彭瀾（貴州商學(xué)院）

21 世紀(jì)是一個(gè)信息化時(shí)代，計(jì)算機(jī)信息技術(shù)被廣泛應(yīng)用于人們的生活中，改變了人們的生活方式和生產(chǎn)方式?；谟?jì)算機(jī)信息技術(shù)的大數(shù)據(jù)，已經(jīng)逐步發(fā)展成熟，形成了現(xiàn)代化大數(shù)據(jù)環(huán)境，具有多樣性特征。企業(yè)在大數(shù)據(jù)環(huán)境下的發(fā)展，受到了一定的沖擊，既迎來了新的發(fā)展機(jī)遇，與此同時(shí)也面臨著一系列的挑戰(zhàn)，為提升企業(yè)的市場競爭能力，使之在激烈的市場競爭中占有更多份額，必須轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的經(jīng)營模式，加強(qiáng)對(duì)大數(shù)據(jù)環(huán)境下市場營銷方式改革的研究，以提高企業(yè)市場營銷水平，滿足現(xiàn)代企業(yè)的發(fā)展需求，推動(dòng)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，獲得更多的經(jīng)濟(jì)效益。

大數(shù)據(jù)的相關(guān)內(nèi)容

大數(shù)據(jù)指的是無法在一定范圍內(nèi)用常規(guī)軟件工具進(jìn)行捕捉、管理和處理的數(shù)據(jù)集合，其需要全新的處理方式來優(yōu)化處理海量的數(shù)據(jù)資料[1]。隨著大數(shù)據(jù)技術(shù)的不斷發(fā)展，其已經(jīng)逐步成為企業(yè)經(jīng)營管理中的重要技術(shù)之一，受到人們的廣泛應(yīng)用。

現(xiàn)階段大數(shù)據(jù)環(huán)境下市場營銷的發(fā)展?fàn)顩r

現(xiàn)階段，大數(shù)據(jù)環(huán)境下，市場營銷發(fā)展發(fā)生了一定的變化，主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一方面營銷環(huán)境發(fā)生了變化。大數(shù)據(jù)時(shí)代下，僅僅只是維護(hù)客戶群體的穩(wěn)定性，已經(jīng)無法適應(yīng)激烈的市場競爭力，其需要在大數(shù)據(jù)全面覆蓋的當(dāng)下，去分析產(chǎn)品數(shù)據(jù)、尋找客戶的內(nèi)心需求，并基于此來打造具有個(gè)性化的產(chǎn)品，從質(zhì)量、服務(wù)上給予客戶更多的選擇，如此才能留住客戶；另一方面營銷方法發(fā)生了變化。傳統(tǒng)的營銷主要以實(shí)體店形式為主，但互聯(lián)網(wǎng)下的電子商務(wù)已經(jīng)取得了較好的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)逐漸增多，網(wǎng)絡(luò)購物這種形式也成為了必然趨勢，這就要求企業(yè)改變傳統(tǒng)的營銷方法，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行更為細(xì)致地分類，優(yōu)化商品管理措施[2]。

大數(shù)據(jù)環(huán)境下市場營銷方式變革發(fā)展新方向

（一）營銷模式的轉(zhuǎn)變

大數(shù)據(jù)環(huán)境下的市場營銷，最大的改變?cè)谟谀Ｊ缴系霓D(zhuǎn)變，傳統(tǒng)的營銷模式顯然已經(jīng)無法滿足于現(xiàn)代企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展需求，開始逐步走向精確化營銷，這種全新的營銷方式充分利用了大數(shù)據(jù)技術(shù)，也是現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展過程中的必經(jīng)之路和必然選擇。精確化營銷要求企業(yè)在實(shí)施市場營銷工作的時(shí)候，將用戶作為營銷中心，利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)來收集與用戶相關(guān)的各類資料，通過電子媒介、電話訪問等方式來全面了解用戶的需求，為用戶創(chuàng)建完善的資料庫，并針對(duì)用戶的各項(xiàng)信息數(shù)據(jù)進(jìn)行科學(xué)分析，來確定目標(biāo)用戶人群，制定與之相適宜的營銷策略，提出更有吸引力的營銷推廣方案，從而對(duì)目標(biāo)用戶實(shí)施持續(xù)追蹤服務(wù)，根據(jù)實(shí)際情況來作出相應(yīng)的營銷策略調(diào)整[3]。

