推銷“高價(jià)菜”還是“低價(jià)菜”？

【哲理的故事】

有一次，一個(gè)名叫羅伊的餐廳服務(wù)員向美國(guó)知名經(jīng)濟(jì)學(xué)家丹·艾瑞里寫去一封求助信：“我剛到這家餐廳沒(méi)多久，工資制度是底薪加上小費(fèi)（顧客消費(fèi)額的15%）。請(qǐng)問(wèn)您是否能教我一些推銷技巧，讓我多掙一些小費(fèi)？”

很快，羅伊就接到了丹·艾瑞里的回信?；匦藕芏?，只有一句話：“每接待一名顧客，你試著向他推薦價(jià)格更低的菜品看看。”

不是要向顧客推薦高價(jià)菜嗎？怎么是低價(jià)菜？如果他們真點(diǎn)了更便宜的菜，那我賺的小費(fèi)豈不更少？羅伊覺(jué)得丹·艾瑞里的思維太奇怪了。有一天，餐廳里進(jìn)來(lái)四名顧客，羅伊接待了他們。待他們?nèi)胱螅_伊詢問(wèn)第一名顧客：“請(qǐng)問(wèn)您需要點(diǎn)些什么？”

“我想點(diǎn)三文魚?！鳖櫩驼f(shuō)。

那天的三文魚不好，羅伊本想順勢(shì)向他推薦店里的招牌菜龍蝦，但他想到了丹·艾瑞里的話，于是抱著試試看的態(tài)度，改了口：“很抱歉，先生，今天的三文魚不是很新鮮，我建議你點(diǎn)一些雞肉。今天的雞肉肉質(zhì)很棒，而且價(jià)格比三文魚便宜很多哦！”

那位顧客說(shuō)：“哦，真的嗎？那么，就來(lái)一份雞肉好了?！?/p>

羅伊又轉(zhuǎn)向其他顧客，詢問(wèn)他們要點(diǎn)什么。只見第二名顧客說(shuō)：“我原本只想點(diǎn)一份簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的三明治，現(xiàn)在聽你說(shuō)雞肉不錯(cuò)，那么也來(lái)一份吧?！蓖瑯拥模谌偷谒拿櫩鸵捕键c(diǎn)了雞肉。順帶地，他們還點(diǎn)了一些羅伊推薦的菜。

羅伊覺(jué)得這太神奇了。這一單下來(lái)，他掙的小費(fèi)并不少。臨走前，那四名顧客特別交待羅伊：“我們就在這附近工作，希望明天再來(lái)用餐時(shí)，你還會(huì)出來(lái)接待我們?！绷_伊喜出望外：“當(dāng)然！當(dāng)然！”

接下去的每一次接待，羅伊都按照丹·艾瑞里建議的那樣，向顧客推薦價(jià)格更低的菜品。雖然他掙的每一單小費(fèi)比預(yù)計(jì)的少，但顧客對(duì)他的印象非常好。只要他們有二次、三次消費(fèi)，都是直接找羅伊點(diǎn)菜。這樣一來(lái)二去，羅伊手頭攢了很多老顧客。不到半年，他就成了餐廳里的明星服務(wù)員。（張珠容）

【故事的哲理】

在銷售中，你是從顧客的利益出發(fā)，愿意為了顧客犧牲自己的一些利益，還是從自己的利益出發(fā)，將決定你的銷售結(jié)果。

用蛋管住雞

【哲理的故事】

春天，考恩從市場(chǎng)上買來(lái)幾只小雞，養(yǎng)在了自家院里。他希望小雞快點(diǎn)兒長(zhǎng)大，能早日下蛋。

一天考恩下班回來(lái)，看到有人在院門口掛了個(gè)牌子，上面寫著：“請(qǐng)管好你的雞，別讓它們?cè)俑Z到我家院子撒野?！彼X(jué)地去找雞，發(fā)現(xiàn)一只都沒(méi)少，便沒(méi)當(dāng)回事。那之后，考恩常聽到鄰居理查德在大聲抱怨，一會(huì)兒說(shuō)雞踩了花草，一會(huì)兒說(shuō)他家院子里有雞糞……考恩想：不就是幾只調(diào)皮的雞，不值得這般小題大做嘛！

事態(tài)的發(fā)展超出了考恩的預(yù)料，有天他清點(diǎn)雞時(shí)突然發(fā)現(xiàn)少了一只，于是慌張地跑到理查德家，發(fā)現(xiàn)那只雞果然被他關(guān)在籠子里，上面還掛了個(gè)牌子：再不管好雞，我就宰了它。

考恩抱起雞，找理查德理論：“我家雞只是偶爾溜到你家，至于你如此報(bào)復(fù)嗎？”理查德氣不打一處來(lái)：“它們敢再來(lái)破壞，我就下手！”兩人吵了半天才罷休。

