張娟紅，段小紅 （甘肅農(nóng)業(yè)大學 財經(jīng)學院，甘肅 蘭州730070）

ZHANG Juanhong, DUAN Xiaohong (School of Finance and Economics, Gansu Agricultural University, Lanzhou 730070, China)

0 引 言

近年來，中央一號文件對三農(nóng)問題持續(xù)關(guān)注，使中國的農(nóng)業(yè)發(fā)展取得了驕人成績，由于中國地理環(huán)境差異較大，尤其東西部地區(qū)農(nóng)業(yè)發(fā)展差異顯著。甘肅省作為一個農(nóng)業(yè)大省，光照充足，晝夜溫差較大，種植蘋果具有得天獨厚的條件，甘肅省天水市花牛蘋果正是在這樣的條件下生長而馳名海內(nèi)外，在各大展銷會上獲獎無數(shù)，并與美國的蛇果和日本的富士并稱為世界三大著名蘋果品牌。經(jīng)過幾十年的發(fā)展，已經(jīng)樹立了良好的品牌形象，但依然沒有解決最基本的銷售渠道問題，果農(nóng)并不是最大的受益人。在互聯(lián)網(wǎng)時代的大背景下，因當?shù)氐拇蠖鄶?shù)果農(nóng)文化水平有限，依然采取傳統(tǒng)的銷售渠道且物流成本較高，使果農(nóng)的利益受到很大損失。本文對花牛蘋果現(xiàn)有的銷售渠道與物流狀況進行分析，以期發(fā)現(xiàn)其存在的問題并提出相應(yīng)措施。

1 天水花牛蘋果銷售渠道與物流發(fā)展現(xiàn)狀

1.1 銷售渠道現(xiàn)狀

大部分種植花牛蘋果的果農(nóng)主要采取的銷售渠道是市場零售和將蘋果賣給外地客商，微商所占的比重較少，互聯(lián)網(wǎng)平臺銷售幾近為零。各類銷售渠道所占比重如圖1 所示。

圖1

（1） 市場零售渠道

市場零售渠道是小戶果農(nóng)的首選，主要原因是市場零售價格比批發(fā)價略高，果農(nóng)文化水平有限，采取網(wǎng)絡(luò)銷售渠道不現(xiàn)實。

同時，花牛蘋果作為特殊的農(nóng)產(chǎn)品種類，由于其皮薄易腐敗，對所選的儲存環(huán)境有非常高的要求。其在當?shù)厥袌鲞M行售賣，對果農(nóng)來說物流成本低，此外，零售市場價格較批發(fā)市場高。但由于零售市場的成交量很小，因此其售賣的周期較長。隨著季節(jié)的變化，花牛蘋果在零售市場的價格也隨之大幅度增長，但保存難度也隨之上升，若解決好儲存問題，則將大大提高果農(nóng)的收益。

（2） 批發(fā)市場銷售渠道分析

批發(fā)市場最顯著的特點就是售賣量多，價格低。這是最為打擊果農(nóng)生產(chǎn)積極性的一種銷售渠道，但一直未被淘汰有其存在的道理，通過調(diào)查與分析發(fā)現(xiàn)，批發(fā)市場銷售渠道寬，果農(nóng)通過批發(fā)將產(chǎn)品賣出去，每市斤大概1.5 元，而在一些大城市綜超的價格最高為每市斤28 元，這之間價格存在巨大差異。在這種傳統(tǒng)的銷售渠道中，每經(jīng)歷一次轉(zhuǎn)賣，中間商就要抽取一部分利潤，因此，減少銷售渠道的中間環(huán)節(jié)，能使花牛蘋果果農(nóng)得到更多的收益。

（3） 微信銷售渠道

與淘寶、京東這樣的平臺相比，微信銷售平臺沒有第三方平臺支付平臺的保障，雙方在交易中都處于被動狀況。因此，微商銷售渠道所占的份額較少。與前兩種渠道相比，微商要給顧客發(fā)送快遞，但由于花牛蘋果比其他農(nóng)產(chǎn)品份量重，據(jù)統(tǒng)計，一箱花牛蘋果發(fā)往外地，郵費大概在40 元左右，一箱蘋果只賣100 元，這其中還涉及到包裝費，算下來一箱蘋果只比其他兩種渠道多賣了20 元，但復雜程度卻遠超其他渠道。

