年輕人都敏銳地感知到了中國保險業(yè)的良好前景以及中宏保險充滿活力的企業(yè)氛圍，開始源源不斷地主動加入?！?/p>

深養(yǎng)“真行家”，聚焦專業(yè)全程賦能

如果說每個成功的營銷精英最初都是一顆優(yōu)質的種子，那么它的破土成長也離不開土壤、雨水以及陽光的持續(xù)滋潤。對于張希凡而言，培養(yǎng)真正的壽險企業(yè)家也離不開科學的篩選、理性的定位以及強有力的專業(yè)支撐。

伴隨著國內保險營銷員基數的爆發(fā)式增長，壽險代理人往往需要面對激烈的展業(yè)競爭。張希凡發(fā)現：“保險業(yè)走到今天，客戶對于營銷員的專業(yè)要求和期待會更高。很多客戶的身邊可能都有五六個從事保險業(yè)的親人或朋友，比起打感情牌，最后最可能簽下保單的往往會是最專業(yè)的那個‘真行家。”

為了幫助加盟中宏的營銷精英成為勝率最高的“真行家”，中宏保險在篩選段、管理端以及培訓端都設有一系列極為成熟的“養(yǎng)成”體系。營銷員在通過科學測評加入中宏后，即可有效借助專業(yè)的培訓課程順利完成起步。值得一提的是，有別于“短平快”的新人培訓，中宏提供給營銷新伙伴的是一輪長達100天的“深養(yǎng)”。

“這套100天的新人養(yǎng)成計劃，包含知識的累積、技巧的提升、習慣的養(yǎng)成，幫助新人從專業(yè)到心態(tài)都能完成深度的調整，真正融入到中宏保險的生態(tài)之中。在這100天之后，我們也會持續(xù)為他們提供更進一步的進修課程，內容涉及理賠、投資、法律、稅務、甚至醫(yī)療領域的專業(yè)知識，以及與高凈值客戶交流的專業(yè)溝通方式等。 ”張希凡介紹說，“在不同的階段，營銷員都能獲得中宏保險強有力的專業(yè)培訓支撐。當新人逐步晉升為主管之后，我們也會提供一整套的主管訓練課程，幫助他們掌握企業(yè)化的專業(yè)管理知識?！?/p>

除了不間斷的專業(yè)“養(yǎng)料”供給，為更好地配合營銷精英們高效展業(yè)，用科技賦能營銷團隊，中宏保險還積極布局覆蓋“醫(yī)、藥、保、健”四大領域的保險生態(tài)圈，借道“MOVE計劃”、遠程問診等科技手段幫助客戶進行全方位的健康保障管理;同時不斷開發(fā)“中宏e家”、“智能保顧”、“宏掌門”等多款移動智能管理應用，幫助營銷員更科學地制訂貼合客戶整體需求的周全保障方案，輔以遠程簽單、微信回訪等線上服務，進一步提升渠道運作效率與客戶體驗。

引路“心至誠”，重塑行業(yè)價值觀

在張希凡看來，將壽險真正做長做久之道，必須樹立正確的行業(yè)價值觀，要成為真正的壽險企業(yè)家，更需要明確保險行業(yè)“人人為我、我為人人”的社會價值，進而樹立更高的自我定位以及使命感和責任感。秉承這種價值觀，疫情爆發(fā)伊始時，中宏各地的營銷員都自發(fā)義務協助募集、運送物資、捐款捐物，充分體現了營銷員的社會責任。

“我們所做的一切，都是希望我們的營銷精英在加盟之后，能在中宏的制度、管理及關愛之下，找到更清晰的職業(yè)路徑以及壽險企業(yè)家的規(guī)劃目標，讓他們可以更加清楚地知道，在未來的發(fā)展過程中該如何在專業(yè)上引領同行，如何更好地履行社會責任，如何在個人的成長過程中保持學習，并在創(chuàng)新引領之下領先競爭對手，迎接更加廣闊的發(fā)展機遇?！睆埾７哺嬖V記者，“這是中宏保險對于精英營銷員的價值定位，也是我們培養(yǎng)人才的誠意和承諾。”

經過多年持續(xù)不斷的“優(yōu)增優(yōu)培”，中宏保險已經逐步鍛造出一支高水平高標準的精英營銷團隊，并在業(yè)內較早推出高凈值人群財富管理服務以及家族傳承辦公室。

展望機遇與挑戰(zhàn)并存的未來，張希凡依舊全力聚焦營銷隊伍建設的長遠發(fā)展。談及下一步的具體規(guī)劃，這位資深“引路人”的初心不變：“中宏保險致力于引導保險精英們樹立企業(yè)家的抱負，讓他們如優(yōu)秀企業(yè)家一樣展現自身價值、履行行業(yè)的社會責任。未來，我們仍將圍繞著我們的戰(zhàn)略核心，持續(xù)完善和豐富人才培養(yǎng)體系，持續(xù)創(chuàng)新開發(fā)數據化工具，持續(xù)吸引和篩選優(yōu)秀的人才加盟，堅定不移地提升營銷隊伍的規(guī)模及專業(yè)度， 全力孵化更多的壽險企業(yè)家，為更多的客戶提供更專業(yè)周全的用心服務?！?/p>