那之后，考恩還是任由雞到理查德家的院子里撒野，可理查德卻再?zèng)]抱怨過(guò)。直到一天清晨，考恩準(zhǔn)備出門，突然聽見理查德的女兒大叫起來(lái)：“我在草叢里發(fā)現(xiàn)了3個(gè)雞蛋！”理查德回應(yīng)說(shuō)：“不要大驚小怪，這幾天咱家吃的雞蛋全是那兒撿的?！?/p>

考恩聽得真真切切，當(dāng)即在院里搭起雞窩，再不讓雞溜到理查德家了。（佚名）

【故事的哲理】

對(duì)他人的錯(cuò)誤，比指責(zé)更有效的是讓其意識(shí)到錯(cuò)誤的代價(jià)。有“痛感”才能自覺(jué)自愿地去糾正，這遠(yuǎn)比喋喋不休的“教育”有用得多。

你的公司“環(huán)?！绷藛幔?/p>

【哲理的故事】

曾有人問(wèn)可持續(xù)設(shè)計(jì)師劉新什么是環(huán)保，劉新用了兩個(gè)例子來(lái)解釋：

奔馳公司和重慶市政府曾聯(lián)合推出一個(gè)名叫“汽車公共分享”的項(xiàng)目。項(xiàng)目里，“主角”smart汽車散布停放在重慶各大街區(qū)。使用者只要下載“汽車公共分享”的手機(jī)客戶端，就可以隨時(shí)查看身邊哪兒有可以租賃的smart汽車。就近找到汽車之后，使用者通過(guò)充值的方式激活汽車的使用服務(wù)。奔馳公司是通過(guò)定位技術(shù)在后臺(tái)統(tǒng)一管理這些smart汽車的，你可以隨時(shí)開，項(xiàng)目是按你使用汽車的時(shí)間計(jì)費(fèi)，你也可以隨時(shí)停，項(xiàng)目后臺(tái)的工作人員會(huì)協(xié)調(diào)好汽車的資源分布。這個(gè)項(xiàng)目推出后，已經(jīng)得到了一個(gè)可喜的數(shù)據(jù)——1輛“汽車公共分享”的車，可以替代13輛私家車。

這些年，歐美一些發(fā)達(dá)國(guó)家紛紛流行起付費(fèi)使用的洗衣機(jī)，高喊要“環(huán)?！?。這樣的洗衣機(jī)，是廠家低價(jià)租給用戶，或者直接免費(fèi)提供給用戶。用戶每洗一次衣服，要投一個(gè)一歐元硬幣進(jìn)去，機(jī)器才會(huì)運(yùn)轉(zhuǎn)。對(duì)用戶來(lái)說(shuō)，付費(fèi)使用的洗衣成本與自己購(gòu)買的普通洗衣機(jī)的洗衣成本差不多，對(duì)洗衣機(jī)的生產(chǎn)廠家來(lái)說(shuō)，他們通過(guò)收費(fèi)賺的錢與之前直接賣洗衣機(jī)賺的錢也差不多。

可為什么他們非要做這樣的改變？這和環(huán)保又有什么關(guān)系？其實(shí)理由很簡(jiǎn)單：廠家免費(fèi)提供給用戶洗衣機(jī)，不賺錢反貼錢，他們要想賺與原來(lái)同樣多的錢，甚至是賺更多的錢，就要將洗衣機(jī)生產(chǎn)得非常耐用。那樣一來(lái)，他們生產(chǎn)的洗衣機(jī)大大減少，能源消耗就少，環(huán)保效果自然達(dá)到。

劉新說(shuō)：“什么是環(huán)保？拿付費(fèi)洗衣機(jī)來(lái)說(shuō)，顧客洗衣成本一樣多，企業(yè)賺錢一樣多，可對(duì)于地球來(lái)說(shuō)，它能少消耗生產(chǎn)70臺(tái)洗衣機(jī)所用的材料、能多騰出放置70臺(tái)洗衣機(jī)的位置。”擺脫生產(chǎn)大量垃圾產(chǎn)品的現(xiàn)狀，做到“少而精”，讓每一件產(chǎn)品都最大限度地發(fā)揮出使用價(jià)值，這就是可持續(xù)設(shè)計(jì)師眼里的“環(huán)?！?。（流念珠）

【故事的哲理】

比企業(yè)能賺多少錢更重要的，永遠(yuǎn)是企業(yè)能賺多久，進(jìn)而社會(huì)乃至地球能夠支撐多久?？沙掷m(xù)發(fā)展，容易被忽略和被放棄，但它永遠(yuǎn)比發(fā)展本身更重要。

（摘自《中外管理》）