1.2 物流發(fā)展現(xiàn)狀

（1） 物流基礎(chǔ)設(shè)施薄弱

天水地處黃土高原，山多川少，地形偏僻，交通運輸情況不佳?；ㄅＬO果的種植多為山地，且種植規(guī)模小，嚴峻的交通運輸條件，制約著蘋果輸出的時效性。近年來，天水市政府雖在交通建設(shè)方面做了很大的投入，但由于地形較復雜，鄉(xiāng)村道路建設(shè)還有待進一步改善。由于許多花牛蘋果的小農(nóng)生產(chǎn)基地距市區(qū)較遠，加之鄉(xiāng)村公路建設(shè)不完善，這使得蘋果成熟后很難運輸出去，或是在運輸過程中損耗嚴重。交通運輸條件差極大地限制了蘋果的銷售外運。

（2） 信息管理基礎(chǔ)設(shè)施薄弱

一方面，由于多數(shù)為分散的農(nóng)戶生產(chǎn)經(jīng)營，受當?shù)鼗A(chǔ)條件的制約，網(wǎng)絡(luò)設(shè)施不完善，建立統(tǒng)一信息化平臺難度較大。同時，政府對花牛蘋果的信息化建設(shè)投資力度不足，至今未建成統(tǒng)一的花牛蘋果物流信息平臺。生產(chǎn)地批發(fā)商對蘋果的收購都是派專門人員去各個果農(nóng)的果園尋購。由于花牛蘋果的物流供應(yīng)鏈較長，市場信息獲取對每個物流主體來說都十分重要，但落后的信息管理現(xiàn)狀嚴重制約著花牛蘋果現(xiàn)代化物流的發(fā)展，極易造成蘋果產(chǎn)供銷脫節(jié)，從而增加蘋果的物流成本。

（3） 冷藏保鮮技術(shù)薄弱

蘋果作為一種鮮活農(nóng)產(chǎn)品，“新鮮”是鮮活農(nóng)產(chǎn)品的生命和價值所在。而花牛蘋果保鮮期短，極易腐爛變質(zhì)，大大限制了運輸和交易時間，這對運輸效率和保鮮條件提出了很高要求?；ㄅＬO果從田間采摘到儲運、再到市場流通，都是在常溫狀態(tài)下進行的，因此，在整個物流環(huán)節(jié)中蘋果損耗較大?；ㄅＬO果的物流模式落后，供應(yīng)鏈較長，物流環(huán)節(jié)冗雜，蘋果的周轉(zhuǎn)次數(shù)較多，途中極易造成蘋果的損耗。同時在生產(chǎn)環(huán)節(jié)和銷售環(huán)節(jié)存在一定的脫節(jié)現(xiàn)象，其物流發(fā)展還沒有形成一體化機制，容易造成蘋果的積壓。

2 花牛蘋果銷售渠道與物流模式優(yōu)化建議

2.1 充分發(fā)揮政府職能，制定并完善篩選客商制度

對于農(nóng)村的發(fā)展，政府充當著極其重要的角色。對于特色農(nóng)產(chǎn)品品牌的維護，離不開政府的大力支持，不僅要維護花牛蘋果這個品牌，對于外地客商的也要有嚴格的篩選機制。建議政府從客商及其公司信譽度著手，建立客商信譽檔案；同時，確認客商的財富基礎(chǔ)，若其可流動資金小于一定數(shù)額時則被鑒定為不具有采購資格。圍繞著兩方面進行篩選制度的制定，則會使得果農(nóng)的權(quán)益受到最大程度的保護。

2.2 建立良好的信譽度，透明農(nóng)戶信息

與淘寶、京東這樣的B2C 平臺相比，在微信上銷售產(chǎn)品沒有任何的限制，只要是能使用微信的人都可以；沒有第三方支付平臺的保障，交易雙方都容易受到損失。作為果農(nóng)想利用此渠道銷售花牛蘋果，首先就應(yīng)該建立良好的信譽度，在交易過程中提倡農(nóng)戶透明自己的信息，顧客在清楚果農(nóng)的信息后沒有顧慮便可以直接付款，緩解沒有第三方支付平臺所帶來的影響。