精確化的營銷模式，是大數(shù)據(jù)時(shí)代下的產(chǎn)物，隨著大數(shù)據(jù)技術(shù)水平的不斷提升，才能真正實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)化營銷。企業(yè)可以通過大數(shù)據(jù)來收集和儲(chǔ)存用戶的相關(guān)數(shù)據(jù)，通過移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)等渠道來獲取用戶的資訊，了解用戶的需求，不斷地優(yōu)化數(shù)據(jù)處理能力，針對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的不同階段來把控其對(duì)產(chǎn)品的興趣度，分析用戶行為。比如說可根據(jù)用戶產(chǎn)品體驗(yàn)的數(shù)據(jù)、購買產(chǎn)品的數(shù)量、購買產(chǎn)品后的評(píng)價(jià)等，來掌握用戶對(duì)產(chǎn)品的喜愛程度，作出正確的市場反饋，并進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，改進(jìn)營銷策略，向更加精準(zhǔn)的人群投放營銷廣告，并抓住用戶的需求點(diǎn)。

目前，企業(yè)在進(jìn)行市場營銷的時(shí)候，需要重視用戶之間的差異性，指的是不同的用戶在喜好和需求上都有所不同，傳統(tǒng)的無差別性營銷已經(jīng)不適用于大數(shù)據(jù)環(huán)境，用戶更需要的是個(gè)性化營銷。這就要求企業(yè)充分發(fā)揮大數(shù)據(jù)技術(shù)的作用，通過歸納整理相關(guān)數(shù)據(jù)，來分析用戶的個(gè)體行為和偏好，洞察用戶的實(shí)際需求，對(duì)用戶進(jìn)行分類，制定營銷組合策略，從促銷、產(chǎn)品、價(jià)格和渠道等方面，來實(shí)現(xiàn)私人定制，滿足于目標(biāo)用戶的產(chǎn)品需求。這并不是一項(xiàng)簡單的工作，受多種因素的影響，需要進(jìn)行綜合性考慮。比如說在打造一個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，需要根據(jù)目標(biāo)用戶的數(shù)據(jù)來確定產(chǎn)品的包裝、品牌設(shè)計(jì)，選擇適宜的價(jià)格支付方式，開辟更多的銷售渠道，使之在市場上的覆蓋面積更廣泛，制定科學(xué)的促銷方式，來吸引消費(fèi)者購買。

（二）重視客戶關(guān)系管理

全球經(jīng)濟(jì)一體化形勢下，市場競爭日益激烈，給企業(yè)帶來了較大的挑戰(zhàn)，企業(yè)想要在激烈的市場競爭中占據(jù)更多的市場份額，就必須在越來越同質(zhì)化的產(chǎn)品市場中找到突破口，把握住用戶的真實(shí)需求，打造出個(gè)性化、富有特色的產(chǎn)品。這需要用戶在重視產(chǎn)品研發(fā)的同時(shí)，明確客戶關(guān)系管理工作的重要性，加強(qiáng)與用戶之間的交流與溝通，與用戶創(chuàng)建良好的關(guān)系，以便于洞察用戶的需求變化，充分挖掘現(xiàn)有的客戶資源，擴(kuò)張更多的客戶資源，與客戶維持長期合作關(guān)系[4]。這對(duì)于企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展來說，極為重要，必須予以高度重視，不容忽視?？蛻舴诸惒⒉皇且豁?xiàng)簡單的工作，其具有一定的復(fù)雜性，不同的企業(yè)所采用的分類標(biāo)準(zhǔn)也有所不同。常見的用戶分類標(biāo)準(zhǔn)有以下幾種：一種是按照行業(yè)來進(jìn)行分類；一種是按照地區(qū)來進(jìn)行分類；另一種是按照性質(zhì)來進(jìn)行分類。但這種分類方式，并不能有效反映客戶的真實(shí)需求，也不利于產(chǎn)品數(shù)據(jù)的深入分析。因此，企業(yè)在進(jìn)行客戶分類的時(shí)候，可以在過去銷售數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，按照影響客戶的關(guān)鍵因素來細(xì)化目標(biāo)客戶，并在完成分類后分析同組別客戶之間的關(guān)聯(lián)性，實(shí)施針對(duì)性的客戶管理措施，與客戶維護(hù)良好的關(guān)系，以降低營銷成本。

