王貴，吳雪*

（凱里學(xué)院經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院，貴州 凱里 556011）

1 黔東南泡菜發(fā)展現(xiàn)狀

泡菜制作工藝傳承幾千年之久，在建國之后，市場不斷需求、人們的不懈努力，在以老味道、傳統(tǒng)方法、不失味道基礎(chǔ)上不斷創(chuàng)新與完善，從而形成了今日如此豐富多彩、琳瑯滿目的泡菜產(chǎn)品。泡菜企業(yè)的發(fā)展與日俱增、質(zhì)量有了質(zhì)的跨越、品牌基礎(chǔ)不斷牢固、其獨特的味道深入人們的味蕾。泡菜生產(chǎn)加工的規(guī)?；?、標(biāo)準(zhǔn)化傳承和科學(xué)合理搭配，形成了當(dāng)?shù)嘏莶颂赜械臍v史文化。

四川泡菜和黔東南泡菜的區(qū)別。四川泡菜的別名又稱為泡酸菜，是一種漢族食用的特色菜肴，屬于川菜系列，四川泡菜味道偏咸酸，口感生脆。黔東南的泡菜又被稱為壇酸菜，是當(dāng)?shù)孛缱搴投弊逋麄兂Ｄ昀墼路e累的生活智慧。四川泡菜是通過一種乳酸菌發(fā)酵而成的佐餐食品，一般是泡在裝有泡菜水的無菌壇里，簡單而言，制作工藝采用水泡方式。黔東南泡菜味道偏清淡，脆嫩爽口，酸味醇和，具有開胃提神的功效，是居家常備的小菜。黔東南泡菜除了采用水泡方式制作外，也可以采用無水發(fā)酵制做，在口感上比四川泡菜更加具有清脆感。黔東南泡菜里的一種特色品類為壇酸肉，采用無水發(fā)酵制作，首先將洗干凈的新鮮蕨菜、黃豆自然曬干，然后將曬干的蕨菜、黃豆和糯米加入適當(dāng)?shù)膲A水分別煮熟；將豬肉洗干凈清水煮熟撈起放置一旁待冷卻，煮肉時不需要加堿水；將冷卻后的豬肉切片，混合堿水煮熟的蕨菜、黃豆和糯米攪拌均勻；最后將混合物裝進(jìn)壇子里封口，在壇子的沿邊加上水以免空氣和細(xì)菌進(jìn)入，放置蔭涼之地半個月后即可食用。就制作方法上而言，黔東南泡菜多出的幾個步驟，使得口感上勝過四川泡菜，因為水泡制作出的泡菜口感單一，而無菌發(fā)酵制作給黔東南泡菜使得味道更受大眾喜歡，受眾面更廣。

2 黔東南泡菜競爭優(yōu)勢

產(chǎn)品優(yōu)勢。泡菜在古代可謂餐桌珍品，上有宮廷盡享、下有百姓珍愛，傳承至今，正是因為它獨特的味道深深的觸動了消費者味蕾，讓人久久不可忘懷，延續(xù)當(dāng)?shù)靥厣?，傳承民族特色、民族風(fēng)味。黔東南是苗族侗族自治州，古時由于交通不便，貨物運輸不發(fā)達(dá)，加上地處高山地區(qū)，當(dāng)?shù)乩习傩諡檠娱L泡菜儲存時間，在腌制過程中要創(chuàng)造低鹽、嫌氣、適溫、衛(wèi)生等適于乳酸菌生長而不利于有害微生物生存的環(huán)境條件下制作而成，當(dāng)?shù)嘏莶酥谱鞴に囈褌鞒星曛?。黔東南泡菜產(chǎn)品本身是天然無公害的各種蔬菜，含豐富的維生素、鐵元素、磷元素等礦物質(zhì)，其中豆類還含有豐富的全價蛋白質(zhì)。外包裝上采用具有當(dāng)?shù)孛缱?、侗族文化特色的元素，凸顯苗侗風(fēng)情新穎的外包裝，廣受外界歡迎。黔東南地區(qū)的苗族侗族老百姓喜歡吃酸，也擅長制酸，例如黔東南州州府特色菜肴以酸湯魚，酸湯牛肉，酸菜湯等聞名，吸引著眾多游客慕名而來。泡菜的口感也帶有酸味，在制作工藝上黔東南泡菜具有顯著的優(yōu)勢，黔東南泡菜的酸味更正宗更多變一點。在制做酸味食品上，黔東南擁有悠久的歷史文化，黔東南泡菜的酸味道具有多元化和層次化，有紅酸和白酸之分，尤其紅酸，更具有顏色優(yōu)勢，加入黔東南山地特有的一種西紅柿，當(dāng)?shù)胤Q為毛辣果進(jìn)行發(fā)酵，紅色更加艷麗，避免消費者審美疲勞，同時更加刺激消費者味蕾。