2.3 與物流公司進行長期合作

果農(nóng)之所以郵寄花牛蘋果比網(wǎng)店的貴，就是因為網(wǎng)店和物流公司進行長期合作，當在一定的時間達到一定的量時，就可以和物流公司進行談判。在這方面做的最好的是郵政速遞，這幾年來其敏銳的觀察到了這方面的商機，每年八月份都會為花牛蘋果開通一個特殊郵寄通道，并為果農(nóng)提供全套的服務(wù)，提供包裝袋和箱子，但因為競爭關(guān)系，其價格也偏高，因此多家競爭能夠避免一家獨大，為果農(nóng)的微信銷售渠道提供良好的環(huán)境。

2.4 對果農(nóng)進行定期培訓，積極宣傳網(wǎng)絡(luò)銷售渠道

與其他銷售渠道相比，花牛蘋果在網(wǎng)絡(luò)平臺開網(wǎng)店銷售的渠道為零，因此應(yīng)該對果農(nóng)進行相關(guān)知識的培訓，讓其了解當今全國各地特色農(nóng)產(chǎn)品成功的銷售案例，打開視野。積極對果農(nóng)進行網(wǎng)絡(luò)渠道銷售的宣傳，并重點培養(yǎng)有興趣在網(wǎng)絡(luò)開店的果農(nóng)。對大眾進行網(wǎng)絡(luò)銷售的宣傳和普及，逐步打通電子商務(wù)銷售渠道，將會有力促進花牛蘋果的生產(chǎn)和銷售，使果農(nóng)真正獲得較好的效益。

2.5 加強鄉(xiāng)村基礎(chǔ)道路建設(shè)

加大政府對道路交通基礎(chǔ)設(shè)施投資，尤其是農(nóng)村道路建設(shè)，改善農(nóng)村交通運輸條件，提高農(nóng)村公路的質(zhì)量及公路覆蓋率。解決偏遠山區(qū)物流發(fā)展存在的問題，為花牛蘋果的及時運出提供良好條件。

2.6 合理布局物流中心

加強物流中心設(shè)施建設(shè)，完善物流節(jié)點的功能是當前應(yīng)對花牛蘋果物流發(fā)展的一個重要方面。首先，應(yīng)該選擇在一些交通便利，區(qū)位優(yōu)勢明顯的地方建設(shè)大型的物流中心，加大倉庫建設(shè)力度。其次，加強批發(fā)市場建設(shè)和改造，構(gòu)建花牛蘋果專門的批發(fā)市場及物流體系。積極探索，切實采取有效措施，逐步形成具有物質(zhì)集散、價格生成、信息發(fā)布、標準化建設(shè)、服務(wù)引導、產(chǎn)品促銷、產(chǎn)業(yè)帶動等七大功能的規(guī)范化、現(xiàn)代化農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場。第三，構(gòu)建完善的物流信息系統(tǒng)。加強農(nóng)業(yè)信息基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，開發(fā)信息的普及、指導作用，精心搭建果業(yè)科技服務(wù)平臺，為花牛蘋果產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)提供全程服務(wù)，推動其健康、快速發(fā)展。構(gòu)建花牛蘋果物流信息網(wǎng)絡(luò)資源，有目的、有系統(tǒng)地篩選、歸類，發(fā)布全方位的信息資源，以方便各物流主體的直接利用。

2.7 加大冷藏保鮮技術(shù)的科研開發(fā)

立足目前物流現(xiàn)狀，加大對物流技術(shù)研發(fā)等的相關(guān)投資，完善蘋果物流過程中的冷鏈體系建設(shè)，健全保鮮庫、冷藏庫等各種功能；同時，對物流運輸設(shè)備進行引進，如先進的冷藏交通工具、密封式廂式汽車等，減少蘋果在運輸途中造成的不必要的損耗，提高其冷藏運輸率。加大冷鏈物流硬件設(shè)施的投入力度，加強冷鏈技術(shù)的開發(fā)。