（三）優(yōu)化商品銷售管理

在大數(shù)據(jù)環(huán)境下，企業(yè)的市場營銷方式發(fā)生了較大的改變，為適應(yīng)新的市場環(huán)境，提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，需要轉(zhuǎn)變陳舊的商品銷售管理模式，優(yōu)化商品銷售管理，以此來促進(jìn)交叉銷售。對(duì)于實(shí)體零售企業(yè)來說，其可以通過分析大量的銷售數(shù)據(jù)，來清楚掌握商品的整體銷售情況，并且針對(duì)每一個(gè)商品的銷售狀況，來制定針對(duì)性的營銷策略，以增加商品的銷售量。例如，企業(yè)可以分類管理商品，通過分析商品的直接盈利和間接盈利狀況，來優(yōu)化組合營銷策略，控制商品的庫存，提高商品的銷售量。除了實(shí)體零售業(yè)來說，當(dāng)前的電子商務(wù)行業(yè)發(fā)展迅速，網(wǎng)上購物已經(jīng)成為潮流趨勢?；诖?，企業(yè)在進(jìn)行商品銷售管理的時(shí)候，還可以充分利用大數(shù)據(jù)技術(shù)來分析商品的實(shí)際銷售情況，挖掘其中的關(guān)聯(lián)性，并關(guān)注于客戶購物車，對(duì)其進(jìn)行相關(guān)性分析，尋找客戶購買產(chǎn)品時(shí)隱藏的潛在規(guī)則，以把握住客戶的消費(fèi)行為模式，促進(jìn)交叉銷售[5]。另一方面，對(duì)于商品來說，其盈利能力既包括了商品銷售的直接收益，也涵蓋了在交叉銷售中商品所獲得的間接收益，因此想要促進(jìn)商品銷售量的提升，使之盈利更多，不僅要關(guān)注于商品自身的直接銷售，還要促進(jìn)交叉銷售，做好聚類分析工作，為零售商場貨架布局、網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品銷售提供科學(xué)指導(dǎo)，合理制定商品價(jià)格，規(guī)劃營銷方案。

（四）企業(yè)營銷組織架構(gòu)變革

大數(shù)據(jù)環(huán)境下，企業(yè)的營銷組織結(jié)構(gòu)也發(fā)生了一定的變化，為了實(shí)現(xiàn)精確化營銷，加強(qiáng)數(shù)據(jù)收集、分析和處理工作，則要優(yōu)化現(xiàn)有的企業(yè)營銷組織結(jié)構(gòu)，合理安排員工的崗位工作。將更多的營銷人員投入于數(shù)據(jù)收集和分析工作中，其工作內(nèi)容產(chǎn)生了一定的變化。企業(yè)應(yīng)當(dāng)成立專門的數(shù)據(jù)分析部門，并充分發(fā)揮此部門的職能作用，展現(xiàn)其在營銷工作中的重要地位，取代傳統(tǒng)的營銷決策結(jié)構(gòu)。不再以大量的銷售人員為核心，而是以數(shù)據(jù)采集人員為中心。

大數(shù)據(jù)環(huán)境下提高市場營銷水平的有效措施

在大數(shù)據(jù)環(huán)境下，想要提高市場營銷水平，應(yīng)當(dāng)做到以下幾點(diǎn)：一是要提升市場營銷工作的精確性。企業(yè)要充分發(fā)揮現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)的作用，創(chuàng)建完善的網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)資料庫，資料庫中不僅要涵蓋企業(yè)所有產(chǎn)品的信息，還需要掌握客戶的各項(xiàng)信息，以及經(jīng)銷商的信息。對(duì)這些信息進(jìn)行整理收集后，進(jìn)行綜合性分析，并將數(shù)據(jù)分析生成報(bào)告，作為企業(yè)營銷策略制定的依據(jù)，以提高營銷方案的可行性?？舍槍?duì)不同的目標(biāo)人群以及其消費(fèi)行為模式，來制定相應(yīng)的營銷策略，做到個(gè)性化營銷；二是企業(yè)要與客戶之間建立良好的關(guān)系，可組織一些客戶活動(dòng)，增加客戶的體驗(yàn)感，并且加強(qiáng)企業(yè)的品牌宣傳，使客戶更加了解企業(yè)，提高信任度。重視客戶服務(wù)工作，基于客戶的合理需求來處理相應(yīng)的問題；三是要轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的銷售管理模式，實(shí)施動(dòng)態(tài)化銷售管理，根據(jù)變化的銷售數(shù)據(jù)來調(diào)整銷售方案，不僅要促進(jìn)產(chǎn)品的直接性銷售，還要通過營銷組合的方式，來促進(jìn)交叉銷售，帶動(dòng)產(chǎn)品的銷售量。

結(jié)束語

大數(shù)據(jù)環(huán)境下，市場營銷方式發(fā)生了一定的變化，為提升企業(yè)的市場競爭能力，應(yīng)當(dāng)改變傳統(tǒng)的市場營銷模式，實(shí)施精確化營銷。