市場優(yōu)勢。國內(nèi)整個泡菜產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值，2019年約莫估計在500億，2019年中國餐飲產(chǎn)業(yè)市值4萬億，泡菜產(chǎn)業(yè)占比1.2%。據(jù)相關(guān)行業(yè)統(tǒng)計，2019年國內(nèi)餐飲消費中，人均消費100元中有1.2元是支付給泡菜的。泡菜在餐飲市場所占比重如此之大，可見泡菜雖小，但卻廣受消費者喜愛。在進(jìn)行市場口感調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，廣大群眾在泡菜口味選擇上，更偏愛健康的腌制方式，由于黔東南是生態(tài)旅游區(qū)域，通過外包裝設(shè)計引導(dǎo)消費者聯(lián)想聯(lián)想，對于黔東南泡菜的好感增加，既能增加對黔東南泡菜的認(rèn)知，同時也能感受到黔東南州當(dāng)?shù)氐拿褡逦幕?/p>

3 黔東南泡菜經(jīng)營模式

黔東南泡菜的經(jīng)營模式目前還處于初級階段，依舊停留在當(dāng)?shù)禺a(chǎn)當(dāng)?shù)劁N售，還沒有進(jìn)行外地市場的拓展，尚未設(shè)計和建立具有代表性的品牌，也沒有形成行業(yè)龍頭，基本屬于小規(guī)模制作。黔東南泡菜大多依靠當(dāng)?shù)鼐用褡约涸诩译缰?，質(zhì)量和口感參差不齊。有時，也會有部分商販到鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民家去收泡菜，然后集中拉到菜市場去賣，因為無法保證統(tǒng)一的口感和穩(wěn)定的產(chǎn)量，所以很難進(jìn)入超市，當(dāng)?shù)爻谢究床灰娗瓥|南本地泡菜的身影。傳統(tǒng)的銷售方式買賣方式使黔東南泡菜無法獲取溢價，安全衛(wèi)生上也無法進(jìn)行有效的質(zhì)量管理，由于沒有采用科學(xué)的生產(chǎn)方式，口感上無法實現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化。散釀散賣的經(jīng)營模式使得黔東南泡菜成了三無產(chǎn)品，質(zhì)量得不到保障，銷量也就無法保障?，F(xiàn)如今黔東南泡菜基本沒有在外包裝上做文章，采用非常簡陋的塑料袋包裝，使得消費者對該產(chǎn)品產(chǎn)生低端的認(rèn)知，在品牌發(fā)展上造成困擾。因為散賣的原由，生產(chǎn)日期，保質(zhì)期時間，均沒有說明，消費者購買時會有擔(dān)心，無法給予信譽(yù)保障，這樣粗陋的方式對黔東南泡菜的銷量造成了很大的局限性，只有本土居民會考慮購買黔東南泡菜，極大地減少了黔東南泡菜的銷量。

4 黔東南泡菜發(fā)展策略建議

黔東南州政府應(yīng)加大對泡菜產(chǎn)業(yè)的扶持力度，因為它屬于蔬菜產(chǎn)業(yè)的加工鏈條。黔東南州政府應(yīng)制定黔東南泡菜產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃和實施方案，從財政和稅收方面給予大力支持，同時加大招商引資引才，出臺解決現(xiàn)有問題、困難的落地政策措施。政府牽頭，改善黔東南營商環(huán)境，引進(jìn)資本雄厚或具有先進(jìn)技術(shù)的公司，組建農(nóng)村合作社，采用“公司+合作社+基地”模式或“公司+農(nóng)合社+農(nóng)戶”模式，進(jìn)行大規(guī)模土地流轉(zhuǎn)，農(nóng)戶按流轉(zhuǎn)土地進(jìn)行入股，并通過培訓(xùn)后上崗，參與泡菜生產(chǎn)加工。同時黔東南州州政府應(yīng)主動帶隊，將黔東南州各地特色農(nóng)產(chǎn)品聚集在一起，抱團(tuán)到各地參加農(nóng)產(chǎn)品展銷會，拓展產(chǎn)品知名度，結(jié)合“旅游+”和扶貧助農(nóng)戰(zhàn)略，實現(xiàn)黔貨出山。打造黔東南泡菜信息平臺，利用政府官方網(wǎng)站、微博、微信公眾賬號、短視頻網(wǎng)站、直播網(wǎng)站，加大宣傳力度，結(jié)合黔東南的旅游景區(qū)和黔東南當(dāng)?shù)孛褡逦幕訌?qiáng)黔東南泡菜整合營銷傳播。延伸黔東南泡菜產(chǎn)業(yè)鏈，提高產(chǎn)品溢價。由于黔東南泡菜是一項非常好的佐餐食品，完全可以學(xué)習(xí)重慶涪陵榨菜，走向家家戶戶的餐桌，具有較強(qiáng)的佐餐產(chǎn)品開發(fā)潛力，例如為迎合市場，可在方便食品上搭配一袋泡菜。

5 黔東南營銷策略優(yōu)化建議

在黔東南泡菜產(chǎn)品設(shè)計上做文章，根據(jù)市場調(diào)研的數(shù)據(jù)和競爭對手分析，找出消費者痛點，對黔東南泡菜進(jìn)行市場細(xì)分，精準(zhǔn)定位和確定目標(biāo)消費群體。例如當(dāng)前年輕人工作時間長，壓力大，受到移動互聯(lián)網(wǎng)的影響比較大，熬夜現(xiàn)象較為突出，黔東南泡菜應(yīng)抓住這一市場特征，開發(fā)適合熬夜族的夜宵食品，將黔東南泡菜做成下飯菜，配上米粉進(jìn)行銷售。為了迎合年輕人的喜愛，在產(chǎn)品設(shè)計上盡可能拉近與年輕人的距離，例如可以設(shè)計成一個穿著苗族或侗族服裝的可愛泡菜卡通娃娃，讓這個泡菜卡通娃娃生靈活現(xiàn)起來，例如可以通過深度策劃，創(chuàng)作劇本，制作黔東南泡菜卡通娃娃的動漫手繪本或動漫片，通過連載的形式呈現(xiàn)給消費者，以logo率先占領(lǐng)消費者心智，同時結(jié)合可愛風(fēng)格，創(chuàng)作可愛的表情包或優(yōu)美的文案并且上線SNS，培育消費者對黔東南泡菜代言娃娃的持續(xù)喜歡度，從而培育消費者對黔東南泡菜的產(chǎn)品忠誠度。

拓展?fàn)I銷渠道。積極發(fā)展電子商務(wù)，充分利用線上銷售平臺進(jìn)行黔東南泡菜的品牌傳播和產(chǎn)品展示[1]，讓目標(biāo)消費群體迅速發(fā)現(xiàn)黔東南泡菜的特點，并擊中自身的痛點。購物平臺和社交媒體是當(dāng)前青年人使用頻率最高的APP，要充分結(jié)合年輕人的使用習(xí)慣，做好社群營銷和粉絲營銷，比如讓社群里的KOL發(fā)布有關(guān)黔東南泡菜的視頻或推文，配合黔東南泡菜自己的微信公眾號內(nèi)容推送，微博視頻和圖文并推，充分開展與消費者的互動[2]。在利用互聯(lián)網(wǎng)線上平臺的過程中，要充分利用文化構(gòu)建的力量，結(jié)合代餐零食休閑化、社交化、標(biāo)簽化的特點，讓年輕人了解黔東南泡菜蘊(yùn)含的苗侗文化，通過社交網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建時尚流行文化，讓黔東南泡菜的品質(zhì)和時尚感雙雙提升。要注意引導(dǎo)和迎合當(dāng)下年輕人的消費需求，也要利用網(wǎng)絡(luò)的傳遞效應(yīng)適時地刺激年輕人的消費欲望。在網(wǎng)絡(luò)上打造網(wǎng)紅黔東南泡菜卡通形象，用社交媒體凸顯更加時尚化、標(biāo)準(zhǔn)化的特點[3]。